Kolme avaintekijää markkinoitavaan liiketoimintatarjoukseen perustajille

Vahvasta tuotteesta tai palvelusta ei tule markkinoitavaa sattumalta. Siitä tulee markkinoitava silloin, kun viesti ymmärretään heti, lupaus on uskottava ja tarjous erottuu vaihtoehdoista tavalla, jonka asiakkaat voivat ymmärtää.

Perustajille, erityisesti uutta yritystä rakentaville, tämä on tärkeää jo ensimmäisestä päivästä alkaen. Olitpa perustamassa LLC-yhtiötä, osakeyhtiötä tai palveluliiketoimintaa, markkinasi ei käytä aikaa epäselvän viestin purkamiseen. He päättävät nopeasti, onko tarjouksesi selkeä, uskottava ja heidän huomionsa arvoinen.

Sama pätee, kun yrittäjät arvioivat yrityksen perustamispalvelua. He haluavat tietää, mitä he saavat, miksi heidän pitäisi luottaa palveluntarjoajaan ja mikä tekee siitä erilaisen kuin itse tekeminen tai toisen palvelun valitseminen. Zenind auttaa perustajia etenemään yrityksen perustamisessa selkeästi, mutta laajempi oppi pätee kaikkiin yrityksiin: markkinoitava tarjous rakentuu kolmesta peruselementistä.

1. Aloita ilmeisestä hyödystä

Ensimmäinen avaintekijä on ilmeinen hyöty. Yksinkertaisesti sanottuna ihmisten pitäisi ymmärtää heti, mitä he saavat.

Liian moni perustaja puhuu ensin ominaisuuksista ja vasta sitten lopputuloksista. He kuvaavat prosesseja, työkaluja, hallintapaneeleja, ilmoituksia ja sisäisiä toimintoja, mutta eivät koskaan vastaa asiakkaan ensimmäiseen kysymykseen: “Mitä minä saan tästä?”

Ilmeinen hyöty ei ole iskulause. Se on suora arvolupaus. Se kertoo ostajalle, miten hänen elämänsä, liiketoimintansa tai päätöksensä paranee.

Esimerkiksi:

• Sen sijaan, että sanoisit palvelun “yksinkertaistavan yrityksen perustamista”, sano, että se auttaa perustajia perustamaan yrityksen nopeammin ja vähemmillä vaiheilla.
• Sen sijaan, että sanoisit tuotteessa olevan “edistyneitä ominaisuuksia”, sano, että se säästää aikaa, vähentää epäselvyyttä tai pienentää riskiä.
• Sen sijaan, että sanoisit alustan “tukevan yrittäjiä”, sano, että se auttaa heitä aloittamaan luottavaisesti ja pysymään vaatimustenmukaisina.

Tämä on erityisen tärkeää alkuvaiheen perustajille. Yritysmatkan alussa asiakkaat ja yrityksen omistajat ovat usein kuormittuneita. He tarvitsevat enemmän selkeyttä kuin nokkeluutta. Jos tarjouksesi tekee seuraavasta askeleesta ilmeisen, vähennät kitkaa ja lisäät luottamusta.

Yrityksen perustamispalvelussa ilmeisen hyödyn pitäisi olla helppo tunnistaa:

• Yrityksen perustaminen ilman tarpeetonta monimutkaisuutta
• Ohjattu tuki tärkeiden ilmoitusten ja hakemusten läpi
• Organisoitu ote perustamis- ja vaatimustenmukaisuustehtäviin
• Ajan säästäminen, jotta perustaja voi keskittyä itse liiketoimintaan

Vahvimmat hyödyt ovat konkreettisia. Ne puhuvat nopeudesta, yksinkertaisuudesta, varmuudesta ja kustannusten hallinnasta. Ne myös välttävät epämääräistä kieltä, joka kuulostaa viimeistellyltä mutta sanoo vähän.

2. Anna ihmisille todellinen syy uskoa

Toinen avaintekijä on uskottavuus. Lupaus toimii vain, jos yleisö uskoo siihen.

Uskottavuus rakennetaan todisteilla. Näitä todisteita voivat olla kokemus, pätevyydet, prosessi, läpinäkyvyys, asiakastarinat, selkeä dokumentaatio tai toimitushistoria.

Perustajat olettavat usein, että jos arvo on heille ilmeinen, se on ilmeinen kaikille. Näin ei ole. Useimmat asiakkaat ovat varovaisia. He ovat nähneet liiallisia lupauksia ennenkin. He etsivät merkkejä, jotka pienentävät riskiä.

