Жаңа құрылтайшы ретінде сатудан қорқуды жеңудің 10 практикалық тәсілі

Сату - көптеген алғаш рет бизнес бастаған құрылтайшылар үшін ең қиын бөліктердің бірі. Сіз бірнеше апта бойы LLC немесе корпорация құрған боларсыз, атау таңдаған боларсыз, операцияларды жолға қойған боларсыз және өзіңіз сенетін өнім не қызметті жасаған боларсыз. Содан кейін жеке сезілетін сәт келеді: адамдардан сатып алуды сұрау.

Көптеген кәсіпкерлер үшін сату тартыну, өз-өзіне күмән және жайсыздық тудырады. Сіз тым итермелеуші болып көрінуден, бас тарту естуден немесе жеткілікті жақсы емес нәрсе ұсынудан қорқуыңыз мүмкін. Жақсы жаңалық - сату - тұлғалық қасиет емес, дағды. Оны бизнестің кез келген басқа бөлігі сияқты үйренуге, жаттықтыруға және жақсартуға болады.

Егер сіз жаңа компанияны іске қосып, жасандылықсыз немесе агрессиясыз сенімділік қалыптастырғыңыз келсе, мына 10 стратегия қорқыныштан әрекетке өтуге көмектеседі.

1. Неден нақты қорқып тұрғаныңызды анықтаңыз

Сатудан қорқу көбіне бір ғана қорқыныштан тұрмайды. Ол көбінесе бірнеше көзден туындайды:

• Бас тартудан қорқу
• Тым итермелеуші болып көрінуден қорқу
• Сынға ұшыраудан қорқу
• Өнім не қызметіңіз жеткілікті мықты емес деген қорқыныш
• Қайта-қайта "жоқ" деген жауап естуден қорқу

Нақтылаңыз. Қорқынышты атай алсаңыз, онымен тікелей жұмыс істей аласыз. Мысалы, егер сіз бас тартудан қорықсаңыз, міндет - сатуды болдырмау емес. Міндет - бас тартуға төзімділікті арттыру.

Егер ұсынысыңыз жеткілікті жақсы емес деп қорықсаңыз, шешім ұсынысты жетілдіру, хабарламаңызды нақтылау немесе клиенттерден күштірек дәлел жинау болуы мүмкін.

2. Сатуды өз құндылығыңыздан бөліңіз

Көптеген құрылтайшылар сату нәтижесін өз қадір-қасиетіне берілген баға ретінде қабылдайды. Бұл әр әңгімені аса жоғары тәуекелді етеді. Бұдан жақсырақ тәсіл - сатуды бизнес үдерісі ретінде қарау.

Әлеуетті клиенттің жоқ деуі сіздің талантсыз, сенімсіз немесе лайықсыз екеніңізді білдірмейді. Бұл көбіне мыналардың бірін ғана көрсетеді:

• Уақыты сәйкес емес
• Клиентке ұсыныс қажет емес
• Баға сай келмейді
• Хабарлама анық жеткізілмеген

Әрбір сату кездесуін жеке сынақ ретінде қабылдауды тоқтатқанда, сіз әлдеқайда сабырлы әрі анық әрекет ете аласыз.

3. Ұсынатын құндылығыңызды нақтылаңыз

Ұсынысыңыздың не үшін маңызды екенін түсіндіре алсаңыз, сенімділік артады. Егер құндылықты анық сипаттай алмасаңыз, сату әрқашан көмескі болып көрінеді.

Өзіңізден сұраңыз:

• Менің бизнесім қандай мәселені шешеді?
• Сатып алғаннан кейін клиент үшін не өзгереді?
• Адамдарға қандай нәтижеге жетуге көмектесемін?
• Неге менің шешімім ештеңе істемеуден жақсы?

Жауаптарды қарапайым тілмен жазып шығыңыз. Мүмкін болса, оларды ерекшеліктерден гөрі нәтижеге бағыттаңыз.

