Шағын жергілікті бизнеске арналған қарым-қатынас маркетингі: бір рет сатып алатын клиенттерді қалай тұрақты тұтынушыларға айналдыруға болады

Шағын жергілікті бизнес үшін өсім көбіне бір жарнамадан немесе бір реттік акциядан келмейді. Ол сенімнен, қайталанатын келуден, таныстырулардан және адамдарды таңдау мүмкіндігі болған кезде сізді қайта таңдауға итермелейтін клиенттік қарым-қатынастардан қалыптасады.

Міне, қарым-қатынас маркетингінің негізгі мәні осы.

Қарым-қатынас маркетингі — әрбір сатылымды жай мәміле ретінде қарастырмай, клиенттермен ұзақ мерзімді байланыс орнату тәжірибесі. Көрші ауданға қызмет көрсететін компания, дүкен, мейрамхана, сұлулық салоны, кәсіби фирма немесе үйден жұмыс істейтін бизнес үшін бұл тәсіл тұрақты табыс құрудың ең сенімді жолдарының бірі бола алады.

Жақсы жаңалық мынада: қарым-қатынас маркетингі үлкен команда мен кәсіпорындық бағдарламалық жасақтаманы талап етпейді. Ол анық клиенттік тәжірибеден, тұрақты коммуникациядан және алғашқы сатылымнан кейін де пайдалы болып қала беру жүйесінен басталады.

Қарым-қатынас маркетингі нені білдіреді

Дәстүрлі маркетинг көбіне танымалдық пен конверсияға назар аударады. Қарым-қатынас маркетингі болса клиентті ұстап қалуға, адалдыққа және қолдауға сүйенеді.

Тек «Бүгін бұл клиентті қалай сатып алдыруға болады?» деп сұраудың орнына, қарым-қатынас маркетингі мына сұрақтарды қояды:

• Алғашқы әсерді қалай есте қаларлық етуге болады?
• Сатып алудан кейін қалай өзектілікті сақтауға болады?
• Клиенттің қайта келуін қалай ынталандырамыз?
• Қанағаттанған клиенттерді қалай қолдаушыларға айналдырамыз?

Жергілікті бизнес үшін бұл тәсіл маңызды, өйткені клиенттік база әдетте шағын болады, бәсекелестік көзге анық көрінеді, ал бедел тез таралады. Бір клиентпен берік қарым-қатынас болашақта бірнеше сатып алуға және таныстыруларға әкелуі мүмкін.

Неліктен бұл жергілікті бизнес үшін маңызды

Жергілікті бизнестің ірі брендтерден жиі басым тұстары бар.

Олар жеке қарым-қатынас орната алады.
Олар жылдамырақ жауап бере алады.
Олар қауымдастықтың қажеттіліктерін тереңірек түсіне алады.
Олар тікелей әрекеттесу арқылы сенім қалыптастыра алады.

Бұл жеке байланыс өте құнды, бірақ ол өздігінен пайда болмайды. Оған құрылым қажет. Жоспар болмаса, тіпті жақсы бизнес те алғашқы келуден кейін клиенттерін жоғалтып алуы мүмкін, себебі кейінгі байланыс жоқ, қайта келу туралы ескерту жоқ, әрі байланыста қалуға себеп жоқ.

Қарым-қатынас маркетингі бұл мәселені шешуге көмектеседі, өйткені ол үнемі есте қалудың қайталанатын процесін қалыптастырады.

Клиентке ыңғайлы веб-сайттан бастаңыз

Көптеген шағын бизнес үшін веб-сайт — алғашқы байланыс нүктесі. Ол тек қызметтерді сипаттап қана қоймай, келесі қадамға шақыруы керек.

Қарым-қатынасқа бағытталған веб-сайт әдетте мыналарды қамтиды:

• Байланыс ақпараты анық көрсетілген
• Сіз не ұсынатыныңыздың қарапайым түсіндірмесі
• Жиі қойылатын сұрақтарға жауап беретін пайдалы мазмұн
• Брондау, қоңырау шалу немесе тізімге қосылу сияқты көрінетін әрекетке шақыру
• Қайта оралуға себеп

Веб-сайтты әңгіменің кіреберіс есігі деп елестетіңіз. Егер келуші сайтқа кіріп, еш әрекет жасамай кетіп қалса, мүмкіндік сол жерде аяқталады. Ал сайт оған пайдалы, өзекті немесе сенімді ақпарат берсе, қарым-қатынас орнату мүмкіндігіңіз әлдеқайда жоғары болады.

