Как да подобрите уменията си за продажби като основател

Продажбите са едно от най-важните умения, които един основател може да развие. Ако управлявате малък бизнес, стартъп или нова компания, способността ви да обяснявате стойността, да изграждате доверие и да насочвате разговора към действие може да повлияе на всичко - от първите приходи до дългосрочния растеж.

Добрите продажби не са свързани с натиск или излишен шум. Те се основават на разбирането какво е необходимо на клиентите, ясната комуникация и помощта да вземат уверено решение. За основателите и собствениците на бизнес това означава да се научат да продават по начин, който се усеща естествен, повторяем и съобразен с начина, по който работи компанията им.

Това ръководство разглежда навиците, нагласата и практическите техники, които могат да ви помогнат да подобрите уменията си за продажби и да изградите по-силни отношения с клиентите.

Защо уменията за продажби са важни за основателите

Много нови собственици на бизнес смятат, че продажбите са нещо, което могат да делегират по-късно. В действителност продажбите започват много преди да имате пълен екип. Когато изграждате компания, често вие сте първият човек, с когото клиентите говорят, първият човек, който чува възраженията, и първият човек, който трябва да обясни защо вашият бизнес си струва да бъде избран.

Силните умения за продажби ви помагат да:

• Представяте офертата си по-ясно
• Превръщате повече потенциални клиенти в плащащи клиенти
• Разбирате какво наистина иска пазарът ви
• Намалявате загубата на време за неподходящи потенциални клиенти
• Изграждате процес за бизнес развитие, който другите могат да следват по-късно

Ако създавате нова компания, ранните ви разговори за продажби могат също да ви помогнат да потвърдите позиционирането, ценообразуването и целевата аудитория. С други думи, продажбите не са отделни от изграждането на бизнес. Те са част от него.

Започнете с правилната нагласа

Преди да подобрите техниката си, имате нужда от правилното отношение към продажбите. Много хора се противопоставят на продажбите, защото ги свързват с натрапчивост, прекомерна агресивност или нечестност. Това създава колебание, а колебанието обикновено се проявява в разговорите с потенциални клиенти.

По-здрава нагласа е проста: продажбите са услуга.

Когато продавате добре, вие помагате на клиента да реши проблем, да спести време, да намали риска или да постигне цел. Не се опитвате да наложите решение. Помагате на правилния човек да разбере защо вашето решение е подходящо.

Тази нагласа създава увереност. Освен това прави по-лесно да слушате, да задавате по-добри въпроси и да останете спокойни, когато потенциален клиент изрази притеснения.

Познавайте продукта си в детайли

Не можете да продавате нещо, което не разбирате напълно. Добрите търговци познават подробностите на офертата си, но също така знаят и бизнес резултата зад нея.

Ако продавате услуга или продукт, уверете се, че можете да обясните:

• Какво прави
• За кого е предназначен
• Какъв проблем решава
• По какво се различава от другите варианти
• Какъв резултат трябва да очаква клиентът

Трябва също така да разбирате често срещаните възражения, преди да се появят. Например потенциалните клиенти може да се притесняват за цената, времето, сложността или дали изобщо имат нужда от решението. Ако сте подготвени с ясни отговори, ще звучите по-убедително и по-малко реактивно.

За основателите това ниво на познаване на продукта е особено важно. Клиентите често задават по-дълбоки въпроси в началото, защото искат увереност, че бизнесът е легитимен, стабилен и способен да изпълни обещаното.

Познавайте клиента по-добре от конкурентите си

Продажбите стават много по-лесни, когато разбирате хората, на които продавате. Твърде много бизнеси се фокусират върху това какво искат да кажат, вместо върху това какво клиентът трябва да чуе.

За да подобрите уменията си за продажби, изучавайте внимателно аудиторията си:

• Какъв проблем се опитват да решат?
• Какво ги кара да се колебаят?
• Какви думи използват, за да опишат проблема?
• Кой резултат е най-важен за тях?
• Какви алтернативни решения обмислят?

Най-добрите разговори за продажби се усещат релевантни, защото са изградени върху реална клиентска информация. Когато говорите директно за ситуацията на потенциалния клиент, посланието ви става по-убедително и процентът на затваряне обикновено се подобрява.

