Как малките бизнеси могат да увеличат приходите си, като привличат по-големи клиенти

Малките бизнеси често достигат момент, в който следващият лев растеж е по-труден за печелене от предишния. Най-лесните клиенти вече са обслужени, познатите канали за продажби се изравняват и собственикът на бизнеса остава с един и същ въпрос: как да печелим повече, без да работим два пъти по-усилено?

Един от най-ефективните отговори не е просто да се търсят повече клиенти. По-скоро става дума за привличане на по-големи, по-подходящи клиенти, чиито бюджети, повтарящи се нужди и дългосрочна стойност оправдават усилията, необходими за спечелването им.

Тази промяна в стратегията променя бизнеса по съществен начин. Вместо да се конкурирате само по обем, започвате да се конкурирате по стойност, доверие, системи и резултати. За много малки компании именно това е моментът, в който растежът става по-устойчив.

Защо по-големите клиенти могат да променят икономиката на бизнеса

Обслужването на по-голям клиент може да бъде по-ефективно от обслужването на няколко по-малки, ако офертата, ценообразуването и оперативните процеси са изградени правилно. Един по-голям клиент може да изисква повече подготовка в началото, но често носи по-предвидими приходи, по-силна договорна структура и възможност за повторна работа.

Това е важно, защото малките бизнеси често отделят твърде много време за работа с ниска стойност. Малките поръчки могат да запълнят календара, без да създават реална печалба. По-големите клиенти, от друга страна, позволяват на компанията да съсредоточи вниманието си върху по-малко взаимоотношения с по-голям потенциал.

Това не означава, че всеки бизнес трябва да се откаже от по-малките клиенти. Означава, че бизнесът трябва да бъде целенасочен за това къде отива енергията му. Ако две възможности изискват сходно количество усилия за продажба, обикновено по-добрият избор е тази с по-висока стойност за целия жизнен цикъл на клиента.

Започнете с определяне на правилните по-големи клиенти

Изразът „по-големи клиенти“ може да означава различни неща в зависимост от бизнеса. За консултант това може да означава преминаване от еднократни проекти към абонаментни услуги. За изпълнител може да означава търсене на търговски, а не само жилищни обекти. За продуктова компания може да означава продажби към дистрибутори, агенции или корпоративни купувачи.

Първата стъпка е да определите какво точно означава „по-голям“ във вашия пазар. Задайте си няколко практични въпроса:

• Кои клиенти имат по-големи бюджети?
• Кои клиенти купуват многократно?
• Кои сметки носят препоръки или повишават доверието?
• Кои отрасли са недостатъчно обслужвани от конкурентите?
• Кои потенциални клиенти са твърде малки, за да заслужат пълното ви внимание?

След като определите най-подходящия сегмент, проучете как тези купувачи взимат решения. По-големите клиенти обикновено имат по-формални процеси за закупуване, повече заинтересовани страни и по-високи очаквания за професионализъм. Разбирането на тази среда ви помага да оформите оферта, която им изглежда с нисък риск.

Изградете оферта, която изглежда по-сигурна за покупка

Големите купувачи рядко реагират добре на неясни обещания. Те искат яснота. Искат да знаят какво получават, колко време ще отнеме, как изглежда успехът и какво се случва, ако работата не протече според очакванията.

Това означава, че вашата оферта трябва да е по-лесна за оценка от тази на конкурента, а не по-трудна.

По-силната оферта за по-големи клиенти обикновено включва:

• Ясно определен обхват на работа
• Конкретни резултати и доставки
• Определени срокове
• Прозрачно ценообразуване или логика на ценообразуване
• Доказателства за резултати, отзиви или казуси
• Прост процес на въвеждане на клиента

Ако бизнесът ви е свикнал с индивидуална работа, помислете за пакетиране на основната услуга в нива. Нивата помагат на клиентите сами да се ориентират и улесняват екипа ви да продава по-високостойностни ангажименти, без да преработва всяка презентация отначало.

Повишете доверието към бизнеса, преди да повишите цените

По-големите клиенти често оценяват бизнеса, преди изобщо да са говорили с него. Те гледат уебсайта, офертата, имейл домейна, договорните условия и дори последователността на съобщенията ви. Ако тези елементи изглеждат импровизирани, може да решат, че бизнесът не е готов за по-голяма работа.

Доверието се изгражда чрез детайли:

• Професионален уебсайт с ясно ценностно предложение
• Казуси, които показват резултати, а не само дейности
• Бизнес имейл адрес, който съответства на домейна ви
• Последователна марка и визуална идентичност
• Договори и фактури, които изглеждат изчистени и организирани

За основатели, които преминават от странични проекти към сериозен растеж, формализирането на бизнеса също може да засили доверието. Учредяването на правилната правна форма, например LLC или корпорация, може да направи компанията да изглежда по-утвърдена и същевременно да помогне за отделянето на бизнес и лични финанси и задължения. Zenind подкрепя предприемачите с инструменти за учредяване на бизнес, които помагат тази основа да бъде изградена още в началото.

Продавайте резултата, а не дейността

Собствениците на малък бизнес често описват какво правят, вместо какво получава клиентът. Това е грешка, когато продавате на по-големи клиенти.

По-големият клиент обикновено не купува часове, задачи или усилие. Той купува резултати: повече приходи, по-малък риск, по-бърза доставка, по-малко грешки, по-силно съответствие с изискванията, по-добро задържане на клиенти или намалено натоварване.

