Как да продавате, без да продавате: Практическо ръководство за нови собственици на бизнес

Ако изграждате бизнес, особено след учредяване на LLC или корпорация, вече знаете неудобната истина: добрите продукти не се продават сами. Но това не означава, че трябва да ставате агресивни, настоятелни или прекалено промоционални, за да спечелите клиенти.

Най-ефективната продажба често прилича много на помощ. Звучи като слушане. Усеща се като доверие. За основателите и собствениците на малък бизнес това е добра новина. Не ви е нужна твърда продаваческа личност, за да развиете здрав бизнес. Нужни са ви ясно послание, полезно съдържание и повторяем начин да печелите внимание, без да изтощавате аудиторията си.

Точно тук много нови собственици на бизнес се затрудняват. Те предполагат, че продажбите означават постоянно предлагане, безкрайни последващи контакти и натиск, който изглежда неестествен. В действителност бизнесите, които изграждат устойчиви отношения с клиентите, обикновено правят обратното: обучават, забавляват, решават проблеми и улесняват хората да кажат „да“, когато моментът е подходящ.

Защо продажбите изглеждат неудобни за много основатели

Повечето собственици на бизнес не са започнали компанията си, защото са искали да прекарват целия ден в представяне на оферти. Те са започнали, защото са имали идея, умение, услуга или решение, което има значение. След като бизнесът е учреден и готов да работи, обаче, растежът зависи от комуникацията.

Тази комуникация може да изглежда неудобна по няколко причини:

• Може да се притеснявате, че звучите водени от личен интерес.
• Може да не искате да оказвате натиск върху хората.
• Може да усещате, че маркетингът отнема време от самия бизнес.
• Може да вярвате, че работата ви трябва да говори сама за себе си.

Проблемът не е в това, че трябва да станете друг човек. Проблемът е, че ви трябва по-добра рамка за свързване с хората. Когато преминете от „Как да продавам?“ към „Как да помогна на хората да разберат защо това има значение?“, целият процес става по-естествен.

Започнете с стойност, а не с офертата си

Най-лесният начин да продавате, без да продавате, е да започнете със стойност. Преди да поискате покупка, дайте на аудиторията нещо полезно.

Тази стойност може да приеме много форми:

• Кратък съвет, който решава често срещан проблем.
• Контролен списък, който помага на хората да вземат решение.
• Ръководство „как да“, което обяснява процес.
• Ясен отговор на често задаван въпрос.
• Поглед зад кулисите към начина, по който работите.

Когато аудиторията ви види, че сте полезни, преди да сте промоционални, е по-вероятно да ви се довери по-късно. Доверието намалява триенето. А триенето е това, което прави продажбите трудни.

Например, ако управлявате счетоводна фирма, не започвайте с „купете моята услуга“. Започнете с „ето три данъчни грешки, които малките бизнеси правят“. Ако продавате услуги по дизайн, споделете примери за това какво прави началната страница по-лесна за навигация. Ако предлагате локална услуга, обяснете как клиентите могат да се подготвят преди първата си среща.

Правилото е просто: учете, преди да поискате.

Позволете на клиентите да участват

Хората са по-ангажирани, когато се чувстват видени. Един от най-ефективните начини да продавате, без да продавате, е да поканите участие вместо постоянно да излъчвате послания.

Това може да включва:

• Задаване на въпроси в публикации в социалните мрежи.
• Провеждане на анкети.
• Искане на мнение за идеи за продукти.
• Насърчаване на хората да споделят най-голямото си предизвикателство.
• Покана към клиентите да отговорят с целите или предпочитанията си.

Този подход работи, защото превръща маркетинга в разговор. Вие научавате какво е важно за аудиторията ви, а тя се чувства включена в процеса. Тази информация е полезна не само за ангажираност. Тя може да оформи вашите оферти, съдържание, пакети услуги и послания.

Един прост въпрос като „Кое е най-трудното в това да започнеш?“ може да разкрие повече от дузина промоционални публикации.

Използвайте хумора внимателно и целенасочено

Бизнес съдържанието не трябва да бъде сухо. Малко хумор може да направи марката ви по-достъпна и запомняща се. Целта не е да превърнете компанията си в комедиен профил. Целта е да звучите човешки.

Хуморът работи най-добре, когато е релевантен за вашата аудитория. Шега за често срещано разочарование, игриво наблюдение за вашата индустрия или лека публикация, която отразява личността на марката ви, може да създаде връзка, без да подкопава авторитета.

Най-добрият хумор обикновено прави едно от две неща:

• Намалява напрежението около често срещан проблем.
• Помага на аудиторията да се почувства разбрана.

