Нарықты түсініп алмай бизнес құруды бастамау

Нарықты түсінбей бизнес бастау - компанияны қандай болатынын шешпей тұрып тіркеу құжаттарын тапсырумен бірдей. Сізде атау, өнім немесе қызмет болуы мүмкін, бірақ аудиторияны, бәсекелестерді, бағаны және сұранысты нақты түсінбейінше, дұрыс шешім қабылдау қиын.

Нарықты түсіну тек маркетингтік жаттығу емес. Ол бизнесті қалай құрылымдайтыныңызға, не ұсынатыныңызға, қайда сататыныңызға, бағаны қалай қоятыныңызға және қаншалықты жылдам өсетініңізге әсер етеді. LLC, корпорация немесе басқа да АҚШ бизнес субъектісін құруға дайындалып жүрген құрылтайшылар үшін нарықтық зерттеу - уақыт пен ақшаны жұмсамай тұрып белгісіздікті азайтатын ең пайдалы алғашқы қадамдардың бірі.

Бұл нұсқаулық аудиторияны анықтаудан бастап бәсекелестерді талдауға және іске қоспай тұрып болжамдарыңызды тексеруге дейін нарықты практикалық түрде қалай түсінуге болатынын түсіндіреді.

Неліктен нарықты түсіну маңызды

Көптеген алғаш рет бизнес бастаушылар алдымен өнімге, кейін нарыққа назар аударады. Бұл көбіне әлсіз позициялануға, түсініксіз хабарламаға және жеткілікті маңызды мәселені шешпейтін ұсыныстарға әкеледі. Жақсырақ тәсіл - нарықтан бастау және кері бағытта жұмыс істеу.

Нарықты түсіну сізге көмектеседі:

• Идеяңызға нақты сұраныс бар-жоғын анықтауға
• Идеал клиентіңіздің кім екенін нақтылауға
• Бәсекелестер нарыққа қазірдің өзінде қалай қызмет көрсетіп жатқанын білуге
• Құн мен клиент күткен деңгейге сай баға қоюға
• Дұрыс бизнес моделін және сату арналарыңызды таңдауға
• Бұлыңғыр немесе тартымсыз ұсыныспен іске қосудың тәуекелін азайтуға

АҚШ кәсіпкерлері үшін бұл одан да маңызды, өйткені нарық ауқымды, бәсекелі және жылдам өзгеріп отырады. Сіз толтырып отырған бос кеңістікті неғұрлым нақты түсінсеңіз, дұрыс субъект құрылымын, бренд бағытын және нарыққа шығу жоспарын таңдау соғұрлым жеңіл болады.

Өнімнен емес, мәселеден бастаңыз

Күшті бизнес әдетте нақты бір мәселеден басталады. Клиенттер бизнес құрылымын немесе функциялар тізімін сатып алмайды. Олар уақытты үнемдейтін, шығынды азайтатын, ыңғайлылықты арттыратын немесе жақсы нәтиже беретін шешімді сатып алады.

Ерте кезеңде мына сұрақтарды қойыңыз:

• Мен қандай мәселені шешіп отырмын?
• Бұл мәселені кімдер жиі сезінеді?
• Адамдар оны бүгін қалай шешеді?
• Қазіргі шешім неге қанағаттандырмайды?
• Неліктен біреу менің ұсынысымды таңдауы керек?

Егер бұл сұрақтарға анық жауап бере алмасаңыз, нарық әлі толық айқындалмаған болуы мүмкін. Бұл идея нашар деген сөз емес. Бұл келесі қадамға кіріспес бұрын көбірек зерттеу қажет екенін білдіреді.

Нысаналы клиентіңізді анықтаңыз

Нысаналы нарық бір ғана buyer persona-дан кеңірек, бірақ шешім қабылдауға бағыт беретіндей нақты болуы керек. Аудиторияны неғұрлым дәл анықтасаңыз, соғұрлым өзекті хабарлама мен ұсыныс жасай аласыз.