Когато представяте оферта на по-големи клиенти, свързвайте всяка характеристика на услугата с бизнес резултат. Например:

• Не казвайте: „Управляваме социалните ви мрежи.“

• Кажете: „Помагаме на екипа ви да генерира квалифицирани потенциални клиенти и да поддържа последователност на марката във всички канали.“

• Не казвайте: „Поемаме счетоводството.“

• Кажете: „Поддържаме финансовите ви записи организирани, за да можете да вземате по-бързи решения и да избегнете изненади в данъчния сезон.“

Тази промяна в езика прави бизнеса ви да звучи по-малко като доставчик и повече като партньор.

Използвайте по-умна стратегия за достигане до клиенти

Спечелването на по-големи клиенти обикновено изисква различна стратегия за контакт от тази, която се използва за по-малки клиенти. Самият обем от студени контакти рядко е достатъчен. Целта е насочено доверие.

Практическият план за контакт трябва да включва:

1. Определен списък с целеви сметки
2. Карта на вземащите решения във всяка сметка
3. Кратко, персонализирано ценностно предложение
4. Подкрепящи доказателства, които показват, че можете да изпълните
5. Последващ процес, който е настойчив, но уважителен

Най-добрият контакт изглежда релевантен. Вместо да изпращате обща търговска презентация, посочете отрасъла на потенциалния клиент, вероятните му проблеми и бизнес цели. Покажете, че разбирате неговата среда.

Ако е възможно, използвайте няколко канала. Обмислен имейл, професионално съобщение в LinkedIn, представяне чрез препоръка или директно обаждане могат да играят роля. Големите клиенти рядко се затварят след едно единствено обръщение. Последователността има значение.

Бъдете готови за по-дълъг цикъл на продажба

По-големите клиенти обикновено се нуждаят от повече време, за да кажат „да“. Това е нормално. Може да имат нужда от вътрешно одобрение, бюджетен преглед, юридически преглед или сравнение с няколко други доставчика.

Вместо да възприемате този по-дълъг цикъл като проблем, приемете го като част от процеса.

За да останете конкурентни по време на дълъг цикъл:

• Отговаряйте бързо и ясно
• Предвиждайте често срещаните възражения
• Предлагайте лесна следваща стъпка след всеки разговор
• Споделяйте материали, които намаляват несигурността
• Поддържайте процеса си организиран, за да не изпуснете нищо

Изчистеният процес на продажби показва оперативна зрялост. Колкото повече увереност създавате, толкова по-лесно е да преминете от интерес към ангажимент.

Ценообразувайте за печалба, а не от страх

Когато по-малките бизнеси се стремят към по-големи клиенти, често подценяват цената, за да изглеждат привлекателни. Това може да се обърне срещу тях. Ако сделката е твърде евтина, клиентът може да не я оцени, а бизнесът може да няма достатъчно марж, за да я изпълни добре.

Цената трябва да отразява не само самата работа, но и стратегическата стойност на клиента. По-големият клиент може да изисква повече отчетност, повече координация, повече управление на риска и повече внимание от старши екип. Тези разходи трябва да бъдат включени в цената.

Подценяването може да изпрати и лош сигнал. Ако цената ви е значително под пазарната, по-опитните купувачи може да се запитат какво липсва.

По-добрият подход е да ценообразувате уверено, да обясните стойността и да застанете зад резултата.

Поставете системи преди растежът да дойде

Спечелването на по-големи клиенти не е само търговско предизвикателство. То е и тест за операциите. Ако спечелите по-голяма сметка, преди системите ви да са готови, връзката може бързо да стане напрегната.

Преди да се стремите към по-голяма работа, уверете се, че можете да управлявате:

• Въвеждане на клиентите
• Комуникация и честота на контакт
• Проследяване на проекти
• Фактуриране и събиране на плащания
• Контрол на качеството
• Отчитане към клиента

Не ви е нужен софтуер на корпоративно ниво от първия ден, но ви е необходим повтаряем процес. Бизнес, който може да изпълнява последователно, е много по-привлекателен за големите купувачи от такъв, който импровизира при всеки ангажимент.

Избягвайте често срещаните грешки

Няколко грешки могат да попречат на малкия бизнес да расте към по-големи клиенти.

Първата е да се преследва всяка възможност. По-големите клиенти не са автоматично по-добри, ако не са подходящи.

Втората е да се фокусирате само върху генериране на потенциални клиенти, като игнорирате операциите. Ако процесът ви на изпълнение е слаб, растежът може да създаде повече проблеми, отколкото приходи.

Третата е да звучите твърде малко. Ако посланията ви звучат несигурно, твърде неформално или непоследователно, купувачите може да решат, че бизнесът ви не е готов за сериозна отговорност.

Четвъртата е да не квалифицирате клиентите. Някои сметки изглеждат големи, но са трудни за рентабилно обслужване. Избирайте купувачи, които съответстват на силните ви страни.

Растежът идва от по-добри цели

Когато един бизнес е в застой, естественият инстинкт често е да работи по-усилено на същото ниво на възможностите. Това може да помогне в краткосрочен план, но рядко променя икономиката на компанията.

По-добрият път е да погледнете нагоре по веригата. Намерете клиенти с по-големи бюджети, по-силен потенциал за повторни покупки и по-ясна нужда от това, което предлагате. След това оформете офертата, цените и системите си спрямо този пазар.

Така малкият бизнес започва да расте по начин, който е едновременно по-бърз и по-устойчив.

Работата пак си остава работа. Цикълът на продажба може все още да е взискателен. Но ако правилната възможност може да донесе много по-голяма възвръщаемост при приблизително същото усилие, стратегията си заслужава.

За предприемачите, които изграждат следващия етап, комбинацията от силна оферта, достоверно брандиране и правилна бизнес структура може да направи разликата между това да сте постоянно заети и това да изградите реален импулс.