Задавайте по-добри въпроси

Добрите продавачи не доминират разговора. Те го направляват.

Въпросите са един от най-силните инструменти в продажбите, защото разкриват приоритети, показват болки и ви помагат да разберете дали потенциалният клиент е подходящ. Те също така правят разговора по-колаборативен, вместо транзакционен.

Полезните въпроси често обхващат следните области:

• Текущото предизвикателство на клиента
• Какво вече е изпробвал
• Как би изглеждал успехът
• Какъв е срокът за вземане на решение
• Кое е най-важно при избора на доставчик

Целта не е да разпитвате потенциалния клиент. Целта е да научите достатъчно, за да предложите смислена препоръка. Когато задавате обмислени въпроси, можете да адаптирате отговора си вместо да давате обща, стандартна презентация.

Слушайте повече, отколкото говорите

Много неопитни търговци правят една и съща грешка: говорят твърде много. Обясняват всяка функция, повтарят един и същ пич и никога не спират достатъчно дълго, за да чуят истинските притеснения на потенциалния клиент.

По-добрите търговци слушат внимателно.

Активното слушане означава да обръщате внимание не само на думите, които човек използва, но и на това какво намекват тези думи. Неуверен ли е? Сравнява ли варианти? Търси ли успокоение? Опитва ли се да действа бързо?

Когато слушате добре, можете да отговорите прецизно. Това изгражда доверие, а доверието често е разликата между блокиран разговор и подписан клиент.

Добро правило е да прекарвате повече време в откриване на нуждата, отколкото в представяне на решението.

Фокусирайте се върху резултатите, а не върху функциите

Функциите са важни, но резултатите продават.

Клиентите обикновено не купуват, защото даден продукт има повече функции от конкурента. Те купуват, защото вярват, че той ще им помогне да постигнат желания резултат. Този резултат може да бъде спестяване на време, намаляване на стреса, увеличаване на приходите или избягване на скъпа грешка.

Когато представяте офертата си, свържете я с резултата, който е най-важен за клиента. Вместо да изброявате всяка възможност, обяснете как решението подобрява ситуацията му.

Например:

• Вместо да казвате, че една услуга включва няколко стъпки, обяснете как тези стъпки намаляват натоварването на клиента
• Вместо да описвате табло с данни, обяснете как то помага на клиента да взема по-добри решения по-бързо
• Вместо да подчертавате съответствието с изисквания, обяснете как те намаляват риска и повишават увереността

Продажбите, ориентирани към резултатите, са по-ясни, по-убедителни и по-лесни за запомняне от клиентите.

Обръщайте възраженията спокойно

Възраженията не са личен отказ от вас. Често те са молба за повече информация.

Потенциалният клиент може да каже, че цената е твърде висока, че моментът не е подходящ или че трябва да помисли. Вашата задача е да разберете истинския проблем зад възражението и да отговорите ясно.

Добър подход е да:

1. Признаете притеснението
2. Изясните какво има предвид потенциалният клиент
3. Отговорите с полезна информация
4. Потвърдите дали притеснението е било адресирано

Например, ако клиентът казва, че се притеснява от цената, истинският проблем може да е стойността, бюджетният момент или сравнението с други варианти. Ако веднага започнете да защитавате цената, може да пропуснете същинското възражение.

Най-добрите търговци остават спокойни, полезни и любопитни. Те не спорят. Те решават проблеми.

Изграждайте доверие чрез последователност

Доверието се изгражда чрез повтарящо се, надеждно поведение. В продажбите това означава да правите това, което сте обещали, да отговаряте ясно на въпросите и да проследявате навреме.

Малките действия имат значение:

• Отговаряйте бързо, когато потенциален клиент се свърже с вас
• Бъдете честни за това какво бизнесът ви може и какво не може да направи
• Задавайте реалистични очаквания
• Проследявайте с полезна информация, а не само с натиск
• Поддържайте комуникацията си професионална и последователна

За основателите доверието е особено важно, защото ранните клиенти често поемат риск с по-нова компания. Ако се чувстват уверени във вас, е по-вероятно да продължат напред.

