10 Cara Praktikal untuk Mengatasi Takut Menjual sebagai Pengasas Baharu

Menjual ialah salah satu bahagian paling sukar dalam memulakan perniagaan bagi ramai pengasas kali pertama. Anda mungkin telah menghabiskan berminggu-minggu untuk menubuhkan LLC atau syarikat, memilih nama, menyediakan operasi, dan membina produk atau perkhidmatan yang anda yakini. Kemudian tiba bahagian yang terasa peribadi: meminta orang membeli.

Bagi ramai usahawan, jualan mencetuskan keraguan, rasa tidak yakin, dan ketidakselesaan. Anda mungkin bimbang untuk kedengaran terlalu mendesak, ditolak, atau menawarkan sesuatu yang tidak cukup baik. Berita baiknya ialah menjual ialah satu kemahiran, bukannya ciri personaliti. Ia boleh dipelajari, dipraktikkan, dan dipertingkat seperti mana-mana bahagian lain dalam menjalankan perniagaan.

Jika anda melancarkan syarikat baharu dan mahu membina keyakinan tanpa rasa palsu atau agresif, 10 strategi ini boleh membantu anda beralih daripada rasa takut kepada momentum.

1. Kenal pasti apa yang sebenarnya anda takuti

Takut menjual biasanya bukan satu ketakutan sahaja. Ia selalunya datang daripada beberapa sumber:

• Takut ditolak
• Takut kedengaran terlalu mendesak
• Takut dinilai
• Takut produk atau perkhidmatan anda tidak cukup kuat
• Takut mendengar "tidak" berulang kali

Jadilah khusus. Jika anda dapat menamakan ketakutan itu, anda boleh menanganinya dengan lebih tepat. Sebagai contoh, jika anda takut ditolak, tugasnya bukan untuk mengelakkan jualan. Tugasnya ialah untuk menjadi lebih tahan terhadap penolakan.

Jika anda takut bahawa tawaran anda tidak cukup baik, penyelesaiannya mungkin dengan menambah baik tawaran, memperkemas mesej anda, atau mendapatkan bukti yang lebih kukuh daripada pelanggan.

2. Pisahkan jualan daripada nilai diri

Ramai pengasas menganggap hasil jualan sebagai penilaian terhadap nilai diri mereka. Itu menjadikan setiap perbualan terasa sangat berisiko. Pendekatan yang lebih baik ialah melihat jualan sebagai proses perniagaan.

Prospek yang berkata tidak tidak bermaksud anda tidak berbakat, tidak boleh dipercayai, atau tidak berharga. Ia biasanya bermaksud salah satu perkara berikut:

• Masanya tidak sesuai
• Prospek tidak memerlukan tawaran itu
• Harga tidak sesuai
• Mesej tidak sampai dengan jelas

Apabila anda berhenti menganggap setiap interaksi jualan sebagai ujian peribadi, anda boleh hadir dengan lebih tenang dan jelas.

3. Jelaskan nilai yang anda tawarkan

Keyakinan berkembang apabila anda dapat menerangkan mengapa tawaran anda penting. Jika anda tidak dapat menerangkan nilainya dengan jelas, jualan akan sentiasa terasa sukar.

Tanya diri anda:

• Masalah apakah yang diselesaikan oleh perniagaan saya?
• Apakah yang berubah untuk pelanggan selepas membeli?
• Apakah hasil yang saya bantu orang capai?
• Mengapa penyelesaian saya lebih baik daripada tidak berbuat apa-apa?

Tuliskan jawapannya dalam bahasa yang mudah. Jika boleh, fokuskan pada hasil, bukannya ciri.

Sebagai contoh, seorang pengasas mungkin berkata:

• Daripada: "Kami menawarkan sokongan pemfailan penubuhan perniagaan"
• Cuba: "Kami membantu pemilik baharu menyediakan struktur perniagaan mereka dengan betul supaya mereka boleh fokus pada pelancaran, bukan kertas kerja"

Semakin jelas nilai anda, semakin mudah untuk bercakap mengenainya dengan yakin.

4. Latih bercakap tentang perniagaan anda dengan lantang

Banyak ketakutan menjual berpunca daripada kurangnya pengulangan. Jika anda hanya memikirkan tawaran anda secara dalaman, bercakap mengenainya boleh terasa janggal.

Latih beberapa versi ringkas tentang penerangan anda:

• Versi 15 saat untuk perkenalan santai
• Versi 30 saat untuk rangkaian dan panggilan
• Versi satu minit yang merangkumi masalah, penyelesaian, dan hasil

Ucapkan dengan lantang sehingga ia terasa semula jadi. Rakam diri anda jika membantu. Matlamatnya bukan untuk kedengaran seperti skrip. Matlamatnya ialah untuk selesa menerangkan apa yang anda lakukan tanpa menjadi kaku.

