Τα 3 κλειδιά για μια εμπορεύσιμη επιχειρηματική προσφορά για ιδρυτές

Ένα ισχυρό προϊόν ή μια υπηρεσία δεν γίνεται εμπορεύσιμη από τύχη. Γίνεται εμπορεύσιμη όταν το μήνυμα βγάζει άμεσα νόημα, η υπόσχεση είναι αξιόπιστη και η προσφορά ξεχωρίζει από τις εναλλακτικές με τρόπο που οι πελάτες μπορούν να καταλάβουν.

Για τους ιδρυτές, ειδικά για όσους χτίζουν μια νέα εταιρεία, αυτό έχει σημασία από την πρώτη μέρα. Είτε ξεκινάτε μια LLC, είτε ιδρύετε μια εταιρεία, είτε δημιουργείτε μια επιχειρηματική υπηρεσία, η αγορά σας δεν θα αφιερώσει χρόνο για να αποκωδικοποιήσει μια ασαφή πρόταση. Θα αποφασίσει γρήγορα αν η προσφορά σας είναι ξεκάθαρη, αξιόπιστη και άξια της προσοχής της.

Το ίδιο ισχύει όταν οι επιχειρηματίες αξιολογούν μια υπηρεσία σύστασης εταιρείας. Θέλουν να ξέρουν τι παίρνουν, γιατί να εμπιστευτούν τον πάροχο και τι το κάνει διαφορετικό από το να κάνουν την υποβολή μόνοι τους ή να επιλέξουν μια άλλη υπηρεσία. Η Zenind βοηθά τους ιδρυτές να προχωρήσουν στη σύσταση με σαφήνεια, αλλά το ευρύτερο μάθημα ισχύει για κάθε επιχείρηση: μια εμπορεύσιμη προσφορά χτίζεται πάνω σε τρία βασικά στοιχεία.

1. Ξεκινήστε με ένα σαφές όφελος

Το πρώτο κλειδί είναι ένα σαφές όφελος. Με απλά λόγια, οι άνθρωποι πρέπει να καταλαβαίνουν αμέσως τι κερδίζουν.

Πολλοί ιδρυτές μιλούν για χαρακτηριστικά πριν μιλήσουν για αποτελέσματα. Περιγράφουν διαδικασίες, εργαλεία, πίνακες ελέγχου, καταχωρίσεις και εσωτερικές λειτουργίες, αλλά ποτέ δεν απαντούν στην πρώτη ερώτηση του πελάτη: «Τι κερδίζω από αυτό;»

Ένα σαφές όφελος δεν είναι σύνθημα. Είναι μια άμεση δήλωση αξίας. Λέει στον αγοραστή πώς βελτιώνεται η ζωή, η επιχείρηση ή η απόφασή του.

Για παράδειγμα:

• Αντί να λέτε ότι μια υπηρεσία «απλοποιεί τη σύσταση επιχείρησης», πείτε ότι βοηθά τους ιδρυτές να συστήσουν μια εταιρεία πιο γρήγορα και με λιγότερα βήματα.
• Αντί να λέτε ότι ένα προϊόν «έχει προηγμένα χαρακτηριστικά», πείτε ότι εξοικονομεί χρόνο, μειώνει τη σύγχυση ή περιορίζει τον κίνδυνο.
• Αντί να λέτε ότι μια πλατφόρμα «υποστηρίζει επιχειρηματίες», πείτε ότι τους βοηθά να ξεκινήσουν με αυτοπεποίθηση και να παραμένουν συμβατοί.

Αυτό είναι ιδιαίτερα σημαντικό για τους ιδρυτές στα αρχικά στάδια. Στην αρχή της πορείας μιας εταιρείας, οι πελάτες και οι επιχειρηματίες συχνά νιώθουν υπερφόρτωση. Χρειάζονται σαφήνεια περισσότερο από εξυπνάδα. Αν η προσφορά σας κάνει το επόμενο βήμα προφανές, μειώνετε την τριβή και αυξάνετε την εμπιστοσύνη.

Για μια υπηρεσία σύστασης εταιρείας, το σαφές όφελος πρέπει να αναγνωρίζεται εύκολα:

• Σύσταση επιχείρησης χωρίς περιττή πολυπλοκότητα
• Καθοδηγούμενη υποστήριξη σε σημαντικές καταχωρίσεις
• Οργάνωση των εργασιών σύστασης και συμμόρφωσης
• Εξοικονόμηση χρόνου ώστε ο ιδρυτής να επικεντρωθεί στην ίδια την επιχείρηση

Τα ισχυρότερα οφέλη είναι συγκεκριμένα. Μιλούν για ταχύτητα, απλότητα, αυτοπεποίθηση και έλεγχο του κόστους. Επίσης αποφεύγουν τη αόριστη γλώσσα που ακούγεται προσεγμένη αλλά λέει λίγα.