Аудиторияны мына белгілер бойынша бөлуге болады:

• Жасы, табысы, орналасқан жері немесе мамандығы сияқты демографиялық сипаттамалар
• Егер бизнеске қызмет көрсетсеңіз, сала немесе компания көлемі сияқты фирмографиялық сипаттамалар
• Тұтыну мінез-құлқы, мысалы, жеделдік, баға сезімталдығы немесе өздігінен қызмет пайдалануға бейімділік
• Қажеттіліктер мен ауырсыну нүктелері, мысалы, ыңғайлылық, сәйкестік, жылдамдық немесе қолжетімділік
• Өмір немесе бизнес кезеңі, мысалы, жаңа құрылтайшылар, қалыптасқан операторлар немесе өсіп келе жатқан командалар

Мысалы, фрилансерлерге арналған өнімді нарыққа шығару тәсілі тұрақты жұмыс берушілерге арналған өнімнен өзгеше болады. Жергілікті қызмет бизнесі ұлттық e-commerce бренд сияқты шешім қабылдамайды. Сіздің нарық анықтамаңыз осындай айырмашылықтарды көрсетуі керек.

Мақсат - бәрін шеттету емес. Мақсат - алдымен ұсынысыңызды ең жоғары бағалайтын клиент тобын анықтау.

Нарықты тікелей зерттеңіз

Жақсы нарықтық зерттеу қымбат немесе күрделі болмауы керек. Көп жағдайда ең пайдалы түсініктер қарапайым бақылау мен құрылымдалған сұрақ қоюдан шығады.

Пайдалы зерттеу әдістері:

1. Ықтимал клиенттермен сөйлесу

Әңгімелер сауалнама бере алмайтын мәліметтерді ашады. Адамдардың мәселені қазір қалай шешетінін, оларды не тітіркендіретінін және жақсы шешім үшін қанша төлеуге дайын екенін сұраңыз.

2. Іздеу мінез-құлқын қарастыру

Адамдардың интернетте нені іздейтіні көбіне сұраныстың сигналы болады. Идеяңызға қатысты қайталанатын сұрақтарды, жиі қолданылатын кілт сөздерді және салыстыру терминдерін қараңыз.

3. Онлайн қауымдастықтарды зерттеу

Форумдар, әлеуметтік платформалар және нішелік топтар адамдардың ауырсыну нүктелерін өз сөздерімен қалай сипаттайтынын көрсете алады. Бұл тіл өнімді жобалау мен маркетинг үшін пайдалы.

4. Салалық есептерді талдау

Салалық қауымдастықтар, мемлекеттік деректер және нарықтық зерттеу есептері трендтерді, саланың көлемін және тұтынушы шығындарының үлгілерін түсінуге көмектеседі.

5. Үлкен іске қоспай тұрып шағын тест жасау

Лендинг, күту тізімі, email кампаниясы немесе төмен бюджеттегі жарнама тесті толық іске қоспай тұрып, адамдардың хабарламаңызға қалай жауап беретінін көрсете алады.

Зерттеудің мақсаты шексіз дерек жинау емес. Мақсат - алға жылжу үшін жеткілікті дәлелмен жақсырақ шешім қабылдау.

Бәсекелесті зерттеңіз

Бәсекелес талдауы - нарықтың қалай жұмыс істейтінін түсінудің ең жылдам жолдарының бірі. Бәсекелестер клиенттердің қазірдің өзінде нені күтетінін, қандай мәселелер шешіліп жатқанын және қай жерде әлі де бос орын бар екенін көрсетеді.