Jika anda pengasas baharu, ini sangat berguna semasa perbualan awal dengan bakal pelanggan, rakan kongsi, jurubank, penasihat, dan pembekal.

5. Mula dengan perbualan bertekanan rendah

Anda tidak perlu bermula dengan penutupan jualan yang agresif.

Mulakan dengan perbualan ringkas dan tidak menekan tentang perniagaan anda. Kongsikan apa yang anda lakukan dengan rakan yang dipercayai, rakan sejawat, atau orang dalam rangkaian anda. Minta maklum balas. Perhatikan bahagian penerangan yang terasa mudah dan bahagian yang terasa dipaksa.

Jualan awal menjadi jauh kurang menakutkan apabila ia terasa seperti perbualan dan bukannya persembahan. Anda tidak cuba meyakinkan semua orang. Anda sedang belajar bagaimana orang sebenar bertindak balas terhadap tawaran anda.

Matlamat awal yang berguna bukanlah "tutup jualan hari ini." Matlamat yang lebih baik ialah "adakan tiga perbualan yang berguna minggu ini."

6. Fokus pada membantu, bukan memujuk

Ramai pengasas takut menjual kerana mereka mengaitkannya dengan manipulasi. Tetapi jualan yang beretika bukanlah tentang tekanan. Ia tentang membantu orang yang betul membuat keputusan yang berguna.

Perubahan minda yang membantu ialah ini:

• Menjual bukan mengambil sesuatu daripada orang
• Menjual ialah menunjukkan kepada orang bagaimana anda boleh menyelesaikan masalah mereka

Jika produk atau perkhidmatan anda benar-benar berguna, maka membincangkannya dengan jelas adalah sebahagian daripada melayani pasaran anda. Itu tidak bermaksud setiap perbualan menjadi jualan. Ia bermaksud anda memberi orang maklumat yang cukup untuk membuat keputusan.

Apabila anda memimpin dengan semangat membantu, nada anda berubah. Anda lebih banyak mendengar, kurang menyampuk, dan memberi respons dengan lebih jujur.

7. Gunakan rangka kerja jualan yang mudah

Ketakutan sering meningkat apabila tiada struktur. Rangka kerja yang mudah dan boleh diulang menjadikan jualan lebih mudah diurus.

Cuba urutan ini:

1. Ketahui keperluan orang itu
2. Tanya masalah yang mereka cuba selesaikan
3. Kongsi hanya bahagian tawaran anda yang sesuai dengan masalah itu
4. Terangkan langkah seterusnya dengan jelas
5. Jemput soalan

Ini berfungsi sama ada anda menjual perundingan, perkhidmatan, produk fizikal, atau perisian.

Rangka kerja membantu anda mengelakkan percakapan yang meleret dan memastikan perbualan kekal berguna. Ia juga memudahkan anda kekal tenang kerana anda tahu apa yang perlu berlaku seterusnya.

8. Jangkakan penolakan dan rancang untuknya

Penolakan bukan tanda bahawa ada sesuatu yang tidak kena dengan anda. Ia memang sebahagian daripada proses jualan.

Setiap pengasas perlu menjangkakan:

• Orang yang belum bersedia
• Orang yang sensitif terhadap harga
• Orang yang memerlukan lebih masa
• Orang yang memang bukan padanan yang sesuai

Daripada cuba mengelakkan penolakan, rancangkan untuknya.

Tentukan lebih awal:

• Berapa banyak usaha capaian yang akan anda buat setiap minggu
• Berapa banyak susulan yang akan anda hantar
• Bagaimana anda akan membalas "bukan sekarang"
• Bagaimana anda akan bergerak selepas satu "tidak"

Ini mengurangkan geseran emosi. Penolakan menjadi data, bukan bencana.

9. Jejaki kemenangan kecil untuk membina momentum

Keyakinan lebih mudah dibina apabila anda dapat melihat kemajuan.

Simpan log jualan ringkas dengan catatan seperti:

• Capaian pertama dihantar
• Sesi penemuan pertama selesai
• Cadangan pertama dihantar
• Respons positif pertama
• Pembelian pertama

Kemenangan kecil ini penting. Ia membuktikan bahawa anda sedang membuat kemajuan walaupun hasilnya belum konsisten.

Jika anda melancarkan perniagaan anda melalui LLC atau syarikat yang ditubuhkan dengan Zenind, peringkat ini amat penting. Tarikan awal sering datang daripada tindakan kecil yang berulang, bukan satu kejayaan besar.

10. Perbaiki tawaran anda sepanjang perjalanan

Kadangkala ketakutan menjual sebahagiannya ialah takut pada apa yang berlaku selepas jualan. Jika anda tidak pasti sama ada tawaran anda memberikan nilai yang mencukupi, menjual akan terasa tidak selesa.

