Cách viết nội dung bán hàng biến khách truy cập thành khách hàng

Khi một người truy cập vừa vào website của bạn, bạn thường chỉ có vài giây để thu hút sự chú ý. Nếu nội dung của bạn mơ hồ, chung chung hoặc quá nhiều từ ngữ sáo rỗng, khoảnh khắc đó sẽ mất đi. Nếu thông điệp của bạn cụ thể, hữu ích và dựa trên lợi ích thực tế, bạn sẽ có cơ hội tốt hơn nhiều để chuyển sự quan tâm thành hành động.

Đó là bài học cốt lõi của nội dung bán hàng mạnh: sự rõ ràng quan trọng hơn sự bóng bẩy, và tính cụ thể quan trọng hơn những khái quát chung chung.

Với các doanh nhân, điều này quan trọng ở mọi giai đoạn của hành trình kinh doanh. Dù bạn đang thành lập một LLC mới, tiếp thị dịch vụ chuyên nghiệp hay bán sản phẩm trực tuyến, lời lẽ của bạn cần giải thích chính xác vì sao doanh nghiệp của bạn đáng để lựa chọn. Tại Zenind, chúng tôi thường thấy nguyên tắc này được thể hiện rất rõ. Các nhà sáng lập không chỉ cần một cấu trúc doanh nghiệp hay dịch vụ nộp hồ sơ. Họ cần sự tự tin, tốc độ và một lộ trình rõ ràng từ ý tưởng đến triển khai. Nội dung tiếp thị của họ cũng vậy.

Vì sao nội dung mơ hồ thất bại

Phần lớn nội dung bán hàng yếu thoạt nhìn có vẻ chỉn chu. Nó dùng những cụm từ quen thuộc như:

• Dịch vụ chất lượng
• Cách tiếp cận lấy khách hàng làm trung tâm
• Giải pháp hàng đầu trong phân khúc
• Hỗ trợ đáng tin cậy với chi phí hợp lý
• Chúng tôi đặt bạn lên hàng đầu

Vấn đề là không cụm nào trong số đó thực sự có nhiều ý nghĩa khi đứng một mình. Chúng quá phổ biến đến mức người đọc đã học cách bỏ qua. Nếu công ty nào cũng nói giống nhau, những lời đó sẽ không còn trọng lượng.

Nội dung mơ hồ thất bại vì ba lý do:

1. Nó không giải thích khách hàng thực sự nhận được gì.
2. Nó không chứng minh được lời khẳng định.
3. Nó không giúp người đọc hình dung kết quả.

Khách hàng không mua “chất lượng”. Họ mua quy trình nộp hồ sơ nhanh hơn, trải nghiệm khởi tạo rõ ràng hơn, ít sai sót hơn hoặc cách khởi động doanh nghiệp trơn tru hơn. Nội dung mạnh biến những lời hứa tổng quát thành kết quả cụ thể.

Sức mạnh của các chi tiết có ý nghĩa

Tính cụ thể giúp thông điệp của bạn trở nên đáng tin. Thay vì nói dịch vụ của bạn hiệu quả, hãy giải thích hiệu quả thể hiện như thế nào. Thay vì nói bạn thân thiện với khách hàng, hãy cho thấy bạn hỗ trợ họ ra sao. Thay vì nói sản phẩm của bạn tiết kiệm thời gian, hãy mô tả những bước mà nó loại bỏ.

So sánh các ví dụ sau:

• Yếu: Chúng tôi cung cấp hỗ trợ doanh nghiệp xuất sắc.

• Mạnh hơn: Chúng tôi giúp nhà sáng lập thành lập LLC, duy trì tuân thủ và hoàn tất hồ sơ mà không phải trao đổi qua lại không cần thiết.

• Yếu: Dịch vụ của chúng tôi nhanh và dễ.

• Mạnh hơn: Bạn có thể hoàn tất các bước quan trọng để thành lập doanh nghiệp trực tuyến chỉ trong vài phút và tiếp tục tiến về phía trước.

• Yếu: Chúng tôi mang lại giá trị tuyệt vời.

• Mạnh hơn: Bạn nhận được các công cụ, hướng dẫn và hỗ trợ nộp hồ sơ cần thiết mà không phải trả tiền cho những dịch vụ bạn sẽ không dùng đến.

Phiên bản thứ hai trong mỗi cặp mạnh hơn vì nó cho người đọc một điều cụ thể để đánh giá.

Bắt đầu từ khách hàng, không phải từ công ty

Một lỗi phổ biến trong nội dung bán hàng là mở đầu bằng doanh nghiệp thay vì người mua. Các doanh nghiệp thường viết về việc họ hoạt động bao lâu, họ đam mê ra sao, hoặc họ cam kết xuất sắc như thế nào. Những điều đó có thể quan trọng, nhưng không phải là điều đầu tiên người mua muốn biết.

Người mua muốn biết:

• Bạn giải quyết vấn đề gì?
• Dịch vụ của bạn giúp cuộc sống dễ hơn như thế nào?
• Vì sao tôi nên tin bạn?
• Điều gì xảy ra tiếp theo?

