Hogyan növelhetik a kisvállalkozások a bevételüket nagyobb ügyfelek megszerzésével

A kisvállalkozások gyakran elérnek egy pontot, amikor a növekedés következő dollárját nehezebb megszerezni, mint az előzőt. A legegyszerűbb ügyfelek már ki vannak szolgálva, a megszokott értékesítési csatornák elérik a maximumukat, és az üzlettulajdonos ugyanazt a kérdést teszi fel: hogyan keressünk több pénzt anélkül, hogy kétszer olyan keményen kellene dolgoznunk?

Az egyik leghatékonyabb válasz nem egyszerűen az, hogy több ügyfelet hajszolunk. Sokkal inkább az, hogy nagyobb, jobban illeszkedő ügyfeleket keresünk, akiknek a költségvetése, az ismétlődő igényei és a hosszú távú értéke megéri a megszerzésükhöz szükséges erőfeszítést.

Ez a stratégiai váltás érdemben megváltoztatja a vállalkozást. A mennyiség helyett a kezd el versenyezni az értéken, a hitelességen, a rendszereken és az eredményeken. Sok kisvállalkozás számára ez az a pont, ahol a növekedés tartósabbá válik.

Miért változtathatják meg a nagyobb ügyfelek egy vállalkozás gazdaságosságát

Egy nagyobb ügyfél kiszolgálása hatékonyabb lehet, mint több kisebb ügyfél kezelése, ha az ajánlat, az árazás és a működés megfelelően van kialakítva. Egy nagyobb ügyfél több előkészítést igényelhet az elején, de gyakran kiszámíthatóbb bevételt, erősebb szerződéses struktúrát és az ismételt munka lehetőségét hozza.

Ez azért fontos, mert a kisvállalkozások gyakran túl sok időt töltenek alacsony értékű feladatokkal. A kis megbízások elfoglalt naptárat eredményezhetnek anélkül, hogy valódi profitot termelnének. A nagyobb ügyfelek ezzel szemben lehetővé teszik, hogy a vállalkozás kevesebb, de nagyobb potenciállal bíró kapcsolatra összpontosítson.

Ez nem azt jelenti, hogy minden vállalkozásnak fel kell adnia a kisebb ügyfeleket. Inkább azt, hogy tudatosnak kell lennie abban, hová fordítja az energiáját. Ha két lehetőség hasonló értékesítési erőfeszítést igényel, általában az a jobb választás, amelyik nagyobb élettartam-értéket kínál.

Először azonosítsa a megfelelő nagyobb lehetőségeket

A nagyobb ügyfelek kifejezés különböző dolgokat jelenthet a különböző vállalkozások számára. Egy tanácsadónál ez jelentheti az egyszeri projektek helyett a folyamatos megbízási díjas együttműködések felé való elmozdulást. Egy kivitelezőnél ez jelentheti a kereskedelmi megbízások célzását a kizárólag lakossági munkák helyett. Egy termékcég esetében ez jelentheti a forgalmazóknak, ügynökségeknek vagy vállalati vevőknek történő értékesítést.

Az első lépés annak meghatározása, hogy a saját piacán mit jelent valójában a nagyobb. Tegyen fel néhány gyakorlati kérdést:

• Mely ügyfelek rendelkeznek nagyobb költségvetéssel?
• Mely vevők vásárolnak ismételten?
• Mely számlák hoznak ajánlásokat vagy növelik a hitelességet?
• Mely iparágakat szolgálják ki gyengébben a versenytársak?
• Mely potenciális ügyfelek túl kicsik ahhoz, hogy teljes figyelmet érdemeljenek?

Miután meghatározta a legjobb szegmenst, tanulmányozza, hogyan hoznak döntést ezek a vevők. A nagyobb ügyfeleknek általában formálisabb beszerzési folyamataik, több érintettjük és magasabb elvárásaik vannak a professzionalizmus terén. Ennek a környezetnek az ismerete segít olyan ajánlatot kialakítani, amely számukra alacsony kockázatúnak tűnik.

Olyan ajánlatot építsen, amely biztonságosabbnak tűnik a megvásárlás szempontjából

A nagyobb vevők ritkán reagálnak jól a homályos ígéretekre. Ők tisztaságot akarnak. Tudni akarják, mit kapnak, mennyi ideig tart, hogyan néz ki a siker, és mi történik, ha a munka nem a várakozások szerint alakul.

Ez azt jelenti, hogy az ajánlatának könnyebben értékelhetőnek kell lennie, mint a versenytársaké, nem nehezebben.