Gunakan perbualan pelanggan untuk menambah baik perniagaan anda:

• Perhalus harga anda
• Jelaskan tawaran anda
• Mudahkan pembungkusan anda
• Kukuhkan titik bukti anda
• Tajamkan mesej anda

Semakin yakin anda terhadap tawaran anda, semakin mudah untuk membicarakannya. Jualan menjadi jauh kurang menekan apabila anda tahu produk atau perkhidmatan anda benar-benar membantu orang.

Mindset jualan yang praktikal untuk pengasas baharu

Mindset yang lebih sihat boleh mengubah cara anda mendekati setiap perbualan. Daripada bertanya, "Bagaimana saya boleh buat orang ini membeli?" tanya:

• Adakah ini orang yang sesuai untuk tawaran saya?
• Adakah saya memahami masalah mereka?
• Adakah saya telah menerangkan nilainya dengan jelas?
• Adakah saya telah memudahkan langkah seterusnya?

Soalan-soalan ini membantu anda kekal berpijak pada perkhidmatan dan kejelasan.

Perubahan itu penting kerana ramai pengasas kali pertama menyangka jualan memerlukan perubahan personaliti yang dramatik. Sebenarnya tidak. Anda tidak perlu menjadi lebih lantang, lebih agresif, atau lebih kemas daripada diri anda hari ini. Anda perlu menjadi lebih jelas, lebih bersedia, dan lebih konsisten.

Pelan latihan mingguan yang mudah

Jika anda mahu mengurangkan ketakutan menjual dengan cepat, bina rutin di sekelilingnya.

Hari 1: Semak tawaran anda

Tuliskan masalah yang anda selesaikan, nilai yang anda berikan, dan hasil yang pelanggan harus jangkakan.

Hari 2: Latih penerangan anda

Ucapkan penerangan anda dengan lantang tiga kali. Pendekkan jika ia terasa terlalu rumit.

Hari 3: Hubungi orang

Hantar beberapa mesej, e-mel, atau panggilan kepada bakal pelanggan atau kenalan.

Hari 4: Buat susulan

Kebanyakan jualan memerlukan susulan. Kekalkan ia sopan, ringkas, dan berguna.

Hari 5: Semak respons

Cari corak. Apakah soalan yang orang tanya? Di mana mereka teragak-agak? Apakah yang mereka fahami dengan cepat?

Hari 6: Perbaiki mesej anda

Gunakan apa yang anda pelajari untuk memperhalus nada jualan, halaman pendaratan, atau skrip capaian anda.

Hari 7: Catat kemenangan

Tuliskan apa yang berlaku, apa yang anda pelajari, dan apa yang akan anda lakukan minggu depan.

Amalan seperti ini menjadikan jualan satu tabiat perniagaan yang normal, bukannya satu peristiwa yang menekan.

Kesilapan biasa yang menjadikan jualan lebih sukar

Jika jualan terasa sangat tidak selesa, semak sama ada salah satu isu ini menyumbang kepada masalah tersebut:

• Anda cuba menjual sebelum memahami pelanggan
• Anda bercakap terlalu umum tentang apa yang anda tawarkan
• Anda terlalu fokus pada ciri dan kurang pada hasil
• Anda mengelak daripada membuat susulan
• Anda mentafsir setiap penolakan sebagai kegagalan
• Anda membandingkan perniagaan peringkat awal anda dengan pesaing yang sudah kukuh

Perniagaan baharu jarang berjaya menjual kerana mereka sempurna. Mereka berjaya kerana mereka jelas, relevan, dan konsisten.

Bila perlu mendapatkan bantuan luar

Jika anda masih bergelut, sokongan luar boleh membantu.

Anda mungkin mendapat manfaat daripada bekerjasama dengan:

• Jurulatih jualan
• Mentor
• Penasihat pemasaran
• Kumpulan rakan pengasas
• Penyedia perkhidmatan yang boleh membantu menjelaskan tawaran anda

Kadangkala takut menjual sebenarnya ialah takut terhadap ketidakpastian. Berbincang dengan pemilik perniagaan yang berpengalaman boleh membantu anda menormalkan proses ini dan bergerak lebih pantas.

Penutup

Menjual bukan sesuatu yang perlu ditakuti. Ia ialah salah satu cara utama perniagaan mencipta nilai, melayani pelanggan, dan berkembang.

Jika anda pengasas baharu, matlamatnya bukan untuk menjadi jurujual yang sempurna dalam sekelip mata. Matlamatnya ialah untuk menjadikan jualan terasa mudah diurus, jujur, dan boleh diulang.

Mulakan dengan kejelasan. Berlatih dengan kerap. Jangkakan sedikit penolakan. Belajar daripada setiap perbualan. Lama-kelamaan, apa yang dulu terasa tidak selesa akan menjadi salah satu bahagian paling boleh dipercayai dalam perniagaan anda.

Pendekatan jualan yang terbaik biasanya yang paling mudah: fahami pelanggan, terangkan nilai dengan jelas, dan jemput langkah seterusnya dengan yakin.