Ештеңе сұрамас бұрын құндылық ұсыныңыз

Адамдар өздеріне қандай да бір пайда көрсе ғана электрондық поштасын, телефон нөмірін немесе бизнес ақпаратымен бөлісуге бейім болады.

Бұл пайда әртүрлі болуы мүмкін:

• Келесі сатып алуға арналған жеңілдік
• Пайдалы чек-парақ немесе нұсқаулық
• Қысқа оқыту сериясы
• Басып шығаруға болатын ресурс
• Жергілікті нұсқаулық немесе маусымдық кеңестер парағы
• Арнайы ұсыныстарға ерте қол жеткізу

Маңыздысы — өзектілік. Сантехника компаниясы үйді күтіп ұстау чек-парағын ұсына алады. Нан өнімдері дүкені жаңа нанды сақтау бойынша кеңестер бере алады. Бухгалтерлік қызмет жыл соңындағы құжаттарды жүргізу жөніндегі нұсқаулық бере алады. Жаңадан бизнес бастаған адам тегін стартап чек-парағын немесе талаптарды еске салатын материал ұсына алады.

Құндылық қолданбалы болуы керек, жасанды әсер бермеуі керек. Егер адамдар оны пайдаланса, сізді есте сақтауы ықтимал.

Байланыс деректерін дұрыс жолмен жинаңыз

Қарым-қатынас маркетинг жүйесі байланыста қалудың тәсіліне мұқтаж.

Электрондық пошта мұнда ең тиімді құралдардың бірі болып қала береді, өйткені ол тікелей, өлшенетін және арзан. Кейбір бизнестерде тұтынушы нақты келісім берген жағдайда SMS те тиімді болуы мүмкін.

Ең маңыздысы — келісім. Клиенттер неге тіркеліп жатқанын және қандай хабарламалар алатынын анық түсінуі керек.

Кемінде мына деректерді жинауға тырысыңыз:

• Электрондық пошта мекенжайы
• Мүмкін болса, аты
• Сатып алу немесе қызметке қатысты қызығушылықтар
• Байланыс арнасы жөніндегі қалаулар

Бұл ақпарат процесті тым күрделендірмей-ақ хабарламаларды жекелендіруге мүмкіндік береді.

Электрондық поштаны қарым-қатынас құралы ретінде пайдаланыңыз

Көптеген шағын бизнес электрондық поштаны тек сатылым жасағысы келгенде жібереді. Бұл арнаның құнын төмендетеді.

Одан жақсырақ тәсіл — жарнамалық хабарламаларды пайдалы, қарым-қатынас орнататын мазмұнмен араластыру.

Электрондық поштаны мыналар үшін пайдалануға болады:

• Жаңа клиенттерді қарсы алу
• Өнімді немесе қызметті барынша тиімді пайдалану жолдарын түсіндіру
• Клиенттің сатып алғанына қатысты кеңестер бөлісу
• Жаңа ұсыныстарды хабарлау
• Пікір қалдыруға шақыру
• Мерейтойларды немесе маусымдық оқиғаларды атап өту
• Ойластырылған ұсыныстар арқылы қайта сатып алуды ынталандыру

Ең жақсы хаттар пайдалы әрі қысымсыз болып көрінеді. Олар жаппай маркетинг машинасынан емес, шынайы бизнес иесінен немесе команда мүшесінен келгендей әсер қалдыруы керек.

Мысалы, жергілікті спа-салон қызметтен кейінгі күтім туралы кеңес жібере алады. Киім дүкені маусымдық стиль идеяларын бөлісе алады. Заң немесе комплаенс бағытындағы бизнес тапсыру мерзімдері немесе жиі жіберілетін қателер туралы еске салу жіберуі мүмкін.

