Ymmärrä markkinasi ennen yrityksen perustamista | Zenind

Yrityksen käynnistäminen ilman markkinoiden ymmärtämistä on kuin perustamisasiakirjojen toimittaminen ennen kuin olet päättänyt, millaisen yhtiön olet rakentamassa. Sinulla voi olla nimi, tuote tai palvelu, mutta ilman selkeää näkemystä yleisöstä, kilpailijoista, hinnoittelusta ja kysynnästä on vaikea tehdä järkeviä päätöksiä.

Markkinoiden ymmärtäminen ei ole vain markkinointitehtävä. Se vaikuttaa siihen, miten jäsennät yrityksesi, mitä tarjoat, missä myyt, miten hinnoittelet ja kuinka nopeasti voit kasvaa. Yrittäjille, jotka valmistelevat LLC:n, yhtiön tai muun yhdysvaltalaisen yritysmuodon perustamista, markkinatutkimus on yksi hyödyllisimmistä varhaisista vaiheista, koska se auttaa vähentämään arvailua ennen kuin sijoitat aikaa ja rahaa.

Tässä oppaassa kerrotaan, miten markkinasi ymmärretään käytännössä, kohderyhmän määrittelystä kilpailijoiden tarkasteluun ja oletusten testaamiseen ennen lanseerausta.

Miksi markkinoiden ymmärtäminen on tärkeää

Monet ensikertalaiset perustajat keskittyvät ensin tuotteeseen ja vasta sitten markkinaan. Se johtaa usein heikkoon positiointiin, epäselvään viestintään ja tarjontaan, joka ei ratkaise riittävän vahvaa ongelmaa. Parempi lähestymistapa on aloittaa markkinasta ja työskennellä siitä taaksepäin.

Markkinoiden ymmärtäminen auttaa sinua:

• tunnistamaan, onko ideallasi todellista kysyntää
• selkeyttämään, kuka ihanneasiakkaasi on
• oppimaan, miten kilpailijat palvelevat markkinaa jo nyt
• asettamaan hinnoittelun, joka heijastaa arvoa ja asiakkaiden odotuksia
• valitsemaan oikean liiketoimintamallin ja myyntikanavat
• vähentämään riskiä siitä, että lanseeraat epämääräisen tai fokusoimattoman tarjouksen

Yhdysvaltalaisille yrittäjille tämä on vielä tärkeämpää, koska markkina on suuri, kilpailtu ja nopeasti muuttuva. Mitä selvemmin ymmärrät aukon, jonka täytät, sitä helpompi on valita oikea yhtiörakenne, brändisuunta ja markkinoillemenosuunnitelma.

Aloita ongelmasta, älä tuotteesta

Vahva yritys alkaa yleensä tietystä ongelmasta. Asiakkaat eivät osta yhtiörakennetta tai ominaisuuslistaa. He ostavat ratkaisun, joka säästää aikaa, vähentää kustannuksia, parantaa käyttömukavuutta tai tuottaa paremman lopputuloksen.

Kysy nämä kysymykset varhain:

• Minkä ongelman ratkaisen?
• Ketkä kohtaavat tämän ongelman useimmin?
• Miten ihmiset ratkaisevat sen nykyään?
• Miksi nykyinen ratkaisu on epätyydyttävä?
• Mikä saisi jonkun valitsemaan tarjoukseni?

Jos et pysty vastaamaan näihin kysymyksiin selkeästi, markkina ei ehkä ole vielä riittävän hyvin määritelty. Se ei tarkoita, että idea olisi huono. Se tarkoittaa, että tarvitset lisää tutkimusta ennen seuraavaan vaiheeseen sitoutumista.

Määritä kohdeasiakkaasi

Kohdemarkkina on laajempi kuin yksi ostajapersoona, mutta sen tulisi silti olla riittävän tarkka ohjaamaan päätöksiä. Mitä tarkemmin määrittelet yleisösi, sitä helpompi on luoda osuvaa viestintää ja tarjouksia.

