Cách xác định thị trường mục tiêu của bạn: Hướng dẫn từng bước cho doanh nghiệp mới

Hiểu rõ bạn phục vụ ai là một trong những quyết định quan trọng nhất bạn sẽ đưa ra với tư cách là người sáng lập. Nếu bạn cố gắng tiếp thị cho tất cả mọi người, thông điệp của bạn sẽ trở nên mơ hồ, ngân sách bị dàn trải quá mỏng và nỗ lực bán hàng mất đi sự tập trung. Một thị trường mục tiêu được xác định rõ giúp bạn xây dựng sản phẩm tốt hơn, viết thông điệp mạnh hơn, chọn đúng kênh và chi tiêu vào nơi thực sự có thể tạo ra kết quả.

Đối với các nhà sáng lập mới, quá trình này đặc biệt quan trọng. Trước khi đầu tư mạnh vào xây dựng thương hiệu, quảng cáo hoặc mở rộng, bạn cần hiểu ai có khả năng mua nhiều nhất, vì sao họ mua và vấn đề nào doanh nghiệp của bạn giải quyết tốt hơn các lựa chọn thay thế. Nếu bạn đang ở giai đoạn đầu xây dựng công ty, Zenind có thể giúp bạn thành lập doanh nghiệp nhanh chóng để bạn có thể tập trung vào việc tìm kiếm và phục vụ đúng đối tượng với sự tự tin.

Thị trường mục tiêu là gì?

Thị trường mục tiêu là nhóm người hoặc doanh nghiệp cụ thể có khả năng cần sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn nhất. Khái niệm này rộng hơn một chân dung khách hàng đơn lẻ, nhưng hẹp hơn toàn bộ thị trường. Thị trường mục tiêu của bạn có thể được xác định bởi các yếu tố như:

• Độ tuổi, giới tính, thu nhập, trình độ học vấn hoặc nghề nghiệp
• Vị trí địa lý hoặc khu vực
• Hành vi mua hàng và lối sống
• Quy mô doanh nghiệp, ngành nghề hoặc vai trò trong công ty
• Những điểm đau, nhu cầu hoặc mục tiêu

Thị trường mục tiêu không giống với đối tượng mục tiêu. Thị trường mục tiêu là nhóm lớn hơn mà bạn muốn tiếp cận, trong khi đối tượng mục tiêu thường đề cập đến một phân khúc cụ thể hơn mà bạn nhắm tới bằng một chiến dịch hoặc ưu đãi nhất định.

Vì sao việc xác định thị trường mục tiêu lại quan trọng

Một định nghĩa thị trường mục tiêu mạnh sẽ cải thiện hầu như mọi phần trong doanh nghiệp của bạn.

1. Nó giúp thông điệp marketing sắc nét hơn

Khi bạn biết chính xác mình đang nói chuyện với ai, bạn có thể dùng ngôn ngữ họ dùng và giải quyết những vấn đề họ quan tâm. Điều đó tạo ra quảng cáo, trang đích, email và nội dung mạng xã hội rõ ràng hơn.

2. Nó giảm lãng phí chi tiêu

Tiếp thị nhầm đối tượng rất tốn kém. Nhắm mục tiêu tốt hơn giúp bạn tránh các chiến dịch rộng nhưng chỉ tạo ra lượt nhấp mà không mang lại doanh thu.

3. Nó hỗ trợ sự phù hợp giữa sản phẩm và thị trường

Hiểu thị trường giúp bạn thiết kế các gói dịch vụ giải quyết đúng vấn đề thực tế. Sản phẩm càng khớp chặt với nhu cầu khách hàng, việc bán hàng càng dễ dàng.

4. Nó cải thiện khả năng giữ chân khách hàng

Khi bạn biết khách hàng lý tưởng của mình, bạn có thể xây dựng trải nghiệm mua hàng tốt hơn, cung cấp hỗ trợ phù hợp hơn và tạo ra dịch vụ khuyến khích mua lại.

5. Nó định hướng các quyết định kinh doanh

Nghiên cứu thị trường mục tiêu ảnh hưởng đến định giá, đóng gói, lựa chọn kênh và thậm chí cả cấu trúc doanh nghiệp của bạn. Ví dụ, một doanh nghiệp dịch vụ địa phương và một công ty SaaS toàn quốc sẽ cần các chiến lược tiếp cận thị trường rất khác nhau.

Bắt đầu từ vấn đề bạn giải quyết

Trước khi xác định một phân khúc thị trường, hãy xác định vấn đề trước. Khách hàng không mua tính năng chỉ vì bản thân tính năng đó. Họ mua giải pháp cho những vấn đề cụ thể.

