3 kľúče k predajnému obchodnému ponukovému modelu pre zakladateľov

Silný produkt alebo služba sa nestane predajnou náhodou. Predajnou sa stáva vtedy, keď je odkaz okamžite zrozumiteľný, prísľub je uveriteľný a ponuka sa odlišuje od alternatív spôsobom, ktorému zákazníci rozumejú.

Pre zakladateľov, najmä tých, ktorí budujú novú spoločnosť, je to dôležité od prvého dňa. Či už spúšťate LLC, zakladáte korporáciu alebo vytvárate službový biznis, váš trh nebude tráviť čas rozlúštením nejasnej ponuky. Ľudia sa rýchlo rozhodnú, či je vaša ponuka jasná, dôveryhodná a hodná ich pozornosti.

To isté platí aj vtedy, keď podnikatelia vyhodnocujú službu založenia firmy. Chcú vedieť, čo dostanú, prečo by mali poskytovateľovi dôverovať a čím sa líši od založenia na vlastnú päsť alebo od inej služby. Zenind pomáha zakladateľom prechádzať procesom založenia s jasnosťou, no širšie ponaučenie platí pre každý biznis: predajná ponuka stojí na troch nevyhnutných prvkoch.

1. Začnite otvoreným prínosom

Prvým kľúčom je otvorený prínos. Jednoducho povedané, ľudia by mali okamžite pochopiť, čo získajú.

Príliš veľa zakladateľov hovorí o funkciách skôr, než hovoria o výsledkoch. Opisujú procesy, nástroje, panely, podania a vnútorné operácie, ale nikdy neodpovedia na prvú zákaznícku otázku: „Čo z toho budem mať?“

Otvorený prínos nie je slogan. Je to priame vyjadrenie hodnoty. Hovorí kupujúcemu, ako sa zlepší jeho život, biznis alebo rozhodnutie.

Napríklad:

• Namiesto toho, aby ste povedali, že služba „zjednodušuje založenie firmy“, povedzte, že pomáha zakladateľom založiť spoločnosť rýchlejšie a s menším počtom krokov.
• Namiesto toho, aby ste povedali, že produkt „má pokročilé funkcie“, povedzte, že šetrí čas, znižuje zmätok alebo znižuje riziko.
• Namiesto toho, aby ste povedali, že platforma „podporuje podnikateľov“, povedzte, že im pomáha začať s istotou a dodržiavať povinnosti.

To je obzvlášť dôležité pre zakladateľov v ranom štádiu. Na začiatku cesty firmy sú zákazníci a vlastníci podnikov často preťažení. Potrebujú viac jasnosť než vtipnosť. Ak vaša ponuka robí ďalší krok zjavný, znižujete trenie a zvyšujete dôveru.

Pre službu zakladania spoločnosti by mal byť otvorený prínos ľahko rozpoznateľný:

• Založenie firmy bez zbytočnej zložitosti
• Sprievodná podpora pri dôležitých podaniach
• Udržiavanie poriadku v úlohách súvisiacich so založením a dodržiavaním predpisov
• Úspora času, aby sa zakladateľ mohol sústrediť na samotný biznis

Najsilnejšie prínosy sú konkrétne. Hovoria o rýchlosti, jednoduchosti, istote a kontrole nákladov. Zároveň sa vyhýbajú vágnej reči, ktorá znie uhladene, ale hovorí málo.

2. Dajte ľuďom skutočný dôvod veriť

Druhým kľúčom je uveriteľnosť. Prísľub funguje len vtedy, keď mu publikum verí.

Uveriteľnosť sa buduje cez dôkazy. Tieto dôkazy môžu mať mnoho foriem: skúsenosti, kvalifikácie, proces, transparentnosť, príbehy zákazníkov, jasnú dokumentáciu alebo históriu dodávania.

Zakladatelia často predpokladajú, že ak je hodnota zjavná pre nich, bude zjavná aj pre všetkých ostatných. Nebude. Väčšina zákazníkov je opatrná. Už videli priveľa prehnaných sľubov. Hľadajú signály, ktoré znižujú riziko.