Vahva tarjous antaa nämä merkit nopeasti.

Yleisiä todisteiden muotoja ovat:

• Selkeät kuvaukset siitä, miten palvelu toimii
• Läpinäkyvä hinnoittelu ja palvelun laajuus
• Luotettava asiakastuki
• Opettava sisältö, joka osoittaa asiantuntemusta
• Vaatimustenmukaisuuteen keskittyvät prosessit, jotka vähentävät virheitä
• Suositukset tai esimerkit, jotka osoittavat tuloksia

Yrityksen perustamispalvelussa uskottavuus on tärkeää, koska asiakas tekee päätöksen, jolla on oikeudellisia ja operatiivisia vaikutuksia. Hän ei osta vain helppoutta. Hän luottaa sinulle tärkeän vaiheen perustamisprosessissa.

Zenindin yleisö hyötyy esimerkiksi palvelusta, joka tekee prosessista ymmärrettävän ja jäsennellyn. Se on sellainen kokemus, johon ihmiset voivat luottaa: ei mysteeriä, ei arvailua eikä sekavaa luovutusta. Mitä selvemmin näytät, mitä tapahtuu, mitä sisältyy ja mitä perustaja voi odottaa, sitä helpompi tarjousta on uskoa.

Jos yrityksesi on uusi, sinulla ei ehkä vielä ole pitkää historiaa tai suurta määrää arvioita. Se ei tarkoita, ettet voisi rakentaa luottamusta. Voit silti vahvistaa uskottavuutta seuraavilla tavoilla:

• Selitä prosessisi ymmärrettävällä kielellä
• Näytä täsmälleen, mitä asiakas saa
• Ole tarkka aikatauluista ja rajoituksista
• Käytä ammattimaista suunnittelua ja johdonmukaista viestintää
• Julkaise hyödyllistä opettavaista sisältöä

Uskottavuus ei tarkoita vaikuttavalta kuulostamista. Se tarkoittaa epäilyn poistamista.

3. Näytä selkeä ero

Kolmas avaintekijä on selkeä ero. Asiakkaiden täytyy ymmärtää, miksi heidän pitäisi valita sinut jonkin muun vaihtoehdon sijaan.

Jos tarjouksesi kuulostaa täsmälleen samalta kuin kaikki muutkin tarjoukset, ihmiset vertaavat vain hintaa. Se on vaikea paikka voittaa.

Selkeän eron ei tarvitse olla näyttävä. Sen pitää olla merkityksellinen. Sen pitäisi vastata yhteen kysymykseen selvästi: mikä tekee tästä vaihtoehdosta paremman, helpomman, turvallisemman tai hyödyllisemmän asiakkaalle?

Perustajalle ero voi olla esimerkiksi:

• Nopeampi käyttöönotto vähemmillä vaiheilla
• Parempi ohjaus ensikertalaisille yrityksen omistajille
• Läpinäkyvämpi hinnoittelu
• Vahvempi vaatimustenmukaisuuden tuki
• Yksinkertaisempi käyttäjäkokemus
• Enemmän opastusta perustamisen aikana ja sen jälkeen

Yrityksen perustamisen maailmassa nämä erot ovat tärkeitä, koska asiakkaat yrittävät vähentää stressiä. He haluavat palveluntarjoajan, joka auttaa heitä etenemään ilman epäselvyyttä. Jos palvelusi erottuu tekemällä perustamisesta ymmärrettävämpää, järjestelmällisempää ja ennustettavampaa, tuo ero on arvokas.

Selkeä ero on vahvimmillaan silloin, kun sen voi sanoa ääneen helposti. Jos asiakas ei pysty toistamaan sitä yhdellä lauseella, se ei todennäköisesti ole tarpeeksi selkeä.

Tässä on esimerkkejä heikosta asemoinnista:

• “Tarjoamme erinomaista palvelua.”
• “Välitämme asiakkaistamme.”
• “Olemme moderni ratkaisu.”

Nämä ilmaukset kuulostavat miellyttäviltä, mutta ne eivät erottele yritystä. Ne eivät selitä, mitä asiakas saa sellaista, mitä hän ei saa muualta.

Vahvempi asemointi kuulostaa konkreettisemmalta:

• “Autamme perustajia perustamaan ja hallinnoimaan yrityksen selkeillä vaiheilla ja luotettavalla tuella.”
• “Teemme yrityksen perustamisesta helpommin ymmärrettävää ensikertalaisille yrittäjille.”
• “Vähennämme yrityksen käynnistämisen monimutkaisuutta ohjaamalla sinua prosessin läpi.”

