Ukážte svoje slabé stránky: Prečo radikálna transparentnosť zvyšuje predaj

V spoločnosti sa často hovorí: „Nevynášajte špinavú bielizeň na verejnosť.“ Pri rodinnej večeri je to možno dobrá rada, no v podnikaní sa z nej často stáva katastrofická stratégia. V svete nekonečných možností a okamžitých recenzií sa vaši zákazníci skôr či neskôr dozvedia o negatívach alebo „špecifikách“ vášho produktu. Ak tieto nedostatky objavia až po nákupe, stratíte dôveryhodnosť, budete čeliť vyššej miere refundácií a riskujete trvalé poškodenie reputácie značky.

Existuje však silná marketingová proti-stratégia: radikálna transparentnosť. Keď prvý sami poukážete na negatíva svojho produktu, získate kontrolu nad príbehom, vybudujete obrovskú dôveru a, čo je prekvapivé, zvýšite predaj.

Táto príručka skúma, ako môže inteligentné „vyvesenie špinavej bielizne“ predstavovať vašu najväčšiu konkurenčnú výhodu.

Psychológia dôvery a námietok

Každý predajný proces má svoju „atmosféru“. Potenciálni zákazníci sú prirodzene skeptickí a ich podvedomie neustále hľadá dôvody, prečo nekúpiť. Ak majú pocit, že niečo skrývate alebo preháňate sľuby, aktivuje sa ich obranná reakcia a z nákupu ustúpia.

Keď vopred otvorene pomenujete pravdepodobnú námietku, dosiahnete tri veci:
1. Zlikvidujete námietku: Tým, že problém spomeniete ako prví, zabránite tomu, aby ho zákazník objavil sám a vnímal ho ako varovný signál.
2. Ukážete autoritu: Iba sebavedomý a úprimný podnikateľ dokáže priznať, že jeho produkt nie je dokonalý. Takáto úprimnosť je zriedkavá a veľmi príťažlivá.
3. Vybudujete okamžitú dôveryhodnosť: Keď priznáte negatívum, všetko ostatné, čo o výhodách produktu poviete, bude pôsobiť oveľa presvedčivejšie.

Ako špinavú bielizeň vyvesiť inteligentne: príklad z praxe

Predstavte si podnikateľa, ktorý sa snaží predať klasické auto. Každého potenciálneho kupujúceho, ktorý si ho vyskúšal, odradili staromódne, ťažké brzdy. Majiteľ bol frustrovaný, pretože mu nikto nechcel ponúknuť férovú cenu.

Riešenie? Nová inzeráty, ktorá začínala vetou: „Jediná vec, ktorá je na tomto klasickom aute zlá, sú jeho klasické brzdy.“

Inzerát potom zdôraznil krásu, históriu a mechanickú dokonalosť zvyšku vozidla. Tým, že predajca otvorene pomenoval brzdy, predišiel najväčšej prekážke. Auto predal za plnú cenu do 24 hodín. Kupujúci nehľadali moderné brzdy; hľadali úprimného predajcu klasického auta.

Umenie preformulovania: ako premeniť negatívum na výhodu

Vyvesenie špinavej bielizne je najúčinnejšie vtedy, keď negatívum „preformulujete“ ako prirodzený dôsledok omnoho väčšej výhody.

Príklad: Neatraktívna webová stránka
Predstavte si softvérovú spoločnosť s veľmi jednoduchou, „neatraktívnou“ stránkou - žiadna okázalá grafika, len text a jednoduchý odkaz na nákup.
* Negatívum: „Naša webová stránka vyzerá, akoby bola vytvorená v roku 1998.“
* Preformulovanie: „Nemíňame vaše peniaze na okázalých webových dizajnérov ani drahé marketingové agentúry. Keďže držíme režijné náklady nízko, môžeme tieto úspory preniesť na vás a ponúknuť náš softvér za 49 dolárov namiesto 199 dolárov, ktoré účtujú naši konkurenti.“

Teraz už „škaredá“ webová stránka nie je znakom nízkej kvality; je to znak firmy, ktorá uprednostňuje hodnotu pre zákazníka pred okázalosťou.

Príklad: Špecializovaný produkt
Predstavte si nástroj, ktorý je mimoriadne výkonný, ale veľmi ťažko sa učí.
* Negatívum: „Tento softvér má strmú krivku učenia.“
* Preformulovanie: „Toto nie je nástroj typu ‚klikni a choď‘ pre začiatočníkov. Bol vytvorený pre profesionálov, ktorí potrebujú absolútnu kontrolu. Ak venujete čas tomu, aby ste ho zvládli, získate schopnosť, s ktorou sa vaši konkurenti nemôžu porovnať.“

Prečo je transparentnosť vašou najlepšou obrannou stratégiou

V ére sociálnych médií bude vaša „špinavá bielizeň“ aj tak zverejnená - zvyčajne frustrovaným zákazníkom na recenznom webe. Ak počkáte, kým to urobia iní, ocitnete sa v obrane. Budete reagovať na kritiku namiesto toho, aby ste viedli rozhovor.

Keď zverejníte vlastnú „bielizeň“, získate kontrolu. Môžete určiť kontext chyby a vysvetliť, ako zapadá do celkovej hodnotovej ponuky vašej značky.

Budujte autentickú značku so Zenind

V Zenind rozumieme tomu, že autenticita je základom každého úspešného podnikania. Hoci sa špecializujeme na poskytovanie profesionálneho právneho a administratívneho základu pre vašu spoločnosť - od založenia až po služby registrovaného agenta - vieme, že váš dlhodobý úspech závisí od dôvery, ktorú si vybudujete u svojich zákazníkov.

Keď vo svojom marketingu a prevádzke komunikujete transparentne, úprimne a proaktívne, vytvárate značku, ktorú ľudia radi podporujú. Zenind sa postará o zložitosť vašej podnikateľskej compliance, aby ste sa mohli sústrediť na budovanie týchto autentických vzťahov.

Budujte firmu, ktorej ľudia veria. Kontaktujte Zenind ešte dnes a dozviete sa viac o našich komplexných podporných službách.