10 практични начина да преодолеете страха от продажби като нов основател

Продажбите са една от най-трудните части на стартирането на бизнес за много основатели за пръв път. Може би сте прекарали седмици в учредяване на своя LLC или корпорация, избиране на име, организиране на операциите и създаване на продукт или услуга, в които вярвате. После идва частта, която се усеща лично: да помолите хората да купят.

За много предприемачи продажбите предизвикват колебание, съмнение в себе си и дискомфорт. Може да се тревожите, че ще звучите натрапчиво, че ще бъдете отхвърлени или че предлагате нещо, което не е достатъчно добро. Добрата новина е, че продажбите са умение, а не черта на характера. То може да се научи, упражнява и подобрява като всеки друг аспект от управлението на бизнес.

Ако стартирате нова компания и искате да изградите увереност, без да се чувствате фалшиви или агресивни, тези 10 стратегии могат да ви помогнат да преминете от страх към напредък.

1. Определете от какво всъщност се страхувате

Страхът от продажби обикновено не е само един страх. Често той идва от една или няколко от следните причини:

• Страх от отхвърляне
• Страх да не звучите натрапчиво
• Страх да не бъдете съдени
• Страх, че вашият продукт или услуга не е достатъчно силен
• Страх да чувате „не“ отново и отново

Бъдете конкретни. Ако можете да назовете страха, можете да се справите с него по-точно. Например, ако се страхувате от отхвърляне, задачата не е да избягвате продажбите. Задачата е да станете по-устойчиви на отхвърляне.

Ако се страхувате, че офертата ви не е достатъчно добра, решението може да е да подобрите предложението, да изострите посланието си или да съберете по-силни доказателства от клиенти.

2. Отделете продажбите от собствената си стойност

Много основатели приемат резултатите от продажбите като присъда за своята стойност. Това превръща всеки разговор в нещо с високи залози. По-добър подход е да гледате на продажбите като на бизнес процес.

Когато потенциален клиент каже „не“, това не означава, че не сте талантливи, достоверни или ценни. Обикновено означава едно от следните неща:

• Моментът не е подходящ
• Потенциалният клиент няма нужда от офертата
• Цената не е подходяща
• Посланието не е достигнало достатъчно ясно

След като спрете да приемате всяко продажбено взаимодействие като личен тест, можете да се появявате с много повече спокойствие и яснота.

3. Изяснете стойността, която предоставяте

Увереността расте, когато можете да обясните защо вашата оферта има значение. Ако не можете ясно да опишете стойността, продажбите винаги ще се усещат неясни.

Попитайте се:

• Какъв проблем решава моят бизнес?
• Какво се променя за клиента след покупката?
• Какъв резултат помагам на хората да постигнат?
• Защо моето решение е по-добро от това да не се прави нищо?

Запишете отговорите с обикновени думи. Ако е възможно, фокусирайте се върху резултатите, а не върху функциите.

Например, един основател може да каже:

• Вместо: „Предлагаме съдействие при подаване на документи за учредяване на бизнес“
• Опитайте: „Помагаме на новите собственици да настроят правилно структурата на бизнеса си, за да могат да се съсредоточат върху старта, вместо върху бумащината“

Колкото по-ясна е стойността ви, толкова по-лесно става да говорите за нея уверено.

4. Упражнявайте се да говорите за бизнеса си на глас

Голяма част от страха от продажби идва от липса на повторение. Ако мислите за предложението си само вътрешно, говоренето за него може да се усеща неловко.

Упражнявайте се с няколко кратки версии на вашия pitch:

• 15-секундна версия за неформални представяния
• 30-секундна версия за събития за контакти и разговори
• Едноминутна версия, която включва проблема, решението и резултата

Произнасяйте ги на глас, докато започнат да звучат естествено. Ако е полезно, запишете се. Целта не е да звучите като по сценарий. Целта е да сте спокойни, когато обяснявате какво правите, без да блокирате.