Мысалы, құрылтайшы былай деуі мүмкін:

• Мынадайдың орнына: "Біз бизнес ашуға арналған құжат тапсыруға қолдау көрсетеміз"
• Мынадай деңіз: "Біз жаңа иелерге бизнес құрылымын дұрыс жолға қоюға көмектесеміз, сонда олар қағазбастылықтан гөрі іске назар аудара алады"

Құндылығыңыз неғұрлым анық болса, соғұрлым ол туралы сенімді айту оңайырақ болады.

4. Бизнесіңіз туралы дауыстап айтуға жаттығыңыз

Сату қорқынышының көп бөлігі қайталаудың аздығынан туындайды. Ұсынысыңыз туралы тек іштей ойласаңыз, оны дауыстап айту ыңғайсыз болып көрінуі мүмкін.

Питчтің бірнеше қысқа нұсқасын жаттықтырыңыз:

• Кездейсоқ танысуға арналған 15 секундтық нұсқа
• Нетворкинг пен қоңырауларға арналған 30 секундтық нұсқа
• Мәселе, шешім және нәтижені қамтитын бір минуттық нұсқа

Олар табиғи естілгенше дауыстап қайталаңыз. Қажет болса, өзіңізді жазып алыңыз. Мақсат - сценарийден оқып тұрғандай әсер қалдыру емес. Мақсат - не істейтініңізді кідірмей түсіндіре алатындай болу.

Егер сіз жаңа құрылтайшы болсаңыз, бұл әлеуетті клиенттермен, серіктестермен, банкирлермен, кеңесшілермен және жеткізушілермен алғашқы әңгімелерде ерекше пайдалы.

5. Төмен қысымды әңгімелерден бастаңыз

Сізге бірден қатаң мәмілеге барудың қажеті жоқ.

Бизнесіңіз туралы қарапайым, қысымы аз әңгімелерден бастаңыз. Не істейтініңізді сенімді достарыңызға, әріптестеріңізге немесе желідегі адамдарға айтыңыз. Пікір сұраңыз. Түсіндірудің қай жері жеңіл, қай жері жасанды болып көрінетінін байқаңыз.

Ерте кезеңдегі сату оны спектакль емес, әңгіме ретінде қабылдағанда әлдеқайда аз қорқынышты болады. Сіз бәрін иландырып жатқан жоқсыз. Сіз нақты адамдардың ұсынысыңызға қалай жауап беретінін үйреніп жатырсыз.

Бастапқы пайдалы мақсат - "бүгін сатуды жабу" емес. Одан жақсырақ мақсат - "осы аптада үш пайдалы әңгіме өткізу".

6. Итермелеуге емес, көмектесуге назар аударыңыз

Көптеген құрылтайшылар сатудан қорқады, өйткені оны манипуляциямен байланыстырады. Бірақ этикалық сату қысым жасау туралы емес. Ол дұрыс адамдарға пайдалы шешім қабылдауға көмектесу туралы.

Пайдалы ой ауыстыру мынандай:

• Сату - адамдардан бірдеңе алу емес
• Сату - адамдарға сіз олардың мәселесін қалай шеше алатыныңызды көрсету

Егер өнім не қызметіңіз шынымен пайдалы болса, ол туралы анық айту - нарыққа қызмет етудің бір бөлігі. Бұл әрбір әңгіме сатуға айналады дегенді білдірмейді. Бұл адамдарға шешім қабылдауға жеткілікті ақпарат беріп жатқаныңызды білдіреді.

Қызмет көрсету ниетімен сөйлескенде, тоныңыз өзгереді. Сіз көбірек тыңдайсыз, аз бөлуге тырысасыз және шынайырақ жауап бересіз.

7. Қарапайым сату құрылымын қолданыңыз

Құрылым болмаған кезде қорқыныш жиі күшейеді. Қарапайым, қайталанатын жүйе сатуды басқаруға жеңіл етеді.

Мына қадамдарды қолданып көріңіз:

1. Адамның қажеттіліктерін біліңіз
2. Қандай мәселені шешкісі келетінін сұраңыз
3. Ұсынысыңыздың сол мәселеге сай бөліктерін ғана айтыңыз
4. Келесі қадамды анық түсіндіріңіз
5. Сұрақтар қоюға шақырыңыз

Бұл кеңес беру, қызмет, физикалық өнімдер немесе бағдарламалық жасақтама сатсаңыз да жұмыс істейді.

