Hiểu thị trường của bạn trước khi thành lập doanh nghiệp

Khởi nghiệp mà không hiểu thị trường cũng giống như nộp hồ sơ thành lập trước khi quyết định bạn đang xây dựng loại công ty nào. Bạn có thể đã có tên, một sản phẩm hoặc một dịch vụ, nhưng nếu không có cái nhìn rõ ràng về đối tượng khách hàng, đối thủ cạnh tranh, mức giá và nhu cầu, bạn sẽ rất khó đưa ra những quyết định đúng đắn.

Hiểu thị trường không chỉ là một hoạt động marketing. Nó ảnh hưởng đến cách bạn cấu trúc doanh nghiệp, bạn cung cấp gì, bán ở đâu, định giá ra sao và tốc độ tăng trưởng như thế nào. Đối với những người sáng lập đang chuẩn bị thành lập LLC, corporation hoặc một loại pháp nhân kinh doanh khác tại Hoa Kỳ, nghiên cứu thị trường là một trong những bước sớm hữu ích nhất vì nó giúp giảm bớt việc phỏng đoán trước khi bạn đầu tư thời gian và tiền bạc.

Hướng dẫn này giải thích cách hiểu thị trường của bạn theo cách thực tiễn, từ việc xác định đối tượng khách hàng đến xem xét đối thủ cạnh tranh và kiểm tra các giả định trước khi ra mắt.

Vì sao việc hiểu thị trường lại quan trọng

Nhiều người sáng lập lần đầu tập trung vào sản phẩm trước và thị trường sau. Điều đó thường dẫn đến định vị yếu, thông điệp không rõ ràng và những sản phẩm không giải quyết đủ mạnh một vấn đề cụ thể. Cách làm tốt hơn là bắt đầu từ thị trường rồi suy ngược lại.

Hiểu thị trường giúp bạn:

• Xác định liệu ý tưởng của bạn có thực sự có nhu cầu hay không
• Làm rõ khách hàng lý tưởng của bạn là ai
• Biết cách đối thủ đang phục vụ thị trường như thế nào
• Đặt mức giá phản ánh giá trị và kỳ vọng của khách hàng
• Chọn mô hình kinh doanh và kênh bán hàng phù hợp
• Giảm rủi ro ra mắt với một lời đề nghị mơ hồ hoặc thiếu trọng tâm

Đối với các doanh nhân tại Hoa Kỳ, điều này càng quan trọng hơn vì thị trường ở đây rộng lớn, cạnh tranh và thay đổi nhanh chóng. Bạn càng hiểu rõ khoảng trống mình đang lấp đầy, việc chọn cấu trúc pháp nhân, định hướng thương hiệu và kế hoạch tiếp cận thị trường càng trở nên dễ dàng hơn.

Bắt đầu từ vấn đề, không phải từ sản phẩm

Một doanh nghiệp vững chắc thường bắt đầu từ một vấn đề cụ thể. Khách hàng không mua một cấu trúc doanh nghiệp hay danh sách tính năng. Họ mua một giải pháp giúp tiết kiệm thời gian, giảm chi phí, tăng tiện lợi hoặc tạo ra kết quả tốt hơn.

Hãy tự hỏi những câu sau từ sớm:

• Tôi đang giải quyết vấn đề gì?
• Ai là người gặp vấn đề này thường xuyên nhất?
• Hiện tại mọi người đang giải quyết nó như thế nào?
• Vì sao giải pháp hiện tại chưa thỏa đáng?
• Điều gì khiến ai đó chọn lời đề nghị của tôi thay vì lựa chọn khác?

Nếu bạn chưa thể trả lời rõ ràng những câu hỏi này, có thể thị trường vẫn chưa được xác định đủ rõ. Điều đó không có nghĩa là ý tưởng tệ. Nó có nghĩa là bạn cần nghiên cứu thêm trước khi cam kết bước tiếp theo.

Xác định khách hàng mục tiêu của bạn

Thị trường mục tiêu rộng hơn một chân dung khách hàng đơn lẻ, nhưng vẫn cần đủ cụ thể để định hướng quyết định. Bạn xác định đối tượng càng chính xác, bạn càng dễ tạo ra thông điệp và đề xuất phù hợp.

