Удържания, ескроу сметки и earnout плащания: как работят плащанията при продажба на бизнес

Когато един малък бизнес сменя собственика си, покупната цена често е по-сложна от еднократно плащане при подписване на сделката. Купувачите и продавачите често договарят структури, които отлагат част от цената или обвързват част от нея с бъдещото представяне. Три от най-често срещаните инструменти са удържанията, ескроу сметките и earnout плащанията.

Тези платежни условия могат да защитят и двете страни, но също така създават риск, ако не са изготвени внимателно. Продавачите искат сигурност и достъп до пълната покупна цена. Купувачите искат защита срещу скрити пасиви, неизпълнени обещания и прекалено оптимистични финансови прогнози. Правилната структура може да преодолее тази разлика.

За предприемачи, които се подготвят да продадат компания, или за основатели, които оценяват придобиване, разбирането на тези термини е от съществено значение. Колкото по-ясно документите по сделката определят механиката на плащането, толкова по-малка е вероятността от спорове след приключване на сделката.

Какво е удържане

Удържането е част от покупната цена, която купувачът не плаща при приключване на сделката. Вместо това купувачът задържа тази сума за определен период или до настъпване на определено условие.

Удържанията обикновено се използват за покриване на:

• Искове за обезщетение
• Корекции на оборотния капитал
• Неплатени данъци или други известни задължения
• Искове за нарушение на декларации или гаранции

При типично удържане купувачът контролира задържаните средства. Ако през периода на удържане не възникне иск, продавачът получава остатъчната сума, когато периодът изтече. Ако възникне иск, купувачът може да приложи част или цялата удържана сума за неговото удовлетворяване, в зависимост от условията на договора.

Защо купувачите харесват удържанията

Купувачите често предпочитат удържанията, защото парите никога не напускат техния контрол при приключване на сделката. Това дава на купувача гъвкавост, ако покупният договор по-късно изисква прихващане или обезщетение за загуби. Удържането може също да намали административната сложност в сравнение с ескроу сметка при трета страна.

Защо продавачите не харесват удържанията

Продавачите по принцип предпочитат незабавно плащане. Удържането отлага получаването на средства и създава несигурност. Дори когато продавачът очаква да получи задържаната сума по-късно, парите все пак са изложени на договорни претенции, забавяния и спорове относно това дали условията за освобождаване са изпълнени.

Какво е ескроу сметка

Ескроу сметката функционира подобно на удържане, но задържаната сума се държи от неутрален трети посредник, вместо от купувача.

Ескроу агентът държи парите по писмени инструкции на страните. Тези инструкции определят кога средствата могат да бъдат освободени, кой може да предяви иск, как се решават споровете и какво се случва, ако срокът изтече без иск.

Ескроу сметки често се използват при продажба на активи, продажба на дялове, сливания и частни бизнес продажби.

Защо страните използват ескроу

Ескроу може да направи сделката да изглежда по-балансирана, защото нито една от страните не контролира директно спорните средства. Това може да намали недоверието и да осигури по-ясен процес за бъдещи претенции.

Чести предимства са:

• Неутрално администриране на средствата
• Ясни условия за освобождаване
• По-добра документация на искове и възражения
• Намален пряк конфликт между купувач и продавач

Ограничения на ескроу

Ескроу не е автоматично по-сигурен само защото има трета страна. Ако инструкциите за ескроу са неясни, страните все пак могат да влязат в спор относно срокове, право на получаване или доказване. Таксите за ескроу и административните правила също добавят разходи и сложност.

Какво е earnout

Earnout е отложено плащане, което зависи от това бизнесът да постигне определени цели след приключване на сделката. Вместо да плати цялата цена предварително, купувачът се съгласява да плати допълнително възнаграждение, ако компанията достигне договорени финансови или оперативни показатели.

Earnout плащанията често се обвързват с показатели като:

• Приходи
• EBITDA
• Брутна печалба
• Задържане на клиенти
• Пускане на продукти
• Регулаторни одобрения

Earnout може да бъде полезен, когато продавачът смята, че бизнесът струва повече, отколкото купувачът е готов да плати само въз основа на текущите резултати. Той може също да помогне да се преодолее разлика в оценката, когато страните не са съгласни относно бъдещото представяне.