Бәсекелестерді қарастырғанда мыналарға назар аударыңыз:

• Негізгі ұсынысы мен құндық уәдесі
• Баға моделі
• Веб-сайттағы хабарламасы мен брендингі
• Клиент тарту үшін қолданатын арналар
• Клиент пікірлері мен шағымдары
• Ең көп атап өтетін функциялары немесе артықшылықтары
• Нені жақсы ұсынбайтыны

Клиент пікірлеріне ерекше назар аударыңыз. Пікірлер көбіне өнім беттері жасыратын практикалық қиындықтарды ашады. Егер клиенттер баяу жауап, түсініксіз onboarding, әлсіз қолдау немесе анық еместігін қайта-қайта айтса, бұл сіз үшін ерекшелену мүмкіндігі.

Мақсат - нарықты көшіру емес. Мақсат - бизнесіңізді стратегиялық тұрғыда дұрыс орналастыру үшін оны жеткілікті түсіну.

Айырмашылығыңызды табыңыз

Нарықты және бәсекені түсінгеннен кейін өз айырмашылығыңызды анықтай аласыз. Бұл - неге клиент сізді таңдауы керегінің себебі.

Айырмашылық мына жерлерден келуі мүмкін:

• Төмен кедергілер
• Жоғары жылдамдық
• Жақсырақ қолдау
• Жеңілірек onboarding
• Неғұрлым тар ниша
• Жоғары сенім
• Жақсырақ дизайн
• Бағаның ашықтығы
• Бір категориядағы тереңірек сараптама

Маңыздысы - аудиторияңызға әсер ететін айырмашылықты таңдау. Ерекше болу жеткіліксіз. Айырмашылық сатып алу шешіміне ықпал етуі керек.

Мысалы, компания құру қызметі өзін жылдамдық, қарапайымдылық, сәйкестік қолдауы немесе құжат тапсыру бойынша түсінікті нұсқаулық арқылы ерекшелей алады. Маркетинг қызметі жергілікті қызмет бизнесі немесе e-commerce брендтер сияқты нішелік мамандану арқылы ерекшеленуі мүмкін. Ең мықты позиция әдетте нақты клиент мәселесін баламалардан жақсырақ шешетін позиция болады.

Көп қаражат салмас бұрын сұранысты тексеріңіз

Әр бизнес идея үлкен іске қосуды қажет етпейді. Инвентарь, жарнама, қызметкерлер немесе бағдарламалық жасақтамаға көп ақша жұмсамас бұрын сұранысты төмен тәуекелді тесттермен тексеріңіз.

Практикалық тексеру тәсілдері:

• Алдын ала тапсырыс немесе депозит
• Күту тізіміне жазылу
• Үлгі ұсыныстар
• Пилоттық бағдарламалар
• Нақты әрекетке шақыруы бар қысқа сауалнамалар
• Search ad немесе social ad тесттері
• Білікті әлеуетті клиенттерге тікелей outreach

Ең жақсы валидация - тек қызығушылық емес, әрекет. Идея жақсы естіледі деген адамнан гөрі, тіркелетін, қоңырау жоспарлайтын немесе депозит төлейтін адам құндырақ.

Егер қызығушылық әлсіз болса, ұсынысты тым көп құрмай тұрып жетілдіре аласыз. Егер қызығушылық жоғары болса, сенімдірек алға жылжуға болады.

Дұрыс позициялануды таңдаңыз

Позициялау - нарықтың бизнесіңізді қалай түсінуін қалайтыныңыз. Ол веб-сайт мәтініне, сату таныстырылымына, визуалдарға және баға стратегиясына әсер етеді.

Анық позициялау мәлімдемесі әдетте мыналарға жауап береді:

• Бизнес кімге арналған
• Қандай мәселені шешеді
• Оны қалай басқаша шешеді
• Неліктен бұл айырмашылық маңызды

Қарапайым формула:

[нысаналы клиент] үшін біздің бизнес [шешімді] ұсынады, ол оларға [қалаған нәтиже] алуға көмектеседі, өйткені [айырмашылық].

Мысал:

Алғаш рет бизнес бастаушылар үшін біздің қызмет АҚШ бизнесін іске қосудың түсінікті жолын ұсынады, ол оларға құрылу және сәйкестік қадамдарын жеңілдету арқылы сеніммен бастауға көмектеседі.