Hãy tự hỏi:

• Sản phẩm hoặc dịch vụ của tôi giải quyết điểm đau nào?
• Khách hàng muốn đạt được kết quả gì?
• Vì sao ai đó chọn doanh nghiệp của tôi thay vì đối thủ?
• Đây là một giải pháp thiết yếu hay chỉ là lựa chọn bổ sung?

Ví dụ, một dịch vụ kế toán có thể giải quyết sự bối rối liên quan đến báo cáo thuế và theo dõi dòng tiền. Một dịch vụ thành lập doanh nghiệp có thể giải quyết sự phức tạp và tốn thời gian khi tạo lập LLC hoặc corporation. Khi vấn đề đã rõ, phân khúc khách hàng phù hợp sẽ dễ xác định hơn.

Nghiên cứu khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng

Nếu bạn đã có khách hàng, hãy bắt đầu từ những gì bạn biết. Nếu bạn vẫn đang ở giai đoạn tiền ra mắt, hãy nghiên cứu thị trường mà bạn muốn tham gia.

Tìm các mô hình trong khách hàng hiện tại

Xem xét những khách hàng tốt nhất của bạn và tìm các đặc điểm chung:

• Khách hàng nào tạo ra doanh thu cao nhất?
• Khách hàng nào dễ phục vụ nhất?
• Khách hàng nào gắn bó lâu nhất?
• Khách hàng nào giới thiệu người khác?
• Khách hàng nào hài lòng nhất?

Những mô hình này cho thấy nhóm khách hàng phù hợp nhất với đề nghị của bạn.

Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh

Nghiên cứu đối thủ có thể cho bạn thấy các doanh nghiệp khác đang nhắm đến ai và còn khoảng trống nào để khác biệt hóa. Hãy xem:

• Nội dung trên website của họ
• Quảng cáo và nội dung mạng xã hội của họ
• Cấu trúc giá của họ
• Đánh giá từ khách hàng của họ
• Định vị và cam kết của họ

Bạn không cố gắng sao chép đối thủ. Bạn đang cố gắng hiểu bức tranh thị trường để có thể nhận diện khoảng trống và cơ hội.

Sử dụng nghiên cứu trực tiếp từ khách hàng

Trao đổi với khách hàng tiềm năng thông qua:

• Phỏng vấn
• Khảo sát
• Phân tích đánh giá
• Cuộc gọi bán hàng
• Các cuộc trao đổi hỗ trợ khách hàng

Hãy hỏi về mục tiêu, khó khăn, quy trình ra quyết định và các lựa chọn thay thế hiện tại của họ. Ngôn ngữ thực tế của khách hàng là một trong những nguồn thông tin marketing tốt nhất.

Phân khúc thị trường

Phân khúc là quá trình chia một thị trường rộng thành các nhóm nhỏ hơn có đặc điểm chung. Những nhóm này thường rơi vào một hoặc nhiều trong bốn loại sau.

Phân khúc nhân khẩu học

Loại này bao gồm các đặc điểm đo lường được như:

• Độ tuổi
• Giới tính
• Thu nhập
• Trình độ học vấn
• Nghề nghiệp
• Tình trạng gia đình

Nhân khẩu học thường hữu ích cho sản phẩm tiêu dùng và các dịch vụ gắn với lối sống.

Phân khúc địa lý

Loại này chia thị trường theo vị trí:

• Quốc gia
• Bang
• Thành phố
• Khí hậu
• Khu vực đô thị hoặc nông thôn

Địa lý rất quan trọng đối với doanh nghiệp địa phương, các ngành được quản lý chặt chẽ và dịch vụ có nhu cầu phụ thuộc vào vị trí.

Phân khúc tâm lý học

Loại này tập trung vào giá trị, sở thích, thái độ và lối sống.

Ví dụ bao gồm:

• Người mua quan tâm đến sức khỏe
• Chuyên gia bận rộn
• Người tiêu dùng ưu tiên bền vững
• Nhà sáng lập lần đầu đầy tham vọng

Tâm lý học thường giúp tạo ra thông điệp có sức cộng hưởng hơn so với chỉ dùng nhân khẩu học.

Phân khúc hành vi

Loại này xem xét cách khách hàng hành động:

• Tần suất mua hàng
• Mức độ trung thành với thương hiệu
• Mức độ sử dụng
• Giai đoạn mua hàng
• Sở thích tính năng
• Mức độ nhạy cảm về giá

Dữ liệu hành vi đặc biệt hữu ích để cải thiện tỷ lệ chuyển đổi và khả năng giữ chân.