Silná ponuka tieto signály poskytuje rýchlo.

Bežné formy dôkazu zahŕňajú:

• Jasné vysvetlenie, ako služba funguje
• Transparentné ceny a rozsah služieb
• Spoľahlivú zákaznícku podporu
• Vzdelávací obsah, ktorý ukazuje odbornosť
• Procesy zamerané na súlad s predpismi, ktoré znižujú chyby
• Referencie alebo príklady, ktoré demonštrujú výsledky

Pri službe zakladania firmy je uveriteľnosť dôležitá preto, že zákazník robí rozhodnutie s právnymi a prevádzkovými dôsledkami. Nekupuje len pohodlie. Zveruje vám dôležitý krok v procese založenia.

Publikum Zenind, napríklad, profituje zo služby, ktorá robí proces zrozumiteľným a štruktúrovaným. To je taká skúsenosť, ktorej ľudia dôverujú: bez tajomstiev, bez hádania a bez mätúceho odovzdávania. Čím jasnejšie ukážete, čo sa deje, čo je súčasťou služby a čo môže zakladateľ očakávať, tým ľahšie sa ponuke verí.

Ak je vaša firma nová, možno ešte nemáte dlhú históriu ani veľkú základňu hodnotení. To však neznamená, že si nemôžete vybudovať dôveru. Uveriteľnosť môžete posilniť aj tak, že:

• Vysvetlíte svoj proces jednoduchým jazykom
• Ukážete presne, čo zákazník dostane
• Budete konkrétni v časových rámcoch a obmedzeniach
• Použijete profesionálny dizajn a konzistentné posolstvo
• Budete publikovať užitočný vzdelávací obsah

Uveriteľnosť nie je o tom znieť pôsobivo. Je o odstraňovaní pochybností.

3. Ukážte dramatický rozdiel

Tretím kľúčom je dramatický rozdiel. Zákazníci musia pochopiť, prečo si majú vybrať práve vás namiesto inej možnosti.

Ak vaša ponuka znie presne ako každá iná, ľudia budú porovnávať len cenu. To je ťažká pozícia, v ktorej sa vyhráva.

Dramatický rozdiel nemusí byť okázalý. Musí byť však zmysluplný. Mal by jasne odpovedať na jednu otázku: čo robí túto voľbu lepšou, jednoduchšou, bezpečnejšou alebo užitočnejšou pre zákazníka?

Pre zakladateľa to môže byť:

• Rýchlejšie nastavenie s menším počtom krokov
• Lepšie poradenstvo pre prvých zakladateľov firiem
• Transparentnejšie ceny
• Silnejšia podpora pri dodržiavaní predpisov
• Jednoduchší používateľský zážitok
• Viac vzdelávacej podpory počas zakladania aj po ňom

V oblasti zakladania spoločností tieto rozdiely záležia, pretože zákazníci sa snažia znížiť stres. Chcú poskytovateľa, ktorý im pomôže posúvať sa dopredu bez zmätku. Ak vaša služba vyniká tým, že robí zakladanie zrozumiteľnejším, organizovanejším a predvídateľnejším, je to cenný rozdiel.

Dramatický rozdiel je najsilnejší vtedy, keď sa dá ľahko povedať nahlas. Ak ho zákazník nedokáže zopakovať jednou vetou, pravdepodobne nie je dosť jasný.

Tu sú príklady slabého pozicioningu:

• „Ponúkame vynikajúce služby.“
• „Záleží nám na našich klientoch.“
• „Sme moderné riešenie.“

Takéto frázy znejú príjemne, ale neodlišujú biznis. Nevysvetľujú, čo zákazník dostane, čo inde nedostane.

Silnejšie pozicionovanie znie konkrétnejšie:

• „Pomáhame zakladateľom založiť a spravovať firmu s jasnými krokmi a spoľahlivou podporou.“
• „Zjednodušujeme založenie firmy pre prvých podnikateľov.“
• „Znižujeme zložitosť spustenia spoločnosti tým, že vás prevedieme celým procesom.“

Takýto rozdiel je užitočný, pretože je konkrétny. Konkrétnosť vytvára zapamätateľnosť a zapamätateľnosť poháňa predajnosť.