Nếu bạn viết cho những người đang thành lập công ty mới, chẳng hạn, mối quan tâm của họ có thể bao gồm độ chính xác của hồ sơ, thời gian xử lý, hỗ trợ đại diện đăng ký, nhắc nhở tuân thủ và sự yên tâm rằng họ đang làm đúng ngay từ đầu. Nội dung của bạn nên trả lời trực tiếp những mối quan tâm đó.

Điều này đặc biệt quan trọng trong lĩnh vực thành lập doanh nghiệp, nơi nhiều khách hàng đang đưa ra quyết định hành chính lớn đầu tiên với tư cách nhà sáng lập. Họ cần ngôn ngữ đơn giản, không phải biệt ngữ.

Chuyển tính năng thành lợi ích

Tính năng mô tả một thứ là gì hoặc nó làm gì. Lợi ích giải thích vì sao điều đó quan trọng.

Ví dụ:

• Tính năng: Bảng điều khiển thành lập trực tuyến

• Lợi ích: Theo dõi tiến độ hồ sơ ở một nơi mà không phải đoán bước tiếp theo là gì

• Tính năng: Nhắc nhở tuân thủ

• Lợi ích: Luôn theo kịp các thời hạn và tránh những khoản phạt không cần thiết

• Tính năng: Hỗ trợ nộp hồ sơ

• Lợi ích: Giảm nguy cơ sai sót có thể làm chậm việc khởi động

• Tính năng: Hỗ trợ chuyên trách

• Lợi ích: Nhận câu trả lời nhanh hơn khi bạn cần trợ giúp để ra quyết định kinh doanh

Tính năng là cần thiết, nhưng chúng luôn nên được chuyển thành giá trị cho khách hàng. Người đọc ít quan tâm đến cơ chế hơn là kết quả.

Dùng bằng chứng, không chỉ dùng tính từ

Tính từ thì rẻ. Bằng chứng mới thuyết phục.

Nếu bạn nói công ty mình đáng tin cậy, hãy cho thấy điều đó. Nếu bạn nói dịch vụ của mình được tin tưởng, hãy hỗ trợ bằng dữ liệu hoặc minh chứng. Nếu bạn nói nền tảng của bạn tiết kiệm thời gian, hãy giải thích quy trình hoặc nêu kết quả thực tế của người dùng.

Những dạng bằng chứng hữu ích gồm:

• Xếp hạng hoặc ghi nhận từ bên thứ ba
• Lời chứng thực của khách hàng
• Giải thích quy trình rõ ràng
• Ví dụ thực tế
• Giá hoặc chi tiết dịch vụ minh bạch
• Số liệu, khi chúng chính xác và phù hợp

Bằng chứng không cần phải kịch tính. Nhiều khi, bằng chứng hiệu quả nhất chỉ là bằng chứng rõ ràng nhất. Một phần giải thích từng bước về cách dịch vụ của bạn hoạt động có thể hiệu quả hơn cả một trang đầy những lời khen ngợi quá mức.

Viết như một người hiểu công việc mà khách hàng cần hoàn thành

Nội dung tốt nói bằng ngôn ngữ của khách hàng. Nó không ẩn sau những sáo ngữ marketing hay thuật ngữ nội bộ.

Nếu bạn phục vụ chủ doanh nghiệp nhỏ, nội dung của bạn nên phản ánh các ưu tiên của họ:

• Tiết kiệm thời gian
• Tránh sai sót
• Duy trì tuân thủ
• Ra mắt nhanh
• Kiểm soát chi phí ổn định
• Đưa ra quyết định có cơ sở

Điều đó có nghĩa là dùng ngôn ngữ trực tiếp và thực tế. Nếu một cụm từ nghe gượng gạo trong một cuộc trò chuyện thực với nhà sáng lập, thì có lẽ nó không nên xuất hiện trên trang.

Ví dụ, thay vì nói:

Chúng tôi tận dụng một hệ sinh thái tích hợp để cung cấp các giải pháp mạnh mẽ.

Hãy nói:

Chúng tôi giúp bạn thành lập và duy trì doanh nghiệp dễ dàng hơn với hỗ trợ nộp hồ sơ rõ ràng và các bước tiếp theo minh bạch.

Phiên bản thứ hai không chỉ rõ ràng hơn mà còn đáng tin hơn.

Một khung thực hành để viết nội dung bán hàng mạnh hơn

Nếu bạn muốn cải thiện một trang đích, email bán hàng hoặc trang chủ, hãy dùng khung đơn giản này.

1. Nêu rõ vấn đề

Bắt đầu bằng thách thức mà đối tượng của bạn đang gặp phải.

• Việc khởi nghiệp có thể gây choáng ngợp
• Giấy tờ LLC có thể khó hiểu
• Các thời hạn tuân thủ rất dễ bị bỏ lỡ
• Các dịch vụ chung chung khiến khó biết mình đang trả tiền cho điều gì

2. Nêu kết quả

Giải thích thành công trông như thế nào.

• Ra mắt nhanh hơn
• Nộp hồ sơ chính xác
• Giữ mọi thứ ngăn nắp
• Hiểu rõ trách nhiệm của mình
• Tiến lên với sự tự tin

3. Cho thấy bạn hỗ trợ như thế nào

Mô tả dịch vụ bằng những điều cụ thể.

