Құрылтайшы ретінде сату дағдыларын қалай жетілдіруге болады

Сату дағдылары - кез келген құрылтайшы үйрене алатын ең маңызды қабілеттердің бірі. Егер сіз шағын бизнес, стартап немесе жаңа компания жүргізсеңіз, құнды түсіндіру, сенім қалыптастыру және әңгімені әрекетке бағыттау қабілетіңіз алғашқы табыстан бастап ұзақ мерзімді өсуге дейінгі барлық нәтижеге әсер ете алады.

Жақсы сату қысым немесе жасанды қыздыру туралы емес. Ол клиенттің не қажет екенін түсінуге, ойды анық жеткізуге және оған сенімді шешім қабылдауға көмектесуге негізделеді. Құрылтайшылар мен бизнес иелері үшін бұл табиғи, қайталанатын және компанияңыздың жұмыс тәсіліне сай келетін сату әдісін үйренуді білдіреді.

Бұл нұсқаулық сату дағдыларын жақсартуға және клиенттермен берік қарым-қатынас орнатуға көмектесетін әдеттерді, ойлау тәсілін және практикалық әдістерді түсіндіреді.

Неліктен құрылтайшылар үшін сату дағдылары маңызды

Көптеген жаңа бизнес иелері сатуды кейінірек біреуге тапсыруға болатын іс деп ойлайды. Шын мәнінде, сату команда толық жиналмай тұрып-ақ басталады. Компания құрып жатқанда, сіз көбіне клиенттер алғаш сөйлесетін адам боласыз, қарсылықтарды алғаш еститін адам боласыз және бизнесіңіздің неге таңдалуға тұрарлық екенін алғаш түсіндіретін адам боласыз.

Күшті сату дағдылары сізге көмектеседі:

• Ұсынысыңызды анығырақ жеткізуге
• Көбірек лидті ақылы клиентке айналдыруға
• Нарығыңыздың шын мәнінде нені қалайтынын түсінуге
• Сәйкес келмейтін ықтимал клиенттерге уақытты аз жұмсауға
• Кейін басқалар орындай алатын бизнес дамыту үдерісін құруға

Егер сіз жаңа компания құрып жатсаңыз, бастапқы сату әңгімелері позициялауды, баға белгілеуді және мақсатты аудиторияны нақтылауға да көмектеседі. Басқаша айтқанда, сату бизнес құрудан бөлек нәрсе емес. Ол соның бір бөлігі.

Дұрыс ойлау тәсілінен бастаңыз

Техникаңызды жақсартпас бұрын, сатуға деген дұрыс көзқарас қажет. Көп адам сатуға қарсылық білдіреді, өйткені оны қысым көрсету, тым агрессивті болу немесе адал емес әрекет деп қабылдайды. Бұл екіұштылық тудырады, ал екіұштылық әдетте клиенттермен әңгімеде байқалып қалады.

Күштірек көзқарас қарапайым: сату - қызмет көрсету.

Сіз жақсы сатқанда, клиентке мәселені шешуге, уақыт үнемдеуге, тәуекелді азайтуға немесе мақсатқа жетуге көмектесесіз. Сіз шешімді күштеп қабылдатуға тырыспайсыз. Сіз дұрыс адамға өз шешімінің неге сәйкес келетінін түсінуге көмектесесіз.

Осы көзқарас сенімділікті арттырады. Сондай-ақ ол тыңдауды, жақсы сұрақ қоюды және клиент күмән білдіргенде сабыр сақтауды жеңілдетеді.

Өнімді толық біліңіз

Толық түсінбеген нәрсені сата алмайсыз. Үздік сатушылар өз ұсынысының егжей-тегжейін біледі, бірақ сонымен қатар оның артындағы бизнес нәтижесін де түсінеді.

Егер сіз қызмет немесе өнім сатып немесе ұсынып жүрсеңіз, мыналарды түсіндіре алатыныңызға көз жеткізіңіз:

• Ол не істейді
• Кімге арналған
• Қандай мәселені шешеді
• Басқа нұсқалардан несімен ерекшеленеді
• Клиент қандай нәтижені күтуі керек

Сондай-ақ жиі қойылатын қарсылықтарды олар туындамай тұрып түсінген дұрыс. Мысалы, клиенттер бағаға, уақытқа, күрделілікке немесе бұл шешімнің өздеріне шынымен қажет екеніне күмәндануы мүмкін. Егер сіз нақты жауаптарға дайын болсаңыз, сенімдірек әрі сабырлырақ көрінесіз.

