Phễu bán hàng kỹ thuật số hiện đại cho doanh nghiệp mới

Phễu bán hàng vẫn hữu ích, nhưng cách người mua đi qua nó đã thay đổi. Ngày nay, hầu hết khách hàng tiềm năng không đi theo một lộ trình tuyến tính, gọn gàng từ nhận biết đến mua hàng. Họ khám phá doanh nghiệp qua tìm kiếm, mạng xã hội, giới thiệu, đánh giá, email và các cuộc trò chuyện trực tiếp. Họ so sánh các lựa chọn rất nhanh, quay lại sau khi đã sẵn sàng và mong đợi câu trả lời rõ ràng ở mọi bước.

Đối với một doanh nghiệp mới, sự thay đổi này rất quan trọng. Một phễu bán hàng hiện đại không phải là việc hét to với lượng khán giả lớn nhất có thể. Đó là việc thu hút đúng người, xây dựng niềm tin hiệu quả và giúp khách hàng tiềm năng đủ điều kiện dễ dàng thực hiện bước tiếp theo.

Với các nhà sáng lập và chủ doanh nghiệp nhỏ, điều đó có nghĩa là phễu phải bắt đầu từ trước khi có đơn hàng đầu tiên. Nó bắt đầu bằng một thương hiệu đáng tin cậy, một đề xuất rõ ràng, sự hiện diện trực tuyến chuyên nghiệp và nền tảng vận hành cho thấy doanh nghiệp của bạn có thật và sẵn sàng hoạt động. Đó là một lý do khiến việc thành lập công ty và tuân thủ pháp lý trở nên quan trọng. Một doanh nghiệp được cấu trúc đúng cách sẽ tạo nền tảng vững chắc hơn cho các nỗ lực marketing và giúp khách hàng cảm thấy yên tâm hơn khi làm việc với bạn.

Vì sao mô hình phễu cũ không còn phù hợp

Mô hình phễu cổ điển được xây dựng cho thời kỳ thông tin khan hiếm và việc thu hút sự chú ý còn dễ hơn. Doanh nghiệp có thể tiếp cận lượng lớn khán giả bằng một thông điệp duy nhất và kỳ vọng một phần trong số đó sẽ tiến lên theo cách khá có thể dự đoán.

Điều đó không còn phản ánh cách con người mua hàng nữa.

Người mua hiện đại:

• Tự nghiên cứu trước khi liên hệ với bất kỳ công ty nào.
• So sánh nhiều nhà cung cấp cùng lúc.
• Kỳ vọng bằng chứng ngay lập tức rằng doanh nghiệp là đáng tin cậy.
• Muốn nội dung mang tính giáo dục, không chỉ là thông điệp quảng bá.
• Ra quyết định qua nhiều kênh và vào nhiều thời điểm khác nhau.

Nếu doanh nghiệp của bạn đối xử với mọi khách hàng tiềm năng như nhau, bạn sẽ lãng phí thời gian và tiền bạc. Một phễu hiện đại phải tính đến các mức độ nhận biết, ý định và mức độ cấp bách khác nhau.

Phễu hiện đại trông như thế nào

Phễu hiện đại ít giống một ống hẹp và giống một hệ thống các điểm chạm kết nối với nhau hơn. Mỗi giai đoạn đều có mục đích riêng.

1. Thu hút đúng đối tượng.
2. Chuyển sự quan tâm thành tương tác bằng nội dung hữu ích hoặc một đề xuất rõ ràng.
3. Xây dựng niềm tin thông qua theo dõi và bằng chứng.
4. Chuyển đổi khi khách hàng tiềm năng đã sẵn sàng.
5. Giữ chân khách hàng và biến sự hài lòng thành giới thiệu.

Với một startup hoặc doanh nghiệp mới thành lập, cấu trúc này đặc biệt hữu ích. Bạn không cần tiếp cận tất cả mọi người. Bạn cần tiếp cận những người có khả năng mua từ bạn cao nhất, rồi dẫn dắt họ một cách nhất quán.