Voit segmentoida yleisösi esimerkiksi seuraavasti:

• demografiset tekijät, kuten ikä, tulot, sijainti tai ammatti
• yritysprofiili, jos palvelet yrityksiä, kuten toimiala tai yrityksen koko
• ostokäyttäytyminen, kuten kiireellisyys, hintaherkkyys tai itsepalvelun suosiminen
• tarpeet ja kipupisteet, kuten helppous, sääntelyn noudattaminen, nopeus tai edullisuus
• elämän- tai liiketoiminnan vaihe, kuten uudet perustajat, vakiintuneet toimijat tai kasvavat tiimit

Esimerkiksi tuote freelancereille ei ole markkinoitavissa samalla tavalla kuin tuote vakiintuneille työnantajille. Paikallinen palveluyritys ei tee samoja päätöksiä kuin valtakunnallinen verkkokauppabrändi. Markkinamääritelmäsi tulisi heijastaa näitä eroja.

Tavoite ei ole sulkea pois kaikkia. Tavoite on tunnistaa asiakasryhmä, joka todennäköisimmin arvostaa tarjoustasi ensin.

Tutki markkinoita suoraan

Hyvän markkinatutkimuksen ei tarvitse olla kallista tai monimutkaista. Monissa tapauksissa hyödyllisimmät oivallukset tulevat yksinkertaisesta havainnoinnista ja jäsennellystä kyselystä.

Hyödyllisiä tutkimusmenetelmiä ovat:

1. Keskustele potentiaalisten asiakkaiden kanssa

Keskustelut voivat paljastaa asioita, joita kyselyt eivät tavoita. Kysy avoimia kysymyksiä siitä, miten ihmiset käsittelevät ongelmaa nykyään, mikä turhauttaa heitä ja mitä he olisivat valmiita maksamaan paremmasta ratkaisusta.

2. Tarkastele hakukäyttäytymistä

Se, mitä ihmiset etsivät verkosta, on usein kysynnän signaali. Etsi toistuvia kysymyksiä, yleisiä avainsanoja ja vertailutermejä, jotka liittyvät ideaasi.

3. Tutki verkkoyhteisöjä

Foorumit, sosiaalisen median alustat ja niche-ryhmät voivat näyttää, miten ihmiset kuvaavat kipupisteitään omin sanoin. Tämä kieli on hyödyllistä sekä tuotesuunnittelussa että markkinoinnissa.

4. Analysoi toimialaraportteja

Toimialajärjestöt, viranomaistiedot ja markkinatutkimusraportit voivat auttaa sinua ymmärtämään trendejä, toimialan kokoa ja asiakkaiden kulutustottumuksia.

5. Testaa pienesti ennen isoa panostusta

Laskeutumissivu, odotuslista, sähköpostikampanja tai edullinen mainostesti voi paljastaa, reagoivatko ihmiset viestiisi ennen kuin sitoudut täyteen lanseeraukseen.

Tutkimuksen tarkoitus ei ole kerätä loputtomasti dataa. Tarkoitus on tehdä parempia päätöksiä riittävän näytön perusteella, jotta voit edetä.

Tutki kilpailijoita

Kilpailija-analyysi on yksi nopeimmista tavoista ymmärtää, miten markkina toimii. Kilpailijat näyttävät, mitä asiakkaat jo odottavat, mitä ongelmia on jo ratkaistu ja missä aukkoja vielä on.

Kun arvioit kilpailijoita, tarkastele:

• heidän ydintarjoustaan ja arvolupaustaan
• heidän hinnoittelumalliaan
• heidän verkkosivujensa viestintää ja brändäystä
• kanavia, joita he käyttävät asiakkaiden hankintaan
• asiakasarvosteluja ja valituksia
• ominaisuuksia tai hyötyjä, joita he korostavat eniten
• mitä he eivät näytä tarjoavan hyvin

Kiinnitä erityistä huomiota asiakasarvosteluihin. Arvostelut paljastavat usein käytännön turhautumisia, joita tuotesivut eivät näytä. Jos asiakkaat mainitsevat toistuvasti hitaita vasteaikoja, sekavaa käyttöönottoa, heikkoa tukea tai epäselvyyttä, nämä ovat mahdollisuuksia erottautumiseen.