• Hỗ trợ nộp hồ sơ trực tuyến
• Hướng dẫn từng bước
• Dịch vụ đại diện đăng ký
• Công cụ và nhắc nhở tuân thủ
• Có hỗ trợ hữu ích khi phát sinh câu hỏi

4. Chứng minh điều đó

Dùng bằng chứng, sự rõ ràng và tính cụ thể.

• Giải thích quy trình
• Chia sẻ phản hồi của khách hàng
• Đề cập các tiêu chuẩn được ghi nhận khi phù hợp
• Loại bỏ sự mơ hồ khỏi đề nghị

5. Kêu gọi bước tiếp theo

Đừng để người đọc phải đoán.

• Bắt đầu nộp hồ sơ của bạn
• So sánh các gói dịch vụ
• Yêu cầu báo giá
• Thiết lập doanh nghiệp của bạn ngay hôm nay

Một cấu trúc đơn giản thường chuyển đổi tốt hơn nội dung cầu kỳ vì nó giảm ma sát.

Những lỗi phổ biến cần tránh

Ngay cả những doanh nghiệp mạnh cũng làm nội dung yếu đi khi lặp lại những lỗi giống nhau.

1. Lạm dụng từ ngữ sáo rỗng

Những từ như sáng tạo, cao cấp, liền mạch và đột phá không thuyết phục nếu trang không cho thấy chúng nghĩa là gì.

2. Che giấu đề nghị

Nếu người đọc không thể nhanh chóng biết bạn bán gì, họ sẽ rời đi.

3. Viết cho chính mình

Nội dung của bạn không phải là một bài luận thương hiệu. Nó là công cụ giúp người mua đưa ra quyết định.

4. Giấu đi giá trị

Đừng bắt người đọc phải tìm lợi ích. Hãy đặt nó gần phần đầu.

5. Cho rằng đối tượng đã hiểu quy trình

Đặc biệt với các nhà sáng lập mới, những phần chưa quen trong thành lập doanh nghiệp cần được giải thích.

Áp dụng bài học vào tiếp thị thành lập doanh nghiệp

Thành lập doanh nghiệp là một ví dụ tốt về vì sao tính cụ thể quan trọng. Các doanh nhân mới thường đang so sánh dịch vụ, cố hiểu các yêu cầu pháp lý và tìm một nhà cung cấp đáng tin cậy. Họ không muốn những lời hứa mơ hồ. Họ muốn câu trả lời rõ ràng cho những câu hỏi đơn giản:

• Dịch vụ này bao gồm những gì?
• Mất bao lâu?
• Tôi cần làm gì tiếp theo?
• Tôi nhận được hỗ trợ gì sau khi thành lập?
• Điều này giúp tôi duy trì tuân thủ như thế nào?

Nếu nội dung của bạn trả lời trực tiếp những câu hỏi đó, nó sẽ hữu ích và đáng tin hơn.

Đó là lý do Zenind nhấn mạnh hỗ trợ thực tiễn cho chủ doanh nghiệp. Khi các nhà sáng lập đang thành lập LLC, chỉ định đại diện đăng ký hoặc quản lý các yêu cầu liên tục, họ cần thông tin dễ hành động. Nguyên tắc đó cũng nên dẫn dắt mọi thông điệp bán hàng bạn viết: làm cho giá trị trở nên rõ ràng, làm cho quy trình trở nên minh bạch và làm cho bước tiếp theo thật đơn giản.

Danh sách kiểm tra nhanh khi biên tập

Trước khi xuất bản bất kỳ trang bán hàng hay email nào, hãy rà soát theo danh sách này:

• Nó có giải thích lợi ích bằng ngôn ngữ đơn giản không?
• Nó có tránh các tính từ rỗng không?
• Nó có đưa ra bằng chứng hoặc chi tiết cụ thể không?
• Nó có nói đến một vấn đề thực sự của khách hàng không?
• Nó có làm cho bước tiếp theo trở nên rõ ràng không?

Nếu câu trả lời cho bất kỳ mục nào là không, hãy chỉnh sửa nội dung cho đến khi người đọc có thể hiểu đề nghị mà không cần cố gắng.

Kết luận

Nội dung bán hàng mạnh không phải là nội dung nghe có vẻ ấn tượng. Nó là nội dung dễ được hiểu.

Thông điệp của bạn càng cụ thể, người đọc càng dễ thấy vì sao doanh nghiệp của bạn có giá trị. Dù bạn đang tiếp thị một sản phẩm, một dịch vụ hay một giải pháp thành lập doanh nghiệp, mục tiêu vẫn như nhau: giúp khách hàng nhận ra giá trị một cách nhanh chóng và tự tin.

Vì vậy, hãy thay những lời khẳng định mơ hồ bằng các chi tiết có ý nghĩa. Hãy thay lời khen chung chung bằng bằng chứng. Hãy thay sự bóng bẩy bằng sự rõ ràng. Đó là cách nội dung tạo được sự chú ý, xây dựng niềm tin và thúc đẩy hành động.