Bạn có thể phân khúc đối tượng theo:

• Nhân khẩu học như độ tuổi, thu nhập, vị trí địa lý hoặc nghề nghiệp
• Đặc điểm doanh nghiệp nếu bạn phục vụ khách hàng doanh nghiệp, như ngành nghề hoặc quy mô công ty
• Hành vi mua hàng, như mức độ khẩn cấp, độ nhạy cảm về ngân sách hoặc xu hướng tự phục vụ
• Nhu cầu và điểm đau, như sự tiện lợi, tuân thủ, tốc độ hoặc khả năng chi trả
• Giai đoạn cuộc sống hoặc kinh doanh, như người sáng lập mới, doanh nghiệp đã vận hành ổn định hoặc nhóm đang tăng trưởng

Ví dụ, một sản phẩm dành cho freelancer sẽ không được tiếp thị giống như một sản phẩm dành cho các nhà tuyển dụng đã hoạt động lâu năm. Một doanh nghiệp dịch vụ địa phương sẽ không đưa ra cùng một quyết định như một thương hiệu thương mại điện tử toàn quốc. Định nghĩa thị trường của bạn nên phản ánh những khác biệt đó.

Mục tiêu không phải là loại trừ tất cả mọi người. Mục tiêu là xác định nhóm khách hàng có khả năng đánh giá cao lời đề nghị của bạn nhất ở giai đoạn đầu.

Nghiên cứu thị trường trực tiếp

Nghiên cứu thị trường tốt không nhất thiết phải tốn kém hay phức tạp. Trong nhiều trường hợp, những hiểu biết hữu ích nhất đến từ quan sát cơ bản và đặt câu hỏi có cấu trúc.

Các phương pháp nghiên cứu hữu ích gồm:

1. Trao đổi với khách hàng tiềm năng

Các cuộc trò chuyện có thể tiết lộ điều mà khảo sát không phản ánh hết. Hãy đặt những câu hỏi mở về cách mọi người đang xử lý vấn đề hiện tại, điều gì khiến họ khó chịu và họ sẵn sàng trả bao nhiêu cho một giải pháp tốt hơn.

2. Xem xét hành vi tìm kiếm

Những gì mọi người tìm kiếm trực tuyến thường là tín hiệu về nhu cầu. Hãy tìm các câu hỏi lặp lại, từ khóa phổ biến và các cụm từ so sánh liên quan đến ý tưởng của bạn.

3. Nghiên cứu cộng đồng trực tuyến

Diễn đàn, nền tảng mạng xã hội và các nhóm chuyên ngành có thể cho thấy cách mọi người diễn đạt vấn đề của họ bằng chính ngôn ngữ của họ. Ngôn ngữ này rất hữu ích cho cả phát triển sản phẩm lẫn marketing.

4. Phân tích báo cáo ngành

Các hiệp hội ngành, dữ liệu chính phủ và báo cáo nghiên cứu thị trường có thể giúp bạn hiểu xu hướng, quy mô ngành và mô hình chi tiêu của khách hàng.

5. Thử nghiệm quy mô nhỏ trước khi mở rộng

Một trang chờ, chiến dịch email hoặc thử nghiệm quảng cáo chi phí thấp có thể cho bạn biết liệu mọi người có phản hồi với thông điệp của bạn hay không trước khi bạn cam kết ra mắt đầy đủ.

Mục đích của nghiên cứu không phải là thu thập dữ liệu vô tận. Mục đích là đưa ra quyết định tốt hơn với đủ bằng chứng để tiến lên.

Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh

Phân tích đối thủ là một trong những cách nhanh nhất để hiểu cách một thị trường vận hành. Đối thủ cho bạn thấy khách hàng hiện kỳ vọng điều gì, những vấn đề nào đã được giải quyết và những khoảng trống nào vẫn còn.

Khi xem xét đối thủ, hãy chú ý đến:

• Sản phẩm hoặc dịch vụ cốt lõi và giá trị họ mang lại
• Mô hình định giá
• Thông điệp website và nhận diện thương hiệu
• Các kênh họ dùng để thu hút khách hàng
• Đánh giá và phàn nàn của khách hàng
• Các tính năng hoặc lợi ích họ nhấn mạnh nhiều nhất
• Những điều họ dường như chưa làm tốt

Hãy đặc biệt chú ý đến đánh giá của khách hàng. Đánh giá thường bộc lộ những khó chịu thực tế mà trang sản phẩm không thể hiện được. Nếu khách hàng liên tục nhắc đến phản hồi chậm, quy trình onboarding khó hiểu, hỗ trợ yếu hoặc thiếu rõ ràng, đó là những cơ hội để tạo khác biệt.