Ако продавате сериозна услуга, дръжте хумора по-ненатрапчив. Ако марката ви е по-неформална, можете да бъдете по-изразителни. Във всички случаи автентичността е по-важна от остроумието.

Следвайте правилото 80/20

Практичен начин да избегнете звученето като прекалено промоционални е да използвате прост баланс: приблизително 80% полезно съдържание, което изгражда отношения, и 20% директна промоция.

Това не означава всяка публикация да бъде перфектно измерена. Означава, че аудиторията ви трябва да получава много повече стойност, отколкото натиск за продажба.

Вашите 80% могат да включват:

• Образователни статии.
• Съвети за клиенти.
• Индустриални прозрения.
• Често задавани въпроси.
• Истории, които изграждат доверие.

Вашите 20% могат да включват:

• Съобщения за услуги.
• Лансиране на продукти.
• Оферти с ограничено време.
• Покани да запазят консултация или да поискат оферта.

Този баланс е важен, защото хората са по-отворени към промоция, когато вече се чувстват подпомогнати. Ако всяко взаимодействие е продаващо съобщение, хората спират да обръщат внимание. Ако комуникацията ви последователно решава проблеми, продаващото съобщение изглежда като следващата логична стъпка.

Направете следващата стъпка очевидна

Да продавате, без да продавате, не означава да избягвате поканата за действие. Означава да я направите естествена.

След като аудиторията ви разбере стойността, която предоставяте, кажете ѝ какво да направи след това. Дръжте го просто и конкретно.

Примери:

• Запазете консултация.
• Изтеглете контролния списък.
• Отговорете с въпроса си.
• Поискайте оферта.
• Започнете поръчката си.
• Научете повече за услугата.

Колкото по-ясен е призивът към действие, толкова по-лесно е за хората да предприемат стъпка. Много бизнеси губят продажби не защото аудиторията не се интересува, а защото следващата стъпка не е ясна.

Не скривайте офертата. Представете я като полезно следващо действие.

Изграждайте доверие чрез последователност

Една полезна публикация няма да изгради бизнес. Последователността го прави.

Аудиторията ви научава кой сте, като вижда едно и също ясно послание във времето. Когато съдържанието ви многократно показва, че разбирате проблема, знаете как да го решите и ви е грижа за клиентското преживяване, вие се превръщате в очевидния избор, когато клиентът е готов.

Последователността помага и на собствената ви увереност. Колкото повече практикувате полезна комуникация, толкова по-малко неудобна става промоцията. Спирате да мислите за съдържанието като за самореклама и започвате да го виждате като услуга.

Тази промяна в нагласата е важна за основателите. Независимо дали стартирате нова марка, управлявате LLC или растете отвъд първите си клиенти, целта ви не е да насилвате вниманието. Целта ви е да го заслужите.

Прост модел, който можете да използвате днес

Ако искате практичен модел, използвайте тази четириетапна структура за вашето маркетингово съдържание:

1. Идентифицирайте често срещан проблем.
2. Предложете полезно прозрение или отговор.
3. Покажете как вашият бизнес помага.
4. Поканете аудиторията да предприеме следващата стъпка.

Например:

• Проблем: Новите основатели са затрупани от всички стъпки, свързани със стартирането.
• Прозрение: Разделете процеса на по една стъпка наведнъж.
• Помощ: Използвайте ясна, насочваща подкрепа за учредяване, съответствие и следващи стъпки.
• Следваща стъпка: Разгледайте услугата, която отговаря на етапа на вашия бизнес.

Този подход работи, защото уважава вниманието на клиента. Информативен е, а не натрапчив. Убедителен е, а не манипулативен.

Финални мисли

Не е нужно да се превръщате в шумен продавач, за да развиете успешен бизнес. Нужно е да бъдете полезни, ясни и последователни. Когато започвате със стойност, каните разговор, използвате хумора подходящо и правите следващата стъпка лесна за разбиране, продажбите стават по-малко свързани с натиск и повече с доверие.

Това е особено важно за новите собственици на бизнес, които се фокусират върху изграждането на здрава основа. След като компанията ви е учредена, маркетингът ви трябва да подкрепя бизнеса, който искате да водите, а не да създава персона, която ви се струва неестествена.

Zenind помага на предприемачите да започнат с учредяването на бизнеса, за да могат да отделят повече време за изграждане на отношения, обслужване на клиенти и растеж с увереност. Колкото по-внимателно комуникирате, толкова по-лесно става да превръщате вниманието в действие, без изобщо да звучите като че се стараете прекалено много.