Шағын бизнес табысты қалай ұлғайта алады: ірі клиенттерді тарту арқылы

Шағын бизнес көбіне өсімнің келесі долларын табу бұрынғысынан да қиын бола түсетін кезеңге келеді. Ең оңай клиенттердің сұраныстары қанағаттандырылған, таныс сату арналары тоқырауға ұшыраған, ал бизнес иесі бір сұраққа қайта-қайта жауап іздейді: екі есе көп жұмыс істемей-ақ қалай көбірек табыс табуға болады?

Ең тиімді жауаптардың бірі жаңа клиенттердің санын ғана арттыру емес. Оның орнына бюджеті көбірек, ұзақ мерзімді құны жоғары және сіздің қызметіңізге жақсырақ сәйкес келетін ірі клиенттерге ұмтылу.

Мұндай стратегия бизнеске елеулі өзгеріс әкеледі. Тек көлем үшін бәсекелесудің орнына сіз құн, сенімділік, жүйе және нәтиже бойынша бәсекелесе бастайсыз. Көптеген шағын компаниялар үшін дәл осы сәт өсімді анағұрлым тұрақты етеді.

Неліктен ірі клиенттер бизнестің экономикасын өзгерте алады

Егер ұсыныс, баға және операциялық үдерістер дұрыс құрылған болса, бір ірі клиентке қызмет көрсету бірнеше шағын клиентке қызмет көрсетуден тиімдірек болуы мүмкін. Ірі клиент бастапқыда көбірек дайындықты талап етуі ықтимал, бірақ ол көбіне табысы болжамдырақ, келісімшарт құрылымы мықтырақ және қайталама жұмыстың мүмкіндігі жоғарырақ болады.

Бұл маңызды, өйткені шағын бизнес жиі төмен құнды жұмыстарға шамадан тыс уақыт жұмсайды. Ұсақ тапсырыстар кестені толтырады, бірақ нақты пайда әкелмейді. Ал ірі клиенттер компанияға аздау қатынаспен, бірақ жоғары әлеуеті бар бірнеше байланысқа назар аударуға мүмкіндік береді.

Бұл әр бизнес шағын клиенттерден бас тартуы керек дегенді білдірмейді. Бұл тек ресурсты қайда жұмсау керегін саналы түрде таңдау қажет екенін білдіреді. Егер екі мүмкіндікке де шамалас сату еңбегі қажет болса, өмірлік құны жоғары нұсқа әдетте дұрыс таңдау болады.

Алдымен дұрыс ірі клиенттерді анықтаңыз

Ірі клиенттер деген ұғым бизнеске қарай әртүрлі мағына беруі мүмкін. Консультант үшін бұл бір реттік жобалардан ұзақ мерзімді қызмет көрсетуге көшу дегенді білдіруі мүмкін. Мердігер үшін бұл тек тұрғын үй емес, коммерциялық жобаларды да қарастыру болуы мүмкін. Өнім компаниясы үшін бұл дистрибьюторларға, агенттіктерге немесе ірі корпоративті сатып алушыларға сату болуы ықтимал.

Бірінші қадам - сіздің нарығыңызда «ірі» нені білдіретінін анықтау. Бірнеше практикалық сұрақ қойыңыз:

• Қай клиенттердің бюджеті үлкен?
• Қай сатып алушылар қайта-қайта алады?
• Қай шоттар жолдама немесе бедел әкеледі?
• Қай салаларда бәсекелестер әлсіз қызмет көрсетеді?
• Қай әлеуетті клиенттер сіздің толық назарыңызды ақтайтындай әлі де шағын?

Ең жақсы сегментті тапқаннан кейін, сол сатып алушылардың шешім қабылдау жолын зерттеңіз. Ірі клиенттерде әдетте ресми сатып алу рәсімдері, көбірек қатысушы тараптар және кәсібилікке жоғары талаптар болады. Сол ортаны түсіну сізге оларға тәуекелі төмен болып көрінетін ұсыныс жасауға көмектеседі.

Сатып алуға қауіпсіз көрінетін ұсыныс жасаңыз

Ірі сатып алушылар көбіне түсініксіз уәделерге жақсы жауап бермейді. Оларға айқындық қажет. Олар не алып жатқанын, қанша уақыт кететінін, табыс қандай болатынын және жұмыс жоспар бойынша жүрмесе не болатынын білгісі келеді.

Демек, сіздің ұсынысыңыз бәсекелестердікінен бағалауға жеңілірек болуы керек, керісінше емес.

Ірі клиенттерге арналған мықты ұсыныс әдетте мыналарды қамтиды:

• Жұмыс көлемінің нақты шегі
• Айқын жеткізілетін нәтижелер
• Нақты мерзімдер
• Ашық баға немесе баға құру логикасы
• Нәтиже дәлелі, пікірлер немесе кейстер
• Қарапайым onboarding процесі

Егер бизнесіңіз жеке тапсырыстармен жұмыс істеуге үйренген болса, негізгі қызметті бірнеше деңгейге бөліп ұсынуды қарастырыңыз. Мұндай деңгейлер клиентке өзіне ыңғайлысын таңдауға көмектеседі және командаңызға әр жолы сату әңгімесін қайта құрастырмай-ақ жоғары құнды келісімдерді ұсынуды жеңілдетеді.