Позициялауыңыз дұрыс клиенттерді тартатындай шоғырланған және құндылықты бірден түсінуге жеткілікті айқын болуы керек.

Нарықтық түсінікті бизнес-жоспарға енгізіңіз

Нарықтық зерттеу тек маркетинг мәтініне әсер етпеуі керек. Ол бизнес-жоспардың қалған бөлігін де қалыптастыруы керек.

Білгеніңізді мына шешімдерге қолданыңыз:

• Қандай субъект құрылымы мақсаттарыңызға сай келеді
• Бизнесіңіз жергілікті, аймақтық немесе ұлттық деңгейде басталуы керек пе
• Іске қосуда қандай өнім мүмкіндіктері маңызды
• Тікелей, серіктестер арқылы немесе онлайн сату керек пе
• Нарыққа қандай баға диапазоны сәйкес келеді
• Қанша қолдау немесе сәйкестік инфрақұрылымы қажет

Құрылтайшылар көбіне компания құруды тек құқықтық қадам деп ойлайды. Шын мәнінде, бұл стратегиялық қадам да. Таңдаған құрылым иелікке, салықтық тәртіпке, басқаруға және бизнесіңіздің қалай өсетініне әсер етуі мүмкін.

Егер сіз АҚШ компаниясын құруға дайындалып жатсаңыз, нарықты ескеретін жоспар әлсіз бизнес модельдің айналасында құқықтық тұлға құрудан сақтайды.

Іске қосылғаннан кейін де тыңдай беріңіз

Нарықты түсіну бір реттік жұмыс емес. Нарық өзгереді, клиент күтуі ауысады, бәсекелестер ұсыныстарын бейімдейді.

Іске қосылғаннан кейін кері байланысты мына көздерден жинауды жалғастырыңыз:

• Клиент пікірлері
• Қолдау сөйлесулері
• Конверсия деректері
• Сату кезіндегі қарсылықтар
• Қайта сатып алу мінез-құлқы
• Өнімді пайдалану үлгілері

Бұл кері байланыс ұсынысыңызды жақсартып, позициялауыңызды уақыт өте келе нақтылауға көмектеседі. Мұқият тыңдайтын бизнес тезірек бейімделіп, болжамға сүйенетін бизнеске қарағанда жақсырақ шешім қабылдай алады.

Іске қосуға дейінгі практикалық чек-лист

Ресми іске қоспас бұрын мына сұрақтарға жауап бере алатыныңызға көз жеткізіңіз:

• Негізгі клиент кім?
• Нақты қандай мәселені шешіп отырсыз?
• Нарық қаншалықты үлкен немесе белсенді?
• Негізгі бәсекелестер кімдер?
• Клиенттер қазіргі нұсқалардан нені ұнатады және нені ұнатпайды?
• Неге біреу сіздің бизнесіңізді таңдауы керек?
• Сұраныс бар екенін қандай дәлел көрсетеді?
• Бірінші тестіңіз немесе іске қосу жоспарыңыз қандай?

Егер осы сұрақтардың бірнешеуі әлі түсініксіз болса, масштабтауға кіріспей тұрып көбірек зерттеуге уақыт бөліңіз.

Қорытынды ой

Нарықты түсіну - бизнесті құрып, іске қоспас бұрын жасай алатын ең құнды істердің бірі. Бұл позициялануды жақсартады, қымбат қателіктерді азайтады және компанияңызды болжамға емес, нақты сұранысқа сүйеніп құруға көмектеседі.

Жаңа құрылтайшылар үшін нарықтық зерттеу міндетті емес деген емес. Бұл - бизнес құрылымын таңдаудан бастап мықты іске қосу жоспарын жазуға дейін бәрін жеңілдететін негіз. Клиентіңізді, бәсекеңізді және өзіңіздің бірегей құндылығыңызды білсеңіз, сенімдірек алға жылжып, мақсатпен құра аласыз.