Подобрете процеса си за последващи действия

Много продажби се губят не защото потенциалният клиент е казал „не“, а защото продавачът не е проследил достатъчно добре.

Ефективното проследяване е навременно, релевантно и уважително. То трябва да помага на клиента да се приближи до решение, вместо да се усеща като обикновено напомняне.

Силният процес за последващи действия може да включва:

• Резюме на разговора
• Ясна следваща стъпка
• Полезен ресурс или отговор на въпрос
• Разумен срок за следващия контакт

Доброто проследяване показва професионализъм и държи бизнеса ви в съзнанието на клиента. Освен това дава пространство на потенциалните клиенти да решат, без да се чувстват изоставени.

Поставяйте цели, които подобряват резултатите ви

Подобряването в продажбите става по-лесно, когато следите конкретни цели. Без цели е трудно да разберете дали навиците ви наистина работят.

Полезни цели могат да бъдат:

• Брой изпратени съобщения за контакт
• Брой насрочени разговори за откриване на нуждите
• Процент на конверсия от потенциален клиент към клиент
• Средно време за отговор
• Брой завършени последващи действия

Не измервайте само сключените сделки. Измервайте поведението, което води до по-добри резултати. Това ви дава по-пълна картина на представянето и ви помага да откривате проблемите по-рано.

Практикувайте редовно

Продажбите са умение, а уменията се подобряват чрез повторение.

Можете да практикувате, като:

• Репетирате пича си на глас
• Преглеждате записите от разговори
• Пишете по-силни отговори по имейл
• Упражнявате обработката на възражения с колега
• Сравнявате успешни и неуспешни разговори

Целта на практиката не е да звучите като по сценарий. Целта е да станете по-плавни, уверени и адаптивни в реални разговори.

Учете от всеки разговор

Всеки разговор за продажби ви дава информация. Ако потенциален клиент продължи напред, можете да анализирате какво е проработило. Ако откаже, можете да научите защо.

След всеки разговор си задавайте:

• Разбрах ли нуждата на клиента?
• Обясних ли ясно стойността?
• Зададох ли достатъчно въпроси?
• Обработих ли добре възраженията?
• Създадох ли ясен следващ етап?

Този тип размисъл превръща опита в подобрение. С времето той ви помага да прецизирате посланието си, да подобрите процеса си и да използвате времето си по-ефективно.

Изградете проста рутина за продажби

Не ви е нужна сложна система, за да станете по-добър продавач. В много случаи простата последователност е по-ефективна от сложността.

Практическа рутина за продажби може да изглежда така:

• Преглеждайте потенциалните клиенти всяка сутрин
• Приоритизирайте най-квалифицираните потенциални клиенти
• Изпращайте навременни последващи съобщения
• Следете често срещаните възражения
• Прецизирайте пича си според наученото
• Отделяйте време всяка седмица за практика и преглед

Когато третирате продажбите като повторяем процес, а не като еднократно усилие, се подобрявате по-бързо и оставате по-организирани.

Уменията за продажби помагат на целия бизнес

Колкото по-добри ставате в продажбите, толкова по-ефективен става и целият ви бизнес. Силните продажби влияят върху приходите, клиентското изживяване, обратната връзка за продукта и репутацията на бранда.

За основателите и собствениците на малък бизнес това е важно на всеки етап. Продажбите ви помагат да привлечете първите си клиенти, да усъвършенствате офертата си и да изградите импулс, който подкрепя дългосрочния растеж.

Ако създавате или разраствате компания, инвестицията в уменията ви за продажби е едно от най-ценните неща, които можете да направите. Ясната комуникация, силното проследяване, клиентската проницателност и последователното изпълнение ще ви служат добре, независимо в коя индустрия сте.

Заключителни мисли

Подобряването на уменията ви за продажби не означава да станете някой друг. Означава да станете по-ефективни, по-подготвени и по-ориентирани към клиента.

Най-добрите продавачи се ангажират с процеса, задават по-добри въпроси, слушат внимателно и продължават да се усъвършенстват с времето. Ако изградите тези навици в своята рутина, можете да създадете по-силни отношения и по-добри бизнес резултати.

За всеки основател това е умение, което си струва да бъде овладяно.