Xây dựng hồ sơ khách hàng lý tưởng

Sau khi hiểu thị trường rộng hơn, hãy tạo một hồ sơ khách hàng lý tưởng, hay ICP. Đây là mô tả thực tế về cá nhân hoặc doanh nghiệp phù hợp nhất với đề nghị của bạn.

Một ICP mạnh thường bao gồm:

• Họ là ai
• Họ đang gặp vấn đề gì
• Điều gì thúc đẩy họ mua
• Họ muốn đạt được mục tiêu nào
• Họ có thể phản đối điều gì
• Họ dành thời gian ở đâu trên mạng
• Những yếu tố nào ảnh hưởng đến quyết định của họ

Đối với các công ty B2B, ICP của bạn cũng có thể bao gồm quy mô công ty, ngành nghề, phạm vi doanh thu và chức danh của người ra quyết định.

Đối với doanh nghiệp tiêu dùng, nó có thể tập trung nhiều hơn vào lối sống, thu nhập, hành vi và động lực cảm xúc.

Xác thực giả định của bạn

Thị trường mục tiêu không nên chỉ dựa trên phỏng đoán. Bạn cần bằng chứng.

Kiểm tra giả định bằng dữ liệu

Hãy sử dụng các nguồn dữ liệu hiện có như:

• Phân tích website
• Dữ liệu từ nền tảng quảng cáo
• Dữ liệu CRM
• Xu hướng tìm kiếm
• Mức độ tương tác trên mạng xã hội
• Phản hồi của khách hàng

Tìm các dấu hiệu cho thấy giả định của bạn khớp với thực tế. Ví dụ, nếu một phân khúc khách hàng chuyển đổi cao hơn nhiều so với các phân khúc khác, thì phân khúc đó có thể là thị trường mục tiêu mạnh nhất của bạn.

Thử nghiệm quy mô nhỏ

Trước khi đầu tư lớn, hãy kiểm tra thông điệp và đề nghị của bạn bằng các chiến dịch nhỏ.

Bạn có thể thử:

• Các tiêu đề khác nhau
• Các đối tượng khác nhau
• Các mức giá khác nhau
• Các ưu đãi khác nhau
• Các trang đích khác nhau
• Các kênh khác nhau

Mục tiêu là học xem phân khúc nào phản hồi tốt nhất, chứ không phải hoàn hảo ngay từ lần đầu.

Đặt ra những câu hỏi đúng

Hãy dùng các câu hỏi sau để tinh chỉnh thị trường mục tiêu của bạn:

• Ai cảm nhận điểm đau cấp bách nhất?
• Ai có khả năng chi trả cho giải pháp?
• Ai dễ tiếp cận nhất?
• Ai hưởng lợi nhiều nhất?
• Ai có nhiều khả năng tin tưởng một thương hiệu mới nhất?
• Phân khúc nào có giá trị vòng đời khách hàng cao nhất?
• Phân khúc nào có khả năng mở rộng tốt nhất?

Thị trường mục tiêu tốt nhất không phải lúc nào cũng là thị trường lớn nhất. Thường đó là thị trường có nhu cầu rõ ràng nhất và ý định mua mạnh nhất.

Chọn thị trường chính trước

Nhiều doanh nghiệp cuối cùng có thể phục vụ nhiều phân khúc, nhưng lúc ban đầu bạn cần một thị trường mục tiêu chính. Cố gắng phục vụ quá nhiều nhóm cùng lúc sẽ tạo ra sự thiếu nhất quán trong thông điệp và phát triển sản phẩm.

Hãy bắt đầu với phân khúc có sự kết hợp tốt nhất giữa:

• Nhu cầu
• Khả năng tiếp cận
• Khả năng sinh lợi
• Tiềm năng tăng trưởng
• Mức độ phù hợp chiến lược

Khi đã tạo được lực kéo với một phân khúc, bạn có thể mở rộng sang các nhóm khán giả lân cận với sự tự tin cao hơn.

Những sai lầm phổ biến cần tránh

Nhắm đến tất cả mọi người

Nếu thông điệp của bạn dành cho tất cả mọi người, thì thường nó sẽ không thuyết phục được ai.

Chỉ dựa vào giả định

Trực giác cá nhân của bạn hữu ích, nhưng cần được kiểm chứng bằng dữ liệu thị trường thực tế.

Chỉ tập trung vào nhân khẩu học

Độ tuổi và thu nhập không giải thích hết vì sao khách hàng mua. Hành vi và động lực cũng quan trọng không kém.

Bỏ qua ý định mua

Một thị trường có thể hấp dẫn trên giấy tờ nhưng vẫn khó chuyển đổi nếu nhu cầu yếu hoặc mức độ cấp bách thấp.