Giai đoạn 1: Thu hút đúng khách hàng tiềm năng

Marketing ở đầu phễu nên tập trung vào mức độ phù hợp, không phải số lượng. Nếu bạn là doanh nghiệp mới, mục tiêu đầu tiên là đảm bảo những người tìm thấy bạn thực sự phù hợp với đề nghị của bạn.

Các chiến lược thu hút hiệu quả bao gồm:

• Nội dung blog tối ưu cho tìm kiếm.
• Video giáo dục ngắn.
• Bài đăng mạng xã hội trả lời các câu hỏi thường gặp của người mua.
• Hợp tác với các doanh nghiệp bổ trợ.
• Danh mục và hồ sơ giúp tăng khả năng được tìm thấy.
• Công cụ miễn phí, checklist hoặc hướng dẫn giải quyết một vấn đề cụ thể.

Điểm mấu chốt là sự rõ ràng. Một khách hàng tiềm năng nên biết chỉ trong vài giây bạn làm gì, phục vụ ai và vì sao doanh nghiệp của bạn đáng để họ chú ý.

Ví dụ, nếu bạn đang giúp nhà sáng lập khởi động một doanh nghiệp, thông điệp của bạn nên nói trực tiếp về việc thành lập công ty, tuân thủ pháp lý, hồ sơ nộp và các bước thực tế để bắt đầu. Vai trò của Zenind trong hành trình đó là giúp doanh nhân xây dựng nền tảng doanh nghiệp vững chắc để marketing có thể dựa trên sự uy tín thay vì phỏng đoán.

Giai đoạn 2: Biến sự chú ý thành tương tác

Thu hút lưu lượng truy cập là chưa đủ. Khi ai đó thể hiện sự quan tâm, nhiệm vụ của bạn là giữ cho cuộc trò chuyện tiếp tục.

Tương tác hiệu quả nhất khi bạn mang lại giá trị trước. Điều đó có thể là:

• Bản tin với lời khuyên thực tế.
• Trang FAQ chi tiết.
• Hướng dẫn so sánh.
• Webinar hoặc buổi hỏi đáp trực tiếp.
• Chuỗi email hữu ích.
• Case study cho thấy kết quả thực tế.

Đây là giai đoạn nhiều doanh nghiệp đánh mất đà. Họ hoặc theo dõi quá chậm, hoặc chỉ giao tiếp khi muốn bán hàng. Khách hàng phản hồi tốt hơn khi thông điệp của bạn hữu ích, kịp thời và cụ thể.

Một hệ thống tương tác mạnh nên trả lời những câu hỏi mà khách hàng tiềm năng đang tự hỏi:

• Doanh nghiệp này giải quyết vấn đề gì?
• Công ty này có hợp pháp không?
• Chi phí là bao nhiêu?
• Mất bao lâu?
• Điều gì xảy ra sau khi tôi mua?

Nếu bạn giảm được sự không chắc chắn, bạn sẽ rút ngắn con đường đến chuyển đổi.

Giai đoạn 3: Xây dựng niềm tin bằng bằng chứng

Niềm tin là yếu tố quyết định trong hầu hết các giao dịch hiện đại. Khách hàng tiềm năng có thể thích nội dung của bạn, nhưng họ vẫn cần lý do để tin rằng doanh nghiệp của bạn có thể thực hiện được lời hứa.

Các tín hiệu tạo niềm tin bao gồm:

• Một website chuyên nghiệp.
• Giá rõ ràng hoặc hướng dẫn về giá.
• Phản hồi thực tế từ khách hàng.
• Case study.
• Chính sách minh bạch.
• Nhận diện thương hiệu nhất quán.
• Địa chỉ email doanh nghiệp và tên miền khớp với tên công ty.
• Tài liệu tuân thủ và cấu trúc pháp lý hiển thị rõ ràng.

Với một công ty mới, những tín hiệu này đặc biệt quan trọng. Khách hàng muốn biết họ đang làm việc với một doanh nghiệp có tổ chức, chứ không phải một dự án tạm thời làm thêm.