Bạn không cố gắng sao chép thị trường. Bạn đang cố hiểu thị trường đủ sâu để định vị doanh nghiệp của mình một cách chiến lược.

Tìm điểm khác biệt của bạn

Khi đã hiểu thị trường và đối thủ, bạn có thể xác định điểm khác biệt của mình. Đây là lý do khiến khách hàng nên chọn bạn.

Điểm khác biệt có thể đến từ nhiều yếu tố:

• Ít rào cản hơn
• Tốc độ tốt hơn
• Hỗ trợ tốt hơn
• Onboarding đơn giản hơn
• Tập trung vào một ngách hẹp hơn
• Mức độ tin cậy cao hơn
• Thiết kế tốt hơn
• Giá minh bạch hơn
• Chuyên môn mạnh hơn trong một lĩnh vực cụ thể

Điều quan trọng là chọn một khác biệt có ý nghĩa với đối tượng của bạn. Khác biệt thôi là chưa đủ. Khác biệt đó phải ảnh hưởng đến quyết định mua hàng.

Ví dụ, một dịch vụ thành lập công ty có thể tạo khác biệt bằng tốc độ, sự đơn giản, hỗ trợ tuân thủ hoặc hướng dẫn nộp hồ sơ rõ ràng. Một dịch vụ marketing có thể khác biệt nhờ chuyên môn ngách, chẳng hạn giúp doanh nghiệp dịch vụ địa phương hoặc thương hiệu thương mại điện tử. Vị thế mạnh nhất thường là vị thế giải quyết một điểm đau thực sự của khách hàng tốt hơn các lựa chọn khác.

Kiểm tra nhu cầu trước khi đầu tư lớn

Không phải mọi ý tưởng kinh doanh đều xứng đáng với một ngân sách ra mắt lớn. Trước khi bạn chi mạnh cho hàng tồn kho, quảng cáo, nhân sự hoặc phần mềm, hãy xác thực nhu cầu bằng các thử nghiệm ít rủi ro hơn.

Các cách kiểm tra nhu cầu thực tế gồm:

• Đặt trước hoặc yêu cầu đặt cọc
• Đăng ký vào danh sách chờ
• Đề xuất mẫu thử
• Chương trình pilot
• Khảo sát ngắn với lời kêu gọi hành động rõ ràng
• Kiểm tra quảng cáo tìm kiếm hoặc quảng cáo mạng xã hội
• Tiếp cận trực tiếp các khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn

Sự xác thực tốt nhất không chỉ là sự quan tâm. Đó là hành vi. Một người nói ý tưởng nghe có vẻ hay sẽ ít hữu ích hơn một người đăng ký, đặt lịch hẹn hoặc đặt cọc.

Nếu mức độ quan tâm thấp, bạn có thể tinh chỉnh lời đề nghị trước khi xây dựng quá nhiều. Nếu mức độ quan tâm cao, bạn có thể tiến lên với sự tự tin hơn.

Chọn định vị phù hợp

Định vị là cách bạn muốn thị trường hiểu về doanh nghiệp của mình. Nó ảnh hưởng đến nội dung website, cách bạn chào bán, hình ảnh và chiến lược định giá.

Một tuyên bố định vị rõ ràng thường trả lời:

• Doanh nghiệp dành cho ai
• Nó giải quyết vấn đề gì
• Nó giải quyết khác biệt như thế nào
• Vì sao khác biệt đó lại quan trọng

Một khung đơn giản là:

Dành cho [khách hàng mục tiêu], doanh nghiệp của chúng tôi cung cấp [giải pháp] giúp họ [kết quả mong muốn] bằng cách [điểm khác biệt].

Ví dụ:

Dành cho những người sáng lập lần đầu, dịch vụ của chúng tôi cung cấp một lộ trình rõ ràng để ra mắt doanh nghiệp tại Hoa Kỳ, giúp họ bắt đầu với sự tự tin bằng cách đơn giản hóa các bước thành lập và tuân thủ.

Định vị của bạn nên đủ tập trung để thu hút đúng khách hàng và đủ rõ ràng để họ lập tức hiểu giá trị.

