Erişim ve Sıklık: Kurucular Sürdürülebilir Büyüme İçin Pazarlamayı Nasıl Dengeleyebilir?

Yeni bir iş kurarken pazarlama için harcanan her dolar önemlidir. Yeni kurulan bir LLC’yi, bir şirketi ya da büyüyen yerel bir hizmet işletmesini tanıtıyor olun, aynı soru tekrar tekrar gündeme gelir: Daha fazla kişiye bir kez ulaşmaya mı çalışmalısınız, yoksa daha az kişiye daha sık mı ulaşmalısınız?

Bu, erişim ve sıklık arasındaki temel dengedir.

Erişim ve sıklık yalnızca reklam terimleri değildir. Mesajınızın ne kadar iyi hatırlandığını, güvenin ne kadar hızlı oluştuğunu ve işletmenizin ne kadar verimli büyüdüğünü şekillendirirler. Zamanı ve bütçesi sınırlı kurucular için bu dengeyi anlamak, boşa harcamayı önleyebilir ve erken görünürlüğü gerçek müşterilere dönüştürmeye yardımcı olabilir.

Erişim Ne Anlama Gelir

Erişim, mesajınıza maruz kalan kişi sayısıdır.

Bir reklam kampanyası yürütürseniz, posta gönderirseniz, sosyal medyada paylaşım yaparsanız veya bir ağ oluşturma etkinliğine katılırsanız, erişim, mesajınızı en az bir kez gören ya da duyan kitlenin büyüklüğüdür.

Erişim şu durumlarda değerlidir:

• Yeni bir markayı tanıtıyorsanız
• Yeni bir pazara giriyorsanız
• Hızlı şekilde farkındalık oluşturmak istiyorsanız
• İşletmeniz geniş görünürlüğe bağlıysa

Bir startup için erişim çoğu zaman ilk adımdır. İnsanlar şirketinizin varlığından haberdar değilse, müşteri olamazlar. Bu durum özellikle henüz marka bilinirliği olmayan yeni bir LLC veya şirket için geçerlidir.

Sıklık Ne Anlama Gelir

Sıklık, insanların mesajınızı ne kadar sık gördüğüdür.

Eğer erişim, ulaştığınız kişi sayısıyla ilgiliyse, sıklık tekrar ile ilgilidir. Potansiyel bir müşteri ilk mesajınızı görmezden gelebilir, ikinciye dikkat edebilir ve üçüncüde güven duyabilir.

Sıklık önemlidir çünkü çoğu kişi bir teklifi ilk gördüğünde yanıt vermez. Tekrar, aşinalık yaratır ve aşinalık çoğu zaman güven oluşturur.

Sıklık özellikle şu durumlarda önemlidir:

• İşletmenizin satış döngüsü uzunsa
• Müşterilerin satın almadan önce eğitime ihtiyacı varsa
• Rekabetin yoğun olduğu bir pazarda yer alıyorsanız
• Markanız henüz tanınmıyorsa

Tek bir gösterim farkındalık yaratabilir. Birden fazla gösterim çoğu zaman harekete geçirebilir.

Bu Denge Neden Önemlidir

İdeal bir dünyada her işletme hem erişimi hem de sıklığı en üst düzeye çıkarırdı. Ancak pratikte çoğu kurucunun sınırlı kaynakları nasıl tahsis edeceğine karar vermesi gerekir.

Bütçeyi fazla inceltirseniz, birçok kişiye ulaşırsınız ama akılda kalamazsınız. Yalnızca küçük bir kitleyle tekrar eden iletişime odaklanırsanız, aşinalık oluşturabilirsiniz ama büyümek için yeterince genişleyemezsiniz.

Bu nedenle gerçek hedef, erişim ya da sıklık arasında tek başına seçim yapmak değildir. Gerçek hedef, işletmenizin aşamasına, kitlesine ve teklifine uygun doğru dengeyi seçmektir.