Қарапайым кейінгі байланыс жүйесін құрыңыз

Жақсы ниет жеткіліксіз. Қарым-қатынас маркетингі кейінгі байланыс процестің бір бөлігі болғанда жақсы жұмыс істейді.

Әр бизнес үшін мына топтарға арналған негізгі коммуникация ағыны болуы керек:

• Жаңа сұраныстар
• Алғаш рет сатып алған клиенттер
• Қайта сатып алатын клиенттер
• Белсенді емес клиенттер
• Таныстыру көздері

Қарапайым бірізділік үлкен айырмашылық жасай алады.

Мысалы:

1. Жаңа сұранысқа қош келдіңіз хаты жіберіледі.
2. Алғашқы сатып алудан кейін клиентке алғыс хабары келеді.
3. Бірнеше күннен соң клиент сатып алуға қатысты кеңестер немесе қолдау алады.
4. Бірнеше аптадан кейін бизнес еске салу немесе өзекті ұсыныс жібереді.
5. Уақыт өте келе клиентке мерзімді жаңартулар мен шақырулар жіберіліп тұрады.

Мұндай құрылым күн сайын қолмен жұмыс істеуді қажет етпей-ақ қарым-қатынасты сақтап тұрады.

Қызмет пен қолдауды маркетингтің бір бөлігіне айналдырыңыз

Қарым-қатынас маркетингі тек жарнама туралы емес. Ол сатып алудан кейін клиенттің өзін қалай сезінетіні туралы да.

Жылдам әрі пайдалы қолдау — шағын бизнестің сақтап қалу құралдарының бірі.

Бұл мыналарды білдіреді:

• Сұрақтарға жедел жауап беру
• Мәселелерді артық кедергісіз шешу
• Уәдені орындау
• Кешігу болғанда анық хабарлау
• Клиентке бизнесі үшін алғыс айту

Өзін тыңдалғандай сезінген клиент қайта оралуы ықтимал. Ал еленбеген клиент, тіпті сіздің өніміңіз немесе бағаларыңыз бәсекеге қабілетті болса да, басқа жерді іздеуі мүмкін.

Пікірлер мен таныстыруларды ынталандырыңыз

Қанағаттанған клиенттер, әсіресе жергілікті нарықта, сіздің ең жақсы маркетинг арнаңызға айнала алады.

Оң тәжірибеден кейін пікір сұраңыз, бірақ оны жеңіл әрі дер кезінде жасаңыз. Сәтті сатып алудан немесе орындалған қызметтен кейін жіберілген қысқа сұрау бірнеше аптадан кейінгі жалпы ескертуден әлдеқайда тиімді болуы мүмкін.

Таныстыруларды мына жолдармен де ынталандыруға болады:

• Таныстыру үшін сыйақы ұсыну
• Бөлісуге ыңғайлы сілтеме немесе купон жасау
• Жаңа клиент әкелген адамдарға алғыс айту
• Таныстарыңызға айтуын жеңілдету

Мақсат — сенімді марапаттап, қолдауды табиғи нәрсе ету.

Қауымдастықпен байланыс орнатыңыз

Жергілікті қарым-қатынас маркетингі тек клиент деңгейімен шектелмейді. Ол кеңірек қауымдастықты да қамтиды.

Жақын маңдағы бизнесмен серіктес болу, жергілікті іс-шараларға демеушілік ету, қауымдастық топтарын қолдау немесе жергілікті қажеттіліктерге сай пайдалы мазмұн бөлісу арқылы көрінуіңізді күшейте аласыз.

Мысалдар:

• Бәсекелес емес бизнесмен бірлескен акциялар
• Ортақ маусымдық ұсыныстар
• Бірлескен оқу іс-шаралары
• Қоғамдық демеушілік
• Жергілікті ресурс нұсқаулықтары

Мұндай әрекеттер бизнесіңізді жай ғана таңдаулардың бірі емес, қауымдастық құрылымының бір бөлігіне айналдырады.

Стратегияны бизнес түріне бейімдеңіз

Қарым-қатынас маркетингі бизнестің түріне қарай әртүрлі көрінеді.

