Πώς οι μικρές επιχειρήσεις μπορούν να αυξήσουν τα έσοδά τους κερδίζοντας μεγαλύτερους πελάτες

Οι μικρές επιχειρήσεις συχνά φτάνουν σε ένα σημείο όπου το επόμενο δολάριο ανάπτυξης είναι πιο δύσκολο να κερδηθεί από το προηγούμενο. Οι πιο εύκολοι πελάτες έχουν ήδη καλυφθεί, τα γνώριμα κανάλια πωλήσεων έχουν φτάσει σε οροφή και ο ιδιοκτήτης της επιχείρησης μένει με το ίδιο ερώτημα: πώς μπορούμε να βγάλουμε περισσότερα χρήματα χωρίς να δουλεύουμε δύο φορές πιο σκληρά;

Μία από τις πιο αποτελεσματικές απαντήσεις δεν είναι απλώς να κυνηγήσετε περισσότερους πελάτες. Είναι να στοχεύσετε μεγαλύτερους, πιο κατάλληλους πελάτες, των οποίων οι προϋπολογισμοί, οι επαναλαμβανόμενες ανάγκες και η μακροπρόθεσμη αξία δικαιολογούν την προσπάθεια που απαιτείται για να τους κερδίσετε.

Αυτή η αλλαγή στρατηγικής αλλάζει ουσιαστικά την επιχείρηση. Αντί να ανταγωνίζεστε μόνο σε όγκο, αρχίζετε να ανταγωνίζεστε σε αξία, αξιοπιστία, συστήματα και αποτελέσματα. Για πολλές μικρές εταιρείες, αυτό είναι το σημείο όπου η ανάπτυξη γίνεται πιο ανθεκτική.

Γιατί οι μεγαλύτεροι πελάτες μπορούν να αλλάξουν τα οικονομικά μιας επιχείρησης

Η εξυπηρέτηση ενός μεγαλύτερου πελάτη μπορεί να είναι πιο αποδοτική από την εξυπηρέτηση πολλών μικρών, εφόσον η προσφορά, η τιμολόγηση και οι λειτουργίες έχουν σχεδιαστεί σωστά. Ένας μεγαλύτερος πελάτης μπορεί να απαιτεί περισσότερη προετοιμασία στην αρχή, αλλά συχνά φέρνει πιο προβλέψιμα έσοδα, ισχυρότερη δομή συμβολαίου και πιθανότητα επαναλαμβανόμενης εργασίας.

Αυτό έχει σημασία επειδή οι μικρές επιχειρήσεις συχνά ξοδεύουν υπερβολικό χρόνο στη διαχείριση εργασιών χαμηλής αξίας. Τα μικρά έργα μπορεί να γεμίζουν τα ημερολόγια χωρίς να δημιουργούν πραγματικό κέρδος. Οι μεγαλύτεροι πελάτες, αντίθετα, μπορούν να επιτρέψουν σε μια εταιρεία να επικεντρώσει την προσοχή της σε λιγότερες σχέσεις με μεγαλύτερη προοπτική απόδοσης.

Αυτό δεν σημαίνει ότι κάθε επιχείρηση πρέπει να εγκαταλείψει τους μικρούς πελάτες. Σημαίνει ότι η επιχείρηση πρέπει να είναι σκόπιμη ως προς το πού κατευθύνει την ενέργειά της. Αν δύο ευκαιρίες απαιτούν παρόμοιο επίπεδο εμπορικής προσπάθειας, εκείνη με τη μεγαλύτερη συνολική αξία ζωής του πελάτη είναι συνήθως η καλύτερη επιλογή.

Ξεκινήστε εντοπίζοντας τους σωστούς μεγαλύτερους πελάτες

Η έννοια των μεγαλύτερων πελατών μπορεί να σημαίνει διαφορετικά πράγματα ανάλογα με την επιχείρηση. Για έναν σύμβουλο, μπορεί να σημαίνει μετάβαση από μεμονωμένα έργα σε συμφωνίες διατήρησης. Για έναν εργολάβο, μπορεί να σημαίνει διεκδίκηση εμπορικών έργων αντί μόνο κατοικιών. Για μια εταιρεία προϊόντων, μπορεί να σημαίνει πωλήσεις σε διανομείς, agencies ή εταιρικούς αγοραστές.