Erişim Olup Sıklık Olmadığında Neden Başarısız Olur

Tekrar içermeyen geniş bir kampanya çoğu zaman zayıf sonuçlar üretir.

İnsanlar meşguldür. Göz gezdirirler. Unuturlar.

Mesajınız bir kez görünür ve sonra kaybolursa, fark edilebilir ama hatırlanmayabilir. Bu, tek bir broşüre, bir sosyal medya paylaşımına, bir e-postaya veya tek bir doğrudan posta gönderimine yatırım yapıp anında sonuç bekleyen işletmelerde yaygın bir sorundur.

Erişim ve ardından takip olmaması şu sonuçlara yol açabilir:

• Düşük hatırlanma
• Zayıf yanıt oranları
• Belirsiz marka konumlandırması
• Boşa giden reklam harcaması

Yeni işletmelerin pazarlamanın “işe yaramadığını” düşünmesinin nedenlerinden biri budur. Çoğu durumda sorun mesajın kendisi değildir. Sorun, kimsenin harekete geçmesi için mesajın yeterince tekrarlanmamış olmasıdır.

Sıklık Olup Erişim Olmadığında Neden Başarısız Olur

Tersi sorun da aynı derecede yaygındır.

Bir işletme mesajını sık sık tekrarlayabilir, ancak hedef kitle çok küçükse büyüme durur. Yeni potansiyel müşterileri kaçırırken aynı gruba çok tanıdık hale gelebilirsiniz.

Az erişimle birlikte aşırı sıklık şu sonuçlara yol açabilir:

• Kitle yorgunluğu
• Sınırlı satış fırsatı akışı
• Küçük bir müşteri tabanına aşırı bağımlılık
• Azalan getiri

Bu durum, aynı insanlara daha fazla maruz kalmanın otomatik olarak daha fazla satış yaratacağını varsayan kurucular için özellikle risklidir. Bir noktadan sonra mesajınıza yeni gözlerin de ulaşması gerekir.

Kurucular Erişim ve Sıklığı Nasıl Düşünmeli

Doğru denge, işletmenizin hangi aşamada olduğuna bağlıdır.

1. Lansmanda, Görünmek İçin Yeterli Erişime Öncelik Verin

Şirketiniz yeniyse, ilk engel farkındalıktır. İnsanlar teklifinizi karşılaştırmadan önce, var olduğunuzu bilmeleri gerekir.

Yeni kurulmuş bir işletme için bu genellikle şunları içerir:

• Temel bir web sitesi oluşturmak
• Uygunsa bir Google Business Profile kurmak
• Teklifiniz hakkında net bir mesaj yayımlamak
• Doğru dizinlere kayıt olmak
• Birden fazla kanalda küçük testler yapmak

Amaç hemen büyük bir görünürlük elde etmek değildir. Amaç, hangi kitlelerin ve kanalların yanıt verdiğini keşfetmektir.

2. İlk Farkındalıktan Sonra Sıklığı Artırın

Umut vadeden bir kitle belirledikten sonra, tekrar daha önemli hale gelir.

Bu, şunlar anlamına gelebilir:

• Bir takip e-posta dizisi göndermek
• Web sitesi ziyaretçilerine yeniden hedefleme yapmak
• Sosyal kanallarda düzenli paylaşım yapmak
• Tekrarlayan doğrudan posta kampanyası yürütmek
• Ağ oluşturma etkinliklerinde temel mesajınızı tekrar etmek

Satın alma ne kadar önemliyse, genellikle o kadar çok tekrar gerekir. Güven nadiren tek bir temas noktasında oluşur.

3. Büyüdükçe Her İkisini de İyileştirin

Büyüyen bir şirket pazarlamayı tek seferlik bir proje gibi görmeyi bırakmalıdır. Bunun yerine şunları bir araya getiren bir sistem kurmalıdır:

• Erişim için geniş keşif kanalları
• Sıklık için tutarlı takip
• Ne dönüşüm getirdiğini görmek için ölçümleme

Birçok kurucunun kaldıraç etkisini görmeye başladığı nokta burasıdır. Tahmin yürütmeyi bırakır ve aynı kampanyaları zaman içinde geliştirmeye başlarlar.

