Holdbacks, Escrows và Earnouts: Cách thức thanh toán trong giao dịch bán doanh nghiệp

Khi một doanh nghiệp nhỏ đổi chủ, giá mua thường phức tạp hơn nhiều so với một khoản thanh toán một lần tại thời điểm ký kết. Bên mua và bên bán thường đàm phán những cấu trúc cho phép trì hoãn một phần giá mua hoặc gắn một phần giá mua với kết quả hoạt động trong tương lai. Ba công cụ phổ biến nhất là holdbacks, escrows và earnouts.

Những điều khoản thanh toán này có thể bảo vệ cả hai bên, nhưng cũng tạo ra rủi ro nếu không được soạn thảo cẩn thận. Bên bán muốn chắc chắn và muốn nhận đủ giá mua càng sớm càng tốt. Bên mua muốn được bảo vệ trước các nghĩa vụ tiềm ẩn, các cam kết không được thực hiện và những dự báo tài chính quá lạc quan. Cấu trúc phù hợp có thể giúp thu hẹp khoảng cách đó.

Đối với các doanh nhân đang chuẩn bị bán công ty, hoặc các nhà sáng lập đang đánh giá một thương vụ mua lại, việc hiểu các thuật ngữ này là rất quan trọng. Hợp đồng giao dịch quy định cơ chế thanh toán càng rõ ràng thì khả năng phát sinh tranh chấp sau khi hoàn tất càng thấp.

Holdback là gì

Holdback là một phần của giá mua mà bên mua không thanh toán tại thời điểm hoàn tất giao dịch. Thay vào đó, bên mua giữ lại khoản tiền đó trong một khoảng thời gian xác định hoặc cho đến khi một điều kiện cụ thể được đáp ứng.

Holdback thường được dùng để xử lý:

• Các yêu cầu bồi thường theo điều khoản indemnification
• Điều chỉnh vốn lưu động
• Các khoản thuế chưa nộp hoặc các nghĩa vụ đã biết khác
• Yêu cầu liên quan đến vi phạm cam kết hoặc bảo đảm

Trong một cấu trúc holdback điển hình, bên mua kiểm soát khoản tiền bị giữ lại. Nếu không phát sinh yêu cầu nào trong thời hạn holdback, bên bán sẽ nhận phần tiền còn lại khi thời hạn kết thúc. Nếu có yêu cầu phát sinh, bên mua có thể dùng một phần hoặc toàn bộ holdback để đáp ứng yêu cầu đó, tùy theo điều khoản hợp đồng.

Vì sao bên mua thích holdback

Bên mua thường thích holdback vì khoản tiền đó chưa rời khỏi quyền kiểm soát của họ tại thời điểm đóng giao dịch. Điều đó giúp bên mua linh hoạt hơn nếu hợp đồng mua bán sau này yêu cầu khấu trừ hoặc bù đắp tổn thất. Holdback cũng có thể giảm bớt độ phức tạp hành chính so với việc dùng escrow của bên thứ ba.

Vì sao bên bán không thích holdback

Bên bán nhìn chung muốn được thanh toán ngay. Holdback làm chậm dòng tiền và tạo ra sự bất định. Ngay cả khi bên bán kỳ vọng sẽ nhận khoản tiền bị giữ lại sau này, số tiền đó vẫn có thể bị ảnh hưởng bởi các yêu cầu theo hợp đồng, vấn đề về thời điểm và tranh chấp về việc đã đáp ứng điều kiện giải phóng tiền hay chưa.

Escrow là gì

Escrow hoạt động tương tự holdback, nhưng khoản tiền bị giữ lại được gửi cho một bên trung gian độc lập thay vì do bên mua trực tiếp giữ.

Đơn vị escrow nắm giữ tiền theo chỉ dẫn bằng văn bản của các bên. Những chỉ dẫn này quy định khi nào tiền được giải ngân, ai có thể đưa ra yêu cầu, cách xử lý tranh chấp và điều gì xảy ra nếu thời hạn trôi qua mà không có yêu cầu nào.

Escrow thường được sử dụng trong giao dịch mua tài sản, mua cổ phần, sáp nhập và bán doanh nghiệp tư nhân.

Vì sao các bên dùng escrow

Escrow có thể khiến giao dịch có cảm giác cân bằng hơn vì không bên nào trực tiếp kiểm soát khoản tiền đang tranh chấp. Điều đó có thể làm giảm sự nghi ngờ và tạo ra quy trình rõ ràng hơn để xử lý các yêu cầu trong tương lai.