Құрылым артық сөйлеуден сақтайды және әңгімені пайдалы күйде ұстайды. Сонымен қатар, келесіде не болатынын білетіндіктен, сабыр сақтау оңайырақ болады.

8. Бас тартуды күтіңіз және соған дайындалыңыз

Бас тарту сізде бірдеңе дұрыс емес деген белгі емес. Ол сату үдерісінің ажырамас бөлігі.

Әр құрылтайшы мыналарды күтуі керек:

• Дайын емес адамдар
• Бағаға сезімтал адамдар
• Оларға көбірек уақыт керек адамдар
• Жай ғана сәйкес келмейтін адамдар

Бас тартудан қашуға тырысудың орнына, оған алдын ала дайындалыңыз.

Алдын ала шешіп алыңыз:

• Апта сайын қанша хабарлама жібересіз
• Қанша follow-up жасайсыз
• "Қазір емес" дегенге қалай жауап бересіз
• "Жоқ" дегеннен кейін қалай әрі қарай қозғаласыз

Бұл эмоциялық кедергіні азайтады. Бас тарту апат емес, дерекке айналады.

9. Импульс қалыптастыру үшін ұсақ жеңістерді тіркеңіз

Алға жылжуды көре алсаңыз, сенімділік оңайырақ қалыптасады.

Қарапайым сату журналын жүргізіп, мыналарды жазыңыз:

• Бірінші жіберілген хабарлама
• Бірінші discovery call аяқталды
• Бірінші ұсыныс жіберілді
• Бірінші оң жауап алынды
• Бірінші сатып алу

Бұл ұсақ жеңістер маңызды. Олар нәтиже әзірге тұрақты болмаса да, алға жылжып жатқаныңызды дәлелдейді.

Егер сіз бизнесіңізді Zenind арқылы құрылған LLC немесе корпорациямен бастап жатсаңыз, бұл кезең ерекше маңызды. Бастапқы серпін көбіне бір үлкен серпілістен емес, шағын әрі қайталанатын әрекеттерден келеді.

10. Ұсынысыңызды жолай жақсартыңыз

Кейде сатудан қорқу - сатудан кейін не болатыны туралы қорқыныштың бір бөлігі. Егер ұсынысыңыз жеткілікті құндылық беретініне сенімді болмасаңыз, сату ыңғайсыз болып көрінеді.

Клиент әңгімелерін бизнесіңізді жақсарту үшін пайдаланыңыз:

• Бағаны қайта қараңыз
• Ұсынысыңызды нақтылаңыз
• Қаптамасын қарапайым етіңіз
• Дәлелдерді күшейтіңіз
• Хабарламаңызды қысқартыңыз

Ұсынысыңызға сенімді болған сайын, ол туралы айту оңайырақ болады. Өнім не қызметіңіз адамдарға шын мәнінде көмектесетінін білсеңіз, сату әлдеқайда жеңілдейді.

Жаңа құрылтайшыларға арналған практикалық сату ойлауы

Салауатты ойлау тәсілі әр әңгімені қабылдау жолыңызды өзгерте алады. "Бұл адамды қалай сатып алуға итермелеймін?" деп сұраудың орнына, мынаны сұраңыз:

• Бұл менің ұсынысыма сәйкес адам ба?
• Мен оның мәселесін түсіндім бе?
• Құндылықты анық жеткіздім бе?
• Келесі қадамды оңай еттім бе?

Бұл сұрақтар сізді қызмет пен айқындыққа қайтарады.

Бұл ауысым маңызды, өйткені көптеген алғаш рет бизнес бастаған адамдар сату үшін тұлғасын түбегейлі өзгерту керек деп ойлайды. Олай емес. Сіз бүгінгіден гөрі дауысыңыз қаттырақ, агрессивтірек немесе жылтырақ болуыңыз міндет емес. Сізге анықтау, жақсырақ дайындалу және тұрақты болу керек.

