Πώς να εντοπίσετε την αγορά-στόχο σας: Ένας βήμα-βήμα οδηγός για νέες επιχειρήσεις

Το να γνωρίζετε ποιον εξυπηρετείτε είναι μία από τις πιο σημαντικές αποφάσεις που θα πάρετε ως ιδρυτής. Αν προσπαθήσετε να απευθυνθείτε σε όλους, το μήνυμά σας γίνεται ασαφές, ο προϋπολογισμός σας διασκορπίζεται και οι πωλήσεις σας χάνουν εστίαση. Μια σαφώς καθορισμένη αγορά-στόχος σάς βοηθά να δημιουργείτε καλύτερα προϊόντα, να γράφετε ισχυρότερα μηνύματα, να επιλέγετε τα σωστά κανάλια και να ξοδεύετε χρήματα εκεί όπου μπορούν πραγματικά να αποδώσουν.

Για νέους ιδρυτές, αυτή η διαδικασία είναι ιδιαίτερα σημαντική. Πριν επενδύσετε σημαντικά σε branding, διαφήμιση ή επέκταση, πρέπει να καταλάβετε ποιος είναι πιο πιθανό να αγοράσει, γιατί αγοράζει και ποιο πρόβλημα λύνει η επιχείρησή σας καλύτερα από τις εναλλακτικές. Αν βρίσκεστε στα αρχικά στάδια της ίδρυσης μιας εταιρείας, η Zenind μπορεί να σας βοηθήσει να συστήσετε γρήγορα την επιχείρησή σας, ώστε να επικεντρωθείτε στην εύρεση και την εξυπηρέτηση του σωστού κοινού με αυτοπεποίθηση.

Τι είναι η αγορά-στόχος;

Η αγορά-στόχος είναι η συγκεκριμένη ομάδα ανθρώπων ή επιχειρήσεων που είναι πιο πιθανό να χρειαστούν το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Είναι ευρύτερη από ένα μεμονωμένο προφίλ πελάτη, αλλά πιο περιορισμένη από ολόκληρη την αγορά. Η αγορά-στόχος σας μπορεί να ορίζεται από παράγοντες όπως:

• Ηλικία, φύλο, εισόδημα, εκπαίδευση ή επάγγελμα
• Τοποθεσία ή περιοχή
• Συμπεριφορά αγοράς και τρόπος ζωής
• Μέγεθος επιχείρησης, κλάδος ή ρόλος μέσα στην εταιρεία
• Προβλήματα, ανάγκες ή στόχοι

Η αγορά-στόχος δεν είναι το ίδιο με το κοινό-στόχο. Η αγορά-στόχος είναι η μεγαλύτερη ομάδα στην οποία θέλετε να απευθυνθείτε, ενώ το κοινό-στόχος αναφέρεται συχνά σε ένα πιο συγκεκριμένο τμήμα στο οποίο στοχεύετε με μια συγκεκριμένη καμπάνια ή προσφορά.

Γιατί έχει σημασία ο εντοπισμός της αγοράς-στόχου σας

Ένας ισχυρός ορισμός της αγοράς-στόχου βελτιώνει σχεδόν κάθε πτυχή της επιχείρησής σας.

1. Οξύνει το μήνυμα μάρκετινγκ

Όταν γνωρίζετε ακριβώς σε ποιον μιλάτε, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τη γλώσσα που χρησιμοποιεί και να απαντήσετε στα προβλήματα που τον απασχολούν. Αυτό δημιουργεί πιο καθαρές διαφημίσεις, σελίδες προορισμού, email και περιεχόμενο στα κοινωνικά δίκτυα.

2. Μειώνει τη σπατάλη πόρων

Το μάρκετινγκ προς τους λάθος ανθρώπους κοστίζει ακριβά. Η καλύτερη στόχευση σάς βοηθά να αποφύγετε ευρείες καμπάνιες που φέρνουν κλικ αλλά ελάχιστα έσοδα.