Başlıca Pazarlama Kanallarına Erişim ve Sıklık Açısından Bakış

Farklı kanallar doğal olarak farklı hedeflere uygundur.

Doğrudan Posta

Doğrudan posta, bilinçli kullanılırsa hem erişim hem de sıklık sağlayabilir.

Tek bir gönderi farkındalık yaratabilir. Aynı hedef kitleye birden fazla gönderim yapmak, özellikle yerel işletmeler, hizmet sağlayıcılar ve güven gerektiren teklifler için yanıt oranını artırabilir.

Bir kez gönderip güçlü bir geri dönüş bekliyorsanız, tekrar ihtiyacını hafife alıyor olabilirsiniz.

E-posta Pazarlaması

E-posta, sıklık için en iyi araçlardan biridir.

Tek bir e-posta nadiren güçlü sonuç verir. Bir dizi e-posta ise zaman içinde eğitebilir, hatırlatabilir ve ikna edebilir.

İyi e-posta pazarlaması yalnızca daha fazla mesaj göndermekle ilgili değildir. Açık bir amaca sahip, faydalı bir dizi göndermekle ilgilidir.

Sosyal Medya

Sosyal platformlar hem erişim hem de sıklık konusunda yardımcı olabilir.

Tek bir paylaşım, iyi performans gösterirse geniş bir kitleye ulaşabilir. Ancak düzenli paylaşım, sizi zaten takip eden kişiler arasında tekrarlanan maruz kalma oluşturur.

Küçük bir işletme için tutarlılık, mükemmellikten daha önemlidir.

Ücretli Reklamlar

Ücretli reklamlar, kitleleri hızlıca test etmek ve ardından yeniden hedefleme ile mesajı pekiştirmek için kullanılabilir.

Akıllı bir reklam stratejisi genellikle neyin işe yaradığını belirlemek için erişimle başlar, sonra ilgilenen kişileri harekete daha da yaklaştırmak için sıklığı kullanır.

Ağ Oluşturma ve Ortaklıklar

Ağ oluşturma, sıklığın uygulamadaki pratik bir örneğidir.

Tek bir sohbet nadiren bir müşteri ilişkisi yaratır. Tekrarlanan temas yaratır.

Bu nedenle aynı etkinliklere katılan, düzenli olarak görünmeye devam eden ve iyi takip yapan kurucular, kendilerini çok sayıda bağlantısız işe yayanlara kıyasla daha iyi sonuçlar alır.

Basit Bir Karar Çerçevesi

Erişim veya sıklığa yatırım yapıp yapmamaya karar verirken şu soruları sorun:

1. İnsanlar kim olduğumuzu zaten biliyor mu?
2. Mesajımızı hatırlayacak kadar sık gördüler mi?
3. Teklifimiz hızlıca anlaşılacak kadar basit mi?
4. Farkındalık mı oluşturuyoruz, yoksa anında eylem mi istiyoruz?
5. Mesajı tekrar etmeye gücümüz yetiyor mu, yoksa önce daha geniş bir kitleyi mi test etmeliyiz?

Yanıtlarınız sizi doğru karışıma yönlendirecektir.

Farkındalık düşükse, erişimi artırın.
İlgi var ama yanıt zayıfsa, sıklığı artırın.
İkisi de zayıfsa, mesajın kendisini yeniden değerlendirin.

Yeni İşletmeler İçin Pratik Örnekler

Örnek 1: Yerel Hizmet İşletmesi

Bir tesisat, temizlik veya peyzaj işletmesi genellikle belirli bir hizmet alanında tekrarlanan görünürlükten fayda sağlar.

Geniş bir bölgeye bir kez reklam vermek yerine, daha küçük bir yerel kitleyle birkaç kez iletişime geçmek daha etkili olabilir. İnsanlar hizmete hemen ihtiyaç duymayabilir, ancak ihtiyaç duyduklarında tekrar eden mesaj akıllarına daha kolay gelir.