Мейрамхана адалдық ұсыныстарына, туған күн хабарламаларына және іс-шара еске салуларына назар аударуы мүмкін.
Қызмет көрсету бизнесі қызметтен кейінгі байланыс пен күтім кеңестеріне сүйенуі мүмкін.
Дүкен өнім ұсыныстары мен жаңа тауарларға басымдық беруі мүмкін.
Кәсіби фирма білім беретін мазмұн мен сенім қалыптастыратын жаңартуларға мән беруі мүмкін.

Негізгі қағида өзгермейді: пайдалы болыңыз, көзге көрініп тұрыңыз және адамға жақын болыңыз.

Жиі жіберілетін қателер

Қарым-қатынас маркетингі тым жалпы, тым агрессивті немесе тым тұрақсыз болғанда сәтсіздікке ұшырауы мүмкін.

Мына қателерден сақ болыңыз:

• Тек сатылым хабарламаларын жіберу
• Байланыс деректерін нақты кейінгі жоспарсыз жинау
• Клиент қалауларын елемеу
• Автоматты және салқын әсер қалдыратын жеке емес мәтін қолдану
• Сұраныстарға жауап беруді тым ұзақ созу
• Веб-сайт мазмұнын немесе ұсыныстарды жаңартпау
• Орындай алмайтын уәделер беру

Жақсы қарым-қатынас стратегиясы клиентті қыспаққа салмай, құрметтелгенін сезіндіруі керек.

Алғашқы 30 күнге арналған практикалық жоспар

Егер бәрін күрделендірмей бастау керек болса, шағын жоспардан бастаңыз:

• Веб-сайтыңызға бір айқын әрекетке шақыру қосыңыз
• Бір пайдалы lead magnet немесе тіркелу ынталандыруын жасаңыз
• Қош келдіңіз хатын орнатыңыз
• Алғаш рет сатып алушыларға алғыс хатын жазыңыз
• Пайдалы кеңестері бар бір кейінгі хат дайындаңыз
• Клиент жолының дұрыс кезеңінде бір пікір сұраңыз
• Сұраныстар жауапсыз қалмауы үшін жауап беру процесін тексеріңіз

Бұл серпін қалыптастыру үшін жеткілікті. Кейін жүйені клиенттер неге көбірек жауап беретінін бақылап отырып жетілдіре аласыз.

Неліктен жаңа бизнес иелері үшін маңызды

Егер сіз жаңа бизнес құрып жатсаңыз, қарым-қатынас маркетингін кейінге қалдыруға болмайды. Ол іске қосу жоспарыңыздың бір бөлігі болуы керек.

Жаңа бизнес иелері көбіне брендке, өнімге немесе қызметке қатты көңіл бөледі де, қызығушылықты адалдыққа айналдыратын коммуникация қабатын ұмытып кетеді. Берік негізге бизнесті заңды түрде құру ғана емес, ұзақ мерзімді өсімді қолдайтын клиенттік тәжірибе стратегиясы да кіреді.

Жаңа LLC немесе корпорация құрып жатқан құрылтайшылар үшін Zenind тіркеу процесін жеңілдетуге көмектеседі, осылайша сіз қағазбастылыққа аз уақыт жұмсап, клиенттерді тарту және ұстап қалу жүйелерін дамытуға көбірек назар аудара аласыз.

Қорытынды ойлар

Қарым-қатынас маркетингі — өткінші тренд емес. Ол сенімге, өзектілікке және тұрақтылыққа негізделген берік бизнес стратегиясы.

Шағын жергілікті бизнес үшін ол бір реттік трафик пен тұрақты қайталанатын табыстың арасындағы айырмашылық болуы мүмкін. Ол веб-сайтты әңгімеге, сатып алуды қарым-қатынасқа, ал қанағаттанған клиентті адал қолдаушыға айналдыра алады.

Негізден бастаңыз: пайдалы веб-сайт, анық кейінгі байланыс жүйесі және құндылық беретін тұрақты коммуникация. Уақыт өте келе бұл әдеттер сіздің бизнесіңізді тек көріну арқылы емес, ұзаққа созылатын қарым-қатынастар арқылы өсіре алады.