Το πρώτο βήμα είναι να ορίσετε τι σημαίνει πρακτικά «μεγαλύτερος» στη δική σας αγορά. Κάντε μερικές πρακτικές ερωτήσεις:

• Ποιοι πελάτες έχουν μεγαλύτερους προϋπολογισμούς;
• Ποιοι πελάτες αγοράζουν επανειλημμένα;
• Ποιοι λογαριασμοί δημιουργούν παραπομπές ή αξιοπιστία;
• Ποιοι κλάδοι εξυπηρετούνται ανεπαρκώς από τους ανταγωνιστές;
• Ποιοι υποψήφιοι πελάτες είναι αυτή τη στιγμή πολύ μικροί για να δικαιολογούν την πλήρη προσοχή σας;

Μόλις εντοπίσετε το καλύτερο τμήμα αγοράς, μελετήστε πώς λαμβάνουν αποφάσεις αυτοί οι αγοραστές. Οι μεγαλύτεροι πελάτες συνήθως έχουν πιο τυπικές διαδικασίες προμηθειών, περισσότερους εμπλεκόμενους και υψηλότερες προσδοκίες επαγγελματισμού. Η κατανόηση αυτού του περιβάλλοντος σάς βοηθά να διαμορφώσετε μια προσφορά που τους φαίνεται χαμηλού ρίσκου.

Δημιουργήστε μια προσφορά που φαίνεται ασφαλέστερη στην αγορά

Οι μεγάλοι αγοραστές σπάνια ανταποκρίνονται καλά σε ασαφείς υποσχέσεις. Θέλουν σαφήνεια. Θέλουν να ξέρουν τι παίρνουν, πόσο χρόνο θα χρειαστεί, πώς μοιάζει η επιτυχία και τι συμβαίνει αν η εργασία δεν εξελιχθεί όπως αναμενόταν.

Αυτό σημαίνει ότι η προσφορά σας θα πρέπει να είναι πιο εύκολη στην αξιολόγηση από την προσφορά του ανταγωνιστή, όχι πιο δύσκολη.

Μια ισχυρότερη προσφορά για μεγαλύτερους πελάτες συνήθως περιλαμβάνει:

• Καθορισμένο εύρος εργασίας
• Σαφή παραδοτέα
• Συγκεκριμένα χρονοδιαγράμματα
• Διαφανή τιμολόγηση ή λογική τιμολόγησης
• Αποδείξεις αποτελεσμάτων, μαρτυρίες ή μελέτες περίπτωσης
• Απλή διαδικασία onboarding

Αν η επιχείρησή σας είναι συνηθισμένη σε εξατομικευμένη εργασία, εξετάστε το ενδεχόμενο να πακετάρετε την βασική υπηρεσία σε επίπεδα. Τα επίπεδα βοηθούν τους πελάτες να αυτο-επιλέγονται και διευκολύνουν την ομάδα σας να πουλάει υψηλότερης αξίας συνεργασίες χωρίς να ξαναχτίζει κάθε φορά το pitch.

Αυξήστε την αξιοπιστία σας πριν αυξήσετε τις τιμές σας

Οι μεγαλύτεροι πελάτες συχνά κρίνουν μια επιχείρηση πριν μιλήσουν καν μαζί της. Εξετάζουν τον ιστότοπο, την πρόταση, τη διεύθυνση email, τους όρους του συμβολαίου και ακόμη και τη συνέπεια των μηνυμάτων σας. Αν αυτά τα στοιχεία φαίνονται πρόχειρα, μπορεί να υποθέσουν ότι η επιχείρηση δεν είναι έτοιμη για μεγαλύτερης κλίμακας έργα.