Защо earnout е привлекателен за купувачите

Earnout прехвърля част от риска от представянето върху продавача. Ако бизнесът не се представи добре, купувачът избягва да плати прекалено много. Това може да направи сделката възможна, когато финансирането е ограничено или бъдещите приходи са несигурни.

Защо earnout е привлекателен за продавачите

Добре структуриран earnout позволява на продавача да участва в бъдещия потенциал. Ако бизнесът се представи според очакванията или по-добре, продавачът може да получи повече от първоначалното плащане при приключване.

Основните разлики между удържания, ескроу сметки и earnout плащания

Въпреки че тези термини понякога се обсъждат заедно, те служат за различни цели.

Удържане

Удържането е част от покупната цена, която купувачът задържа за определен период или до изпълнение на условие.

Ескроу

Ескроу е задържана част от покупната цена, държана от неутрална трета страна по договорени инструкции.

Earnout

Earnout е условно бъдещо възнаграждение, което се изплаща само ако бизнесът постигне конкретни показатели след приключване на сделката.

Накратко:

• Удържанията и ескроу сметките обикновено са създадени като защита срещу риск
• Earnout плащанията обикновено са създадени като мост при оценката и като механизъм за стимулиране

Кога се използват удържания и ескроу сметки

Удържанията и ескроу сметките често се използват, когато купувачът се нуждае от защита срещу неизвестни или трудни за количествено измерване рискове. Това включва ситуации, при които компанията има:

• Висящи съдебни дела
• Неясна данъчна експозиция
• Непълни счетоводни книги и документи
• Риск от концентрация на клиенти
• Оперативни проблеми при прехода
• Възможни нарушения на декларации и гаранции

Те са често срещани и когато купувачът няма пълна увереност, че всяко изявление, направено по време на due diligence, ще остане вярно към момента на приключване на сделката.

Кога се използват earnout плащания

Earnout плащанията често се използват, когато продавачът и купувачът не могат да се договорят за стойността на компанията, защото бизнесът силно зависи от растеж, повтарящи се приходи, връзките на основателя с клиентите или скорошно пускане на продукт.

Те могат да бъдат подходящи, когато:

• Продавачът очаква по-бърз растеж, отколкото приема купувачът
• Финансовите резултати на компанията все още се стабилизират
• Продавачът ще остане ангажиран след приключване на сделката
• Купувачът иска да възнагради бъдещо представяне, вместо да плати за него предварително

Earnout плащанията са особено чести при сделки, включващи стартиращи компании, бизнеси с услуги и силни повтарящи се приходи, както и компании, ръководени от основателя.

Най-важните въпроси при изготвянето на договора

Тези платежни структури създават най-много проблеми, когато договорът оставя важни детайли неуредени. Внимателното изготвяне не е по избор.

1. Определете ясно задействащото условие

Споразумението трябва да посочва точно кога купувачът може да задържи, освободи или претендира за удържаните средства. Ако условието е неясно, страните могат да спорят дали то е настъпило.

2. Посочете сумата и срока

Договорът трябва да идентифицира точната сума, която се удържа или държи в ескроу, както и периода, през който тя подлежи на претенция. Отворените срокове често създават напрежение и забавяния.

3. Опишете как се предявяват искове

Ако купувачът твърди нарушение или загуба, споразумението трябва да посочва:

• Какво уведомление се изисква
• Какви доказателства трябва да бъдат предоставени
• Колко подробно трябва да бъде изложението
• Кога продавачът може да отговори
• Дали са разрешени частични искове

4. Изяснете правата на прихващане

Купувачът може да иска да приложи задържаните средства срещу искове или корекции. Продавачът може да иска да ограничи това право. Договорът трябва да уреди дали прихващане е позволено, как работи и дали възраженията спират плащането.

5. Посочете кой контролира средствата

Разликата между удържане и ескроу е важна, защото контролът влияе върху позицията на страните. Документът трябва недвусмислено да показва кой държи парите и при какви инструкции.

6. Уредете данъчното третиране и лихвата

Ако средствата се държат за определен период, договорът трябва да урежда дали се начислява лихва, кой я получава и как ще се извършва данъчното отчитане.

