Как да продавате бизнеса си, без да се чувствате натрапчиви: Ръководство за етични продажби за основатели

Продажбите могат да бъдат неудобни за много основатели. Ако изграждате бизнес от нулата, особено докато се занимавате с учредяване, съответствие, брандинг и операции, е лесно да възприемате продаването като неловка допълнителна задача. Но приходите не са страничен проект. Те са механизмът, който поддържа бизнеса ви жив.

Добрата новина е, че ефективните продажби не изискват натиск, манипулация или излъскана личност. Най-добрите разговори за продажба стъпват върху яснота, любопитство и съответствие между нуждите и офертата. Когато разбирате какво наистина иска клиентът ви, можете да предложите решение с увереност, вместо да се опитвате да го принудите към решение.

Това ръководство разглежда как да продавате по-естествено, да намалите емоционалното напрежение около искането за бизнес и да изградите процес на продажби, който е професионален и етичен.

Защо основателите се затрудняват с продажбите

Повечето хора не се дразнят от продажбите, защото не харесват бизнеса. Те не харесват това, което си представят, че продажбите са: настойчиви тактики, неловко убеждаване и постоянен отказ. За основателите това неудобство често е още по-силно, защото бизнесът е лично нещо.

Може да се притеснявате, че:

• Да поискате продажбата ще ви направи да звучите отчаяно.
• Ако определите цената твърде високо, ще изплашите хората.
• Когато потенциален клиент каже „не“, това означава, че идеята ви е лоша.
• Продажбите противоречат на идеята да сте полезни.
• Все още сте твърде рано в пътя си, за да изглеждате уверени.

Тези чувства са обичайни, но обикновено идват от погрешно разбиране за това какво трябва да правят продажбите. Продажбите не са за това да убедите всички. Те са за това да идентифицирате правилните хора, да разберете техните нужди и да им покажете ясен път напред.

Когато преформулирате продажбите като услуга, процесът става по-лесен за управление.

Истинската роля на продажбите

Един добър процес на продажби има три задачи:

1. Да изясни дали потенциалният клиент има реален проблем.
2. Да определи дали вашата оферта наистина е подходяща.
3. Да помогне на купувача да вземе решение с увереност.

Това е много различно от опитите да притиснете някого да купи. Натискът създава съпротива. Яснотата създава доверие.

Основателите често допускат грешката да говорят твърде много за себе си, за функциите си или за опита си. Тези неща имат значение, но само след като клиентът се почувства разбран. Силният разговор за продажба започва със слушане.

Преминете от убеждаване към консултиране

Ако искате да продавате, без да се чувствате неприятно, спрете да мислите като човек, който убеждава, и започнете да мислите като консултант.

Консултантът задава въпроси, диагностицира ситуацията и препоръчва решение въз основа на факти. Този подход работи, защото уважава автономността на купувача.

Вместо да питате: „Как да затворя този човек?“, попитайте:

• Какъв проблем се опитва да реши този човек?
• Какво се случва, ако не направи нищо?
• Какво вече е пробвал?
• Кой резултат е най-важен за него?
• Наистина ли моята оферта е правилният избор?

Това е особено важно за основатели, които предлагат услуги или продукти с висока степен на доверие. Хората не купуват, защото са били изтощени. Те купуват, защото вярват, че офертата решава значим проблем.

Знайте на кого продавате

Една от причините продажбите да се усещат неудобно е, че посланието е твърде широко. Ако офертата ви е за всички, представянето ви ще бъде неясно, а неясните предложения пораждат колебание.

Трябва да имате ясна представа за идеалния си клиент.

Определете:

• Какъв тип бизнес или купувач обслужвате.
• Какъв проблем той активно се опитва да реши.
• На какъв етап е, когато има нужда от помощ.
• Какъв резултат иска най-много.
• Какви възражения вероятно ще повдигне.

Например основател, който създава нов бизнес, може да държи на бързина, простота, доверие и спазване на изискванията от първия ден. Някой по-напред в развитието си може да се интересува повече от мащабиране, подреждане на административната работа или защита на вече изградената бизнес структура.

Колкото по-конкретни сте, толкова по-лесно става да говорите директно за това, което има значение.

Назовете възраженията, преди да се появят

Много основатели се страхуват от възражения, защото ги възприемат като отказ. В действителност възраженията често са просто неразрешени въпроси.

Чести възражения са:

• Купувачът не разбира стойността.
• Времето не е подходящо.
• Цената изглежда висока в сравнение с алтернативите.
• Купувачът не е сигурен дали може да ви се довери.
• Купувачът не е наясно какво следва.

Най-добрият начин да се справите с възраженията е да ги предвидите.

Създайте съдържание, често задавани въпроси, скриптове за продажби и материали за въвеждане, които отговарят на въпросите, за които купувачите вече мислят. Когато направите това, намалявате триенето и улеснявате решението за покупка.

Ясното обяснение на процеса, сроковете, доставките и поддръжката често може да премахне повече колебание, отколкото би го направило едно остроумно представяне.

Използвайте доказателства, а не натиск

Хората искат увереност, преди да купят. Те искат доказателства, че вашата оферта работи и че бизнесът ви е надежден.

Доказателствата могат да имат различни форми:

• Отзиви от клиенти
• Казуси
• Примери преди и след
• Ясни описания на услугите
• Разяснение на процеса
• Прозрачно ценообразуване
• Професионално представяне на бизнеса

Ако тепърва започвате, може още да нямате дълъг списък с отзиви. Това е нормално. Все пак можете да изграждате доверие, като сте точни, отзивчиви и последователни.

