Как да продавате бизнеса си, без да се чувствате натрапчиви: Ръководство за основатели за етични продажби

Продажбите могат да се усещат неудобно за много основатели. Ако изграждате бизнес от нулата, особено докато едновременно се занимавате с учредяване, съответствие, брандинг и операции, е лесно да третирате продажбите като неловка мисъл на заден план. Но приходите не са страничен проект. Те са механизмът, който държи бизнеса ви жив.

Добрата новина е, че ефективните продажби не изискват натиск, манипулация или излъскана личност. Най-добрите разговори за продажби се основават на яснота, любопитство и съвместимост. Когато разбирате от какво всъщност се нуждае клиентът ви, можете да предложите решение с увереност, вместо да се опитвате да насилите решение.

Това ръководство разглежда как да продавате по-естествено, да намалите емоционалното напрежение около искането за бизнес и да изградите процес на продажби, който се усеща професионален и етичен.

Защо основателите изпитват трудности при продажбите

Повечето хора не не харесват продажбите, защото не харесват бизнеса. Те не харесват това, което си представят, че са продажбите: натрапчиви тактики, неудобно убеждаване и постоянен отказ. За основателите това неудобство често е по-силно, защото бизнесът се усеща личен.

Може да се притеснявате, че:

• Да поискате продажбата ви кара да звучите отчаяно.
• Ако определите твърде висока цена за офертата си, ще изплашите хората.
• Ако потенциален клиент каже „не“, това означава, че идеята ви е лоша.
• Продажбите противоречат на това да бъдете полезни.
• Все още сте твърде рано в пътя си, за да изглеждате уверени.

Тези чувства са често срещани, но обикновено идват от погрешно разбиране за това какво трябва да правят продажбите. Продажбите не са за това да убедите всички. Те са за това да откриете правилните хора, да разберете техните нужди и да им покажете ясен път напред.

Когато преформулирате продажбите като услуга, процесът става по-лесен за управление.

Истинската роля на продажбите

Добрата система за продажби има три задачи:

1. Да изясни дали потенциалният клиент има реален проблем.
2. Да определи дали вашата оферта наистина е подходяща.
3. Да помогне на купувача да вземе решение с увереност.

Това е много различно от опит да притиснете някого да купи. Натискът създава съпротива. Яснотата създава доверие.

Основателите често допускат грешката да говорят твърде много за себе си, за функциите си или за своите квалификации. Тези неща имат значение, но само след като клиентът се почувства разбран. Силният разговор за продажби започва със слушане.

Преминете от убеждаване към консултиране

Ако искате да продавате, без да се чувствате неприятно, спрете да мислите като убеждаващ човек и започнете да мислите като консултант.

Консултантът задава въпроси, диагностицира ситуацията и препоръчва решение въз основа на факти. Този подход работи, защото уважава свободата на избор на купувача.

Вместо да питате „Как да затворя тази сделка?“, попитайте:

• Какъв проблем се опитва да реши този човек?
• Какво ще се случи, ако не предприеме нищо?
• Какво вече е опитал?
• Кой резултат е най-важен за него?
• Наистина ли моята оферта е правилният избор?

Това е особено важно за основатели, които предлагат услуги или продукти с високо ниво на доверие. Хората не купуват, защото са били изтощени. Те купуват, защото вярват, че офертата решава значим проблем.

Знайте на кого продавате

Една от причините продажбите да се усещат неудобно е, че посланието е твърде широко. Ако офертата ви е за всички, представянето ви ще звучи неясно, а неясните предложения пораждат колебание.

Трябва да имате ясна представа за идеалния си клиент.

Определете:

• Типа бизнес или купувач, който обслужвате.
• Проблема, който той активно се опитва да реши.
• Етапа, в който се намира, когато има нужда от помощ.
• Резултата, който иска най-много.
• Възраженията, които вероятно ще повдигне.

Например основател, който създава нов бизнес, може да се интересува от скорост, простота, доверие и спазване на изискванията от първия ден. Някой по-напред в развитието си може да се интересува повече от мащабиране, изчистване на административната работа или защита на вече изградената структура на бизнеса.

Колкото по-конкретни сте, толкова по-лесно е да говорите директно за това, което има значение.

Назовете възраженията, преди да се появят

Много основатели се страхуват от възражения, защото ги възприемат като отхвърляне. В действителност възраженията често са просто неотговорени въпроси.

Често срещани възражения включват:

• Купувачът не разбира стойността.
• Моментът не е подходящ.
• Цената изглежда висока в сравнение с алтернативите.
• Купувачът не е сигурен дали може да ви се довери.
• Купувачът не е наясно какво следва.

Най-добрият начин да се справите с възраженията е да ги предвидите.

Създавайте съдържание, често задавани въпроси, скриптове за продажби и материали за въвеждане, които отговарят на въпросите, за които купувачите вече мислят. Когато го правите, намалявате триенето и улеснявате решението за покупка.

Ясното обяснение на процеса, сроковете, резултатите и поддръжката често може да премахне повече колебание, отколкото една умна продажбена реплика.

Използвайте доказателства, а не натиск

Хората искат увереност, преди да купят. Те искат доказателства, че вашата оферта работи и че бизнесът ви е надежден.

Доказателствата могат да приемат много форми:

• Отзиви от клиенти
• Казуси
• Примери преди и след
• Ясни описания на услугите
• Прегледи на процеса
• Прозрачно ценообразуване
• Професионално представяне на бизнеса

Ако тепърва започвате, може още да нямате дълъг списък с отзиви. Това е нормално. Все пак можете да изграждате доверие, като сте точни, отзивчиви и последователни.