Egy erősebb ajánlat a nagyobb ügyfelek számára általában a következőket tartalmazza:

• Meghatározott munkakört
• Világos teljesítendő elemeket
• Konkrét határidőket
• Átlátható árazást vagy árazási logikát
• Eredményeket igazoló bizonyítékokat, ajánlásokat vagy esettanulmányokat
• Egyszerű onboarding folyamatot

Ha a vállalkozása megszokta az egyedi munkát, érdemes a fő szolgáltatást csomagokra bontani. A csomagok segítik az ügyfeleket az önazonosításban, és megkönnyítik a csapat számára, hogy magasabb értékű együttműködéseket adjon el anélkül, hogy minden alkalommal újra kellene építeni az értékesítési érvelést.

Növelje a hitelességét, mielőtt az árait emelné

A nagyobb ügyfelek gyakran még azelőtt megítélnek egy vállalkozást, hogy egyáltalán beszélnének vele. Nézik a weboldalt, az ajánlatot, az e-mail címet, a szerződési feltételeket, sőt még az üzenetek egységességét is. Ha ezek az elemek összecsapottnak tűnnek, azt feltételezhetik, hogy a vállalkozás még nem áll készen nagyobb munkákra.

A hitelesség a részleteken keresztül épül:

• Professzionális weboldal egyértelmű értékajánlattal
• Eredményeket bemutató esettanulmányok, nem csak tevékenységek
• A saját domainhez illeszkedő üzleti e-mail cím
• Egységes márka és vizuális arculat
• Letisztult és rendezett szerződések, számlák

Azoknak az alapítóknak, akik mellékprojektből komoly növekedés felé haladnak, a vállalkozás formalizálása is erősítheti a hitelességet. A megfelelő jogi forma, például egy LLC vagy társaság létrehozása, segíthet a vállalkozást kiforrottabbnak láttatni, miközben elválasztja az üzleti és a magánügyeket. Zenind olyan vállalkozásalapítási eszközöket támogat, amelyek segítenek már korán megteremteni ezt az alapot.

Az eredményt értékesítse, ne a tevékenységet

A kisvállalkozások tulajdonosai gyakran azt írják le, mit csinálnak, ahelyett hogy azt mondanák el, mit kap az ügyfél. Ez hiba, amikor nagyobb ügyfeleknek értékesítenek.

Egy nagyobb ügyfél általában nem órákat, feladatokat vagy erőfeszítést vásárol. Eredményeket vásárol: több bevételt, kisebb kockázatot, gyorsabb teljesítést, kevesebb hibát, jobb megfelelést, erősebb ügyfélmegtartást vagy kisebb munkaterhelést.

Amikor nagyobb ügyfeleknek értékesít, minden szolgáltatási jellemzőt kapcsoljon össze egy üzleti eredménnyel. Például:

• Ne azt mondja: „Mi kezeljük a közösségi médiáját.”

• Inkább ezt mondja: „Segítünk a csapatának minősített érdeklődőket generálni, és fenntartani az egységes márkaüzenetet a csatornákon.”

• Ne azt mondja: „Mi végezzük a könyvelést.”

• Inkább ezt mondja: „Rendszerezetten tartjuk a pénzügyi nyilvántartásait, hogy gyorsabban tudjon dönteni, és elkerülje az adózási szezon meglepetéseit.”

Ez a nyelvi váltás kevésbé beszállítóvá, és inkább partnerévé teszi a vállalkozását.

Használjon okosabb megkeresési stratégiát

Nagyobb ügyfelek megszerzéséhez általában más megkeresési stratégia kell, mint amellyel a kisebb ügyfeleket célozzuk. A puszta tömegkampány ritkán elég. A célzott hitelesség a fontos.

Egy gyakorlati megkeresési tervnek tartalmaznia kell:

1. Egy meghatározott célügyfél-listát
2. Döntéshozói térképet minden számlához
3. Rövid, személyre szabott értékajánlatot
4. Támogató bizonyítékot, amely igazolja, hogy képes teljesíteni
5. Követési folyamatot, amely kitartó, de tiszteletteljes

A legerősebb megkeresés relevánsnak hat. Ahelyett, hogy általános értékesítési üzenetet küldene, hivatkozzon a potenciális ügyfél iparágára, valószínű fájdalompontjaira és üzleti céljaira. Mutassa meg, hogy érti a világukat.

Ha lehetséges, használjon több csatornát. Egy átgondolt e-mail, egy professzionális LinkedIn-üzenet, egy ajánlás útján érkező bemutatás vagy egy közvetlen telefonhívás mind szerepet játszhat. A nagy ügyfelek ritkán zárnak egyetlen érintés után. A következetesség számít.

Készüljön fel hosszabb értékesítési ciklusra

A nagyobb ügyfeleknek általában több idő kell az igen kimondásához. Ez normális. Szükségük lehet belső jóváhagyásra, költségvetési felülvizsgálatra, jogi ellenőrzésre vagy több másik beszállítóval való összehasonlításra.