3. Υποστηρίζει την αντιστοίχιση προϊόντος-αγοράς

Η κατανόηση της αγοράς σας βοηθά να σχεδιάζετε προτάσεις που λύνουν πραγματικά προβλήματα. Όσο πιο στενά ανταποκρίνεται το προϊόν σας στις ανάγκες των πελατών, τόσο πιο εύκολα γίνεται η πώληση.

4. Βελτιώνει τη διατήρηση πελατών

Όταν γνωρίζετε τον ιδανικό σας πελάτη, μπορείτε να δημιουργήσετε καλύτερη εμπειρία αγοράς, να προσφέρετε πιο σχετική υποστήριξη και να αναπτύξετε υπηρεσίες που ενθαρρύνουν τις επαναλαμβανόμενες αγορές.

5. Καθοδηγεί τις επιχειρηματικές αποφάσεις

Η έρευνα αγοράς-στόχου επηρεάζει την τιμολόγηση, τη συσκευασία της προσφοράς, την επιλογή καναλιών και ακόμη και τη νομική μορφή της επιχείρησής σας. Για παράδειγμα, μια τοπική επιχείρηση παροχής υπηρεσιών και μια εταιρεία SaaS με πανεθνική εμβέλεια θα χρειαστούν πολύ διαφορετικές στρατηγικές go-to-market.

Ξεκινήστε από το πρόβλημα που λύνει η επιχείρησή σας

Πριν ορίσετε ένα τμήμα της αγοράς, ορίστε πρώτα το πρόβλημα. Οι πελάτες δεν αγοράζουν χαρακτηριστικά για χάρη των χαρακτηριστικών. Αγοράζουν λύσεις σε συγκεκριμένα προβλήματα.

Ρωτήστε:

• Ποιο πρόβλημα λύνει το προϊόν ή η υπηρεσία μου;
• Ποιο αποτέλεσμα θέλει ο πελάτης;
• Γιατί θα επέλεγε κάποιος την επιχείρησή μου αντί για έναν ανταγωνιστή;
• Πρόκειται για λύση απαραίτητη ή για κάτι προαιρετικό;

Για παράδειγμα, μια υπηρεσία λογιστικής μπορεί να λύνει τη σύγχυση γύρω από τη φορολογική αναφορά και την παρακολούθηση ταμειακών ροών. Μια υπηρεσία σύστασης επιχείρησης μπορεί να λύνει την πολυπλοκότητα και τον χρόνο που απαιτούνται για τη δημιουργία μιας LLC ή μιας εταιρείας. Μόλις το πρόβλημα γίνει σαφές, γίνεται πιο εύκολο να εντοπιστεί το σωστό τμήμα πελατών.

Ερευνήστε τους υπάρχοντες και τους δυνητικούς πελάτες σας

Αν έχετε ήδη πελάτες, ξεκινήστε από όσα γνωρίζετε. Αν βρίσκεστε ακόμη πριν από την έναρξη, ερευνήστε την αγορά στην οποία θέλετε να εισέλθετε.

Εντοπίστε μοτίβα στους υπάρχοντες πελάτες

Εξετάστε τους καλύτερους πελάτες σας και αναζητήστε κοινά χαρακτηριστικά:

• Ποιοι πελάτες παράγουν τα περισσότερα έσοδα;
• Ποιοι πελάτες είναι πιο εύκολο να εξυπηρετηθούν;
• Ποιοι πελάτες παραμένουν περισσότερο;
• Ποιοι πελάτες συστήνουν άλλους;
• Ποιοι πελάτες είναι οι πιο ικανοποιημένοι;

Αυτά τα μοτίβα αποκαλύπτουν τους πελάτες που ταιριάζουν καλύτερα με την προσφορά σας.