Бағаны көтермес бұрын, беделіңізді күшейтіңіз

Ірі клиенттер көбіне сізбен сөйлеспей тұрып-ақ бизнесті бағалайды. Олар веб-сайтты, ұсынысты, электрондық поштаның доменін, келісімшарт шарттарын, тіпті хабарламаларыңыздың бірізділігін қарайды. Егер бұл бөліктер ретсіз көрінсе, олар компанияны үлкен жұмысқа дайын емес деп қабылдауы мүмкін.

Бедел ұсақ детальдар арқылы қалыптасады:

• Құндылық ұсынысы айқын кәсіби веб-сайт
• Тек әрекетті емес, нәтижені көрсететін кейстер
• Доменіңізге сәйкес келетін іскерлік электрондық пошта
• Бірізді бренд және визуалды сәйкестік
• Таза әрі реттелген келісімшарттар мен шот-фактуралар

Қосымша жобадан нақты өсім кезеңіне өтіп жатқан негізін қалаушылар үшін бизнесті ресмилендіру де сенімділікті арттыра алады. LLC немесе corporation сияқты дұрыс заңды тұлғаны құру компанияны орныққан ұйым ретінде көрсетіп қана қоймай, бизнес пен жеке істерді бөлуге де көмектеседі. Zenind кәсіпкерлерге осы іргетасты ертерек қалыптастыруға көмектесетін бизнес ашу құралдарын ұсынады.

Әрекетті емес, нәтижені сатыңыз

Шағын бизнес иелері көбіне клиентке не істейтінін емес, не беретінін айтады. Ірі клиенттерге сатқанда бұл қателік болады.

Ірі клиент әдетте сағатты, тапсырманы немесе еңбекті сатып алмайды. Ол нәтижені сатып алады: көбірек табыс, аз тәуекел, жылдамырақ жеткізу, қателіктің азаюы, күштірек compliance, жақсырақ клиент ұстап қалу немесе жұмыс жүктемесінің төмендеуі.

Ірі клиенттерге ұсыныс жасағанда, қызметтің әрбір ерекшелігін бизнес нәтижесіне байланыстырыңыз. Мысалы:

• «Біз сіздің әлеуметтік желілеріңізді басқарамыз» демеңіз.

• «Біз сіздің командаңызға сапалы лидтер алуға және арналар бойынша брендтің бірізділігін сақтауға көмектесеміз» деңіз.

• «Біз бухгалтерияны жүргіземіз» демеңіз.

• «Біз қаржылық жазбаларыңызды реттеп ұстаймыз, сондықтан сіз тезірек шешім қабылдап, салық маусымында күтпеген жағдайдан аулақ боласыз» деңіз.

Мұндай тілдік өзгеріс бизнесті жай жеткізуші емес, серіктес ретінде көрсетеді.

Ақылдырақ outreach стратегиясын қолданыңыз

Ірі клиенттерді тарту, әдетте, шағын клиенттерге қолданылатын тәсілден өзгеше outreach стратегиясын қажет етеді. Тек көлемге негізделген суық хабарламалар жеткіліксіз болуы мүмкін. Мақсат - бағытталған сенімділік.

Практикалық outreach жоспарына мыналар кіруі керек:

1. Нысаналы аккаунттардың нақты тізімі
2. Әр аккаунт бойынша шешім қабылдаушылар картасы
3. Қысқа, жеке бейімделген құндылық ұсынысы
4. Сіз жеткізе алатыныңызды дәлелдейтін қолдаушы материалдар
5. Табанды, бірақ сыпайы follow-up процесі

Ең жақсы outreach әрдайым өзекті болып көрінеді. Жалпы сату мәтінінің орнына, әлеуетті клиенттің саласын, ықтимал ауыр тұстарын және бизнес мақсаттарын атап өтіңіз. Сіз олардың ортасын түсінетініңізді көрсетіңіз.

Мүмкін болса, бірнеше арнаны пайдаланыңыз. Ойластырылған email, кәсіби LinkedIn хабарламасы, таныс арқылы таныстыру немесе тікелей қоңырау - бұлардың бәрі рөл атқара алады. Ірі клиенттер сирек бір хабарламадан кейін шешім қабылдайды. Тұрақтылық маңызды.

Ұзақ сату цикліне дайын болыңыз

Ірі клиенттерге әдетте «иә» деу үшін көбірек уақыт керек. Бұл қалыпты жағдай. Оларға ішкі бекіту, бюджет тексеруі, заңгерлік қарау немесе бірнеше жеткізушіні салыстыру қажет болуы мүмкін.

Оны мәселе ретінде емес, процестің бір бөлігі ретінде қабылдаңыз.