За основателите доверието не е само въпрос на разговор по продажбите. То идва и от структурата зад бизнеса. Правилно учредена компания, професионален уебсайт, ясен процес за контакт и подредени практики за съответствие допринасят за това колко сериозно ви възприемат хората.

Това е една от причините много предприемачи да избират Zenind, когато учредяват LLC или корпорация. Стабилната бизнес основа ви помага да работите с повече увереност и да представяте компанията си като реална, организирана и готова да обслужва клиенти.

Определяйте цената с увереност

Ценообразуването е един от най-силните емоционални фактори в продажбите. Много основатели подценяват услугите си, защото се страхуват, че по-високата цена ще изплаши купувачите.

Ниското ценообразуване може да създаде два проблема:

• Привлича неподходящи клиенти.
• Подсказва, че офертата ви може да не е ценна.

Справедливата цена отразява стойността на резултата, разхода за изпълнение на работата и нивото на необходимата експертиза. Ако цената ви е твърде ниска, може да започнете да се дразните от работата или да се затрудните да растете.

Увереността в ценообразуването идва от разбирането какво решавате, за кого го решавате и колко струва резултатът.

Ако купувачите се колебаят, това не означава автоматично, че цената е грешна. Може да означава, че стойността не е била обяснена достатъчно ясно.

Направете процеса на покупка прост

Дори заинтересованите потенциални клиенти могат да се забавят, ако следващата стъпка не е ясна.

Силният процес на продажби премахва объркването. Уверете се, че купувачът лесно разбира:

• Какво предлагате
• За кого е предназначено
• Какво е включено
• Колко струва
• Как да започне
• Колко време отнема
• Каква поддръжка ще получи

Колкото по-малко умствени стъпки трябва да направи купувачът, толкова по-вероятно е да продължи напред.

За бизнеси, които предоставят услуги, и за основатели, предлагащи подкрепа, свързана с учредяване или съответствие, простотата е още по-важна. Новите собственици на бизнес често вече са претоварени. Ясният процес може да бъде разликата между завършена покупка и изоставен потенциален клиент.

Задавайте въпроси, които разкриват реалната нужда

Най-добрите разговори за продажба не са речи. Те са структурирани разговори.

Задавайте въпроси като:

• Какво се опитвате да постигнете?
• Какво прави това спешно точно сега?
• Какво вече сте пробвали?
• Какво ви спира да продължите напред?
• Как би изглеждал успехът за вас?

Тези въпроси правят две неща. Помагат ви да квалифицирате потенциалния клиент и помагат на купувача да се почувства разбран.

Когато хората се чувстват разбрани, те са по-отворени да чуят вашата препоръка.

Продавайте резултата, не усилието

Основателите често обясняват прекалено подробно работата зад офертата си. Купувачите обикновено се интересуват по-малко от вътрешния труд и повече от резултата.

Вместо да казвате:

• Предоставяме подробна подкрепа през множество административни стъпки.

Кажете:

• Помагаме ви да стартирате бизнеса си по-бързо, да останете в съответствие с изискванията и да избегнете ненужно объркване.

Ориентираният към резултата език улеснява разбирането на стойността.

Това е особено важно при учредяването на компания, където много клиенти сравняват варианти и се опитват да разберат кое наистина им спестява време или намалява риска. Колкото по-ясен е резултатът, толкова по-лесна е продажбата.

Продължете да продавате след първата покупка

Здравословното отношение към продажбите не е само за затваряне на нови клиенти. То е и за създаване на бизнес преживяване, към което хората искат да се върнат и което искат да препоръчат.

Това означава:

• Да комуникирате ясно преди продажбата
• Да изпълнявате надеждно след продажбата
• Да проследявате без да сте натрапчиви
• Да отговаряте бързо на въпроси
• Да правите процеса подреден и надежден

Основателите, които изграждат доверие отрано, често установяват, че препоръките, повторните поръчки и устната реклама стават по-лесни с времето.

Практична рамка за продажби за основатели

Ако искате прост начин да подхождате към продажбите, използвайте тази рамка:

1. Определете конкретна аудитория.
2. Разберете проблема, който тя се опитва да реши.
3. Задавайте въпроси, преди да представите офертата си.
4. Обяснете офертата си на ясен език.
5. Отговаряйте директно на възраженията.
6. Направете следващата стъпка лесна.
7. Изпълнявайте с професионализъм.

Тази рамка работи, защото поставя фокуса върху съответствието, а не върху натиска.

Как Zenind подкрепя увереността на основателите

Продажбите стават по-лесни, когато бизнесът ви е изграден върху стабилна основа. Това започва с избора на правилната структура, спазването на изискванията и професионалното представяне на компанията.

Zenind помага на предприемачите да учредяват LLC и корпорации, да управляват нуждите си от регистриран агент и да останат организирани, докато стартират и растат. Когато правната и административната страна на бизнеса е подредена правилно, основателите могат да отделят повече време за това, което носи приходи: да обслужват клиентите, да усъвършенстват офертата си и да изграждат доверие.

Тази увереност личи в разговорите за продажби. По-лесно е да говорите ясно за бизнеса си, когато знаете, че основата ви е стабилна.

Заключителни мисли

Не е нужно да се превръщате в натрапчив продавач, за да развивате бизнеса си. Нужно ви е ясно предложение, определена аудитория и процес, който уважава купувача.

Когато продажбите се третират като консултативен разговор, а не като тактика за натиск, става много по-лесно да се справяте добре. Ще задавате по-добри въпроси, ще поставяте по-точни очаквания и ще създавате процес на покупка, който е професионален, а не неловък.

За основателите това е истинската цел: не да звучат като продавачи, а да изградят бизнес, на който хората имат достатъчно доверие, за да купуват от него.