Μελετήστε τους ανταγωνιστές σας

Η έρευνα ανταγωνισμού μπορεί να δείξει σε ποιον στοχεύουν άλλες επιχειρήσεις και πού μπορεί ακόμη να υπάρχει χώρος για διαφοροποίηση. Εξετάστε:

• Το κείμενο στον ιστότοπό τους
• Τις διαφημίσεις και το περιεχόμενό τους στα κοινωνικά δίκτυα
• Τη δομή τιμολόγησής τους
• Τις αξιολογήσεις των πελατών τους
• Τη θέση και τις υποσχέσεις τους στην αγορά

Δεν προσπαθείτε να αντιγράψετε τους ανταγωνιστές. Προσπαθείτε να κατανοήσετε το τοπίο της αγοράς, ώστε να εντοπίσετε κενά και ευκαιρίες.

Χρησιμοποιήστε άμεση έρευνα πελατών

Μιλήστε με πιθανούς πελάτες μέσω:

• Συνεντεύξεων
• Ερευνών
• Ανάλυσης κριτικών
• Κλήσεων πώλησης
• Συζητήσεων με την υποστήριξη πελατών

Ρωτήστε για τους στόχους τους, τις δυσκολίες τους, τη διαδικασία λήψης αποφάσεων και τις τρέχουσες εναλλακτικές τους. Η πραγματική γλώσσα των πελατών είναι μία από τις καλύτερες πηγές για marketing insight.

Τμηματοποιήστε την αγορά

Η τμηματοποίηση είναι η διαδικασία διάσπασης μιας ευρείας αγοράς σε μικρότερες ομάδες με κοινά χαρακτηριστικά. Αυτές οι ομάδες συνήθως εμπίπτουν σε μία ή περισσότερες από τέσσερις κατηγορίες.

Δημογραφική τμηματοποίηση

Αυτό περιλαμβάνει μετρήσιμα χαρακτηριστικά όπως:

• Ηλικία
• Φύλο
• Εισόδημα
• Εκπαίδευση
• Επάγγελμα
• Οικογενειακή κατάσταση

Τα δημογραφικά στοιχεία είναι συχνά χρήσιμα για καταναλωτικά προϊόντα και υπηρεσίες τρόπου ζωής.

Γεωγραφική τμηματοποίηση

Αυτή χωρίζει την αγορά με βάση την τοποθεσία:

• Χώρα
• Πολιτεία
• Πόλη
• Κλίμα
• Αστική ή αγροτική περιοχή

Η γεωγραφία έχει σημασία για τοπικές επιχειρήσεις, ρυθμιζόμενους κλάδους και υπηρεσίες με ζήτηση που εξαρτάται από την τοποθεσία.

Ψυχογραφική τμηματοποίηση

Αυτή εστιάζει σε αξίες, ενδιαφέροντα, στάσεις και τρόπους ζωής.

Παραδείγματα περιλαμβάνουν:

• Αγορές με επίγνωση της υγείας
• Επαγγελματίες με έλλειψη χρόνου
• Καταναλωτές που δίνουν προτεραιότητα στη βιωσιμότητα
• Φιλόδοξοι ιδρυτές που ξεκινούν για πρώτη φορά

Τα ψυχογραφικά στοιχεία συχνά βοηθούν στη δημιουργία μηνυμάτων που συνδέονται πιο ουσιαστικά από ό,τι τα δημογραφικά στοιχεία μόνα τους.

Συμπεριφορική τμηματοποίηση

Αυτή εξετάζει τον τρόπο με τον οποίο ενεργούν οι πελάτες:

• Συχνότητα αγορών
• Πιστότητα στη μάρκα
• Επίπεδο χρήσης
• Στάδιο αγοράς
• Προτιμήσεις σε χαρακτηριστικά
• Ευαισθησία στην τιμή

Τα συμπεριφορικά δεδομένα είναι ιδιαίτερα χρήσιμα για τη βελτίωση των ποσοστών μετατροπής και της διατήρησης πελατών.