Құрылтайшылар үшін мұндай деңгейдегі өнім білімі әсіресе маңызды. Клиенттер көбіне ертерек кезеңде тереңірек сұрақ қояды, өйткені олар бизнестің заңды, тұрақты және міндеттемені орындай алатынына көз жеткізгісі келеді.

Клиентіңізді бәсекелестерден жақсырақ біліңіз

Сату әлдеқайда жеңілдейді, егер сіз өзіңіз сататын адамдарды жақсы түсінсеңіз. Тым көп бизнес клиентке не есту керек екенін емес, өздері не айтқысы келетінін көбірек ойлайды.

Сату дағдыларын жақсарту үшін аудиторияңызды мұқият зерттеңіз:

• Олар қандай мәселені шешкісі келеді?
• Неден кідіріп қалады?
• Мәселені сипаттау үшін қандай сөздерді қолданады?
• Оларға қандай нәтиже ең маңызды?
• Қандай балама шешімдерді қарастырып жатыр?

Ең тиімді сату әңгімелері өзекті болып сезіледі, өйткені олар нақты клиенттік түсінікке сүйенеді. Клиенттің жағдайына тікелей сөйлегенде, хабарламаңыз әсерлірек болады және жабу көрсеткіші әдетте өседі.

Жақсырақ сұрақ қойыңыз

Жақсы сатушылар әңгімені басып тастамайды. Олар оны бағыттайды.

Сұрақтар сату үдерісіндегі ең қуатты құралдардың бірі, өйткені олар басымдықтарды ашады, ауырсыну нүктелерін көрсетеді және лидтің сізге сәйкес келетін-келмейтінін түсінуге көмектеседі. Сонымен бірге әңгіме транзакциялық емес, бірлескен сипат алады.

Пайдалы сұрақтар көбіне мына тақырыптарды қамтиды:

• Клиенттің қазіргі қиындығы
• Бұған дейін не байқап көргені
• Табыс қалай көрінетіні
• Шешім қабылдау мерзімі
• Қызмет жеткізушіні таңдағанда не маңызды

Мақсат - клиентті тергеу емес. Мақсат - мағыналы ұсыныс жасау үшін жеткілікті ақпарат алу. Ойластырылған сұрақтар қойғанда, жалпы шаблон емес, жағдайға сай жауап бере аласыз.

Көбірек тыңдаңыз, аз сөйлеген дұрыс

Тәжірибесі аз сатушылардың жиі жіберетін қатесі бір: олар тым көп сөйлейді. Олар әр функцияны түсіндіреді, сол бір әңгімені қайталай береді және клиенттің нақты уайымын естуге жеткілікті тоқтамайды.

Жақсы сатушылар мұқият тыңдайды.

Белсенді тыңдау тек айтылған сөздерге емес, сол сөздердің нені білдіретініне де назар аударуды білдіреді. Адам сенімсіздік танытып тұр ма? Нұсқаларды салыстырып тұр ма? Кепілдік іздеп тұр ма? Тезірек шешім қабылдағысы келе ме?

Жақсы тыңдасаңыз, нақты жауап бере аласыз. Бұл сенім қалыптастырады, ал сенім көбіне тоқыраған әңгіме мен қол қойылған клиенттің арасындағы айырмашылық болады.

Жақсы қағида - шешімді таныстыруға қарағанда қажеттілікті анықтауға көбірек уақыт бөлу.

Функцияға емес, нәтижеге назар аударыңыз

Функциялар маңызды, бірақ сататын нәрсе - нәтиже.

Клиенттер әдетте өнімді бәсекелестен көбірек функциясы бар болғаны үшін сатып алмайды. Олар ол өздеріне қалаған нәтижеге жетуге көмектеседі деп сенгендіктен сатып алады. Ол нәтиже уақыт үнемдеу, стрессті азайту, табысты арттыру немесе қымбат қателіктен сақтану болуы мүмкін.

