Как основателите могат да спрат отлагането на телефонните обаждания и да направят повече продажбени разговори

За много основатели и собственици на малък бизнес най-трудната част от продажбите не е ценообразуването, позиционирането или дори възраженията. Това е телефонът.

Изходящите обаждания остават един от най-бързите начини да започнете реални разговори с потенциални клиенти, да квалифицирате възможности и да придвижвате сделките напред. Въпреки това много хора все още ги избягват. Отлагат първото набиране, прекалено подготвят скрипта, проверяват имейла вместо това и си казват, че ще се обадят след обяд, след следващата среща или когато pipeline-ът изглежда по-добре.

Ако изграждате нов бизнес, това колебание може да забави растежа повече от почти всичко друго. След като сте регистрирали LLC или корпорация и сте отворили врати, все още ви е нужен начин да привличате клиенти. Силен навик за телефонни обаждания може да помогне да превърнете правното лице в жив бизнес.

Защо хората избягват изходящите обаждания

Отлагането на телефонните обаждания обикновено е свързано по-малко с умения и повече с емоции. Често срещани причини са:

• Страх да не звучиш настоятелно
• Притеснение от отхвърляне
• Несигурност какво да кажеш
• Неприятно чувство при тишина или неловки паузи
• Вярата, че студените обаждания са остарели
• Усещането, че продуктът още не е съвсем готов
• Липса на структура или практика

Всяко от тези притеснения изглежда лично, но повечето са оперативни проблеми. Те могат да бъдат решени с по-добра система.

Преосмислете обаждането като услуга

Най-лесният начин да намалите нежеланието за обаждания е да спрете да ги възприемате като прекъсване. Едно добро продажбено обаждане не е досадно, когато е релевантно, навременно и уважително.

Потенциалният клиент може да не се нуждае от вашата оферта днес, но може да има нужда от нея скоро. Вашата работа не е да притискате хората да купят. Вашата работа е да установите дали има съвпадение и дали си струва разговорът да продължи.

Този начин на мислене променя тона на разговора. Вие не молите за внимание. Предлагате полезна следваща стъпка.

Разликата между скрипт и поток на обаждането

Много хора се провалят, защото разчитат на твърд скрипт. Скриптовете могат да помогнат на начинаещи, но често звучат неестествено и се разпадат, когато разговорът се промени.

По-добър подход е схема на разговора. Тя ви дава структура, без да ви заключва в точни формулировки.

Една проста схема включва:

1. Ясно представяне
2. Кратка причина за обаждането
3. Един или два въпроса за потвърждение на релевантността
4. Кратко обяснение на стойността
5. Конкретна следваща стъпка

Тази структура ви държи ориентирани, като същевременно позволява разговорът да звучи човешки.

Примерна схема на обаждане

• Представете себе си и компанията си
• Посочете с едно изречение защо се обаждате
• Задайте квалифициращ въпрос
• Слушайте внимателно
• Споделете най-релевантната полза
• Поискайте следваща стъпка, например среща или последващ контакт

Целта не е да кажете всичко. Целта е да придвижите разговора напред.

Изградете силно начало

Първите десет секунди на обаждането са важни. Ако се увличате в обяснения, извинявате се или звучите несигурно, потенциалният клиент ще усети тази несигурност веднага.

Силното начало обикновено прави три неща:

• Показва кои сте
• Обяснява защо се свързвате
• Канí за отговор

Дръжте го кратко. Дългите представяния създават съпротива. Краткият и ясен език печели внимание.

Например:

• „Здравейте, обажда се Джордан от Northstar Accounting. Обаждам се, защото помагаме на малки фирми да намалят времето за счетоводство. Водите ли го вътрешно или външно?“

Такъв тип начало е директно, релевантно и лесно за отговор.

Оставяйте по-добри гласови съобщения

Много хора, които правят изходящи обаждания, се отказват след включена гласова поща. Това е грешка. Гласовата поща не е загубено време, ако я използвате правилно.

Доброто гласово съобщение не се опитва да продаде цялата оферта. То създава достатъчно интерес, за да получи обратно обаждане.

Поддържайте съобщенията:

• Кратки
• Конкретни
• Лесни за разбиране
• Фокусирани върху една полза
• Без натиск

Един прост формат е:

1. Вашето име и компания
2. Причината, поради която се обаждате
3. Един полезен резултат или полза
4. Вашият номер за обратно обаждане

Избягвайте да звучите театрално или прекалено излъскано. Естествената увереност е по-добра от принудения ентусиазъм.

Използвайте дневни цели за активност

Телефонната продуктивност се подобрява, когато се измерва. Ако чакате да „се почувствате готови“, работата често остава недовършена.

