Бизнес сатуындағы төлемдер қалай жұмыс істейді: holdback, escrow және earnout

Шағын бизнес қол ауыстырғанда, сатып алу бағасы көбіне жабылу сәтінде бір реттік төлемнен әлдеқайда күрделі болады. Сатып алушы мен сатушы көбінесе бағаның бір бөлігін кейінге қалдыруды немесе оның бір бөлігін болашақ нәтижеге байлауды келіседі. Ең жиі қолданылатын үш құрал — holdback, escrow және earnout.

Бұл төлем шарттары екі тарапты да қорғай алады, бірақ олар мұқият жазылмаса, тәуекел тудырады. Сатушылар толық сатып алу бағасына және оған тезірек қол жеткізуге ұмтылады. Сатып алушылар жасырын міндеттемелерден, орындалмаған уәделерден және тым оптимистік қаржылық болжамдардан қорғанғысы келеді. Дұрыс құрылым осы айырманы жаба алады.

Компаниясын сатуға дайындалып жүрген кәсіпкерлер үшін де, сатып алуды бағалап жүрген негізін қалаушылар үшін де бұл ұғымдарды түсіну өте маңызды. Мәміле құжаттарында төлем механикасы неғұрлым нақты жазылса, жабылғаннан кейін дау туындау ықтималдығы соғұрлым төмен болады.

Holdback деген не

Holdback — сатып алушы жабылу сәтінде төлемейтін сатып алу бағасының бір бөлігі. Оның орнына сатып алушы бұл соманы белгілі бір мерзімге немесе анықталған шарт орындалғанға дейін ұстап қалады.

Holdback әдетте мынадай мақсаттарға қолданылады:

• Өтемақы талаптары
• Айналым капиталы бойынша түзетулер
• Төленбеген салықтар немесе өзге белгілі міндеттемелер
• Кепілдеме немесе мәлімдеме бұзылғаны туралы талаптар

Әдеттегі holdback құрылымында ұсталған қаражатты сатып алушы өзі бақылайды. Егер holdback мерзімі ішінде ешқандай талап туындамаса, мерзім аяқталғанда сатушы қалған соманы алады. Егер талап туындаса, сатып алушы шарт талаптарына қарай holdback сомасының бір бөлігін немесе барлығын соны өтеуге пайдалана алады.

Неге сатып алушылар holdback-ты ұнатады

Сатып алушылар holdback-ты жиі таңдайды, өйткені жабылу сәтінде ақша олардың бақылауынан шықпайды. Бұл кейін сатып алу келісімі setoff немесе шығын өтемін талап етсе, икемділік береді. Holdback үшінші тараптағы escrow-ға қарағанда әкімшілік жағынан қарапайым болуы мүмкін.

Неге сатушылар holdback-ты жақтырмайды

Сатушылар әдетте ақшаны бірден алғысы келеді. Holdback ақшаны кешіктіреді және белгісіздік тудырады. Сатушы кейін ұсталған соманы алатынына сенсе де, бұл қаражат әлі де шарттық талаптарға, уақыт мәселелеріне және босату шарттары орындалды ма деген дауға тәуелді болып қалады.

Escrow деген не

Escrow holdback-қа ұқсас жұмыс істейді, бірақ ұсталған сома сатып алушыда қалмай, бейтарап үшінші тараптағы escrow агентіне орналастырылады.

Escrow агенті ақшаны тараптардың жазбаша нұсқаулары бойынша ұстайды. Бұл нұсқаулар қаражат қашан босатылатынын, кім талап қоя алатынын, даулар қалай қаралатынын және мерзім талапсыз өтсе не болатынын белгілейді.

Escrow көбіне активтерді сатып алуда, акцияларды сатып алуда, бірігулерде және жеке бизнес мәмілелерінде қолданылады.

Неге тараптар escrow-ды пайдаланады

Escrow мәмілені теңгерімдірек етіп көрсетеді, өйткені даулы қаражатты ешбір тарап тікелей бақыламайды. Бұл сенімсіздікті азайтып, кейінгі талаптарды шешудің айқынырақ тәртібін береді.

