Сатпай-ақ сату: жаңа бизнес иелеріне арналған практикалық нұсқаулық

Егер сіз бизнес құрып жатсаңыз, әсіресе LLC немесе корпорация құрғаннан кейін, бір шындықты білесіз: керемет өнімдер өздігінен сатылмайды. Бірақ бұл тұтынушыларды тарту үшін агрессивті, қысым жасайтын немесе шамадан тыс жарнамалық болу керек дегенді білдірмейді.

Ең тиімді сату көбіне көмектесуге ұқсайды. Ол тыңдауға ұқсайды. Ол сенім сияқты сезіледі. Құрылтайшылар мен шағын бизнес иелері үшін бұл жақсы жаңалық. Сау бизнес өсіру үшін сізге қатты сататын мінез-құлық қажет емес. Сізге анық хабарлама, пайдалы мазмұн және аудиторияңызды шаршатпай назар аудартудың қайталанатын тәсілі керек.

Көптеген жаңа бизнес иелері дәл осы жерде тұйыққа тіреледі. Олар сату дегенді үнемі ұсыныс жасау, бітпейтін кейінгі байланыс және табиғи емес болып көрінетін қысым тәсілдері деп ойлайды. Шын мәнінде, ұзақ мерзімді клиенттік қарым-қатынас орнататын бизнес көбіне керісін жасайды: олар үйретеді, қызықтырады, мәселелерді шешеді және уақыт келгенде адамдарға «иә» деуді жеңілдетеді.

Неліктен көптеген құрылтайшыларға сату ыңғайсыз көрінеді

Көптеген бизнес иелері өз компаниясын күні бойы ұсыныс жасау үшін құрған жоқ. Олар мұны идеясы, дағдысы, қызметі немесе маңызды шешімі болғандықтан бастады. Алайда бизнес құрылғаннан кейін және жұмыс істеуге дайын болған кезде, өсу қарым-қатынасқа тәуелді болады.

Бұл қарым-қатынас бірнеше себептен ыңғайсыз көрінуі мүмкін:

• Өзіңізді жеке мүдделі адам ретінде көрсетіп қоямын деп алаңдауыңыз мүмкін.
• Адамдарға қысым жасағыңыз келмеуі мүмкін.
• Маркетинг нақты бизнестен уақыт алады деп сезінуіңіз мүмкін.
• Жұмысыңыз өзі-ақ сөйлеп тұруы керек деп ойлауыңыз мүмкін.

Мәселе сіздің басқа адамға айналуыңызда емес. Мәселе байланыс орнатуға жақсырақ тәсіл табуда. «Қалай сатамын?» дегеннің орнына «Неліктен бұл маңызды екенін адамдарға қалай түсіндіремін?» деп ойласаңыз, бүкіл процесс әлдеқайда табиғи болады.

Алдымен ұсыныс емес, құндылықтан бастаңыз

Сатпай-ақ сатудың ең оңай жолы - алдымен құндылық беру. Сатып алуды сұрамас бұрын, аудиторияға пайдалы нәрсе беріңіз.

Мұндай құндылық түрлі формада болуы мүмкін:

• Жиі кездесетін мәселені шешетін қысқа кеңес.
• Адамдарға шешім қабылдауға көмектесетін чек-лист.
• Процесті түсіндіретін нұсқаулық.
• Жиі қойылатын сұраққа нақты жауап.
• Жұмысыңыздың қалай жүретінін көрсететін ішкі көрініс.

Аудитория сіздің алдымен пайдалы болып, кейін жарнамалайтыныңызды көрсе, кейінірек сізге сенуі ықтимал. Сенім кедергіні азайтады. Ал кедергі сатуды қиын ететін нәрсе.

Мысалы, егер сіз бухгалтерлік қызмет көрсетсеңіз, «қызметімді сатып алыңыз» деп бастамаңыз. Оның орнына «шағын бизнес жиі жіберетін үш салық қатесі» деп бастаңыз. Егер дизайн қызметін сатсаңыз, басты беттің навигациясын жеңілдететін нәрселерді бөлісіңіз. Егер жергілікті қызмет ұсынсаңыз, клиенттер алғашқы кездесуге дейін қалай дайындала алатынын түсіндіріңіз.