Η αξιοπιστία χτίζεται μέσα από τις λεπτομέρειες:

• Επαγγελματικός ιστότοπος με ξεκάθαρη πρόταση αξίας
• Μελέτες περίπτωσης που δείχνουν αποτελέσματα, όχι μόνο δραστηριότητες
• Επαγγελματική διεύθυνση email που ταιριάζει με το domain σας
• Συνεπές brand και οπτική ταυτότητα
• Συμβόλαια και τιμολόγια που φαίνονται προσεγμένα και οργανωμένα

Για ιδρυτές που περνούν από παράλληλα projects σε σοβαρή ανάπτυξη, η τυπική οργάνωση της επιχείρησης μπορεί επίσης να ενισχύσει την αξιοπιστία. Η σύσταση της κατάλληλης νομικής οντότητας, όπως μια LLC ή μια corporation, μπορεί να κάνει την εταιρεία να φαίνεται πιο καθιερωμένη, ενώ ταυτόχρονα βοηθά στον διαχωρισμό επαγγελματικών και προσωπικών υποθέσεων. Η Zenind υποστηρίζει τους επιχειρηματίες με εργαλεία σύστασης επιχειρήσεων που βοηθούν να δημιουργηθεί αυτή η βάση από νωρίς.

Πουλήστε το αποτέλεσμα, όχι τη δραστηριότητα

Οι ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων συχνά περιγράφουν τι κάνουν αντί για το τι κερδίζει ο πελάτης. Αυτό είναι λάθος όταν πουλάτε σε μεγαλύτερους λογαριασμούς.

Ένας μεγαλύτερος πελάτης συνήθως δεν αγοράζει ώρες, εργασίες ή προσπάθεια. Αγοράζει αποτελέσματα: περισσότερα έσοδα, λιγότερο ρίσκο, ταχύτερη παράδοση, λιγότερα λάθη, ισχυρότερη συμμόρφωση, καλύτερη διατήρηση πελατών ή μειωμένο φόρτο εργασίας.

Όταν παρουσιάζετε την πρότασή σας σε μεγαλύτερους πελάτες, συνδέστε κάθε χαρακτηριστικό της υπηρεσίας με ένα επιχειρηματικό αποτέλεσμα. Για παράδειγμα:

• Μην λέτε, «Διαχειριζόμαστε τα social media σας».

• Πείτε, «Βοηθάμε την ομάδα σας να δημιουργεί ποιοτικά leads και να διατηρεί συνεπή εικόνα του brand σε όλα τα κανάλια».

• Μην λέτε, «Αναλαμβάνουμε λογιστική».

• Πείτε, «Διατηρούμε τα οικονομικά σας αρχεία οργανωμένα ώστε να παίρνετε πιο γρήγορες αποφάσεις και να αποφεύγετε εκπλήξεις στην περίοδο φορολογίας».

Αυτή η αλλαγή στη γλώσσα κάνει την επιχείρησή σας να ακούγεται λιγότερο σαν προμηθευτής και περισσότερο σαν συνεργάτης.

Χρησιμοποιήστε μια πιο έξυπνη στρατηγική προσέγγισης

Η κατάκτηση μεγαλύτερων πελατών συνήθως απαιτεί διαφορετική στρατηγική προσέγγισης από εκείνη που χρησιμοποιείται για μικρότερους πελάτες. Ο απλός όγκος ψυχρής επικοινωνίας σπάνια αρκεί. Ο στόχος είναι στοχευμένη αξιοπιστία.

Ένα πρακτικό σχέδιο προσέγγισης πρέπει να περιλαμβάνει:

1. Καθορισμένη λίστα στόχων λογαριασμών
2. Χάρτη αποφασιστών για κάθε λογαριασμό
3. Σύντομη, εξατομικευμένη πρόταση αξίας
4. Υποστηρικτικά στοιχεία που αποδεικνύουν ότι μπορείτε να παραδώσετε
5. Διαδικασία παρακολούθησης που είναι επίμονη αλλά με σεβασμό

Η καλύτερη προσέγγιση μοιάζει σχετική. Αντί να στέλνετε ένα γενικό μήνυμα πώλησης, αναφερθείτε στον κλάδο του υποψήφιου πελάτη, στα πιθανά προβλήματα και στους επιχειρηματικούς του στόχους. Δείξτε ότι κατανοείτε τον κόσμο του.