Et yritä kopioida markkinaa. Yrität ymmärtää sitä riittävän hyvin, jotta voit asemoida yrityksesi strategisesti.

Löydä erottautumistekijäsi

Kun tunnet markkinan ja kilpailun, voit määritellä erottautumisesi. Tämä on syy, miksi jonkun pitäisi valita sinut.

Erottautuminen voi tulla monesta suunnasta:

• pienempi kitka
• parempi nopeus
• parempi tuki
• yksinkertaisempi käyttöönotto
• kapeampi niche
• suurempi luottamus
• parempi muotoilu
• läpinäkyvämpi hinnoittelu
• vahvempi asiantuntemus yhdessä kategoriassa

Tärkeintä on valita ero, jolla on merkitystä yleisöllesi. Pelkkä erilaisuus ei riitä. Erojen on vaikutettava ostopäätöksiin.

Esimerkiksi yrityksen perustamispalvelu voi erottautua nopeudella, helppoudella, sääntelyn noudattamisen tuella tai selkeällä perustamisohjauksella. Markkinointipalvelu voi erottautua niche-erikoistumisella, kuten paikallisten palveluyritysten tai verkkokauppabrändien auttamisella. Vahvin asema on yleensä sellainen, joka ratkaisee todellisen asiakaskivun paremmin kuin vaihtoehdot.

Varmista kysyntä ennen suuria investointeja

Kaikki liikeideat eivät ansaitse suurta lanseerausbudjettia. Ennen kuin käytät paljon rahaa varastoon, mainontaan, henkilöstöön tai ohjelmistoihin, varmista kysyntä pienemmän riskin testeillä.

Käytännöllisiä kysynnän tarkistuksia ovat:

• ennakkomyynnit tai talletukset
• liittymiset odotuslistalle
• esimerkkitarjoukset
• pilottiohjelmat
• lyhyet kyselyt, joissa on selkeä toimintakehote
• haku- tai some-mainostestit
• suora yhteydenotto kvalifioituihin prospekteihin

Paras validointi ei ole pelkkä kiinnostus. Se on käyttäytyminen. Se, että joku sanoo idean kuulostavan hyvältä, on vähemmän hyödyllistä kuin se, että hän liittyy, varaa puhelun tai maksaa talletuksen.

Jos kiinnostus on heikkoa, voit tarkentaa tarjousta ennen kuin rakennat liikaa. Jos kiinnostus on vahvaa, voit edetä luottavaisemmin.

Valitse oikea positiointi

Positiointi on tapa, jolla haluat markkinan ymmärtävän yrityksesi. Se vaikuttaa verkkosivujen tekstiin, myyntipuheeseen, visuaaliseen ilmeeseen ja hinnoittelustrategiaan.

Selkeä positiointilause vastaa yleensä näihin:

• kenelle yritys on tarkoitettu
• minkä ongelman se ratkaisee
• miten se ratkaisee sen eri tavalla
• miksi tuo ero merkitsee

Yksinkertainen rakenne on:

Kohdeasiakkaille [kohdeasiakas], yrityksemme tarjoaa [ratkaisu], joka auttaa heitä [toivottu lopputulos] [erottautumistekijän] avulla.

Esimerkki:

Ensikertalaisille perustajille palvelumme tarjoaa selkeän tavan perustaa yhdysvaltalainen yritys, mikä auttaa heitä aloittamaan luottavaisesti yksinkertaistamalla perustamis- ja sääntelyn noudattamisen vaiheita.

Positiointisi tulisi olla riittävän fokusoitu houkutellakseen oikeat asiakkaat ja riittävän selkeä, jotta he ymmärtävät arvon heti.