Các lợi ích phổ biến gồm:

• Quản lý tiền bởi bên trung lập
• Điều kiện giải ngân rõ ràng
• Hồ sơ về yêu cầu và phản đối đầy đủ hơn
• Giảm xung đột trực tiếp giữa bên mua và bên bán

Hạn chế của escrow

Escrow không tự động an toàn hơn chỉ vì có một bên thứ ba tham gia. Nếu chỉ dẫn escrow mơ hồ, các bên vẫn có thể tranh chấp về thời điểm, quyền được nhận tiền hoặc chứng cứ. Phí escrow và các quy tắc hành chính cũng làm tăng chi phí và độ phức tạp.

Earnout là gì

Earnout là khoản thanh toán hoãn lại, phụ thuộc vào việc doanh nghiệp đạt được các mục tiêu cụ thể sau khi hoàn tất giao dịch. Thay vì thanh toán toàn bộ giá mua ngay từ đầu, bên mua đồng ý trả thêm khoản đối giá nếu công ty đạt các mốc tài chính hoặc vận hành đã thỏa thuận.

Earnout thường gắn với các chỉ số như:

• Doanh thu
• EBITDA
• Lợi nhuận gộp
• Tỷ lệ giữ chân khách hàng
• Ra mắt sản phẩm
• Phê duyệt theo quy định

Earnout có thể hữu ích khi bên bán tin rằng doanh nghiệp có giá trị cao hơn mức bên mua sẵn sàng trả dựa trên kết quả hiện tại. Nó cũng có thể giúp thu hẹp khoảng cách định giá khi các bên không đồng ý về hiệu quả hoạt động trong tương lai.

Vì sao earnout hấp dẫn bên mua

Earnout chuyển một phần rủi ro về kết quả hoạt động sang bên bán. Nếu doanh nghiệp hoạt động kém, bên mua tránh được việc trả quá cao. Điều này có thể làm cho một thương vụ trở nên khả thi khi nguồn tài trợ hạn chế hoặc doanh thu tương lai chưa chắc chắn.

Vì sao earnout hấp dẫn bên bán

Một earnout được cấu trúc tốt cho phép bên bán hưởng phần tăng trưởng trong tương lai. Nếu doanh nghiệp hoạt động đúng như kỳ vọng hoặc tốt hơn, bên bán có thể nhận được nhiều hơn khoản thanh toán ban đầu tại thời điểm đóng giao dịch.

Những khác biệt chính giữa holdbacks, escrows và earnouts

Mặc dù các thuật ngữ này đôi khi được nhắc cùng nhau, chúng phục vụ những mục đích khác nhau.

Holdback

Holdback là một phần giá mua bị bên mua giữ lại trong một khoảng thời gian xác định hoặc cho đến khi điều kiện nhất định được đáp ứng.

Escrow

Escrow là một phần giá mua bị giữ bởi một bên thứ ba trung lập theo các chỉ dẫn đã thỏa thuận.

Earnout

Earnout là khoản đối giá trong tương lai có điều kiện, chỉ được thanh toán nếu doanh nghiệp đạt các mốc cụ thể sau khi hoàn tất giao dịch.

Tóm lại:

• Holdbacks và escrows thường được thiết kế để bảo vệ trước rủi ro
• Earnouts thường được thiết kế như một công cụ bắc cầu định giá và tạo động lực

Khi nào holdbacks và escrows được sử dụng

Holdbacks và escrows thường được dùng khi bên mua cần được bảo vệ trước các rủi ro chưa biết hoặc khó định lượng. Điều đó bao gồm các tình huống mà công ty có:

• Các vụ kiện đang chờ xử lý
• Rủi ro thuế chưa rõ
• Sổ sách và hồ sơ chưa đầy đủ
• Rủi ro tập trung khách hàng
• Vấn đề chuyển giao hoạt động
• Khả năng vi phạm các cam kết và bảo đảm

Chúng cũng phổ biến khi bên mua chưa hoàn toàn tin rằng mọi tuyên bố đưa ra trong quá trình thẩm định vẫn đúng tại thời điểm đóng giao dịch.

Khi nào earnouts được sử dụng

Earnouts thường được dùng khi bên bán và bên mua không thể thống nhất về giá trị công ty vì doanh nghiệp phụ thuộc nhiều vào tăng trưởng, doanh thu định kỳ, mối quan hệ của nhà sáng lập hoặc một lần ra mắt sản phẩm gần đây.