За основателите доверието не е само въпрос на разговор за продажби. То идва и от структурата зад бизнеса. Правилно учредена компания, професионален уебсайт, ясен процес за контакт и организирани практики за съответствие допринасят за това колко сериозно ви възприемат хората.

Това е една от причините много предприемачи да избират Zenind, когато учредяват LLC или корпорация. Силната бизнес основа ви помага да работите с повече увереност и да представяте компанията си като реална, организирана и готова да обслужва клиенти.

Ценообразувайте с увереност

Ценообразуването е един от най-големите емоционални фактори в продажбите. Много основатели подценяват, защото се страхуват, че по-високата цена ще изплаши купувачите.

Подценяването може да създаде два проблема:

• Привлича грешните клиенти.
• Подсказва, че офертата ви може би не е ценна.

Справедливата цена отразява стойността на резултата, разходите за предоставяне на работата и нивото на необходимата експертиза. Ако цената ви е твърде ниска, може да започнете да се дразните от работата или да имате трудности да растете.

Увереността в ценообразуването идва от разбирането какво решавате, за кого го решавате и каква е стойността на резултата.

Ако купувачите се колебаят, това не означава автоматично, че цената е грешна. Може просто стойността да не е обяснена достатъчно ясно.

Направете процеса на покупка прост

Дори заинтересованите потенциални клиенти ще се забавят, ако следващата стъпка не е ясна.

Силният процес на продажби премахва объркването. Уверете се, че купувачът може лесно да разбере:

• Какво предлагате
• За кого е
• Какво е включено
• Колко струва
• Как да започне
• Колко време отнема
• Каква поддръжка ще получи

Колкото по-малко умствени стъпки трябва да направи купувачът, толкова по-вероятно е да продължи напред.

За фирмите за услуги и основателите, които предлагат подкрепа, свързана с учредяване или съответствие, простотата е още по-важна. Новите собственици на бизнес често вече са претоварени. Ясният процес може да е разликата между завършена покупка и изоставен потенциален клиент.

Задавайте въпроси, които разкриват истинската нужда

Най-добрите разговори за продажби не са речи. Те са структурирани разговори.

Задавайте въпроси като:

• Какво се опитвате да постигнете?
• Защо това е спешно сега?
• Какво вече сте опитали?
• Какво ви спира да продължите напред?
• Как би изглеждал успехът за вас?

Тези въпроси правят две неща. Те ви помагат да квалифицирате потенциалния клиент и помагат на купувача да се почувства разбран.

Когато хората се чувстват разбрани, са по-отворени да чуят вашата препоръка.

Продавайте резултата, а не усилието

Основателите често обясняват твърде много работата зад офертата си. Купувачите обикновено се интересуват по-малко от вътрешния труд и повече от резултата.

Вместо да казвате:

• Предоставяме подробна подкрепа в множество административни стъпки.

Кажете:

• Помагаме ви да стартирате бизнеса си по-бързо, да спазвате изискванията и да избегнете ненужно объркване.

Езикът, ориентиран към резултата, прави стойността по-лесна за разбиране.

Това е особено важно при учредяване на компании, където много клиенти сравняват варианти и се опитват да разберат какво всъщност им спестява време или намалява риска. Колкото по-ясен е резултатът, толкова по-лесна е продажбата.

Продължете да продавате и след първата покупка

Здравословното мислене за продажби не е само за сключване на нови сделки. То е и за създаване на бизнес преживяване, към което хората искат да се върнат и което искат да препоръчват.

Това означава:

• Ясна комуникация преди продажбата
• Надеждно изпълнение след продажбата
• Последващи действия без натрапчивост
• Бързи отговори на въпроси
• Процес, който се усеща подреден и надежден

Основателите, които изграждат доверие рано, често установяват, че препоръките, повторната работа и препоръките от уста на уста стават по-лесни с времето.

Практическа рамка за продажби за основатели

Ако искате прост начин да подхождате към продажбите, използвайте тази рамка:

1. Определете конкретна аудитория.
2. Разберете проблема, който тя се опитва да реши.
3. Задавайте въпроси, преди да представите офертата си.
4. Обяснете офертата си на ясен език.
5. Адресирайте възраженията директно.
6. Направете следващата стъпка лесна.
7. Изпълнявайте с професионализъм.

Тази рамка работи, защото държи фокуса върху съвместимостта, а не върху натиска.

Как Zenind подкрепя увереността на основателите

Продажбите стават по-лесни, когато бизнесът ви е изграден върху стабилна основа. Това започва с избора на правилната структура, спазването на изискванията и професионалното представяне на компанията ви.

Zenind помага на предприемачите да учредяват LLC и корпорации, да управляват нуждите си от регистриран агент и да останат организирани, докато стартират и растат. Когато правната и административната страна на бизнеса е уредена правилно, основателите могат да отделят повече време за това, което носи приходи: обслужване на клиенти, усъвършенстване на офертата и изграждане на доверие.

Тази увереност личи и в разговорите за продажби. По-лесно е да говорите ясно за бизнеса си, когато знаете, че основата ви е стабилна.

Заключителни мисли

Не е нужно да се превръщате в натрапчив продавач, за да развиете бизнеса си. Нуждаете се от ясна оферта, ясно определена аудитория и процес, който уважава купувача.

Когато продажбите се третират като консултативен разговор вместо като тактика за натиск, те стават много по-лесни. Ще задавате по-добри въпроси, ще поставяте по-добри очаквания и ще създавате процес на покупка, който се усеща професионален, а не неудобен.

За основателите това е истинската цел: не да звучат „продавачески“, а да изградят бизнес, на който хората имат достатъчно доверие, за да купуват от него.