Đó là lúc các dịch vụ thành lập và tuân thủ có thể hỗ trợ phễu bán hàng. Khi doanh nghiệp của bạn được cấu trúc đúng, bạn có nền tảng tốt hơn cho hợp đồng, ngân hàng, thiết lập thuế và niềm tin của khách hàng. Trên thực tế, điều đó giúp marketing dễ hơn vì chính doanh nghiệp trông và vận hành chuyên nghiệp hơn.

Giai đoạn 4: Làm cho chuyển đổi trở nên đơn giản

Chuyển đổi xảy ra khi khách hàng tiềm năng đã sẵn sàng hành động. Nhiệm vụ của bạn là loại bỏ ma sát.

Một giai đoạn chuyển đổi tốt bao gồm:

• Một lời kêu gọi hành động rõ ràng.
• Một biểu mẫu ngắn hoặc quy trình thanh toán đơn giản.
• Phản hồi nhanh cho các yêu cầu.
• Dễ dàng đặt lịch gọi hoặc demo.
• Giải thích đơn giản về bước tiếp theo.
• Tối thiểu các bước không cần thiết.

Nhiều doanh nghiệp mất đơn hàng vì bắt người dùng phải nỗ lực quá nhiều.

Hãy tự hỏi:

• Bước tiếp theo có rõ ràng không?
• Người truy cập lần đầu có hiểu đề nghị nhanh không?
• Chúng ta có đang yêu cầu quá nhiều thông tin quá sớm không?
• Trang đó có trả lời những phản đối phổ biến nhất không?

Càng dễ hành động, khách hàng tiềm năng càng có khả năng tiến lên.

Giai đoạn 5: Dùng trải nghiệm sau bán hàng như một phần của phễu

Phễu không kết thúc khi giao dịch hoàn tất. Trong thời đại số, trải nghiệm sau bán hàng ảnh hưởng đến doanh thu tương lai không kém gì lần chuyển đổi đầu tiên.

Khách hàng có trải nghiệm suôn sẻ sẽ có nhiều khả năng:

• Mua lại.
• Để lại đánh giá tích cực.
• Giới thiệu người khác.
• Tương tác với các đề nghị trong tương lai.
• Chia sẻ nội dung của bạn.

Điều này đặc biệt quan trọng với doanh nghiệp dịch vụ và startup phụ thuộc vào danh tiếng. Một khách hàng hài lòng có thể trở thành nguồn khách hàng tiềm năng lâu dài.

Hãy xây dựng giữ chân khách hàng vào phễu của bạn bằng:

• Email hướng dẫn onboarding.
• Hướng dẫn rõ ràng về bước tiếp theo.
• Kiểm tra sau khi mua.
• Tài nguyên giáo dục hữu ích.
• Ưu đãi giới thiệu.
• Nhắc gia hạn khi phù hợp.

Cách doanh nghiệp mới xây dựng phễu tốt hơn nhanh hơn

Các công ty mới thường nghĩ rằng họ cần ngân sách lớn trước khi có thể cạnh tranh. Thực tế, lợi thế lớn nhất đến từ sự tập trung.

Hãy bắt đầu với một đối tượng hẹp và một đề nghị đơn giản. Sau đó xây dựng phễu xoay quanh hồ sơ khách hàng đó.

Một kế hoạch thực tế sẽ như sau:

1. Xác định khách hàng lý tưởng của bạn.
2. Viết một đề xuất giá trị thật rõ ràng.
3. Tạo một lead magnet hoặc đề nghị khởi đầu.
4. Xuất bản nội dung trả lời các câu hỏi chính của người mua.
5. Thiết lập email tự động theo dõi.
6. Thêm phản hồi của khách hàng hoặc bằng chứng ngay khi có.
7. Xem nội dung và kênh nào tạo ra kết quả tốt nhất.