Earnout có thể phù hợp khi:

• Bên bán kỳ vọng tăng trưởng nhanh hơn mức bên mua giả định
• Tài chính của công ty vẫn đang ổn định dần
• Bên bán sẽ tiếp tục tham gia sau khi hoàn tất giao dịch
• Bên mua muốn thưởng cho kết quả tương lai thay vì trả tiền trước cho kết quả đó

Earnouts đặc biệt phổ biến trong các giao dịch liên quan đến startup, doanh nghiệp dịch vụ có doanh thu định kỳ mạnh và các công ty do nhà sáng lập điều hành.

Những vấn đề soạn thảo quan trọng nhất

Các cấu trúc thanh toán này thường gây ra nhiều vấn đề nhất khi hợp đồng bỏ ngỏ những chi tiết quan trọng. Soạn thảo cẩn thận là điều bắt buộc.

1. Xác định rõ điều kiện kích hoạt

Hợp đồng nên nêu chính xác khi nào bên mua có thể giữ lại, giải phóng hoặc yêu cầu khoản tiền bị giữ. Nếu điều kiện kích hoạt mơ hồ, các bên có thể tranh cãi về việc điều kiện đó đã xảy ra hay chưa.

2. Quy định rõ số tiền và thời hạn

Hợp đồng nên xác định chính xác số tiền bị giữ lại hoặc đưa vào escrow và khoảng thời gian khoản tiền đó vẫn chịu ràng buộc yêu cầu. Các thỏa thuận không có thời hạn rõ ràng thường gây ra căng thẳng và chậm trễ.

3. Mô tả cách đưa ra yêu cầu

Nếu bên mua cho rằng có vi phạm hoặc tổn thất, hợp đồng nên quy định:

• Cần thông báo gì
• Phải cung cấp bằng chứng nào
• Mức độ chi tiết cần thiết đến đâu
• Bên bán có bao nhiêu thời gian để phản hồi
• Có cho phép yêu cầu một phần hay không

4. Làm rõ quyền khấu trừ

Bên mua có thể muốn dùng khoản tiền bị giữ lại để bù trừ cho các yêu cầu hoặc điều chỉnh. Bên bán có thể muốn hạn chế quyền đó. Hợp đồng nên quy định liệu quyền khấu trừ có được phép hay không, cách thức thực hiện và liệu phản đối có làm tạm dừng việc thanh toán hay không.

5. Nêu rõ ai kiểm soát khoản tiền

Sự khác biệt giữa holdback và escrow là quan trọng vì quyền kiểm soát ảnh hưởng đến vị thế đàm phán. Tài liệu cần nói rõ không còn nghi ngờ gì về việc ai đang giữ tiền và theo chỉ dẫn nào.

6. Xử lý thuế và lãi suất

Nếu tiền bị giữ trong một khoảng thời gian, hợp đồng nên quy định liệu khoản tiền đó có sinh lãi hay không, ai được nhận lãi và việc báo cáo thuế sẽ được thực hiện như thế nào.

7. Định nghĩa công thức earnout thật chính xác

Earnout phải đo lường được. Nếu các bên không định nghĩa chỉ số một cách rõ ràng, sau này họ có thể tranh cãi về phương pháp kế toán, khoản khấu trừ, thời điểm ghi nhận hoặc các khoản mục bất thường.

Những tranh chấp earnout thường gặp

Earnout thường phát sinh tranh chấp hơn các bên kỳ vọng vì nó phụ thuộc vào hoạt động kinh doanh trong tương lai, vốn có thể bị ảnh hưởng bởi bên mua sau khi đóng giao dịch.

Các điểm xung đột thường gặp gồm:

• Thay đổi phương pháp kế toán
• Thay đổi trong quyết định quản lý
• Cắt giảm ngân sách hoặc nhân sự
• Tranh cãi về việc doanh thu có được phân bổ đúng hay không
• Dồn chi phí sớm hoặc trì hoãn ghi nhận chi phí
• Liệu bên mua có nghĩa vụ vận hành doanh nghiệp một cách thiện chí hay không

Để giảm rủi ro, hợp đồng nên quy định chính xác cách đo lường hiệu quả và liệu bên mua có phải vận hành doanh nghiệp theo một cách nhất định hay không.

Lời khuyên đàm phán thực tế cho bên bán

Bên bán nên xem những điều khoản này là vấn đề kinh tế, không chỉ là vấn đề pháp lý.