Αν είναι δυνατόν, χρησιμοποιήστε πολλαπλά κανάλια. Ένα προσεγμένο email, ένα επαγγελματικό μήνυμα στο LinkedIn, μια σύσταση μέσω γνωριμίας ή ένα απευθείας τηλεφώνημα μπορούν όλα να παίξουν ρόλο. Οι μεγάλοι πελάτες σπάνια κλείνουν μετά την πρώτη επαφή. Η συνέπεια έχει σημασία.

Να είστε έτοιμοι για μεγαλύτερο κύκλο πωλήσεων

Οι μεγαλύτεροι πελάτες συνήθως χρειάζονται περισσότερο χρόνο για να πουν ναι. Αυτό είναι φυσιολογικό. Μπορεί να χρειάζονται εσωτερική έγκριση, έλεγχο προϋπολογισμού, νομικό έλεγχο ή σύγκριση με αρκετούς άλλους προμηθευτές.

Αντί να αντιμετωπίζετε αυτόν τον μεγαλύτερο κύκλο ως πρόβλημα, θεωρήστε τον μέρος της διαδικασίας.

Για να παραμείνετε ανταγωνιστικοί κατά τη διάρκεια ενός μεγάλου κύκλου πωλήσεων:

• Απαντάτε γρήγορα και ξεκάθαρα
• Προβλέπετε τις συνηθισμένες αντιρρήσεις
• Προσφέρετε ένα απλό επόμενο βήμα μετά από κάθε συζήτηση
• Μοιράζεστε υλικό που μειώνει την αβεβαιότητα
• Κρατάτε τη διαδικασία οργανωμένη ώστε τίποτα να μην χάνεται

Μια καθαρή διαδικασία πωλήσεων δείχνει λειτουργική ωριμότητα. Όσο περισσότερη εμπιστοσύνη δημιουργείτε, τόσο ευκολότερο γίνεται να περάσετε από το ενδιαφέρον στη δέσμευση.

Τιμολογήστε για κέρδος, όχι από πανικό

Όταν οι μικρότερες επιχειρήσεις επιδιώκουν μεγαλύτερους πελάτες, συχνά υποτιμολογούν για να φανούν ελκυστικές. Αυτό μπορεί να γυρίσει μπούμερανγκ. Αν η συμφωνία είναι υπερβολικά φθηνή, ο πελάτης μπορεί να μην της δώσει αξία και η επιχείρηση μπορεί να μην έχει επαρκές περιθώριο για να παραδώσει σωστά.

Η τιμολόγηση πρέπει να αντικατοπτρίζει όχι μόνο την ίδια την εργασία αλλά και τη στρατηγική αξία του λογαριασμού. Ένας μεγαλύτερος πελάτης μπορεί να απαιτεί περισσότερη αναφορά, περισσότερη συντονισμένη δουλειά, περισσότερη διαχείριση ρίσκου και πιο έμπειρη προσοχή. Αυτά τα κόστη πρέπει να ενσωματώνονται στην τιμή.

Η υποτιμολόγηση μπορεί επίσης να στείλει λάθος μήνυμα. Αν η τιμή σας είναι πολύ χαμηλότερη από την αγορά, οι πιο απαιτητικοί αγοραστές μπορεί να αναρωτηθούν τι λείπει.

Η καλύτερη προσέγγιση είναι να τιμολογείτε με σιγουριά, να εξηγείτε την αξία και να στηρίζεστε στο αποτέλεσμα.

Βάλτε συστήματα πριν έρθει η ανάπτυξη

Η απόκτηση μεγαλύτερων πελατών δεν είναι μόνο πρόκληση πωλήσεων. Είναι και δοκιμασία λειτουργίας. Αν κερδίσετε έναν μεγαλύτερο λογαριασμό πριν τα συστήματά σας είναι έτοιμα, η σχέση μπορεί να γίνει γρήγορα αγχωτική.