Ұсынысыңызды таныстырғанда, оны клиентке маңызды нәтижемен байланыстырыңыз. Барлық мүмкіндікті тізіп шығудың орнына, шешім олардың жағдайын қалай жақсартатынын түсіндіріңіз.

Мысалы:

• Қызмет бірнеше қадамнан тұрады деудің орнына, сол қадамдар клиенттің жүктемесін қалай азайтатынын түсіндіріңіз
• Басқару тақтасын сипаттаудың орнына, оның шешім қабылдауды қалай жылдамдататынын айтыңыз
• Сәйкестік міндеттерін ерекше атап өтудің орнына, олардың тәуекелді қалай азайтып, сенімділікті қалай арттыратынын түсіндіріңіз

Нәтижеге бағытталған сату анығырақ, сенімдірек және клиентке есте сақтауға жеңілірек.

Қарсылықтарды сабырмен өңдеңіз

Қарсылықтар сізге жеке шабуыл емес. Олар көбіне қосымша ақпарат сұрау болып табылады.

Клиент баға тым жоғары десе, уақыт сәйкес емес десе немесе ойланып көру керек десе, сіздің міндетіңіз - сол қарсылықтың артындағы шынайы мәселені түсініп, анығымен жауап беру.

Тиімді тәсіл мынадай:

1. Уәжді мойындау
2. Клиенттің нені меңзеп тұрғанын нақтылау
3. Пайдалы ақпаратпен жауап беру
4. Мәселе шешілді ме, соны тексеру

Мысалы, клиент бағаға алаңдаймын десе, шынайы мәселе құндылық, бюджет уақыты немесе баламаларды салыстыру болуы мүмкін. Егер сіз бірден құнды қорғауға кіріссеңіз, нақты қарсылықты жіберіп алуыңыз мүмкін.

Ең жақсы сатушылар сабырлы, пайдалы және ізденімпаз болады. Олар дауласпайды. Олар мәселені шешеді.

Тұрақтылық арқылы сенім қалыптастырыңыз

Сенім қайталанатын, сенімді әрекет арқылы қалыптасады. Сатуда бұл уәде еткенді орындау, сұрақтарға анық жауап беру және уақтылы кері байланыс жасау дегенді білдіреді.

Кішкентай әрекеттердің өзі маңызды:

• Лид хабарласқанда тез жауап беру
• Бизнесіңіз не істей алатынын және не істей алмайтынын ашық айту
• Шынайы күтулер орнату
• Қысым емес, пайдалы ақпаратпен кейін хабарласу
• Байланысты кәсіби әрі бірізді ұстау

Құрылтайшылар үшін сенім ерекше маңызды, өйткені алғашқы клиенттер көбіне жаңа бизнеске тәуекел етіп кіреді. Егер олар сізге сенімді сезінсе, алға жылжуы ықтимал.

Follow-up үдерісін жақсартыңыз

Көп сату клиенттің жоқ дегенінен емес, сатушының дұрыс follow-up жасамауынан жоғалады.

Тиімді follow-up уақтылы, өзекті және құрметті болуы керек. Ол клиентке жай еске салу сияқты емес, шешімге жақындауға көмектесуі тиіс.

Күшті follow-up үдерісіне мыналар кіруі мүмкін:

• Әңгіме қорытындысы
• Нақты келесі қадам
• Пайдалы ресурс немесе сұраққа жауап
• Келесі байланысқа шынайы уақыт аралығы

Жақсы follow-up кәсібилікті көрсетеді және бизнесіңізді ойда ұстап тұрады. Сонымен бірге клиентке өзін тастап кеткендей сезінбей, шешім қабылдауға уақыт береді.

Жұмысыңызды жақсартатын мақсаттар қойыңыз

Сату қабілетін жақсарту нақты мақсаттарды бақылағанда жеңілдейді. Мақсаттарсыз әдеттеріңіздің шынымен жұмыс істеп жатқанын білу қиын.