• Cố gắng giới hạn mức holdback hoặc escrow ở mức nhỏ nhất vẫn đủ bảo vệ bên mua
• Giới hạn thời hạn khiếu nại
• Yêu cầu tiêu chuẩn khách quan để giải phóng tiền
• Thu hẹp các loại yêu cầu có thể tiếp cận khoản tiền bị giữ lại
• Nếu có earnout, hãy định nghĩa chỉ số bằng các thuật ngữ kinh doanh thông thường và quy tắc kế toán rõ ràng
• Tránh các cấu trúc cho phép bên mua vừa kiểm soát doanh nghiệp vừa kiểm soát chỉ số earnout mà không có cơ chế bảo vệ

Bên bán cũng nên cân nhắc việc mình có tiếp tục tham gia sau khi đóng giao dịch hay không. Nếu bên mua kỳ vọng bên bán hỗ trợ chuyển giao khách hàng, đào tạo nhân viên hoặc hỗ trợ vận hành, hợp đồng nên phản ánh rõ vai trò đó.

Lời khuyên đàm phán thực tế cho bên mua

Bên mua không nên dựa vào các cam kết mơ hồ hoặc hiểu ngầm không chính thức.

• Giữ đủ holdback hoặc escrow để bù cho mức rủi ro thực tế
• Sử dụng quy trình yêu cầu khách quan
• Bảo đảm thời hạn giải phóng đủ dài để bao quát các rủi ro có khả năng phát sinh
• Với earnout, gắn thanh toán với các chỉ số có thể xác minh độc lập
• Lưu giữ hồ sơ cần thiết để hỗ trợ các yêu cầu hoặc phép tính trong tương lai
• Tránh các chỉ số dễ bị thao túng thông qua kế toán hoặc quyết định quản lý

Bên mua cũng nên xác nhận rằng hợp đồng mua bán phù hợp với cấu trúc pháp lý thực tế của công ty. Nếu giao dịch liên quan đến corporation, LLC hoặc một chuỗi pháp nhân, tài liệu phải khớp chính xác với cấu trúc sở hữu và tài sản.

Zenind phù hợp như thế nào trong vòng đời doanh nghiệp rộng hơn

Zenind giúp các doanh nhân thành lập và duy trì doanh nghiệp tại Mỹ với một nền tảng pháp lý gọn gàng. Điều đó quan trọng từ rất lâu trước khi một thương vụ bán doanh nghiệp được đặt lên bàn. Hồ sơ thành lập chính xác, quản trị tuân thủ và tài liệu công ty được tổ chức tốt sẽ giúp việc thẩm định và cấu trúc giao dịch trong tương lai trở nên dễ dàng hơn.

Khi doanh nghiệp được xây dựng trên nền tảng tuân thủ vững chắc, chủ sở hữu sẽ có vị thế tốt hơn cho tài trợ vốn, tăng trưởng, tái cấu trúc hoặc bán trong tương lai. Hồ sơ rõ ràng cũng có thể làm cho các cuộc đàm phán về holdbacks, escrows và earnouts bớt căng thẳng hơn vì các bên có dữ liệu tốt hơn để dựa vào.

Nếu bạn đang xây dựng một công ty với mục tiêu tối ưu hóa giá trị thoái vốn trong tương lai, việc quản lý pháp nhân một cách kỷ luật là một phần của chiến lược đó.

Kết luận

Holdbacks, escrows và earnouts không thể thay thế cho nhau. Mỗi công cụ phục vụ một chức năng khác nhau trong giao dịch bán doanh nghiệp và đều có những đánh đổi riêng đối với bên mua và bên bán.

• Holdbacks cho bên mua quyền kiểm soát trực tiếp đối với khoản tiền bị giữ lại
• Escrows cung cấp cơ chế quản lý trung lập đối với khoản tiền được giữ
• Earnouts trì hoãn thanh toán dựa trên hiệu quả hoạt động trong tương lai

Nếu được sử dụng cẩn thận, những công cụ này có thể giúp một thương vụ trở nên khả thi và phân bổ rủi ro công bằng hơn. Nếu được sử dụng thiếu cẩn trọng, chúng có thể tạo ra sự bất định, tranh chấp và xung đột sau khi đóng giao dịch.

Đối với chủ doanh nghiệp và nhà sáng lập, điểm mấu chốt rất đơn giản: hãy định nghĩa điều khoản thật chính xác, hiểu tác động kinh tế và bảo đảm hợp đồng mua bán phản ánh đúng thỏa thuận mà bạn thực sự muốn thực hiện.