Ако сте нов основател, това е особено полезно при ранни разговори с потенциални клиенти, партньори, банки, съветници и доставчици.

5. Започнете с разговори без голям натиск

Не е нужно да започвате с твърдо затваряне на сделка.

Започнете, като водите обикновени, ненатоварващи разговори за бизнеса си. Споделете какво правите с доверени приятели, колеги или хора от мрежата си. Поискайте обратна връзка. Забележете кои части от обяснението ви се получават лесно и кои звучат насилено.

Ранните продажби стават много по-малко плашещи, когато се усещат като разговор, а не като изпит. Не се опитвате да убедите всички. Учите се как реалните хора реагират на вашата оферта.

Полезна ранна цел не е „да направя продажба днес“. По-добра цел е „да проведа три полезни разговора тази седмица“.

6. Фокусирайте се върху помощта, а не върху убеждаването

Много основатели се страхуват от продажбите, защото ги свързват с манипулация. Но етичните продажби не са въпрос на натиск. Те са въпрос на това да помогнете на правилните хора да вземат полезно решение.

Полезна промяна в мисленето е следната:

• Продажбите не са отнемане на нещо от хората
• Продажбите са показване на хората как можете да решите техен проблем

Ако вашият продукт или услуга е наистина полезен, тогава ясното му представяне е част от обслужването на пазара ви. Това не означава, че всеки разговор ще се превърне в продажба. Означава, че давате на хората достатъчно информация, за да решат.

Когато тръгвате от идеята за полезност, тонът ви се променя. Слушате повече, прекъсвате по-малко и отговаряте по-честно.

7. Използвайте прост модел за продажби

Страхът често нараства, когато няма структура. Един прост, повторяем модел прави продажбите по-управляеми.

Опитайте тази последователност:

1. Научете какви са нуждите на човека
2. Попитайте какъв проблем се опитва да реши
3. Споделете само частите от офертата си, които отговарят на този проблем
4. Обяснете ясно следващата стъпка
5. Поканете въпроси

Това работи, независимо дали продавате консултации, услуги, физически продукти или софтуер.

Една рамка ви помага да не се отклонявате и държи разговора полезен. Освен това е по-лесно да останете спокойни, защото знаете какво трябва да се случи след това.

8. Очаквайте отхвърляне и се подгответе за него

Отхвърлянето не е знак, че нещо не е наред с вас. То е част от процеса на продажби.

Всеки основател трябва да очаква:

• Хора, които още не са готови
• Хора, чувствителни към цената
• Хора, които имат нужда от повече време
• Хора, които просто не са подходящи

Вместо да се опитвате да избегнете отхвърлянето, планирайте го.

Решете предварително:

• Колко опита за контакт ще правите всяка седмица
• Колко последващи съобщения ще изпращате
• Как ще отговорите на „не сега“
• Как ще продължите след едно „не“

Това намалява емоционалното напрежение. Отхвърлянето се превръща в данни, а не в катастрофа.

9. Следете малките победи, за да изграждате инерция

Увереността се изгражда по-лесно, когато виждате напредък.

Водете прост дневник на продажбите с записи като:

• Изпратен първи контакт
• Проведен първи discovery call
• Изпратено първо предложение
• Получен първи положителен отговор
• Направена първа покупка

Тези малки победи имат значение. Те доказват, че напредвате, дори когато резултатите още не са постоянни.

Ако стартирате бизнеса си чрез LLC или корпорация, учредени със Zenind, този етап е особено важен. Ранната инерция често идва от малки, повтаряеми действия, а не от едно голямо пробивно събитие.

10. Подобрявайте офертата си в движение

Понякога страхът от продажби е отчасти страх от това, което се случва след продажбата. Ако не сте сигурни, че офертата ви носи достатъчна стойност, продажбите ще се усещат неудобно.