Ұзақ цикл кезінде бәсекеге қабілетті болу үшін:

• Жылдам әрі түсінікті жауап беріңіз
• Жиі қойылатын қарсылықтарды алдын ала ойлаңыз
• Әр сөйлесуден кейін қарапайым келесі қадам ұсыныңыз
• Белгісіздікті азайтатын материалдармен бөлісіңіз
• Ештеңе түсіп қалмайтындай жүйелі жұмыс істеңіз

Таза сату процесі операциялық жетілу белгісін береді. Сенім неғұрлым жоғары болса, қызығушылықтан келісімге өту соғұрлым жеңіл болады.

Қорқынышпен емес, пайдамен баға қойыңыз

Шағын бизнес ірі клиенттерге шыққанда, көбіне тартымды көріну үшін бағаны төмен қояды. Бұл кері әсер етуі мүмкін. Егер мәміле тым арзан болса, клиент оны бағаламауы мүмкін, ал бизнесте жұмысты сапалы орындауға жеткілікті маржа қалмайды.

Баға тек жұмыстың өзін емес, аккаунттың стратегиялық құнын да көрсетуі керек. Ірі клиентке көбірек есеп беру, көбірек үйлестіру, тәуекелді басқару және тәжірибелі маманның уақыты қажет болуы мүмкін. Сол шығындар бағаға кіруі тиіс.

Төмен баға тағы бір теріс белгі береді. Егер бағаңыз нарықтан тым төмен болса, тәжірибелі сатып алушылар бірдеңе жетіспей тұр ма деп ойлауы мүмкін.

Дұрысы - бағаны сенімді қою, құндылықты түсіндіру және нәтижеге сену.

Өсім келгенге дейін жүйе құрыңыз

Ірі клиенттерді табу тек сату мәселесі емес. Бұл операциялық сынақ та. Егер үлкен аккаунтты жүйелеріңіз дайын болмай тұрып алсаңыз, қарым-қатынас тез арада қиынға айналуы мүмкін.

Ірі жұмысқа ұмтылмас бұрын, мына процестерді атқара алатыныңызға көз жеткізіңіз:

• Onboarding
• Байланыс жиілігі
• Жобаны бақылау
• Төлем және өндіріп алу
• Сапаны бақылау
• Клиент есебі

Бірінші күннен enterprise деңгейіндегі бағдарламалық қамту қажет емес, бірақ қайталанатын процесс керек. Үнемі бірдей сапада жұмыс істей алатын бизнес ірі сатып алушылар үшін әлдеқайда тартымды, ал әр жобаны импровизациямен жүргізетін бизнес онша тартымды емес.

Жиі жіберілетін қателерден сақ болыңыз

Бірнеше қате шағын бизнестің ірі аккаунттарға өсуіне кедергі келтіруі мүмкін.

Біріншісі - кез келген мүмкіндікті қуа беру. Ірі клиенттер автоматты түрде жақсы емес, егер олар сізге сай келмесе.

Екіншісі - операцияны елемей, тек лид жинауға назар аудару. Егер жеткізу процесі әлсіз болса, өсім табысқа емес, проблемаға айналуы мүмкін.

Үшіншісі - өзіңізді тым кішкентай етіп көрсету. Егер хабарламаңыз күмәнді, тым бейресми немесе бірізсіз болса, сатып алушылар сіздің бизнес маңызды жауапкершілікке дайын емес деп ойлауы мүмкін.

Төртіншісі - клиентті дұрыс бағаламау. Кей аккаунттар ірі көрінгенімен, оларды тиімді қызмет көрсету қиын болуы мүмкін. Күшті жақтарыңызға сәйкес келетін сатып алушыларды таңдаңыз.

Өсу жақсырақ нысанадан басталады

Бизнес тұйыққа тірелгенде, әдеттегі реакция - сол деңгейдегі мүмкіндікті одан әрі көп еңбектеніп қуалау. Бұл қысқа мерзімде көмектесуі мүмкін, бірақ компания экономикасын сирек өзгертеді.

Жақсы жол - жоғарыраққа қарау. Бюджеті көбірек, қайталама әлеуеті жоғары және сіздің ұсынысыңызға айқын мұқтаж клиенттерді табыңыз. Содан кейін ұсынысыңызды, бағаңызды және жүйелеріңізді сол нарыққа бейімдеңіз.

Шағын бизнес дәл осылай тезірек әрі тұрақтырақ өсе бастайды.

Жұмыс бәрібір жұмыс болып қалады. Сату циклі әлі де талапшыл болуы мүмкін. Бірақ егер дұрыс мүмкіндік шамалас күшпен әлдеқайда үлкен қайтарым берсе, бұл стратегияны қолданып көруге тұрарлық.

Келесі кезеңді құрып жатқан кәсіпкерлер үшін мықты ұсыныс, сенімді бренд және дұрыс бизнес құрылымының үйлесімі жай ғана жұмыспен әуре болу мен шынайы қарқын құрудың арасындағы айырмашылықты жасай алады.