Задайте дневни цели за действията, които контролирате:

• Брой набирания
• Брой реални разговори
• Брой оставени гласови съобщения
• Брой изпратени последващи съобщения
• Брой уговорени срещи

Това измества фокуса ви от резултати, които не можете да контролирате, към усилия, които можете.

Основател, който прави по двадесет добри обаждания всеки ден, обикновено ще се представя по-добре от основател, който прави пет перфектни обаждания веднъж седмично.

Работете на блокове

Един от най-ефективните начини да намалите избягването е да групирате работата.

Вместо да разпределяте обажданията през целия ден, отделете конкретен блок време и работете последователно. Групирането намалява умственото съпротивление, защото не решавате отново и отново дали да започнете.

Практичен ритъм изглежда така:

• Подгответе списъка си
• Прегледайте бележките си
• Направете десет обаждания
• Направете кратка почивка
• Направете още десет обаждания
• Записвайте резултатите веднага

Този ритъм ви помага да останете фокусирани и предотвратява превръщането на телефона в целодневен източник на тревожност.

Упражнявайте частите, които се усещат неудобни

Телефонните умения се учат. Никой не става уверен за една нощ.

Най-бързият начин да се подобрите е да упражнявате точно онези части, които ви затрудняват:

• Представяния
• Оставяне на гласови съобщения
• Искане на следваща стъпка
• Работа с възражения
• Пауза без прибързване
• Завършване на разговора по чист начин

Записвайте се, ако е възможно. Слушайте за паразитни думи, прекомерни обяснения и места, където гласът ви звучи колебливо. После променяйте по едно малко нещо наведнъж.

Обикновено е по-добре да подобрите една фраза, отколкото да пренаписвате целия подход.

Приемайте отхвърлянето професионално

Отхвърлянето е част от процеса. Това, че един потенциален клиент казва не, не означава, че посланието е било безполезно или че сте се провалили като собственик на бизнес.

Повечето обаждания приключват по нормални причини:

• Лош момент
• Неправилен контакт
• Още няма нужда
• Още няма бюджет
• Съществуващ доставчик
• Липса на изградено доверие във времето

Професионалистите не приемат всяко „не“ лично. Те третират всяко обаждане като данни.

Ако чувате едно и също възражение многократно, това е полезна информация. Може да показва проблем с таргетирането, офертата или позиционирането.

Знайте кога проблемът е умение и кога е съвместимост

Понякога нежеланието за телефонни разговори не е проблем на увереността. То е несъвместимост между човека и работата.

Ако някой постоянно мрази да започва разговори, избягва отхвърлянето на всяка цена и никога не се подобрява дори след практика, тази роля може да не му подхожда.

Това не означава, че бизнесът е счупен. Означава, че работата може да трябва да бъде преразпределена, подкрепена от друг член на екипа, по-добър процес или различен канал.

За много ранни бизнеси обаче собственикът трябва да направи първите кръгове на outreach. В началото директните продажби често са най-бързият път към разбиране на пазара.

Използвайте телефона, за да учите по-бързо

Изходящите обаждания не са само за затваряне на сделки. Те са и инструмент за проучване.

Един реален разговор ви помага да разберете:

• Кои послания резонират
• Кои възражения се повтарят
• Кои индустрии отговарят най-добре
• До кои вземащи решения е най-лесно да стигнете
• Кое описание на офертата е твърде неясно

Тази обратна връзка може да подобри уебсайта ви, продажбените страници, имейлите за последващ контакт и ценовата стратегия. В този смисъл телефонът не е само канал за продажби. Той е и канал за информация.

Прост седмичен ритъм за обаждания

Ако искате да превърнете обажданията в навик, дайте им постоянно място в седмицата си.

Примерен ритъм:

• Понеделник: изградете и почистете списъка с контакти
• Вторник: направете изходящи обаждания
• Сряда: последвайте с заинтересованите потенциални клиенти
• Четвъртък: направете още един блок за обаждания
• Петък: прегледайте резултатите и доизпипайте посланието

Предвидимият ритъм премахва емоционалната драма от работата. Не обсъждате дали да се обадите. Просто се обаждате, когато графикът казва, че е време.

Заключителни мисли

Отлагането на телефонните обаждания е често срещано, особено сред основатели, които жонглират с продукт, операции, съответствие и паричен поток. Но растежът изисква разговори. Ако не сте готови да ги започнете, вашият sales pipeline обикновено ще остане слаб.

Решението не е магическа фраза или перфектен скрипт. То е структура, повторение и професионално мислене.

Използвайте схема на разговора вместо твърд скрипт. Правете началата кратки. Оставяйте ясни гласови съобщения. Измервайте активността. Практикувайте на блокове. И приемайте всяко обаждане като част от процеса на изграждане на истинска компания.

Когато правите това последователно, телефонът спира да се усеща като заплаха и започва да работи като инструмент за растеж.