Δημιουργήστε ένα ιδανικό προφίλ πελάτη

Αφού κατανοήσετε τη μεγαλύτερη αγορά, δημιουργήστε ένα ιδανικό προφίλ πελάτη, ή ICP. Πρόκειται για μια πρακτική περιγραφή του ατόμου ή της επιχείρησης που ταιριάζει καλύτερα με την προσφορά σας.

Ένα ισχυρό ICP συνήθως περιλαμβάνει:

• Ποιοι είναι
• Ποιο πρόβλημα αντιμετωπίζουν
• Τι τους ωθεί να αγοράσουν
• Ποιοι στόχοι θέλουν να επιτύχουν
• Ποιες αντιρρήσεις μπορεί να έχουν
• Πού περνούν χρόνο online
• Ποιοι παράγοντες επηρεάζουν την απόφασή τους

Για εταιρείες business-to-business, το ICP μπορεί επίσης να περιλαμβάνει το μέγεθος της εταιρείας, τον κλάδο, το εύρος εσόδων και τον τίτλο του αποφασίζοντος.

Για καταναλωτικές επιχειρήσεις, μπορεί να επικεντρώνεται περισσότερο στον τρόπο ζωής, το εισόδημα, τη συμπεριφορά και τους συναισθηματικούς παράγοντες.

Επικυρώστε τις υποθέσεις σας

Μια αγορά-στόχος δεν πρέπει να βασίζεται μόνο σε εικασίες. Χρειάζεστε αποδείξεις.

Ελέγξτε τις υποθέσεις σας με δεδομένα

Χρησιμοποιήστε διαθέσιμες πηγές δεδομένων όπως:

• Αναλυτικά στοιχεία ιστότοπου
• Δεδομένα πλατφορμών διαφήμισης
• Δεδομένα CRM
• Τάσεις αναζήτησης
• Εμπλοκή στα κοινωνικά δίκτυα
• Σχόλια πελατών

Αναζητήστε ενδείξεις ότι οι υποθέσεις σας ανταποκρίνονται στην πραγματικότητα. Για παράδειγμα, αν ένα τμήμα πελατών μετατρέπεται με πολύ υψηλότερο ρυθμό από τα άλλα, αυτό το τμήμα μπορεί να είναι ο ισχυρότερος στόχος σας.

Τρέξτε μικρά πειράματα

Πριν κάνετε μια μεγάλη επένδυση, δοκιμάστε το μήνυμα και την προσφορά σας με μικρές καμπάνιες.

Μπορείτε να δοκιμάσετε:

• Διαφορετικούς τίτλους
• Διαφορετικά κοινά
• Διαφορετικά επίπεδα τιμής
• Διαφορετικές προσφορές
• Διαφορετικές σελίδες προορισμού
• Διαφορετικά κανάλια

Στόχος είναι να μάθετε ποιο τμήμα ανταποκρίνεται καλύτερα, όχι να είστε τέλειοι από την πρώτη προσπάθεια.

Κάντε τις σωστές ερωτήσεις

Χρησιμοποιήστε αυτές τις ερωτήσεις για να βελτιώσετε την αγορά-στόχο σας:

• Ποιος νιώθει το πρόβλημα πιο επείγοντα;
• Ποιος μπορεί να αντέξει οικονομικά τη λύση;
• Ποιος είναι πιο εύκολο να προσεγγιστεί;
• Ποιος ωφελείται περισσότερο;
• Ποιος είναι πιο πιθανό να εμπιστευτεί ένα νέο brand;
• Ποιο τμήμα έχει τη μεγαλύτερη δια βίου αξία πελάτη;
• Ποιο τμήμα είναι το πιο κλιμακώσιμο;

Η καλύτερη αγορά-στόχος δεν είναι πάντα η μεγαλύτερη. Συχνά είναι αυτή με τη σαφέστερη ανάγκη και τη ισχυρότερη πρόθεση αγοράς.