Жиі кездесетін артықшылықтар:

• Қаражатты бейтарап басқару
• Босату шарттарының айқын болуы
• Талаптар мен қарсылықтарды жақсырақ құжаттау
• Сатып алушы мен сатушы арасындағы тікелей қақтығысты азайту

Escrow-дың шектеулері

Үшінші тарап қатысқаны үшін escrow автоматты түрде қауіпсіз бола бермейді. Егер escrow нұсқаулары бұлыңғыр болса, тараптар мерзім, құқық немесе дәлел мәселесінде бәрібір дауласып қалуы мүмкін. Escrow ақысы мен әкімшілік ережелері де шығын мен күрделілікті арттырады.

Earnout деген не

Earnout — бұл жабылғаннан кейін бизнестің нақты мақсаттарға жетуіне байланысты кейінге қалдырылған төлем. Сатып алушы толық бағаны бірден төлемей, компания келісілген қаржылық немесе операциялық межелерге жетсе, қосымша сыйақы төлеуге келіседі.

Earnout әдетте мына көрсеткіштерге байланады:

• Кіріс
• EBITDA
• Жалпы пайда
• Клиентті ұстап қалу деңгейі
• Өнімді іске қосу
• Реттеуші рұқсаттар

Earnout сатушы бизнестің құны қазіргі нәтижеге қарап сатып алушы ұсынған бағадан жоғары деп есептегенде пайдалы болуы мүмкін. Ол сондай-ақ тараптар болашақ нәтижеге қатысты келісе алмаған кезде бағалау арасындағы алшақтықты жабады.

Неге сатып алушыларға earnout тиімді

Earnout нәтижеге қатысты тәуекелдің бір бөлігін сатушыға аударады. Егер бизнес күткендей жұмыс істемесе, сатып алушы артық төлемейді. Бұл қаржыландыру шектеулі болғанда немесе болашақ түсім белгісіз кезде мәмілені мүмкін етеді.

Неге сатушыларға earnout тиімді

Дұрыс құрылған earnout сатушыға болашақ өсімнің пайдасына ортақтасуға мүмкіндік береді. Егер бизнес күткендей немесе одан да жақсы нәтиже көрсетсе, сатушы бастапқы жабылу төлемінен көбірек ала алады.

Holdback, escrow және earnout арасындағы негізгі айырмашылықтар

Бұл ұғымдар кейде бірге аталғанымен, олардың мақсаты бөлек.

Holdback

Holdback — белгілі бір мерзімге немесе шарт орындалғанға дейін сатып алушы ұстап қалатын сатып алу бағасының бөлігі.

Escrow

Escrow — келісілген нұсқаулар бойынша бейтарап үшінші тарап ұстайтын сатып алу бағасының бөлігі.

Earnout

Earnout — жабылғаннан кейін бизнестің нақты межелерге жетуі жағдайында ғана төленетін шартты болашақ сыйақы.

Қысқаша айтқанда:

• Holdback пен escrow әдетте тәуекелден қорғануға арналған
• Earnout әдетте бағалау арасындағы көпір және ынталандыру механизмі ретінде қолданылады

Holdback пен escrow қашан қолданылады

Holdback пен escrow көбіне сатып алушыға белгісіз немесе бағалау қиын тәуекелдерден қорғану қажет болғанда қолданылады. Бұған мынадай жағдайлар кіреді:

• Қаралып жатқан сот істері
• Салық бойынша белгісіз тәуекел
• Толық емес есеп-қисап және құжат айналымы
• Клиенттердің шоғырлану тәуекелі
• Операциялық ауысу мәселелері
• Мәлімдемелер мен кепілдіктердің бұзылуы мүмкіндігі

Олар сондай-ақ due diligence кезінде жасалған кез келген мәлімдеме жабылуға дейін де дұрыс болып қала бермейтініне сатып алушы толық сенімді болмаған кезде жиі қолданылады.

Earnout қашан қолданылады

Earnout көбіне сатушы мен сатып алушы компанияның құнына келісе алмаған кезде қолданылады, әсіресе бизнес өсуге, қайталанатын табысқа, негізін қалаушы қатынастарына немесе жақында іске қосылған өнімге қатты тәуелді болса.

