Как да направите точни прогнози за продажбите на нов бизнес

Точните прогнози за продажбите са един от най-полезните инструменти, които един основател може да изгради в ранните етапи на бизнеса. Те ви помагат да прецените кога може да започнат приходите, колко капитал може да ви е необходим, какви нива на наличности или персонал да подготвите и дали планът ви за стартиране е финансово реалистичен.

За нов бизнес прогнозите никога няма да бъдат напълно точни. Нямате исторически резултати, на които да се опрете, а ранните продажби се влияят от много фактори, включително ценообразуване, пригодност продукт-пазар, сезонност, конкуренция и изпълнение на маркетинга. Целта не е да предвидите бъдещето с абсолютна сигурност. Целта е да направите обоснована, базирана на данни оценка, която подпомага по-умни решения.

Ако учредявате ново LLC, корпорация или друг вид бизнес структура, подобно планиране трябва да се случи преди старта. То ви дава по-ясна представа за началните разходи, нуждите от оборотен капитал и времето, необходимо за достигане на точка на рентабилност.

Защо прогнозите за продажбите са важни

Прогнозите за продажбите са повече от упражнение в електронна таблица. Те влияят върху почти всяко ранно решение, което вземате.

• Нужди от финансиране: Кредиторите, инвеститорите и дори приятели или семейство искат да разберат вероятния потенциал и срока до приходи.
• Време за стартиране: Прогнозите ви помагат да решите дали можете да отворите сега или трябва да изчакате, докато имате достатъчно парични резерви.
• Планиране на наличности: Бизнесите с физически продукти могат да използват прогнозите, за да оценят нивата за повторна поръчка и да избегнат прекомерни покупки.
• Решения за наемане: Ако прогнозираното търсене нараства бързо, може да се наложи да наемете по-рано от очакваното.
• Маркетингови бюджети: Ако очакваните приходи са ниски, може да ви е нужен по-голям бюджет за привличане на клиенти или по-дълъг финансов буфер.

Накратко, прогнозата за продажбите превръща една идея във финансов план.

Започнете от пазара, не от електронната таблица

Най-голямата грешка, която правят новите основатели, е да започнат с цел за приходи и да работят назад, докато числата изглеждат приемливи. По-добър подход е да започнете от пазара.

Задайте си три въпроса:

1. Кой е клиентът?
2. Колко клиенти реалистично могат да бъдат достигнати?
3. Колко често ще купуват тези клиенти?

Ако можете да отговорите на тези въпроси, прогнозата ви става много по-обоснована.

Търсете информация от:

• Браншови асоциации и индустриални публикации
• Страници с цени и продуктови каталози на конкуренти
• Данни от правителствени източници или преброявания
• Small Business Development Centers (SBDCs)
• Ментори от SCORE
• Доставчици и партньори
• Потенциални клиенти чрез анкети или интервюта

Това външно проучване ви дава ранен ориентир за търсенето, средната стойност на поръчката и честотата на покупките.

Изградете прогнозата отдолу нагоре

Прогнозата отдолу нагоре обикновено е по-полезна от предположение отгоре надолу. Вместо да кажете: „Искаме да спечелим 500 000 долара през първата година“, оценете приходите според реалните двигатели на бизнеса.

Например:

• Брой потенциални клиенти на месец
• Процент на конверсия от потенциален клиент в клиент
• Средна стойност на поръчката
• Процент на повторни покупки
• Брой работни дни на месец

Една проста формула може да изглежда така:

Месечни продажби = трафик или потенциални клиенти × процент на конверсия × средна стойност на поръчката

За услужен бизнес формулата може вместо това да бъде:

Месечни продажби = брой клиенти × средна стойност на договора

За абонаментен бизнес използвайте:

Месечни продажби = нови абонати × среден месечен приход на абонат

Когато изградите модела от най-малките реалистични предположения, можете ясно да видите кои променливи имат най-голямо значение.

Оценявайте търсенето консервативно

Ранните прогнози трябва да бъдат консервативни. Основателите често надценяват колко бързо ще се разпространи разпознаваемостта и колко бързо клиентите ще купуват.

Използвайте предпазливи допускания за:

• Трафика през първите 90 дни
• Процентите на конверсия преди да се повиши разпознаваемостта на марката
• Честотата на покупките през първата година
• Времето, необходимо за затваряне на продажба
• Забавянето между старта и повторните продажби

Ако не сте сигурни, създайте три версии на прогнозата:

• Консервативна: Бавен растеж на клиентите, по-ниска конверсия, по-високи оперативни разходи
• Очаквана: Разумен растеж въз основа на вашето проучване
• Агресивна: Силно търсене, по-добра от средната конверсия, по-бързи повторни покупки

Наличието на три сценария ви помага да се подготвите както за възходящи, така и за низходящи условия.

Прогнозирайте разходите преди приходите

Прогнозите за приходите са важни, но разходите често са по-лесни за изчисляване и също толкова критични. Всъщност много стартиращи компании изпадат в затруднение, защото се фокусират твърде много върху продажбите и недостатъчно върху паричните отливи.