Επιλέξτε πρώτα την κύρια αγορά σας

Πολλές επιχειρήσεις μπορούν τελικά να εξυπηρετήσουν πολλαπλά τμήματα, αλλά στην αρχή χρειάζεστε μια κύρια αγορά-στόχο. Η προσπάθεια εξυπηρέτησης πολλών ομάδων ταυτόχρονα δημιουργεί σύγχυση στο μήνυμα και στην ανάπτυξη του προϊόντος.

Ξεκινήστε με το τμήμα που προσφέρει τον καλύτερο συνδυασμό:

• Ανάγκης
• Προσβασιμότητας
• Κερδοφορίας
• Δυνατότητας ανάπτυξης
• Στρατηγικής καταλληλότητας

Μόλις αποκτήσετε δυναμική με ένα τμήμα, μπορείτε να επεκταθείτε σε γειτονικά κοινά με μεγαλύτερη αυτοπεποίθηση.

Συνηθισμένα λάθη που πρέπει να αποφύγετε

Στοχεύοντας τους πάντες

Αν το μήνυμά σας είναι για όλους, συνήθως δεν είναι πειστικό για κανέναν.

Βασιζόμενοι μόνο σε υποθέσεις

Η προσωπική σας διαίσθηση είναι χρήσιμη, αλλά πρέπει να ελέγχεται απέναντι σε πραγματικά δεδομένα της αγοράς.

Εστιάζοντας μόνο στα δημογραφικά στοιχεία

Η ηλικία και το εισόδημα από μόνες τους δεν εξηγούν γιατί οι πελάτες αγοράζουν. Η συμπεριφορά και τα κίνητρα έχουν εξίσου μεγάλη σημασία.

Αγνοώντας την πρόθεση αγοράς

Μια αγορά μπορεί να φαίνεται ελκυστική στα χαρτιά, αλλά να είναι δύσκολο να μετατραπεί αν η ζήτηση είναι αδύναμη ή η επείγουσα ανάγκη χαμηλή.

Αντιγράφοντας πολύ στενά τους ανταγωνιστές

Η έρευνα ανταγωνισμού πρέπει να ενημερώνει τη στρατηγική σας, όχι να την αντικαθιστά. Η επιχείρησή σας χρειάζεται ξεχωριστή θέση και σαφή λόγο ύπαρξης.

Πώς βοηθά η έρευνα αγοράς-στόχου τις νέες επιχειρήσεις

Για τους ιδρυτές που λανσάρουν μια νέα εταιρεία, η έρευνα αγοράς-στόχου δεν είναι απλώς μια άσκηση μάρκετινγκ. Επηρεάζει τον τρόπο με τον οποίο θα δομήσετε την επιχείρηση από την πρώτη ημέρα.

Μπορεί να σας βοηθήσει να καθορίσετε:

• Αν η προσφορά σας πρέπει να είναι τοπική, περιφερειακή ή διαδικτυακή
• Αν πρέπει να ξεκινήσετε ως επιχείρηση υπηρεσιών, προϊόντος ή υβριδική
• Πώς να τιμολογήσετε την προσφορά σας
• Ποιο όνομα επιχείρησης και ποια θέση brand θα έχουν απήχηση
• Ποια κανάλια θα προσεγγίσουν πιο αποτελεσματικά τους πελάτες

Αν είστε έτοιμοι να λανσάρετε, η σύσταση της σωστής νομικής οντότητας είναι μέρος της δημιουργίας ενός επαγγελματικού θεμελίου. Η Zenind βοηθά επιχειρηματίες να συστήσουν LLCs και εταιρείες, ώστε να περάσουν από την έρευνα στη δράση χωρίς περιττές καθυστερήσεις.

Ένα απλό πλαίσιο για τον ορισμό της αγοράς-στόχου σας

Χρησιμοποιήστε αυτό το πρακτικό πλαίσιο για να περιορίσετε το κοινό σας.