Käytä markkinatietoa liiketoimintasuunnitelman muotoiluun

Markkinatutkimuksen ei pitäisi vaikuttaa vain markkinointitekstiisi. Sen pitäisi muokata koko liiketoimintasuunnitelmaasi.

Käytä oppimaasi päättääksesi:

• mikä yhtiörakenne sopii tavoitteisiisi
• pitäisikö yrityksesi aloittaa paikallisesti, alueellisesti vai valtakunnallisesti
• mitkä tuotteen ominaisuudet ovat tärkeimpiä lanseerauksessa
• myytkö suoraan, kumppaneiden kautta vai verkossa
• mikä hintahaarukka sopii markkinaan
• kuinka paljon tukea tai sääntelyn noudattamisen infrastruktuuria tarvitset

Perustajat ajattelevat usein, että perustaminen on vain juridinen vaihe. Käytännössä se on myös strateginen vaihe. Valitsemasi rakenne voi vaikuttaa omistukseen, verotukseen, hallintoon ja siihen, miten yrityksesi kasvaa.

Jos valmistaudut perustamaan yhdysvaltalaista yhtiötä, markkinatietoinen suunnitelma auttaa sinua välttämään rakentamasta oikeudellista rakennetta heikon liiketoimintamallin ympärille.

Jatka kuuntelemista lanseerauksen jälkeen

Markkinoiden ymmärtäminen ei ole kertaluonteinen tehtävä. Markkinat muuttuvat, asiakkaiden odotukset vaihtuvat ja kilpailijat mukauttavat tarjontaansa.

Lanseerauksen jälkeen jatka palautteen keräämistä seuraavista lähteistä:

• asiakasarvostelut
• tukikeskustelut
• konversiodata
• myyntivastaväitteet
• uusintaostokäyttäytyminen
• tuotteen käyttötavat

Tämä palaute auttaa sinua parantamaan tarjoustasi ja tarkentamaan positiointiasi ajan myötä. Yritykset, jotka kuuntelevat tarkasti, voivat mukautua nopeammin ja tehdä parempia päätöksiä kuin yritykset, jotka tukeutuvat oletuksiin.

Käytännön ennakkolanseerauksen tarkistuslista

Ennen virallista lanseerausta varmista, että osaat vastata näihin kysymyksiin:

• Kuka on ensisijainen asiakas?
• Minkä tarkan ongelman ratkaiset?
• Kuinka suuri tai aktiivinen markkina on?
• Ketkä ovat tärkeimmät kilpailijat?
• Mistä asiakkaat pitävät ja mistä he eivät pidä nykyisissä vaihtoehdoissa?
• Miksi jonkun pitäisi valita sinun yrityksesi?
• Mikä näyttö osoittaa, että kysyntää on olemassa?
• Mikä on ensimmäinen testisi tai lanseeraussuunnitelmasi?

Jos useisiin näistä kysymyksistä ei vielä ole selvää vastausta, käytä enemmän aikaa tutkimukseen ennen kuin skaalaat.

Lopuksi

Markkinasi ymmärtäminen on yksi arvokkaimmista asioista, joita voit tehdä ennen yrityksen perustamista ja lanseeraamista. Se parantaa positiointiasi, vähentää kalliita virheitä ja auttaa sinua rakentamaan yrityksen todellisen kysynnän, ei oletusten, varaan.

Uusille perustajille markkinatutkimus ei ole valinnainen. Se on perusta, joka tekee kaikesta muusta helpompaa, aina oikean yhtiörakenteen valinnasta vahvemman lanseeraussuunnitelman kirjoittamiseen. Kun tunnet asiakkaasi, kilpailijasi ja ainutlaatuisen arvosi, voit edetä varmemmin ja rakentaa tarkoituksella.

Zenind auttaa yrittäjiä ottamaan tärkeitä varhaisia askeleita yhdysvaltalaisen yrityksen rakentamisessa. Kun markkina on selkeä ja suunnitelma harkittu, olet paremmin valmistautunut perustamaan oikean yrityksen ja kasvattamaan sitä vakaalla pohjalla.