Ереже қарапайым: сұрамас бұрын үйретіңіз.

Клиенттерге қатысуға мүмкіндік беріңіз

Адамдар өздерін естілгендей сезінгенде көбірек белсенді болады. Сатпай-ақ сатудың ең тиімді тәсілдерінің бірі - тек хабар тарату емес, қатысуға шақыру.

Мұнда мыналар кіруі мүмкін:

• Әлеуметтік желі жазбаларында сұрақ қою.
• Сауалнамалар жүргізу.
• Өнім идеялары бойынша пікір сұрау.
• Адамдарды ең үлкен мәселесімен бөлісуге шақыру.
• Клиенттерді мақсаттары немесе қалаулары туралы жауап беруге шақыру.

Бұл тәсіл тиімді, өйткені маркетингті әңгімеге айналдырады. Сіз аудиторияңыздың не маңызды санайтынын білесіз, ал олар процестің бір бөлігі екенін сезінеді. Бұл ақпарат тек белсенділік үшін ғана емес, ұсыныстарыңызға, мазмұныңызға, қызмет пакеттеріңізге және хабарламаңызға да әсер ете алады.

«Бастау кезінде ең қиын бөлігі қандай?» деген қарапайым сұрақ ондаған жарнамалық жазбадан да көп нәрсені ашуы мүмкін.

Әзілді мұқият және мақсатты қолданыңыз

Бизнес мазмұны қатаң болуы міндетті емес. Аздап әзіл брендіңізді жақынырақ әрі есте қаларлық етеді. Мақсат - компанияңызды комедия аккаунтына айналдыру емес. Мақсат - адамға жақын болып көріну.

Әзіл аудиторияңызға қатысты болғанда жақсы жұмыс істейді. Жиі кездесетін қиындық туралы әзіл, салаңызға қатысты жеңіл бақылау немесе брендіңізге сай жеңіл пост байланыс орната алады, бірақ сенімділікті төмендетпейді.

Ең жақсы әзіл әдетте екі нәрсенің бірін жасайды:

• Жалпы мәселе төңірегіндегі кернеуді азайтады.
• Аудиторияға өзін түсінгендей сезіндіреді.

Егер сіз маңызды қызмет сатсаңыз, әзілді жұмсақ ұстаңыз. Егер брендіңіз еркінірек болса, көбірек ашық бола аласыз. Қай жағдайда да шынайылық тапқырлықтан маңызды.

80/20 қағидасын қолданыңыз

Шамадан тыс жарнамалық болып көрінбеудің практикалық жолы - қарапайым теңгерім ұстану: шамамен 80% пайдалы, қарым-қатынас құратын мазмұн және 20% тікелей жарнама.

Бұл әрбір жазба дәл есептелуі керек дегенді білдірмейді. Бұл аудиторияңыз сатуға қысымнан әлдеқайда көп құндылық алуы тиіс деген сөз.

Сіздің 80% бөлігіңіз мыналарды қамтуы мүмкін:

• Оқу мақалалары.
• Клиенттерге арналған кеңестер.
• Салаға қатысты түсініктер.
• Жиі қойылатын сұрақтар.
• Сенім қалыптастыратын оқиғалар.

Сіздің 20% бөлігіңіз мыналарды қамтуы мүмкін:

• Қызмет туралы хабарландырулар.
• Өнімді іске қосу.
• Шектеулі мерзімді ұсыныстар.
• Кеңеске жазылуға немесе баға сұрауға шақырулар.

Бұл теңгерім маңызды, өйткені адамдар көмектескен сезінгенде жарнамаға көбірек ашық болады. Егер әрбір байланыс тек сату хабарламасы болса, адамдар оны елемей бастайды. Ал егер сіздің коммуникацияңыз үнемі мәселе шешсе, сату хабары келесі қисынды қадам болып көрінеді.

Келесі қадамды айқын етіңіз

Сатпай-ақ сату дегеніміз - өтініштен қашу емес. Бұл өтінішті табиғи сезіндіру деген сөз.

Аудиторияңыз сіз беретін құндылықты түсінгеннен кейін, келесі не істеу керегін айтыңыз. Қарапайым әрі нақты болсын.