2. Δώστε στους ανθρώπους έναν πραγματικό λόγο να πιστέψουν

Το δεύτερο κλειδί είναι η αξιοπιστία. Μια υπόσχεση λειτουργεί μόνο αν το κοινό την πιστεύει.

Η αξιοπιστία χτίζεται μέσω αποδείξεων. Αυτές μπορεί να πάρουν πολλές μορφές: εμπειρία, διαπιστευτήρια, διαδικασία, διαφάνεια, ιστορίες πελατών, ξεκάθαρη τεκμηρίωση ή ιστορικό συνέπειας στην παροχή.

Οι ιδρυτές συχνά υποθέτουν ότι αν η αξία είναι προφανής σε εκείνους, θα είναι προφανής σε όλους. Δεν θα είναι. Οι περισσότεροι πελάτες είναι προσεκτικοί. Έχουν δει υπερβολικές υποσχέσεις στο παρελθόν. Αναζητούν σημάδια που μειώνουν τον κίνδυνο.

Μια ισχυρή προσφορά δίνει αυτά τα σημάδια γρήγορα.

Συνηθισμένες μορφές απόδειξης περιλαμβάνουν:

• Σαφείς εξηγήσεις για το πώς λειτουργεί η υπηρεσία
• Διαφανή τιμολόγηση και εύρος υπηρεσιών
• Αξιόπιστη υποστήριξη πελατών
• Εκπαιδευτικό περιεχόμενο που δείχνει εξειδίκευση
• Διαδικασίες με έμφαση στη συμμόρφωση που μειώνουν τα λάθη
• Μαρτυρίες ή παραδείγματα που αποδεικνύουν αποτελέσματα

Για μια υπηρεσία σύστασης εταιρείας, η αξιοπιστία έχει ιδιαίτερη σημασία επειδή ο πελάτης παίρνει μια απόφαση με νομικές και λειτουργικές συνέπειες. Δεν αγοράζει μόνο ευκολία. Εμπιστεύεται σε εσάς ένα σημαντικό βήμα στη διαδικασία σύστασης.

Το κοινό της Zenind, για παράδειγμα, ωφελείται από μια υπηρεσία που κάνει τη διαδικασία κατανοητή και δομημένη. Αυτό είναι το είδος εμπειρίας που οι άνθρωποι μπορούν να εμπιστευτούν: χωρίς μυστήριο, χωρίς εικασίες και χωρίς μπερδεμένη παράδοση της διαδικασίας. Όσο πιο καθαρά δείχνετε τι συμβαίνει, τι περιλαμβάνεται και τι μπορεί να περιμένει ο ιδρυτής, τόσο πιο εύκολο γίνεται να πιστέψει κάποιος στην προσφορά.

Αν η επιχείρησή σας είναι νέα, ίσως να μην έχετε ακόμη μακρά ιστορία ή μεγάλο όγκο αξιολογήσεων. Αυτό δεν σημαίνει ότι δεν μπορείτε να χτίσετε εμπιστοσύνη. Μπορείτε να ενισχύσετε την αξιοπιστία με το εξής:

• Να εξηγείτε τη διαδικασία σας σε απλή γλώσσα
• Να δείχνετε ακριβώς τι λαμβάνει ο πελάτης
• Να είστε συγκεκριμένοι σχετικά με τα χρονοδιαγράμματα και τους περιορισμούς
• Να χρησιμοποιείτε επαγγελματικό σχεδιασμό και συνεπή επικοινωνία
• Να δημοσιεύετε χρήσιμο εκπαιδευτικό περιεχόμενο

Η αξιοπιστία δεν έχει να κάνει με το να ακούγεστε εντυπωσιακοί. Έχει να κάνει με το να αφαιρείτε την αμφιβολία.

3. Δείξτε μια ουσιαστική διαφορά

Το τρίτο κλειδί είναι μια ουσιαστική διαφορά. Οι πελάτες πρέπει να καταλάβουν γιατί να επιλέξουν εσάς αντί για μια άλλη επιλογή.

