Маркетинг чрез последващи действия: Секретът за мащабиране на бизнеса с по-малко усилия

В света на продажбите има добре позната поговорка: „Късметът е в последващите действия.“ Докато много предприемачи насочват енергията си към генериране на нови лийдове, реалността е, че огромната част от продажбите се губят не защото продуктът е бил неподходящ, а защото липсват последващи действия.

Според проучвания в индустрията приблизително 80% от продажбите изискват средно пет последващи контакта след първоначалната среща, за да се затворят. И все пак, изненадващо, 90% от собствениците на бизнес нямат систематичен процес за последващи действия. В това ръководство ще разгледаме как можете да печелите повече продажби с по-малко усилия, като изградите маркетингова система за последващи действия, която работи автоматично.

Пропускът в последващите действия: Защо системите са важни

Много собственици на малък бизнес вярват, че не правят последващи действия, защото са „твърде заети“ или „нямат търговски екип“. Често обаче това са симптоми на по-голям проблем: липса на систематичен процес.

Една успешна система за последващи действия трябва да има три основни характеристики:
1. Систематична: Процесът се изпълнява по един и същ начин всеки път.
2. Предвидима: Тя генерира постоянни резултати, на които можете да разчитате.
3. Автоматизирана: Изисква минимална ръчна намеса, което ѝ позволява да работи във фонов режим, докато вие се фокусирате върху други области на бизнеса си.

Разбиране на вашата аудитория

За да правите последващи действия ефективно, трябва да адаптирате съобщението си според това къде се намира получателят в процеса на покупка. Има три отделни групи, към които трябва да се насочите:

1. Подозирани

Това са хора във вашия целеви пазар, които все още не са взаимодействали с вас. Целта ви при подозираните е да ги подтикнете към малко първо действие, като например да посетят уебсайта ви или да се абонират за бюлетин.

2. Потенциални клиенти

Това са хора, които са реагирали на вашия маркетинг, но все още не са направили покупка. При потенциалните клиенти мисията ви е да изградите доверие и да ги убедите да направят първата си покупка.

3. Клиенти

След като някой е купил от вас, последващите действия не приключват. Проследяването с вече съществуващи клиенти е свързано с изграждане на лоялност, насърчаване на повторни покупки и генериране на качествени препоръки.

Инструменти за вашия арсенал за последващи действия

Съвременните технологии улесняват повече от всякога автоматизирането на вашата последователност от последващи действия. Основните ви инструменти включват:

• Имейл маркетинг: Използвайте автоматизирани кампании тип „drip“, за да изпращате поредица от съобщения с времево разпределение към вашите лийдове.
• Информационно съдържание: Вместо натрапчиви продажбени обаждания, изграждайте доверие, като изпращате полезна информация - специални доклади, видеа „как да“ или казуси, които обучават вашия потенциален клиент.
• Директна поща: В дигитален свят едно физическо писмо или пощенска картичка може да се открои и да добави личен елемент, който имейлът често не предлага.

Проектиране на печеливша последователност от последващи действия

Силата на последващите действия е в последователността. Вместо да изпращате изолирани съобщения, създайте свързана поредица от комуникации, в която всяко следващо съобщение надгражда предходното.

Например, вашата последователност може да изглежда така:
* Ден 1: Имейл с благодарност и връзка към полезно ръководство.
* Ден 3: Имейл за последващо действие с казус на успешен клиент.
* Ден 7: Кратко видео съобщение, което отговаря на често задавани въпроси.
* Ден 14: Ограничена във времето оферта или покана за консултация за следваща стъпка.

Като предоставяте стойност на всяка стъпка, вие се превръщате от „натрапчив продавач“ в доверен съветник.

Работете „върху“ бизнеса си, а не „в“ него

Автоматизирането на маркетинга чрез последващи действия ви позволява да мащабирате бизнеса си, без да увеличавате пропорционално натоварването си. То ви дава свободата да работите „върху“ бизнеса си - да се фокусирате върху стратегия, разработване на продукти и дългосрочен растеж - вместо да сте затънали в ежедневната рутина на ръчното преследване на лийдове.

Как Zenind може да помогне

Докато вашите маркетингови системи започнат да генерират повече продажби и бизнесът ви расте, административните и правните ви нужди също ще се увеличат. В Zenind сме посветени на това да помагаме на предприемачите да управляват сложностите на бизнес собствеността.

Докато вие се фокусирате върху усъвършенстването на своите фунии за продажби и последователности за последващи действия, ние се грижим за основната правна „документация“ - от учредяване на LLC и регистрация на EIN до текущо съответствие с изискванията на щата. Нашата цел е да осигурим стабилната основа, от която вашият бизнес се нуждае, за да можете да останете фокусирани върху растежа и успеха на клиентите.

ЧЗВ

Колко пъти трябва да правя последващи действия с лийд?

Статистиката показва, че повечето продажби се случват след петия контакт. Стремете се към поне 5 до 7 високостойностни точки на контакт, преди да преместите лийда в дългосрочен nurture списък.

Автоматизираните последващи действия няма ли да изглеждат „спам“?

Не, ако се фокусирате върху предоставянето на стойност. Ако комуникациите ви са релевантни, полезни и образователни, потенциалните клиенти ще оценят ангажираността, вместо да я възприемат като досадна.

Каква е разликата между подозирано лице и потенциален клиент?

Подозирано лице е някой, който може би се нуждае от вашите услуги, но все още не е взаимодействал с вас. Потенциален клиент е човек, предприел действие (като изтегляне на ръководство), което показва интерес към това, което предлагате.

Мога ли да автоматизирам директната поща?

Да! Много съвременни услуги позволяват да задействате физически пратки въз основа на действия, предприети във вашия имейл маркетинг или CRM системи.