7. Определете earnout формулата с точност

Earnout плащанията трябва да са измерими. Ако страните не определят показателя прецизно, по-късно могат да спорят за счетоводни методи, приспадания, срокове или извънредни елементи.

Чести спорове при earnout

Earnout плащанията пораждат спорове по-често, отколкото страните очакват, защото зависят от бъдещи бизнес операции, които могат да бъдат повлияни от купувача след приключване на сделката.

Типични точки на конфликт са:

• Промени в счетоводните методи
• Промени в управленските решения
• Намаляване на бюджета или на персонала
• Спорове дали приходите са били правилно отнесени
• Ускоряване или отлагане на разходи
• Дали купувачът е имал задължение да управлява бизнеса добросъвестно

За да се намали рискът, споразумението трябва да уточнява точно как се измерва резултатът и дали купувачът трябва да управлява бизнеса по определен начин.

Практически съвети за преговори за продавачи

Продавачите трябва да разглеждат тези термини като икономически въпроси, а не само като правни.

• Стремете се към възможно най-малък размер на удържането или ескроу сумата, който разумно защитава купувача
• Ограничете периода за предявяване на искове
• Изисквайте обективни стандарти за освобождаване
• Стеснете видовете искове, които могат да достигнат до средствата
• Ако има earnout, определете показателите с обикновени бизнес термини и ясни счетоводни правила
• Избягвайте структури, които позволяват на купувача да контролира едновременно и бизнеса, и показателя за earnout, без защитни механизми

Продавачите трябва също да преценят дали ще останат ангажирани след приключване на сделката. Ако купувачът очаква продавачът да помогне с прехвърлянето на клиенти, обучението на персонала или оперативната поддръжка, споразумението трябва да отразява тази роля.

Практически съвети за преговори за купувачи

Купувачите не трябва да разчитат на неясни обещания или неформални разбирания.

• Запазете достатъчно удържане или ескроу защита, за да покриете реалния риск
• Използвайте обективни процедури за искове
• Уверете се, че срокът за освобождаване е достатъчно дълъг, за да обхване вероятните рискове
• При earnout обвържете плащането с показатели, които могат да бъдат проверени независимо
• Съхранявайте записи, необходими за бъдещи искове или изчисления
• Избягвайте показатели, които могат лесно да бъдат манипулирани чрез счетоводство или управленски решения

Купувачите трябва също да потвърдят, че покупният договор съответства на действителната правна структура на компанията. Ако сделката включва корпорация, LLC или набор от свързани дружества, документите трябва точно да отразяват структурата на собствеността и активите.

Как Zenind се вписва в по-широкия бизнес цикъл

Zenind помага на предприемачите да създават и поддържат бизнеси в САЩ със здрава правна основа. Това е важно много преди продажбата да стане тема. Точните учредителни записи, спазването на изискванията за управление и организираните фирмени документи правят бъдещите сделки по-лесни за проверка и структуриране.

Когато един бизнес е изграден върху стабилна основа за съответствие, собственикът е по-добре позициониран за финансиране, растеж, преструктуриране или бъдеща продажба. Подредените записи също могат да направят преговорите за удържания, ескроу сметки и earnout плащания по-малко конфликтни, защото страните разполагат с по-добра информация.

Ако изграждате компания с оглед на бъдеща изходна стойност, дисциплинираното управление на юридическото лице е част от стратегията.

Изводът

Удържанията, ескроу сметките и earnout плащанията не са взаимозаменяеми. Всеки от тези инструменти има различна функция при продажба на бизнес и носи различни компромиси за купувачите и продавачите.

• Удържанията дават на купувача пряк контрол върху задържаните средства
• Ескроу сметките осигуряват неутрално администриране на задържаните суми
• Earnout плащанията отлагат плащането въз основа на бъдещото представяне

Използвани внимателно, тези инструменти могат да направят сделката възможна и да разпределят риска по-справедливо. Използвани небрежно, те могат да създадат несигурност, спорове и конфликт след приключване на сделката.

За собствениците на бизнес и основателите ключът е прост: определете термините прецизно, разберете икономическия ефект и се уверете, че покупният договор отразява сделката, която действително възнамерявате да сключите.