Ahelyett, hogy ezt a hosszabb ciklust problémaként kezelné, tekintse a folyamat részének.

Hogy versenyképes maradjon egy hosszú ciklus során:

• Válaszoljon gyorsan és világosan
• Előzze meg a gyakori ellenvetéseket
• Minden beszélgetés után ajánljon egyszerű következő lépést
• Osszon meg olyan anyagokat, amelyek csökkentik a bizonytalanságot
• Tartsa rendezettnek a folyamatát, hogy semmi ne csússzon ki a kezéből

A letisztult értékesítési folyamat működési érettséget jelez. Minél több bizalmat épít, annál könnyebb lesz az érdeklődésből elköteleződést teremteni.

Profitért árazza, ne pánikból

Amikor a kisebb vállalkozások nagyobb ügyfeleket céloznak, gyakran alulárazzák magukat, hogy vonzónak tűnjenek. Ez visszaüthet. Ha az ár túl alacsony, az ügyfél lehet, hogy nem értékeli eléggé a szolgáltatást, a vállalkozásnak pedig nem marad elég árrése a jó teljesítéshez.

Az árazásnak nemcsak a munkát, hanem a számla stratégiai értékét is tükröznie kell. Egy nagyobb ügyfél több riportálást, több egyeztetést, nagyobb kockázatkezelést és több vezetői figyelmet igényelhet. Ezek a költségek benne kell legyenek az árban.

Az alulárazás rossz jelzés is lehet. Ha az ára messze a piaci szint alatt van, a tapasztalt vevők azt kérdezhetik, mi hiányzik belőle.

A jobb megközelítés az, ha magabiztosan áraz, elmagyarázza az értéket, és kiáll az eredmény mellett.

Tegye helyre a rendszereket, mielőtt megérkezik a növekedés

Nagyobb ügyfelek megszerzése nem csak értékesítési kihívás. Ez működési próba is. Ha egy nagyobb ügyfelet még azelőtt nyer meg, hogy a rendszerei készen állnának, a kapcsolat gyorsan stresszessé válhat.

Mielőtt nagyobb munkákra törekedne, győződjön meg róla, hogy képes kezelni:

• Az onboardingot
• A kommunikációs ritmust
• A projektkövetést
• A számlázást és a behajtást
• A minőségellenőrzést
• Az ügyfélriportálást

Nem kell első naptól vállalati szintű szoftver, de szüksége van ismételhető folyamatra. Az a vállalkozás, amely következetesen tud teljesíteni, sokkal vonzóbb a nagy vevők számára, mint az, amely minden megbízást improvizál.

Kerülje el a gyakori hibákat

Több hiba is megakadályozhatja, hogy egy kisvállalkozás nagyobb ügyfelek felé növekedjen.

Az első, hogy minden lehetőséget üldöz. A nagyobb ügyfelek nem automatikusan jobbak, ha nem illenek a profilba.

A második, hogy csak a leadgenerálásra összpontosít, miközben figyelmen kívül hagyja a működést. Ha a teljesítési folyamata gyenge, a növekedés több problémát hozhat, mint bevételt.

A harmadik, hogy túl kicsinek hangzik. Ha az üzenete bizonytalannak, túl lazának vagy következetlennek tűnik, a vevők arra következtethetnek, hogy a vállalkozása még nem áll készen komoly felelősségre.

A negyedik, hogy elmulasztja a vevők minősítését. Egyes számlák nagyoknak tűnnek, de nyereségesen nehezen szolgálhatók ki. Olyan vevőket válasszon, akik illenek az erősségeihez.

A növekedés jobb célpontokból származik

Amikor egy vállalkozás elakad, az ösztön gyakran az, hogy ugyanazon a szinten dolgozzon keményebben. Ez rövid távon segíthet, de ritkán változtatja meg a cég gazdaságosságát.

Egy jobb út az, ha felfelé tekint. Keressen nagyobb költségvetéssel, erősebb ismétlődő potenciállal és az Ön ajánlatára egyértelműbb igénnyel rendelkező ügyfeleket. Ezután alakítsa az ajánlatot, az árazást és a rendszereket ehhez a piachoz.

Így kezd el egy kisvállalkozás olyan módon növekedni, amely egyszerre gyorsabb és fenntarthatóbb.

A munka továbbra is munka marad. Az értékesítési ciklus továbbra is lehet megterhelő. De ha a megfelelő lehetőség nagyjából ugyanannyi erőfeszítéssel sokkal nagyobb megtérülést hozhat, a stratégia megéri.

Azok számára, akik a következő szintet építik, az erős ajánlat, a hiteles arculat és a megfelelő vállalkozási struktúra kombinációja jelentheti a különbséget az állandó elfoglaltság és a valódi lendület között.