Мысалдар:

• Консультацияны жоспарлау.
• Чек-листі жүктеу.
• Сұрағыңызбен жауап беру.
• Баға сұрау.
• Тапсырысты бастау.
• Қызмет туралы көбірек білу.

Әрекетке шақыру неғұрлым нақты болса, адамдарға әрекет ету соғұрлым жеңіл болады. Көптеген бизнес сатылымды аудиторияны қызықтырмағандықтан емес, келесі қадам түсініксіз болғандықтан жоғалтады.

Ұсынысты жасырмаңыз. Оны пайдалы келесі қадам ретінде көрсетіңіз.

Сенімділікті тұрақтылық арқылы қалыптастырыңыз

Бір пайдалы пост бизнес қалыптастырмайды. Оны тұрақтылық жасайды.

Аудитория сізді бірдей анық хабарламаны уақыт өте қайта-қайта көргенде таниды. Мазмұныңыз мәселені түсінетініңізді, оны шешуді білетініңізді және клиент тәжірибесіне мән беретініңізді үнемі көрсетсе, клиент дайын болған сәтте сіз айқын таңдау боласыз.

Тұрақтылық сіздің өз сеніміңізге де көмектеседі. Пайдалы коммуникацияны неғұрлым көп қолдансаңыз, жарнама соншалықты ыңғайсыз сезілмейді. Сіз мазмұнды өзін-өзі жарнамалау деп емес, қызмет көрсету деп қарай бастайсыз.

Бұл көзқарас құрылтайшылар үшін маңызды. Сіз жаңа бренд іске қосып жатсаңыз да, LLC басқарып жатсаңыз да немесе алғашқы клиенттеріңізден кейін өсіп жатсаңыз да, мақсатыңыз назарды күштеп алу емес. Мақсатыңыз - оны табу.

Бүгін қолдануға болатын қарапайым үлгі

Егер сізге практикалық модель керек болса, маркетинг мазмұны үшін мына төрт бөлікті құрылымды қолданыңыз:

1. Жалпы мәселені анықтаңыз.
2. Пайдалы түсінік немесе жауап ұсыныңыз.
3. Бизнесіңіздің қалай көмектесетінін көрсетіңіз.
4. Аудиторияны келесі қадамға шақырыңыз.

Мысалы:

• Мәселе: Жаңа құрылтайшылар бастауға қатысты барлық қадамдардан қажып кетеді.
• Түсінік: Процесті бір уақытта бір әрекетке бөліңіз.
• Көмек: Құрылу, сәйкестік және келесі қадамдар бойынша нақты бағытталған қолдауды пайдаланыңыз.
• Келесі қадам: Бизнесіңіздің кезеңіне сай келетін қызметті зерттеңіз.

Бұл тәсіл тиімді, өйткені ол клиенттің уақытын құрметтейді. Ол ақпараттық, бірақ қысым жасамайды. Ол сендіреді, бірақ манипуляция жасамайды.

Қорытынды ойлар

Табысты бизнес өсіру үшін сізге қатты сатушы болудың қажеті жоқ. Сізге пайдалы, анық және тұрақты болу керек. Құндылықтан бастасаңыз, әңгімеге шақырсаңыз, әзілді орнымен қолдансаңыз және келесі қадамды түсінікті етсеңіз, сату қысымнан гөрі сенімге көбірек ұқсайды.

Бұл әсіресе берік негіз қалауға назар аударып жүрген жаңа бизнес иелері үшін маңызды. Компанияңыз құрылғаннан кейін, маркетингіңіз өзіңіз қалаған бизнеске қызмет етуі керек, табиғи емес көрінетін бейне қалыптастырмауы тиіс.

Zenind кәсіпкерлерге бизнестің құрылу жағын бастауға көмектеседі, сонда олар қарым-қатынас орнатуға, клиенттерге қызмет көрсетуге және сеніммен өсуге көбірек уақыт бөле алады. Қаншалықты ойлы түрде сөйлессеңіз, назарды әрекетке айналдыру соғұрлым оңай болады, әрі тым тырысып жатқандай көрінудің қажеті болмайды.