Sử dụng hiểu biết thị trường để định hình kế hoạch kinh doanh

Nghiên cứu thị trường nên ảnh hưởng nhiều hơn đến nội dung marketing. Nó cũng nên định hình toàn bộ kế hoạch kinh doanh của bạn.

Hãy dùng những gì bạn học được để quyết định:

• Cấu trúc pháp nhân nào phù hợp với mục tiêu của bạn
• Doanh nghiệp nên bắt đầu ở phạm vi địa phương, khu vực hay toàn quốc
• Những tính năng sản phẩm nào quan trọng nhất khi ra mắt
• Nên bán trực tiếp, qua đối tác hay trực tuyến
• Mức giá nào phù hợp với thị trường
• Bạn cần bao nhiêu hỗ trợ hoặc hạ tầng tuân thủ

Nhiều người sáng lập nghĩ việc thành lập chỉ là một bước pháp lý. Trên thực tế, đó cũng là một bước chiến lược. Cấu trúc bạn chọn có thể ảnh hưởng đến quyền sở hữu, cách đánh thuế, quản trị và cách doanh nghiệp phát triển.

Nếu bạn đang chuẩn bị thành lập một công ty tại Hoa Kỳ, một kế hoạch hiểu thị trường sẽ giúp bạn tránh xây dựng một pháp nhân pháp lý dựa trên mô hình kinh doanh yếu.

Tiếp tục lắng nghe sau khi ra mắt

Hiểu thị trường không phải là một nhiệm vụ làm một lần rồi thôi. Thị trường thay đổi, kỳ vọng của khách hàng dịch chuyển và đối thủ điều chỉnh lời đề nghị của họ.

Sau khi ra mắt, hãy tiếp tục thu thập phản hồi thông qua:

• Đánh giá của khách hàng
• Các cuộc trò chuyện với bộ phận hỗ trợ
• Dữ liệu chuyển đổi
• Những phản đối trong quá trình bán hàng
• Hành vi mua lại
• Mẫu sử dụng sản phẩm

Phản hồi này giúp bạn cải thiện lời đề nghị và tinh chỉnh định vị theo thời gian. Những doanh nghiệp biết lắng nghe kỹ có thể thích ứng nhanh hơn và đưa ra quyết định tốt hơn những doanh nghiệp chỉ dựa vào giả định.

Danh sách kiểm tra thực tế trước khi ra mắt

Trước khi chính thức ra mắt, hãy chắc chắn rằng bạn có thể trả lời những câu hỏi sau:

• Khách hàng chính là ai?
• Bạn đang giải quyết chính xác vấn đề gì?
• Quy mô hoặc mức độ hoạt động của thị trường là bao nhiêu?
• Ai là đối thủ cạnh tranh chính?
• Khách hàng thích và không thích gì ở các lựa chọn hiện có?
• Vì sao ai đó nên chọn doanh nghiệp của bạn?
• Bằng chứng nào cho thấy nhu cầu tồn tại?
• Bước kiểm tra hoặc kế hoạch ra mắt đầu tiên của bạn là gì?

Nếu một số câu hỏi này vẫn chưa rõ, hãy dành thêm thời gian nghiên cứu trước khi mở rộng quy mô.

Kết luận

Hiểu thị trường là một trong những việc giá trị nhất bạn có thể làm trước khi thành lập và ra mắt doanh nghiệp. Nó cải thiện định vị, giảm sai lầm tốn kém và giúp bạn xây dựng một công ty dựa trên nhu cầu thực thay vì giả định.

Đối với những người sáng lập mới, nghiên cứu thị trường không phải là tùy chọn. Đó là nền tảng giúp mọi việc khác trở nên dễ dàng hơn, từ việc chọn cấu trúc doanh nghiệp đến viết một kế hoạch ra mắt mạnh hơn. Khi bạn hiểu khách hàng, đối thủ và giá trị độc đáo của mình, bạn có thể tiến lên với sự tự tin hơn và xây dựng với mục tiêu rõ ràng.

Zenind giúp các doanh nhân thực hiện những bước đầu tiên quan trọng để xây dựng doanh nghiệp tại Hoa Kỳ. Với một thị trường rõ ràng và một kế hoạch thận trọng, bạn sẽ sẵn sàng hơn để thành lập đúng công ty và phát triển nó trên nền tảng vững chắc.