Започнете с фиксираните разходи:

• Наем или офис разходи
• Софтуерни абонаменти
• Застраховки
• Разходи за заплати или външни изпълнители
• Комунални услуги
• Погасяване на заеми

След това оценете променливите разходи:

• Реклама и промоции
• Доставка и изпълнение на поръчки
• Такси за обработка на плащания
• Суровини или наличности
• Комисиони за продажби
• Данъци и разходи за съответствие

Бъдете реалистични. Ако даден разход е несигурен, използвайте по-високата граница на диапазона, вместо най-ниската възможна стойност. Това ви дава по-устойчив план.

Използвайте месечна прогноза за първата година

Годишните прогнози за приходите са полезни, но месечното планиране е по-активно приложимо в началната фаза на стартъпа. Месечните числа ви помагат да забележите недостиг на налични средства, сезонни пикове и периоди, в които маркетингът може да трябва да се увеличи.

Една добра прогноза за първата година трябва да показва:

• Приходи по месеци
• Себестойност на продадените стоки или директни разходи за услугата
• Брутна печалба
• Оперативни разходи
• Нетна печалба или загуба
• Краен паричен баланс

Този изглед ви помага да отговорите на практични въпроси като:

• Кога бизнесът ще достигне точка на рентабилност?
• Колко пари са ни нужни преди старта?
• Какво ще стане, ако продажбите са с 20% под целта?
• Можем ли да оцелеем при слаб квартал?

Разграничете брутните продажби от печалбата

Високите продажби не означават автоматично здрав бизнес. Ако маржовете ви са ниски, приходите могат да растат, докато печалбите остават слаби.

Затова прогнозата ви трябва да включва анализ на маржа.

Следете:

• Брутен марж: Приходи минус преки разходи
• Оперативен марж: Приходи след оперативни разходи
• Нетен марж на печалбата: Какво остава след всички разходи

Бизнес с по-ниски продажби, но по-силни маржове, може да е по-здрав от такъв с повече приходи и слаба рентабилност. Това е особено важно през първата година, когато паричните средства са ограничени и всеки разход влияе върху оцеляването.

Подложете числата на стрес тест

След като първият вариант е готов, тествайте го натискно.

Попитайте се:

• Какво става, ако продажбите са с 30% по-ниски от очакваното?
• Какво, ако рекламните разходи са по-високи?
• Какво, ако клиентите плащат по-бавно?
• Какво, ако наличностите се обръщат по-бавно?
• Какво, ако един канал се представя под очакванията?

Стрес тестът разкрива къде моделът е уязвим. Той също така показва кои оперативни лостове са най-важни, като ценообразуване, процент на конверсия или задържане на клиенти.

Ако малка промяна в едно предположение води до голяма загуба, това е знак да преразгледате бизнес модела преди старта.

Често срещани грешки, които да избегнете

Много нови бизнеси допускат едни и същи грешки в прогнозирането.

1. Използване на пожелателно мислене

Целите за приходи трябва да се основават на пазарни данни, а не на оптимизъм.

2. Пренебрегване на сезонността

Някои бизнеси са силни в определени месеци и слаби в други. Плоска прогноза може да скрие реални проблеми с паричния поток.

3. Забравяне на времето за стартиране

Често са нужни месеци, а не дни, за да се изгради разпознаваемост и да се привлекат постоянни купувачи.

4. Подценяване на разходите

Разходите за маркетинг, правни услуги, застраховки и съответствие често са по-високи от очакваното.

5. Приемане на всички продажби за печалба

Приходите не са същото като наличните пари в банката и не са същото като печалбата.

6. Разчитане на един-единствен сценарий

Прогноза само с един резултат не ви подготвя за промени.

Опростена рамка за прогнозиране

Ако изграждате първия си модел, използвайте тази структура:

1. Определете клиента и офертата.
2. Оценете колко потенциални клиенти или купувачи можете да достигнете всеки месец.
3. Изберете реалистичен процент на конверсия.
4. Изчислете средната стойност на поръчката или стойността на договора.
5. Умножете по очаквания обем продажби.
6. Извадете преките разходи.
7. Извадете оперативните разходи.
8. Прегледайте месечния паричен поток.
9. Създайте консервативна, очаквана и агресивна версия.
10. Актуализирайте прогнозата, когато постъпят реални данни за продажбите.

Тази рамка е проста, но работи, защото свързва числата ви с реалната бизнес дейност.

Преглеждайте и актуализирайте редовно

Прогнозата не е документ за еднократна употреба. След старта на бизнеса сравнявайте реалните резултати с вашите оценки всеки месец.

Ако приходите са над или под плана, попитайте защо. Дали конверсията е била по-силна от очакваното? Дали един канал е надминал очакванията? Дали някои разходи са били пропуснати? Дали търсенето е било сезонно?

Колкото по-често преглеждате модела, толкова по-бързо ще разберете кои допускания са точни и кои трябва да бъдат коригирани.

За новите основатели този процес е особено ценен. Той превръща прогнозирането в инструмент за управление, а не просто в документ за планиране.

Заключителни мисли

Точните прогнози за продажбите започват с честни допускания, пазарно проучване и ясно разбиране на структурата на разходите ви. Най-полезната прогноза не е най-оптимистичната. Тя е тази, която ви помага да вземате по-добри решения относно финансиране, наемане, ценообразуване и растеж.

Ако започвате бизнес, изградете модела за продажбите рано, дръжте го консервативен и го актуализирайте често. Обмислената прогноза няма да гарантира успех, но може да ви помогне да избегнете скъпи изненади и да стартирате с повече увереност.