Sao chép đối thủ quá sát

Nghiên cứu đối thủ nên định hướng chiến lược của bạn, chứ không thay thế nó. Doanh nghiệp của bạn cần một vị thế khác biệt và một lý do rõ ràng để tồn tại.

Nghiên cứu thị trường mục tiêu giúp doanh nghiệp mới như thế nào

Đối với các nhà sáng lập đang ra mắt công ty mới, nghiên cứu thị trường mục tiêu không chỉ là một bài tập marketing. Nó còn ảnh hưởng đến cách bạn cấu trúc doanh nghiệp ngay từ ngày đầu.

Nó có thể giúp bạn xác định:

• Đề nghị của bạn nên mang tính địa phương, khu vực hay trực tuyến
• Bạn nên bắt đầu bằng mô hình dịch vụ, sản phẩm hay kết hợp
• Cách định giá đề nghị của bạn
• Tên doanh nghiệp và định vị thương hiệu nào sẽ tạo được cộng hưởng
• Kênh nào sẽ tiếp cận khách hàng hiệu quả nhất

Nếu bạn đã sẵn sàng ra mắt, việc thành lập đúng pháp nhân là một phần của việc xây dựng nền tảng chuyên nghiệp. Zenind giúp các doanh nhân thành lập LLC và corporation để họ có thể chuyển từ nghiên cứu sang hành động mà không bị chậm trễ không cần thiết.

Một khuôn khổ đơn giản để xác định thị trường mục tiêu của bạn

Hãy dùng khuôn khổ thực tế này để thu hẹp đối tượng của bạn.

Bước 1: Xác định vấn đề

Viết ra chính xác vấn đề mà doanh nghiệp của bạn giải quyết.

Bước 2: Xác định ai đang gặp vấn đề đó

Liệt kê những người hoặc doanh nghiệp có khả năng gặp vấn đề này nhiều nhất.

Bước 3: So sánh các phân khúc

Đánh giá từng phân khúc dựa trên nhu cầu, ngân sách, khả năng tiếp cận và mức độ phù hợp.

Bước 4: Xây dựng hồ sơ

Ghi lại khách hàng phù hợp nhất của bạn trong một hồ sơ rõ ràng.

Bước 5: Kiểm tra và tinh chỉnh

Sử dụng dữ liệu thực tế để xác nhận hoặc điều chỉnh giả định của bạn.

Bước 6: Tập trung marketing

Tạo thông điệp, ưu đãi và chiến dịch phù hợp với phân khúc đó.

Ví dụ: Thị trường mục tiêu của một nhà sáng lập

Hãy tưởng tượng bạn đang ra mắt một dịch vụ thành lập doanh nghiệp tập trung vào tuân thủ. Thị trường tiềm năng của bạn có thể bao gồm:

• Nhà sáng lập lần đầu cần hỗ trợ chọn loại hình pháp lý
• Freelancer muốn chính thức hóa doanh nghiệp của mình
• Chủ doanh nghiệp nhỏ đang mở rộng sang bang mới
• Doanh nhân muốn một quy trình thành lập nhanh chóng, chi phí hợp lý

Sau nghiên cứu, bạn có thể phát hiện ra rằng nhà sáng lập lần đầu là nhóm phù hợp nhất vì họ cần được hướng dẫn nhiều nhất, phản hồi tốt với nội dung giáo dục và đánh giá cao quy trình thiết lập đơn giản. Hiểu biết đó sau đó định hình nội dung website, tài liệu thu hút khách hàng tiềm năng, chủ đề blog và cách hỗ trợ khách hàng của bạn.

Kết luận

Xác định thị trường mục tiêu là một trong những hoạt động mang lại đòn bẩy cao nhất khi xây dựng doanh nghiệp. Nó giúp bạn tạo ra sản phẩm tốt hơn, viết thông điệp thuyết phục hơn và tốn ít thời gian, tiền bạc hơn để đuổi theo sai đối tượng.

Hãy bắt đầu từ vấn đề bạn giải quyết, phân khúc thị trường, nghiên cứu hành vi khách hàng thực tế và kiểm chứng giả định bằng dữ liệu. Thị trường của bạn càng được định nghĩa rõ, bạn càng dễ tăng trưởng có mục đích.

Nếu bạn đang chuẩn bị ra mắt hoặc chính thức hóa doanh nghiệp, Zenind có thể giúp bạn thiết lập cấu trúc công ty để bạn có thể tập trung vào việc tiếp cận đúng khách hàng và xây dựng tăng trưởng dài hạn.