Βήμα 1: Ορίστε το πρόβλημα

Γράψτε το ακριβές πρόβλημα που λύνει η επιχείρησή σας.

Βήμα 2: Εντοπίστε ποιοι έχουν το πρόβλημα

Καταγράψτε τους ανθρώπους ή τις επιχειρήσεις που είναι πιο πιθανό να το αντιμετωπίσουν.

Βήμα 3: Συγκρίνετε τα τμήματα

Αξιολογήστε κάθε τμήμα με βάση την ανάγκη, τον προϋπολογισμό, την προσβασιμότητα και την καταλληλότητα.

Βήμα 4: Δημιουργήστε ένα προφίλ

Καταγράψτε τον πελάτη που ταιριάζει καλύτερα σε ένα σαφές προφίλ.

Βήμα 5: Δοκιμάστε και προσαρμόστε

Χρησιμοποιήστε πραγματικά δεδομένα για να επιβεβαιώσετε ή να προσαρμόσετε τις υποθέσεις σας.

Βήμα 6: Εστιάστε το μάρκετινγκ σας

Δημιουργήστε μηνύματα, προσφορές και καμπάνιες προσαρμοσμένες σε αυτό το τμήμα.

Παράδειγμα: Η αγορά-στόχος ενός ιδρυτή

Φανταστείτε ότι λανσάρετε μια υπηρεσία σύστασης επιχείρησης με έμφαση στη συμμόρφωση. Η δυνητική σας αγορά θα μπορούσε να περιλαμβάνει:

• Ιδρυτές για πρώτη φορά που χρειάζονται βοήθεια στην επιλογή νομικής μορφής
• Freelancers που είναι έτοιμοι να επισημοποιήσουν την επιχείρησή τους
• Ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων που επεκτείνονται σε νέες πολιτείες
• Επιχειρηματίες που θέλουν μια γρήγορη και προσιτή διαδικασία σύστασης

Μετά από έρευνα, μπορεί να ανακαλύψετε ότι οι ιδρυτές για πρώτη φορά είναι η καλύτερη επιλογή, επειδή χρειάζονται τη μεγαλύτερη καθοδήγηση, ανταποκρίνονται καλά στο εκπαιδευτικό περιεχόμενο και εκτιμούν μια εύκολη διαδικασία εγκατάστασης. Αυτή η διορατικότητα στη συνέχεια διαμορφώνει το κείμενο του ιστότοπού σας, τα lead magnets, τα θέματα των άρθρων και την προσέγγιση της υποστήριξης πελατών.

Τελικές σκέψεις

Ο εντοπισμός της αγοράς-στόχου σας είναι μία από τις δραστηριότητες με τη μεγαλύτερη μόχλευση στην ανάπτυξη μιας επιχείρησης. Σας βοηθά να δημιουργείτε καλύτερα προϊόντα, να γράφετε πιο πειστικά μηνύματα και να ξοδεύετε λιγότερο χρόνο και χρήμα κυνηγώντας το λάθος κοινό.

Ξεκινήστε από το πρόβλημα που λύνει η επιχείρησή σας, τμηματοποιήστε την αγορά, ερευνήστε την πραγματική συμπεριφορά των πελατών και επικυρώστε τις υποθέσεις σας με δεδομένα. Όσο πιο καθαρός είναι ο ορισμός της αγοράς σας, τόσο πιο εύκολο γίνεται να αναπτυχθείτε με σκοπό.

Αν ετοιμάζεστε να λανσάρετε ή να επισημοποιήσετε μια επιχείρηση, η Zenind μπορεί να σας βοηθήσει να θεμελιώσετε τη δομή της εταιρείας σας, ώστε να επικεντρωθείτε στην προσέγγιση των σωστών πελατών και στη δημιουργία μακροπρόθεσμης ανάπτυξης.