Ол мынадай жағдайда орынды болуы мүмкін:

• Сатушы өсу қарқыны сатып алушы болжағаннан жоғары болады деп күтеді
• Компанияның қаржылық көрсеткіштері әлі тұрақтанып жатыр
• Жабылғаннан кейін сатушы жұмысты жалғастырады
• Сатып алушы болашақ нәтижені алдын ала төлеудің орнына, оған қарай марапаттағысы келеді

Earnout әсіресе стартаптармен, тұрақты кірісі бар сервистік бизнеспен және негізін қалаушы басқарған компаниялармен жасалатын мәмілелерде жиі кездеседі.

Ең маңызды құрастыру мәселелері

Бұл төлем құрылымдары шарттағы маңызды детальдар ашық жазылмаған кезде ең көп қиындық тудырады. Мұқият құрастыру міндетті.

1. Триггерді нақты анықтаңыз

Келісімде сатып алушының ұсталған қаражатты қашан ұстай алатыны, босататыны немесе талап ете алатыны дәл жазылуы тиіс. Егер триггер бұлыңғыр болса, тараптар шарттың орындалды ма дегенде келіспей қалуы мүмкін.

2. Сома мен мерзімді көрсетіңіз

Шартта ұсталып қалатын немесе escrow-ға жіберілетін нақты сома және оның талапқа бағынатын кезеңі көрсетілуі тиіс. Ашық мерзімдер көбіне кикілжің мен кідіріс тудырады.

3. Талап беру тәртібін сипаттаңыз

Егер сатып алушы бұзушылық немесе шығын туралы мәлімдесе, келісімде мына жайттар жазылуы керек:

• Қандай хабарлама қажет
• Қандай дәлел ұсынылуы тиіс
• Қаншалықты егжей-тегжей керек
• Сатушы қашан жауап бере алады
• Жартылай талаптарға рұқсат етіле ме

4. Setoff құқықтарын нақтылаңыз

Сатып алушы ұсталған қаражатты талаптар немесе түзетулерді өтеуге қолданғысы келуі мүмкін. Сатушы бұл құқықты шектеуді қалауы мүмкін. Келісім setoff-қа рұқсат беріле ме, ол қалай жұмыс істейді және қарсылық төлемді тоқтата ма, соны көрсетуі тиіс.

5. Қаражатты кім бақылайтынын жазыңыз

Holdback пен escrow арасындағы айырмашылық маңызды, өйткені бақылау тараптардың ықпалын өзгертеді. Құжатта ақшаны кім ұстайтыны және қандай нұсқаулар бойынша ұстайтыны анық болуы керек.

6. Салық салу тәртібі мен пайызды көрсетіңіз

Егер қаражат белгілі бір уақытқа ұсталып тұрса, келісім пайыз есептеле ме, оны кім алады және салықтық есеп беру қалай жүргізіледі — соны қамтуы тиіс.

7. Earnout формуласын дәл анықтаңыз

Earnout өлшенетін болуы керек. Егер тараптар көрсеткішті нақты анықтамаса, кейін есептеу әдісі, шегерімдер, мерзім немесе ерекше баптар бойынша дау туындауы мүмкін.

Earnout бойынша жиі даулар

Earnout көбіне күтпеген дауларға әкеледі, өйткені ол жабылғаннан кейінгі бизнес операцияларына тәуелді және бұл операцияларға сатып алушы ықпал етуі мүмкін.

Көбіне дау тудыратын мәселелер:

• Есеп жүргізу әдістерін өзгерту
• Басқарушылық шешімдердің ауысуы
• Бюджет қысқартулары немесе штат өзгерістері
• Кіріс дұрыс бөлінді ме деген дау
• Шығындарды жеделдету немесе кейінге қалдыру
• Сатып алушы бизнесті адал ниетпен жүргізуге міндетті болды ма

Тәуекелді азайту үшін келісімде өнімділік қалай өлшенетіні және сатып алушы бизнесті белгілі бір тәртіппен басқаруға міндетті ме, соны нақты жазу керек.

Сатушыларға арналған практикалық келіссөз кеңестері

Сатушылар бұл шарттарды тек құқықтық мәселе емес, экономикалық мәселе ретінде қарастыруы керек.

