Hur grundare kan sluta skjuta upp telefonsamtal och göra fler säljsamtal

För många grundare och småföretagare är den svåraste delen av försäljning inte prissättning, positionering eller ens invändningar. Det är telefonen.

Prospektering via telefon är fortfarande ett av de snabbaste sätten att starta verkliga samtal med potentiella kunder, kvalificera affärsmöjligheter och driva affärer framåt. Ändå undviker många det fortfarande. De skjuter upp det första samtalet, förbereder manuset för mycket, kollar mejlen i stället och säger till sig själva att de ska ringa efter lunch, efter nästa möte eller när pipelinen ser bättre ut.

Om du bygger ett nytt företag kan den tvekan bromsa tillväxten mer än nästan någonting annat. När du väl har bildat ditt LLC eller aktiebolag och öppnat dörrarna behöver du fortfarande ett sätt att få in kunder. En stark telefonvana kan hjälpa till att förvandla en juridisk enhet till ett levande företag.

Varför människor undviker utgående samtal

Telefonprokrastinering handlar oftast mindre om skicklighet och mer om känslor. Vanliga orsaker är:

• Rädsla för att låta påträngande
• Oro för att bli avvisad
• Osäkerhet kring vad man ska säga
• Obehag inför tystnad eller awkward pauser
• Uppfattningen att kallringning är föråldrat
• En känsla av att produkten inte riktigt är klar
• Brist på struktur eller övning

Var och en av dessa farhågor känns personlig, men de flesta är operativa problem. De kan lösas med ett bättre system.

Omformulera samtalet som service

Det enklaste sättet att minska motståndet inför att ringa är att sluta se samtalet som ett avbrott. Ett bra säljsamtal är inte en störning när det är relevant, tidpunktsmässigt rätt och respektfullt.

En potentiell kund kanske inte behöver ditt erbjudande i dag, men kan behöva det snart. Din uppgift är inte att pressa människor att köpa. Din uppgift är att avgöra om det finns en passform och om det är värt att fortsätta samtalet.

Det tankesättet förändrar tonen i samtalet. Du tigger inte om uppmärksamhet. Du erbjuder ett användbart nästa steg.

Skillnaden mellan ett manus och ett samtalsflöde

Många misslyckas eftersom de förlitar sig på ett stelt manus. Manus kan hjälpa nybörjare, men de låter ofta onaturliga och faller isär när samtalet ändras.

Ett bättre tillvägagångssätt är en översikt över samtalsflödet. Ett samtalsflöde ger struktur utan att låsa dig vid exakta formuleringar.

Ett enkelt samtalsflöde innehåller:

1. En tydlig introduktion
2. En kort anledning till samtalet
3. En eller två frågor för att bekräfta relevans
4. En kort förklaring av värdet
5. Ett specifikt nästa steg

Den här strukturen håller dig orienterad samtidigt som samtalet låter mänskligt.

Exempel på samtalsflöde

• Presentera dig själv och ditt företag
• Säg i en mening varför du ringer
• Ställ en kvalificerande fråga
• Lyssna noggrant
• Förmedla den mest relevanta nyttan
• Be om nästa steg, till exempel ett möte eller en uppföljning

Målet är inte att säga allt. Målet är att föra samtalet vidare.

Bygg en stark öppning

De första tio sekunderna av ett samtal är viktiga. Om du svamlar, ber om ursäkt eller låter osäker kommer den osäkerheten att märkas direkt hos den du ringer.

En stark öppning gör vanligtvis tre saker:

• Identifierar vem du är
• Förklarar varför du hör av dig
• Bjuder in till ett svar

Håll det kort. Långa introduktioner skapar motstånd. Kort, tydligt språk får uppmärksamhet.

Till exempel:

• "Hej, det här är Jordan från Northstar Accounting. Jag ringer eftersom vi hjälper små företag att minska tiden de lägger på bokföring. Sköter ni det internt eller via en extern part?"

Den här typen av öppning är direkt, relevant och lätt att svara på.

Lämna bättre röstmeddelanden

Många som ringer ut ger upp när de får röstbrevlådan. Det är ett misstag. Röstbrevlådan är inte bortkastad tid om du använder den rätt.

Ett bra röstmeddelande försöker inte sälja hela erbjudandet. Det skapar tillräckligt med intresse för att få en återkoppling.

Håll röstmeddelanden:

• Korta
• Specifika
• Lätta att förstå
• Fokuserade på en nytta
• Utan press

Ett enkelt upplägg är:

1. Ditt namn och företag
2. Anledningen till att du ringde
3. Ett användbart resultat eller en fördel
4. Ditt telefonnummer för återkoppling

Undvik att låta teatralisk eller överdrivet polerad. Naturligt självförtroende är bättre än framtvingad entusiasm.

Arbeta med dagliga aktivitetsmål

Telefonproduktivitet blir bättre när den mäts. Om du väntar tills du "känner dig redo" blir arbetet ofta ogjort.