Ako tieto tri kľúče fungujú spolu

Každý kľúč má význam sám osebe, ale skutočná sila prichádza vtedy, keď ich používate všetky tri naraz.

• Otvorený prínos ľuďom povie, čo získajú.
• Dôvod veriť ich presvedčí, že prísľub je reálny.
• Dramatický rozdiel vysvetlí, prečo si majú vybrať práve vás.

Keď sa tieto tri prvky zosúladia, posolstvo sa stáva ľahšie pochopiteľným a ťažšie ignorovateľným.

Predstavte si zakladateľa, ktorý vyhodnocuje službu zakladania firmy. Ak posolstvo hovorí: „Založte si spoločnosť rýchlejšie s podporou krok za krokom, transparentnými postupmi a zjednodušeným procesom,“ kupujúci dostane jasný prínos. Ak služba zároveň ukazuje štruktúrovaný workflow, vzdelávacie zdroje a históriu pomoci podnikateľom, prísľub sa stáva uveriteľným. Ak navyše vysvetľuje, ako zjednodušuje proces pre prvých zakladateľov, ponuka sa odlišuje.

Táto kombinácia je to, čo robí obchodnú ponuku predajnou.

Prečo je to dôležité pre nové firmy

Zakladatelia majú často tendenciu viesť komunikáciu so všetkým, čo dokážu ponúknuť. Vypočítajú každú funkciu, každú schopnosť a každý možný výsledok. Zákazníci si však nekupujú všetko naraz. Kupujú najjasnejšie riešenie aktuálneho problému.

To platí najmä pri zakladaní spoločností. Nový zakladateľ môže zvažovať, či to urobiť sám, využiť právnika alebo použiť online službu. Vaše posolstvo mu musí pomôcť rozhodnúť sa rýchlo.

Keď je vaša ponuka postavená na troch kľúčoch, toto rozhodnutie uľahčíte.

• Zákazník rozumie hodnote.
• Zákazník vidí, prečo je služba dôveryhodná.
• Zákazník chápe, prečo sa oplatí vybrať práve vašu možnosť.

To nie je len marketingová teória. Je to praktický spôsob, ako zlepšiť konverzie, znížiť zmätok a podporiť lepšie prispôsobenie zákazníkovi.

Praktický kontrolný zoznam pre zakladateľov

Použite tento kontrolný zoznam pri hodnotení vlastného posolstva o produkte alebo službe:

• Dokáže zákazník pochopiť hlavný prínos v jednej vete?
• Vysvetľuje posolstvo, prečo je prísľub dôveryhodný?
• Je medzi vašou ponukou a alternatívami jasný rozdiel?
• Odstránili ste vágnu reč, ktorá znie genericky?
• Pochopil by prvý zakladateľ firmy okamžite, prečo je služba dôležitá?

Ak je odpoveď na ktorúkoľvek z týchto otázok nie, posolstvo potrebuje úpravu.

Nepotrebujete viac slov. Potrebujete lepšie slová.

Silná ponuka sa nestavia tým, že sa opisujete hlasnejšie. Stavia sa tým, že hodnotu pre zákazníka opisujete jasnejšie.

Záverečné ponaučenie

Predajné firmy robia tri veci dobre. Ukazujú otvorený prínos, dávajú skutočný dôvod veriť a komunikujú dramatický rozdiel.

Pre zakladateľov, ktorí budujú nové spoločnosti, je toto ponaučenie obzvlášť dôležité. Ak spúšťate službu zakladania firmy alebo ju vyhodnocujete pre vlastnú spoločnosť, posolstvo by malo byť jednoduché, dôveryhodné a odlišné.

Čím jasnejšia je ponuka, tým ľahšie jej zákazníci dôverujú a konajú. To je to, čo mení službu na predajné riešenie.