Използвайте разговорите с клиенти, за да подобрявате бизнеса си:

• Прецизирайте ценообразуването си
• Изяснявайте офертата си
• Опростявайте пакетирането
• Укрепвайте доказателствата си
• Изостряйте посланието си

Колкото по-уверени сте в офертата си, толкова по-лесно става да говорите за нея. Продажбите са много по-малко стресиращи, когато знаете, че продуктът или услугата ви наистина помагат на хората.

Практично мислене за продажбите за нови основатели

По-здравословното мислене може да промени начина, по който подхождате към всеки разговор. Вместо да питате: „Как да накарам този човек да купи?“, попитайте:

• Това ли е правилният човек за моята оферта?
• Разбирам ли проблема му?
• Обясних ли стойността ясно?
• Направих ли следващата стъпка лесна за предприемане?

Тези въпроси ви държат на земята в служене и яснота.

Тази промяна е важна, защото много основатели за пръв път мислят, че продажбите изискват драматична промяна в личността. Не е така. Не е нужно да ставате по-шумни, по-агресивни или по-излъскани, отколкото сте днес. Нужно е да станете по-ясни, по-подготвени и по-последователни.

Прост седмичен план за практика

Ако искате бързо да намалите страха от продажби, изградете рутина около тях.

Ден 1: Прегледайте офертата си

Запишете проблема, който решавате, стойността, която предоставяте, и резултата, който клиентът трябва да очаква.

Ден 2: Упражнете pitch-а си

Изречете обяснението си на глас три пъти. Скъсете го, ако ви се струва твърде сложно.

Ден 3: Свържете се с хора

Изпратете няколко съобщения, имейла или обаждания до потенциални клиенти или контакти.

Ден 4: Направете последващ контакт

Повечето продажби изискват последващ контакт. Дръжте го учтив, кратък и полезен.

Ден 5: Прегледайте отговорите

Търсете модели. Какви въпроси задават хората? Къде се колебаят? Какво разбират бързо?

Ден 6: Подобрете посланието си

Използвайте наученото, за да прецизирате pitch-а си, landing page-а или скрипта си за контакт.

Ден 7: Запишете победите

Запишете какво се случи, какво научихте и какво ще направите следващата седмица.

Този тип практика превръща продажбите в нормален бизнес навик, а не в стресово събитие.

Чести грешки, които правят продажбите по-трудни

Ако продажбите ви се струват особено неудобни, проверете дали някой от тези проблеми не допринася за това:

• Опитвате се да продавате, преди да разберете клиента
• Говорите твърде общо за това, което предлагате
• Фокусирате се твърде много върху функциите и недостатъчно върху резултатите
• Избягвате последващ контакт
• Тълкувате всяко „не“ като провал
• Сравнявате ранния си бизнес с утвърдени конкуренти

Новите бизнеси рядко продават добре, защото са перфектни. Те продават добре, защото са ясни, релевантни и последователни.

Кога да потърсите външна помощ

Ако все още имате затруднения, външната подкрепа може да помогне.

Може да ви е полезно да работите с:

• Треньор по продажби
• Ментор
• Маркетинг съветник
• Група от колеги основатели
• Доставчик на услуги, който може да помогне за изясняване на офертата ви

Понякога страхът от продажби всъщност е страх от несигурност. Разговорът с опитни собственици на бизнес може да ви помогне да нормализирате процеса и да се движите по-бързо.

Заключителни мисли

Продажбите не са нещо, от което трябва да се страхувате. Те са един от основните начини, по които бизнесът създава стойност, обслужва клиентите и расте.

Ако сте нов основател, целта не е да станете перфектен търговец за една нощ. Целта е да направите продажбите управляеми, честни и повторяеми.

Започнете с яснота. Упражнявайте се често. Очаквайте известно отхвърляне. Учете се от всеки разговор. С времето онова, което някога е било неудобно, ще се превърне в една от най-надеждните части на вашия бизнес.

Най-добрият подход към продажбите обикновено е най-простият: разберете клиента, обяснете стойността ясно и поканете следващата стъпка с увереност.