Пайдалы мақсаттар мыналар болуы мүмкін:

• Жіберілген алғашқы хабарламалар саны
• Белгіленген discovery call саны
• Лидтен клиентке өту коэффициенті
• Орташа жауап беру уақыты
• Орындаған follow-up саны

Тек жабылған мәмілелерді өлшемеңіз. Жақсы нәтижеге апаратын әрекеттерді өлшеңіз. Бұл өнімділіктің толық көрінісін береді және мәселені ертерек байқауға көмектеседі.

Жүйелі жаттығыңыз

Сату - дағды, ал дағдылар қайталау арқылы дамиды.

Мыналар арқылы жаттығуға болады:

• Ұсынысыңызды дауыстап қайталау
• Қоңырау жазбаларын талдау
• Жауап хаттарын күштірек жазу
• Қарсылықтарға жауап беруді әріптеспен пысықтау
• Сәтті және сәтсіз әңгімелерді салыстыру

Жаттығудың мақсаты - дайын мәтін сияқты сөйлеу емес. Мақсат - шынайы әңгімеде еркінірек, сенімдірек және икемдірек болу.

Әр әңгімеден үйреніңіз

Әр сату кездесуі сізге ақпарат береді. Егер клиент алға жылжыса, не істегеніңізді талдай аласыз. Егер бас тартса, себебін біле аласыз.

Әр әңгімеден кейін өзіңізге мына сұрақтарды қойыңыз:

• Мен клиенттің қажеттілігін түсіндім бе?
• Құндылықты анық жеткіздім бе?
• Жеткілікті сұрақ қойдым ба?
• Қарсылықтарды жақсы өңдедім бе?
• Нақты келесі қадам жасадым ба?

Мұндай ой жүгірту тәжірибені жақсартуға айналдырады. Уақыт өте келе ол хабарламаңызды нақтылауға, үдерісті жақсартуға және уақытыңызды тиімді пайдалануға көмектеседі.

Қарапайым сату тәртібін құрыңыз

Жақсы сатушы болу үшін күрделі жүйе қажет емес. Көп жағдайда қарапайым тұрақтылық күрделіліктен тиімдірек болады.

Практикалық сату тәртібі мынадай болуы мүмкін:

• Әр таң сайын лидтерді қарап шығу
• Ең сапалы ықтимал клиенттерге басымдық беру
• Уақытылы follow-up жіберу
• Жиі кездесетін қарсылықтарды тіркеу
• Үйренгеніңізге қарай ұсынысыңызды жетілдіру
• Әр аптада жаттығу мен талдауға уақыт бөлу

Сатуды бір реттік әрекет емес, қайталанатын үдеріс ретінде қабылдасаңыз, тезірек дамисыз және жүйелі боласыз.

Сату дағдылары бүкіл бизнеске әсер етеді

Сату қабілетіңіз күшейген сайын, жалпы бизнесіңіз де тиімдірек болады. Күшті сату табысқа, клиент тәжірибесіне, өнім туралы кері байланысқа және бренд беделіне әсер етеді.

Құрылтайшылар мен шағын бизнес иелері үшін бұл әр кезеңде маңызды. Сату алғашқы клиенттерді тартуға, ұсынысыңызды нақтылауға және ұзақ мерзімді өсуді қолдайтын серпін қалыптастыруға көмектеседі.

Егер сіз компанияны бастап жатсаңыз немесе өсіріп жатсаңыз, сату дағдыларына инвестиция салу - жасай алатын ең құнды істердің бірі. Анық коммуникация, мықты follow-up, клиент түсінігі және тұрақты орындау кез келген салада пайдалы болады.

Қорытынды ойлар

Сату дағдыларын жақсарту басқа адамға айналу деген сөз емес. Бұл - тиімдірек, дайынырақ және клиентке көбірек бағытталған болу.

Үздік сатушылар үдерісті ұстанады, жақсырақ сұрақ қояды, мұқият тыңдайды және уақыт өте келе дамуын жалғастырады. Егер осы әдеттерді күнделікті тәртіпке енгізсеңіз, берік қарым-қатынас пен жақсы бизнес нәтижелерін құра аласыз.

Кез келген құрылтайшы үшін бұл меңгеруге тұрарлық дағды.