Sätt dagliga mål för de aktiviteter du kontrollerar:

• Antal samtalsförsök
• Antal faktiska samtal
• Antal lämnade röstmeddelanden
• Antal uppföljningar som skickas
• Antal bokade möten

Det flyttar fokus från resultat du inte kan kontrollera till insats du kan kontrollera.

En grundare som gör tjugo bra samtal varje dag presterar vanligtvis bättre än en grundare som gör fem perfekta samtal en gång i veckan.

Arbeta i batcher

Ett av de mest effektiva sätten att minska undvikande är att arbeta i batcher.

I stället för att sprida ut samtalen över hela dagen kan du avsätta ett dedikerat tidsblock och göra arbetet i följd. Batchning minskar den mentala friktionen eftersom du inte hela tiden behöver bestämma om du ska börja.

En praktisk rytm ser ut så här:

• Förbered din lista
• Gå igenom dina anteckningar
• Ring tio samtal
• Ta en kort paus
• Ring tio till
• Registrera utfallet direkt

Den här takten hjälper dig att hålla fokus och förhindrar att telefonen blir en källa till ångest hela dagen.

Öva på det som känns obekvämt

Telefonvana är något man lär sig. Ingen blir bekväm över en natt.

Det snabbaste sättet att förbättra sig är att öva på exakt de delar som känns svåra:

• Introduktioner
• Röstmeddelanden
• Att be om nästa steg
• Att hantera invändningar
• Att pausa utan att skynda
• Att avsluta samtalet snyggt

Spela in dig själv om det är möjligt. Lyssna efter utfyllnadsord, överdrivna förklaringar och varje ställe där din röst låter tveksam. Justera sedan en liten sak i taget.

Det är oftast bättre att förbättra en fras än att skriva om hela upplägget.

Hantera avvisande på ett professionellt sätt

Avslag är en del av processen. Att en potentiell kund säger nej betyder inte att budskapet var värdelöst eller att du misslyckades som företagare.

De flesta samtal avslutas av normala skäl:

• Dålig timing
• Fel kontaktperson
• Inget behov än
• Ingen budget än
• Befintlig leverantörsrelation
• Förtroendet har inte byggts upp över tid

Professionella tar inte varje nej personligt. De ser varje samtal som ett datapunkt.

Om du hör samma invändning upprepade gånger är det användbar information. Det kan tyda på ett problem i din målgrupp, ditt erbjudande eller din positionering.

Vet när problemet är skicklighet och när det är passform

Ibland handlar motvilja mot telefonen inte om självförtroende. Det handlar om en mismatch mellan personen och arbetet.

Om någon konsekvent avskyr att inleda samtal, undviker avvisande till varje pris och aldrig förbättras ens efter övning, kanske den rollen inte passar personen särskilt bra.

Det betyder inte att verksamheten är trasig. Det betyder att arbetet kanske behöver omfördelas eller stöttas av en annan teammedlem, en bättre process eller en annan kanal.

För många företag i tidig fas måste dock ägaren göra de första kontakterna själv. I början är direkt försäljning ofta det snabbaste sättet att förstå marknaden.

Använd telefonen för att lära dig snabbare

Utgående samtal handlar inte bara om att stänga affärer. De är också ett verktyg för research.

Ett live-samtal hjälper dig att lära dig:

• Vilka budskap som träffar rätt
• Vilka invändningar som återkommer
• Vilka branscher som svarar bäst
• Vilka beslutsfattare som är lättast att nå
• Vilket erbjudandespråk som är för vagt

Den återkopplingen kan förbättra din webbplats, dina säljsidor, uppföljningsmejl och prissättningsstrategi. I den meningen är telefonen inte bara en säljkanal. Det är en informationskanal.

En enkel veckovis samtalsrutin

Om du vill göra ringandet till en vana, ge det en fast plats i veckan.

Exempel på rutin:

• Måndag: bygg och rensa samtalslistan
• Tisdag: ring utgående samtal
• Onsdag: följ upp med intresserade potentiella kunder
• Torsdag: gör ett nytt samtalsblock
• Fredag: gå igenom resultaten och förfina budskapet

En förutsägbar rytm tar bort det känslomässiga dramat från arbetet. Du funderar inte på om du ska ringa. Du ringer helt enkelt när schemat säger att du ska ringa.

Slutord

Telefonprokrastinering är vanligt, särskilt bland grundare som jonglerar produkt, drift, regelefterlevnad och kassaflöde. Men tillväxt kräver samtal. Om du inte är villig att inleda dem kommer din försäljningspipeline oftast att förbli tunn.

Lösningen är inte någon magisk formulering eller ett perfekt manus. Det är struktur, repetition och ett professionellt tankesätt.

Använd ett samtalsflöde i stället för ett stelt manus. Gör dina öppningar korta. Lämna tydliga röstmeddelanden. Mät aktiviteten. Öva i batcher. Och behandla varje samtal som en del av processen att bygga ett riktigt företag.

När du gör det konsekvent slutar telefonen kännas som ett hot och börjar fungera som ett tillväxtverktyg.