Örnek 2: Profesyonel Hizmet Firması

Bir danışman, avukat veya muhasebeci çoğu zaman hizmeti satmadan önce güven satar.

Bu da sıklığı önemli hale getirir. Eğitim içerikleri, yönlendirmeler, e-posta takibi ve sürekli ağ oluşturma, potansiyel müşterilerin size ulaşacak kadar rahat hissetmesine yardımcı olabilir.

Örnek 3: E-Ticaret Markası

Bir çevrimiçi mağaza hem geniş erişime hem de tekrarlanan maruziyete ihtiyaç duyabilir.

Büyüme için yeni kitleler gereklidir, ancak siteyi yeniden ziyaret edenler ve geçmiş müşteriler çoğu zaman dönüşümü en kolay kişilerdir. Yeniden hedefleme ve e-posta dizileri anlamlı bir fark yaratabilir.

Örnek 4: Yeni LLC veya Şirket

Yeni kurulmuş bir şirket, yalnızca yasal yapının büyüme yaratacağını varsaymamalıdır.

İşletme hukuken kurulduktan sonra sonraki görev görünürlüktür. Bu, doğru kitleleri seçmek, güvenilir bir marka varlığı oluşturmak ve güven oluşana kadar mesajı yeterince tekrar etmek demektir.

Zenind, girişimcilerin ABD işlerini kurmasına ve sürdürmesine yardımcı olur; böylece büyümenin operasyonel tarafına, pazarlama, satış ve müşteri kazanımı dahil, odaklanabilirler.

Ne Zaman Sıklık, Erişimden Daha Öncelikli Olmalıdır

Sıklık genellikle şu durumlarda öncelikli olmalıdır:

• Kitleniz son derece hedefliyse
• Ürün veya hizmetiniz eğitim gerektiriyorsa
• Zaten küçük ama umut vadeden bir kitleniz varsa
• Sıcak potansiyel müşterileri dönüştürmeye çalışıyorsanız

Bu durumlarda tutarlılık ve tekrar, geniş görünürlükten daha iyi performans gösterebilir.

Ne Zaman Erişim, Sıklığa Göre Daha Öncelikli Olmalıdır

Erişim genellikle şu durumlarda öncelikli olmalıdır:

• Yeni bir teklif başlatıyorsanız
• Yeni bir pazara giriyorsanız
• Hangi kitlenin en iyi yanıt verdiğini henüz bilmiyorsanız
• Markanızın dönüşümden önce farkındalığa ihtiyacı varsa

Burada amaç keşiftir. Neyin işe yaradığını belirledikten sonra, daraltıp tekrarlayabilirsiniz.

En İyi Strateji Genellikle Bir Sıralamadır

En başarılı işletmeler çoğu zaman kalıcı olarak erişim ya da sıklık arasında seçim yapmaz. Her ikisinden de geçerler.

Yaygın bir örüntü şu şekildedir:

• Bir kitle bulacak kadar geniş başlayın
• Tepki veren segmente daralın
• Mesajınızı tutarlı biçimde tekrarlayın
• Sonuçları ölçün ve ayarlayın

Bu sıra verimlilik yaratır. Rastgele gösterimler için ödeme yapmayı bırakır ve dönüşebilecek dikkate yatırım yapmaya başlarsınız.

Sonuç

Erişim, insanların mesajınızı görmesini sağlar. Sıklık, onların onu hatırlamasını sağlar.

Sınırlı kaynaklara sahip bir kurucu için hata, bunlardan birine çok az ya da çok fazla harcamak değildir. Hata, stratejiyi işletme aşamasına ve kitleye uygun şekilde eşleştirememektir.

Bir iş kuruyorsanız, fark edilmek için erişimi kullanın, güven oluşturmak için sıklığı kullanın ve kalıcı büyüme yaratmak için ikisini birlikte kullanın.