Αν η προσφορά σας ακούγεται ακριβώς όπως κάθε άλλη, οι άνθρωποι θα συγκρίνουν μόνο την τιμή. Αυτό είναι δύσκολο πεδίο για να κερδίσετε.

Μια ουσιαστική διαφορά δεν χρειάζεται να είναι εντυπωσιακή. Χρειάζεται να είναι σημαντική. Πρέπει να απαντά καθαρά σε ένα ερώτημα: τι κάνει αυτή την επιλογή καλύτερη, πιο εύκολη, πιο ασφαλή ή πιο χρήσιμη για τον πελάτη;

Για έναν ιδρυτή, η διαφορά μπορεί να είναι:

• Πιο γρήγορη ρύθμιση με λιγότερα βήματα
• Καλύτερη καθοδήγηση για νέους ιδιοκτήτες επιχειρήσεων
• Πιο διαφανής τιμολόγηση
• Ισχυρότερη υποστήριξη συμμόρφωσης
• Απλούστερη εμπειρία χρήσης
• Περισσότερη εκπαιδευτική υποστήριξη κατά τη διάρκεια και μετά τη σύσταση

Στον χώρο της σύστασης εταιρειών, αυτές οι διαφορές έχουν σημασία επειδή οι πελάτες προσπαθούν να μειώσουν το άγχος. Θέλουν έναν πάροχο που τους βοηθά να προχωρήσουν χωρίς σύγχυση. Αν η υπηρεσία σας ξεχωρίζει επειδή κάνει τη σύσταση πιο κατανοητή, πιο οργανωμένη και πιο προβλέψιμη, αυτή η διαφορά είναι πολύτιμη.

Μια ουσιαστική διαφορά είναι ισχυρότερη όταν μπορεί να ειπωθεί εύκολα μεγαλόφωνα. Αν ο πελάτης δεν μπορεί να την επαναλάβει σε μία πρόταση, πιθανότατα δεν είναι αρκετά ξεκάθαρη.

Ακολουθούν παραδείγματα αδύναμης τοποθέτησης:

• «Προσφέρουμε εξαιρετική εξυπηρέτηση.»
• «Νοιαζόμαστε για τους πελάτες μας.»
• «Είμαστε μια σύγχρονη λύση.»

Αυτές οι φράσεις ακούγονται ευχάριστες, αλλά δεν διαφοροποιούν την επιχείρηση. Δεν εξηγούν τι παίρνει ο πελάτης που δεν μπορεί να πάρει αλλού.

Η ισχυρότερη τοποθέτηση ακούγεται πιο συγκεκριμένη:

• «Βοηθάμε τους ιδρυτές να συστήσουν και να διαχειριστούν μια επιχείρηση με ξεκάθαρα βήματα και αξιόπιστη υποστήριξη.»
• «Κάνουμε τη σύσταση επιχείρησης πιο εύκολη στην κατανόηση για νέους επιχειρηματίες.»
• «Μειώνουμε την πολυπλοκότητα της δημιουργίας μιας εταιρείας, καθοδηγώντας σας σε όλη τη διαδικασία.»

Αυτό το είδος διαφοράς είναι χρήσιμο επειδή είναι συγκεκριμένο. Η συγκεκριμενοποίηση δημιουργεί μνήμη και η μνήμη οδηγεί στην εμπορευσιμότητα.

Πώς λειτουργούν μαζί τα τρία κλειδιά

Κάθε κλειδί έχει αξία από μόνο του, αλλά η πραγματική δύναμη προκύπτει όταν χρησιμοποιούνται και τα τρία μαζί.

• Το σαφές όφελος λέει στους ανθρώπους τι κερδίζουν.
• Ο λόγος να το πιστέψουν τους πείθει ότι η υπόσχεση είναι πραγματική.
• Η ουσιαστική διαφορά εξηγεί γιατί να επιλέξουν εσάς.

Όταν αυτά τα τρία στοιχεία ευθυγραμμίζονται, το μήνυμα γίνεται πιο εύκολο να κατανοηθεί και πιο δύσκολο να αγνοηθεί.

Σκεφτείτε έναν ιδρυτή που αξιολογεί μια υπηρεσία σύστασης εταιρείας. Αν το μήνυμα λέει: «Ξεκινήστε την εταιρεία σας πιο γρήγορα με καθοδηγούμενη υποστήριξη, διαφανή βήματα και μια απλοποιημένη διαδικασία», ο αγοραστής λαμβάνει ένα ξεκάθαρο όφελος. Αν η υπηρεσία δείχνει επίσης μια δομημένη ροή εργασίας, εκπαιδευτικούς πόρους και ιστορικό βοήθειας σε επιχειρηματίες, η υπόσχεση γίνεται πιο αξιόπιστη. Αν επιπλέον εξηγεί πώς απλοποιεί τη διαδικασία για νέους ιδρυτές, η προσφορά γίνεται διακριτή.