Πριν επιδιώξετε μεγαλύτερα έργα, βεβαιωθείτε ότι μπορείτε να διαχειριστείτε:

• Onboarding
• Ρυθμό επικοινωνίας
• Παρακολούθηση έργων
• Τιμολόγηση και είσπραξη πληρωμών
• Έλεγχο ποιότητας
• Αναφορές προς τον πελάτη

Δεν χρειάζεστε enterprise-level λογισμικό από την πρώτη μέρα, αλλά χρειάζεστε μια επαναλαμβανόμενη διαδικασία. Μια επιχείρηση που μπορεί να παραδίδει σταθερά είναι πολύ πιο ελκυστική για μεγάλους αγοραστές από μία που αυτοσχεδιάζει σε κάθε συνεργασία.

Αποφύγετε τα συνηθισμένα λάθη

Αρκετά λάθη μπορούν να εμποδίσουν μια μικρή επιχείρηση να αναπτυχθεί προς μεγαλύτερους λογαριασμούς.

Το πρώτο είναι να κυνηγάτε κάθε ευκαιρία. Οι μεγαλύτεροι πελάτες δεν είναι αυτόματα καλύτεροι αν δεν ταιριάζουν.

Το δεύτερο είναι να επικεντρώνεστε μόνο στη δημιουργία leads ενώ αγνοείτε τις λειτουργίες. Αν η διαδικασία παράδοσής σας είναι αδύναμη, η ανάπτυξη μπορεί να δημιουργήσει περισσότερα προβλήματα από έσοδα.

Το τρίτο είναι να ακούγεστε πολύ μικροί. Αν το μήνυμά σας φαίνεται αβέβαιο, υπερβολικά casual ή ασυνεπές, οι αγοραστές μπορεί να καταλήξουν ότι η επιχείρησή σας δεν είναι έτοιμη για ουσιαστική ευθύνη.

Το τέταρτο είναι να μην αξιολογείτε σωστά τους πελάτες. Κάποιοι λογαριασμοί φαίνονται μεγάλοι αλλά είναι δύσκολο να εξυπηρετηθούν κερδοφόρα. Επιλέξτε αγοραστές που ταιριάζουν στα δυνατά σας σημεία.

Η ανάπτυξη έρχεται από καλύτερους στόχους

Όταν μια επιχείρηση έχει κολλήσει, το ένστικτο είναι συχνά να δουλέψει πιο σκληρά στο ίδιο επίπεδο ευκαιριών. Αυτό μπορεί να βοηθήσει βραχυπρόθεσμα, αλλά σπάνια αλλάζει τα οικονομικά της εταιρείας.

Μια καλύτερη πορεία είναι να κοιτάξετε πιο ψηλά στην αλυσίδα. Βρείτε πελάτες με μεγαλύτερους προϋπολογισμούς, ισχυρότερη πιθανότητα επαναλαμβανόμενων αγορών και πιο ξεκάθαρη ανάγκη για αυτό που προσφέρετε. Έπειτα διαμορφώστε την προσφορά, την τιμολόγηση και τα συστήματά σας γύρω από αυτήν την αγορά.

Έτσι αρχίζει μια μικρή επιχείρηση να αναπτύσσεται με τρόπο που είναι ταχύτερος αλλά και πιο βιώσιμος.

Η δουλειά παραμένει δουλειά. Ο κύκλος πωλήσεων μπορεί να παραμένει απαιτητικός. Όμως, αν η σωστή ευκαιρία μπορεί να αποδώσει πολύ μεγαλύτερη επιστροφή με περίπου την ίδια προσπάθεια, η στρατηγική αξίζει να επιδιωχθεί.

Για τους επιχειρηματίες που χτίζουν αυτό το επόμενο στάδιο, ο συνδυασμός μιας ισχυρής προσφοράς, αξιόπιστου branding και της σωστής επιχειρηματικής δομής μπορεί να κάνει τη διαφορά ανάμεσα στο να είστε απλώς απασχολημένοι και στο να χτίζετε πραγματική δυναμική.