• Сатып алушыны ақылға қонымды деңгейде қорғайтын ең аз holdback немесе escrow сомасын талап етіңіз
• Талап қою мерзімін шектеңіз
• Қаражатты босату үшін объективті стандарттарды талап етіңіз
• Қаражатқа қол жеткізе алатын талап түрлерін тарылтыңыз
• Егер earnout болса, метрикаларды қарапайым бизнес терминдерімен және айқын есеп ережелерімен анықтаңыз
• Сатып алушыға бизнесті де, earnout метрикасын да бірдей бақылауға мүмкіндік беретін құрылымнан аулақ болыңыз

Сатушылар сондай-ақ жабылғаннан кейін өздерінің қатысуын жалғастыра ма, соны ескеруі керек. Егер сатып алушы клиенттерді көшіруге, қызметкерлерді оқытуға немесе операцияларды қолдауға сатушының көмегін күтсе, келісім сол рөлді көрсетуі тиіс.

Сатып алушыларға арналған практикалық келіссөз кеңестері

Сатып алушылар бұлыңғыр уәделерге немесе бейресми түсініктерге сүйенбеуі керек.

• Нақты тәуекелді жабуға жеткілікті holdback немесе escrow қорғауын сақтаңыз
• Объективті талап беру рәсімдерін қолданыңыз
• Босату кестесі ықтимал тәуекелдерді жабуға жеткілікті ұзақ болсын
• Earnout үшін тәуелсіз тексеруге болатын метрикаларды таңдаңыз
• Кейінгі талаптар мен есептеулерді қолдайтын жазбаларды сақтаңыз
• Есеп жүргізу немесе басқарушылық шешімдер арқылы оңай манипуляцияланатын метрикалардан аулақ болыңыз

Сатып алушылар мәміле құжаттары компанияның нақты құқықтық құрылымымен үйлесетінін де тексеруі керек. Егер мәміле corporation, LLC немесе бірнеше ұйымнан тұрса, құжаттар меншік пен актив құрылымына дәл сәйкес келуі тиіс.

Zenind кең бизнес өмірлік цикліне қалай кіреді

Zenind кәсіпкерлерге АҚШ-тағы бизнесті таза құқықтық негізбен құруға және сақтауға көмектеседі. Бұл мәміле ойда болмаған кезде де маңызды. Дұрыс құрылтай құжаттары, сәйкесті басқару және ұйымдастырылған компания жазбалары болашақта бизнесті due diligence арқылы тексеруді және мәмілені құрылымдауды жеңілдетеді.

Бизнес мықты compliance негізінде құрылған болса, иесі қаржыландыруға, өсімге, қайта құрылымдауға немесе кейінгі сатылымға жақсырақ дайын болады. Таза жазбалар holdback, escrow және earnout бойынша келіссөздерді де жеңілдетеді, өйткені тараптарда сенімді ақпарат көбірек болады.

Егер сіз қазір компания құрып, болашақтағы exit құнын ойласаңыз, тәртіпті entity management осы стратегияның бір бөлігі.

Қорытынды

Holdback, escrow және earnout өзара алмастырылатын құралдар емес. Әрқайсысы бизнес сатуында әртүрлі функция атқарады және сатып алушы мен сатушы үшін әртүрлі артықшылық пен кемшілікке ие.

• Holdback сатып алушыға ұсталған қаражатқа тікелей бақылау береді
• Escrow сақталған соманы бейтарап әкімшілікпен басқаруды қамтамасыз етеді
• Earnout төлемді болашақ нәтиже негізінде кейінге қалдырады

Дұрыс қолданылса, бұл құралдар мәмілені мүмкін етіп, тәуекелді әділірек бөлуге көмектеседі. Дұрыс қолданылмаса, олар белгісіздік, дау және жабылғаннан кейінгі қақтығыстарға әкелуі мүмкін.

Бизнес иелері мен негізін қалаушылар үшін негізгі қағида қарапайым: шарттарды дәл анықтаңыз, экономикалық әсерін түсініңіз және сатып алу келісімі өзара шын мәнінде жасағалы отырған мәмілені көрсететініне көз жеткізіңіз.