Với các doanh nhân đang thành lập công ty, quy trình này kết hợp rất tốt với một quy trình thành lập doanh nghiệp vững chắc. Zenind giúp nhà sáng lập xử lý các công việc thiết lập thiết yếu để họ có thể tiến nhanh hơn từ ý tưởng đến triển khai. Khi các nền tảng pháp lý và vận hành đã sẵn sàng, phễu bán hàng có thể tập trung vào tăng trưởng thay vì sự rối rắm.

Những sai lầm phổ biến trong phễu cần tránh

Ngay cả những doanh nghiệp mạnh cũng có thể làm suy yếu phễu của mình bằng các sai lầm có thể tránh.

Nói với tất cả mọi người

Nếu thông điệp của bạn quá rộng, nó sẽ không chạm đến ai cả. Hãy thu hẹp đối tượng và nói trực tiếp đến nhu cầu của họ.

Tập trung vào lưu lượng thay vì niềm tin

Lưu lượng truy cập cao không có nhiều ý nghĩa nếu khách truy cập không tin rằng doanh nghiệp của bạn có thể giúp họ.

Theo dõi quá chậm

Sự quan tâm phai đi rất nhanh. Nếu ai đó liên hệ, hãy phản hồi kịp thời.

Che giấu đề nghị

Nếu khách hàng tiềm năng không thể nhận ra bạn bán gì hoặc nó giúp họ như thế nào, họ sẽ rời đi.

Bỏ qua hành trình sau bán hàng

Một giao dịch chỉ là khởi đầu của mối quan hệ với khách hàng.

Khung phễu 90 ngày cho doanh nghiệp mới

Nếu bạn mới bắt đầu, hãy dùng một lộ trình ba tháng đơn giản.

Ngày 1 đến 30: Xây dựng nền tảng

• Hoàn thiện cấu trúc doanh nghiệp.
• Làm rõ thông điệp thương hiệu.
• Xây dựng một website gọn gàng.
• Tạo một tài nguyên cốt lõi để tạo khách hàng tiềm năng.
• Thiết lập phân tích và thu thập email cơ bản.

Ngày 31 đến 60: Xuất bản và quảng bá

• Phát hành nội dung giáo dục hàng tuần.
• Chia sẻ nội dung trên các kênh chính.
• Bắt đầu một chuỗi email nuôi dưỡng đơn giản.
• Thu thập phản hồi hoặc bằng chứng ban đầu.
• Tinh chỉnh các trang đích của bạn.

Ngày 61 đến 90: Tối ưu và chuyển đổi

• Xem kênh nào tạo ra khách hàng tiềm năng đủ điều kiện.
• Cải thiện các trang có nhiều lượt truy cập nhất.
• Rút ngắn đường đi đến mua hàng.
• Thêm tự động hóa vào quy trình theo dõi.
• Đo tỷ lệ chuyển đổi và thời gian phản hồi.

Cách tiếp cận này giúp phễu dễ quản lý. Bạn không cần sự phức tạp để có kết quả. Bạn cần sự nhất quán, rõ ràng và một quy trình phản ánh cách người mua thực sự ra quyết định.

Kết luận

Thời đại số không loại bỏ phễu bán hàng. Nó đã thay đổi hình dạng của một phễu thành công.

Thay vì đẩy một thông điệp đại trà qua một quy trình cứng nhắc, các doanh nghiệp hiện đại phải tạo ra một hệ thống thu hút đúng đối tượng, xây dựng niềm tin và giúp hành động trở nên dễ dàng. Với các công ty mới, điều đó có nghĩa là gắn marketing với một nền tảng vận hành vững chắc ngay từ đầu.

Khi một doanh nghiệp được thành lập đúng cách, định vị rõ ràng và được xây dựng để truyền đạt giá trị, phễu sẽ hiệu quả hơn ở mọi giai đoạn. Đó là lợi thế thực tế khi kết hợp marketing thông minh với hỗ trợ thành lập công ty phù hợp.

Đối với các nhà sáng lập muốn xây dựng với sự tự tin, Zenind giúp đơn giản hóa phần công việc liên quan đến khởi nghiệp để phần tăng trưởng có thể tiến nhanh hơn.