Αυτός ο συνδυασμός είναι που κάνει μια επιχειρηματική προσφορά εμπορεύσιμη.

Γιατί αυτό έχει σημασία για νέες επιχειρήσεις

Οι ιδρυτές συχνά μπαίνουν στον πειρασμό να προβάλλουν ό,τι μπορούν να κάνουν. Παραθέτουν κάθε χαρακτηριστικό, κάθε δυνατότητα και κάθε πιθανό αποτέλεσμα. Όμως οι πελάτες δεν αγοράζουν τα πάντα μαζί. Αγοράζουν την πιο ξεκάθαρη λύση σε ένα τρέχον πρόβλημα.

Αυτό ισχύει ιδιαίτερα στη σύσταση εταιρειών. Ένας νέος ιδρυτής μπορεί να προσπαθεί να αποφασίσει αν θα το κάνει μόνος του, αν θα χρησιμοποιήσει νομικό επαγγελματία ή αν θα στραφεί σε μια διαδικτυακή υπηρεσία. Το μήνυμά σας πρέπει να τον βοηθήσει να πάρει αυτή την απόφαση γρήγορα.

Όταν η προσφορά σας βασίζεται στα τρία κλειδιά, κάνετε αυτή την απόφαση ευκολότερη.

• Ο πελάτης καταλαβαίνει την αξία.
• Ο πελάτης βλέπει γιατί η υπηρεσία είναι αξιόπιστη.
• Ο πελάτης καταλαβαίνει γιατί η δική σας επιλογή αξίζει να προτιμηθεί.

Αυτό δεν είναι απλώς θεωρία μάρκετινγκ. Είναι ένας πρακτικός τρόπος να βελτιώσετε τις μετατροπές, να μειώσετε τη σύγχυση και να υποστηρίξετε καλύτερη αντιστοίχιση με τον πελάτη.

Μια πρακτική λίστα ελέγχου για ιδρυτές

Χρησιμοποιήστε αυτή τη λίστα όταν αξιολογείτε το μήνυμα του δικού σας προϊόντος ή της δικής σας υπηρεσίας:

• Μπορεί ένας πελάτης να καταλάβει το κύριο όφελος σε μία πρόταση;
• Εξηγεί το μήνυμα γιατί η υπόσχεση είναι αξιόπιστη;
• Υπάρχει ξεκάθαρη διαφορά ανάμεσα στην προσφορά σας και τις εναλλακτικές;
• Έχετε αφαιρέσει την αόριστη γλώσσα που ακούγεται γενική;
• Θα καταλάβαινε αμέσως ένας νέος ιδρυτής γιατί η υπηρεσία έχει σημασία;

Αν η απάντηση σε κάποιο από αυτά είναι όχι, το μήνυμα χρειάζεται δουλειά.

Δεν χρειάζεστε περισσότερες λέξεις. Χρειάζεστε καλύτερες λέξεις.

Μια ισχυρή προσφορά δεν χτίζεται μιλώντας για τον εαυτό σας πιο δυνατά. Χτίζεται περιγράφοντας την αξία για τον πελάτη πιο καθαρά.

Τελικό συμπέρασμα

Οι εμπορεύσιμες επιχειρήσεις κάνουν τρία πράγματα καλά. Δείχνουν ένα σαφές όφελος, δίνουν έναν πραγματικό λόγο να τις πιστέψουν και επικοινωνούν μια ουσιαστική διαφορά.

Για τους ιδρυτές που χτίζουν νέες εταιρείες, αυτό το μάθημα είναι ιδιαίτερα σημαντικό. Αν ξεκινάτε μια υπηρεσία σύστασης εταιρείας ή αν αξιολογείτε μία για τη δική σας επιχείρηση, το μήνυμα πρέπει να είναι απλό, αξιόπιστο και ξεχωριστό.

Όσο πιο ξεκάθαρη είναι η προσφορά, τόσο πιο εύκολο είναι για τους πελάτες να την εμπιστευτούν και να δράσουν. Αυτό είναι που μετατρέπει μια υπηρεσία σε εμπορεύσιμη λύση.