Апталық қарапайым тәжірибе жоспары

Егер сатудан қорқуды тез азайтқыңыз келсе, оның айналасына жүйе құрыңыз.

1-күн: Ұсынысыңызды қайталап қараңыз

Шешетін мәселеңізді, беретін құндылығыңызды және клиент күтетін нәтижені жазып шығыңыз.

2-күн: Питчіңізді жаттықтырыңыз

Түсіндіруіңізді дауыстап үш рет айтыңыз. Егер тым күрделі болса, қысқартыңыз.

3-күн: Адамдарға хабарласыңыз

Әлеуетті клиенттерге немесе байланыстағы адамдарға бірнеше хабарлама, email немесе қоңырау жасаңыз.

4-күн: Follow-up жасаңыз

Көптеген сатылымдар follow-up талап етеді. Ол сыпайы, қысқа және пайдалы болсын.

5-күн: Жауаптарды талдаңыз

Үлгілерді іздеңіз. Адамдар қандай сұрақтар қояды? Қай жерде кідіреді? Нені тез түсінеді?

6-күн: Хабарыңызды жетілдіріңіз

Үйренгендеріңізді пайдаланып, питчіңізді, лендинг бетіңізді немесе outreach сценарийін нақтылаңыз.

7-күн: Жеңістерді тіркеңіз

Не болғанын, не үйренгеніңізді және келесі аптада не істейтініңізді жазыңыз.

Мұндай практика сатуды стресс тудырмайтын, қалыпты бизнес әдетіне айналдырады.

Сатуды қиындататын жиі қателіктер

Егер сату әсіресе жайсыз көрінсе, төмендегі жағдайлардың бірі әсер етіп жатқан жоқ па, тексеріңіз:

• Клиентті түсінбей тұрып сатуға тырысасыз
• Ұсынған нәрсеңіз туралы тым жалпы сөйлейсіз
• Ерекшеліктерге тым көп, нәтижеге тым аз назар аударасыз
• Follow-up жасаудан қашасыз
• Әрбір жоқты сәтсіздік деп қабылдайсыз
• Бастапқы кезеңдегі бизнесіңізді қалыптасқан бәсекелестермен салыстырасыз

Жаңа бизнес әдетте мінсіз болғандықтан жақсы сатылмайды. Ол анық, өзекті және табанды болғандықтан сатылады.

Қашан сыртқы көмекке жүгіну керек

Егер әлі де қиналсаңыз, сыртқы қолдау көмектесе алады.

Сіз мына мамандармен жұмыс істеуден пайда көре аласыз:

• Сату коучы
• Ментор
• Маркетинг кеңесшісі
• Құрылтайшыларға арналған әріптестік топ
• Ұсынысыңызды нақтылауға көмектесетін қызмет көрсетуші

Кейде сатудан қорқу - белгісіздіктен қорқу ғана. Тәжірибелі бизнес иелерімен сөйлесу үдерісті қалыпты нәрсе ретінде қабылдауға және жылдамырақ алға жылжуға көмектеседі.

Қорытынды ойлар

Сату - қорқатын нәрсе емес. Бұл бизнес құндылық жасайтын, клиенттерге қызмет ететін және өсетін негізгі тәсілдердің бірі.

Егер сіз жаңа құрылтайшы болсаңыз, мақсат - бір түнде мінсіз salesperson болу емес. Мақсат - сатуды басқаруға болатын, шынайы және қайталанатын іске айналдыру.

Айқындықтан бастаңыз. Жиі жаттығыңыз. Біршама бас тартуды күтіңіз. Әр әңгімені талдаңыз. Уақыт өте келе бұрын жайсыз көрінген нәрсе сіздің бизнесіңіздің ең сенімді бөліктерінің біріне айналады.

Ең жақсы сату тәсілі көбіне ең қарапайымы: клиентті түсініңіз, құндылықты анық түсіндіріңіз және келесі қадамды сенімділікпен ұсыныңыз.