Tällainen ero on hyödyllinen, koska se on täsmällinen. Täsmällisyys luo muistijäljen, ja muistettavuus lisää markkinoitavuutta.

Miten kolme avaintekijää toimivat yhdessä

Jokainen avaintekijä on tärkeä yksinään, mutta todellinen voima syntyy siitä, että käytät kaikkia kolmea yhdessä.

• Ilmeinen hyöty kertoo ihmisille, mitä he saavat.
• Syy uskoa vakuuttaa heidät siitä, että lupaus on totta.
• Selkeä ero selittää, miksi heidän pitäisi valita sinut.

Kun nämä kolme elementtiä ovat linjassa, viestistä tulee helpompi ymmärtää ja vaikeampi sivuuttaa.

Ajattele perustajaa, joka arvioi yrityksen perustamispalvelua. Jos viesti sanoo: “Perusta yrityksesi nopeammin ohjatun tuen, läpinäkyvien vaiheiden ja sujuvan prosessin avulla”, ostaja saa selkeän hyödyn. Jos palvelu lisäksi näyttää jäsennellyn työnkulun, opetusmateriaalit ja kokemuksen yrittäjien auttamisesta, lupaus muuttuu uskottavaksi. Jos se vielä kertoo, miten se yksinkertaistaa prosessin ensikertalaisille perustajille, tarjouksesta tulee erottuva.

Tuo yhdistelmä tekee liiketoimintatarjouksesta markkinoitavan.

Miksi tämä on tärkeää uusille yrityksille

Perustajia houkuttelee usein kertoa kaikesta, mitä he voivat tehdä. He listaavat jokaisen ominaisuuden, jokaisen kyvykkyyden ja jokaisen mahdollisen lopputuloksen. Asiakkaat eivät kuitenkaan osta kaikkea kerralla. He ostavat selkeimmän ratkaisun ajankohtaiseen ongelmaan.

Tämä pätee erityisesti yrityksen perustamiseen. Uusi perustaja saattaa yrittää päättää, tekeekö hän kaiken itse, käyttääkö hän lakiasiantuntijaa vai verkkopalvelua. Viestisi täytyy auttaa häntä tekemään tuo päätös nopeasti.

Kun tarjouksesi rakentuu kolmen avaintekijän varaan, teet päätöksestä helpomman.

• Asiakas ymmärtää arvon.
• Asiakas näkee, miksi palveluun voi luottaa.
• Asiakas ymmärtää, miksi juuri sinun vaihtoehtosi kannattaa valita.

Tämä ei ole vain markkinointiteoriaa. Se on käytännöllinen tapa parantaa konversioita, vähentää epäselvyyttä ja tukea parempaa asiakassopivuutta.

Käytännön tarkistuslista perustajille

Käytä tätä tarkistuslistaa arvioidessasi omaa tuotteesi tai palvelusi viestiä:

• Ymmärtääkö asiakas pääedun yhdellä lauseella?
• Selittääkö viesti, miksi lupaus on uskottava?
• Onko tarjouksesi ja vaihtoehtojen välillä selkeä ero?
• Oletko poistanut epämääräisen kielen, joka kuulostaa geneeriseltä?
• Ymmärtäisikö ensikertalainen perustaja heti, miksi palvelu on tärkeä?

Jos vastaus johonkin näistä on ei, viestiä pitää kehittää.

Et tarvitse enemmän sanoja. Tarvitset parempia sanoja.

Vahvaa tarjousta ei rakenneta kuvailemalla itseäsi äänekkäämmin. Se rakennetaan kuvailemalla asiakasarvoa selvemmin.

Lopuksi

Markkinoitavat yritykset tekevät kolme asiaa hyvin. Ne näyttävät ilmeisen hyödyn, antavat todellisen syyn uskoa ja viestivät selkeän eron.

Uusia yrityksiä rakentaville perustajille tämä oppi on erityisen tärkeä. Jos olet lanseeraamassa yrityksen perustamispalvelua tai arvioimassa sellaista omaa yritystäsi varten, viestin pitäisi olla yksinkertainen, uskottava ja erottuva.

Mitä selkeämpi tarjous on, sitä helpompi asiakkaiden on luottaa siihen ja toimia sen mukaan. Juuri näin palvelusta tulee markkinoitava ratkaisu.