Kuinka myydä ilman myymistä: käytännön opas uusille yrittäjille

Jos rakennat liiketoimintaa, erityisesti LLC:n tai yhtiön perustamisen jälkeen, tiedät jo epämukavan totuuden: erinomaiset tuotteet eivät myy itseään. Se ei kuitenkaan tarkoita, että sinun täytyisi muuttua aggressiiviseksi, tungettelevaksi tai liian myyntihenkiseksi saadaksesi asiakkaita.

Tehokkain myynti näyttää usein auttamiselta. Se kuulostaa kuuntelemiselta. Se tuntuu luottamukselta. Yrittäjille ja pienyritysten omistajille tämä on hyvä uutinen. Sinun ei tarvitse olla kova myyjä kasvattaaksesi tervettä liiketoimintaa. Tarvitset selkeän viestin, hyödyllistä sisältöä ja toistettavan tavan ansaita huomiota väsyttämättä yleisöäsi.

Tähän moni uusi yrittäjä jumittuu. He olettavat, että myynti tarkoittaa jatkuvaa tarjontaa, loputonta seurantaa ja painostustaktiikoita, jotka tuntuvat luonnottomilta. Todellisuudessa ne yritykset, jotka rakentavat kestäviä asiakassuhteita, tekevät yleensä päinvastoin: ne opettavat, viihdyttävät, ratkaisevat ongelmia ja tekevät kyllä-sanomisesta helppoa silloin, kun aika on oikea.

Miksi myynti tuntuu monista yrittäjistä kömpelöltä

Useimmat yrittäjät eivät perustaneet yritystään siksi, että he halusivat viettää koko päivän myymässä. He perustivat sen, koska heillä oli idea, taito, palvelu tai ratkaisu, jolla oli merkitystä. Kun yritys on perustettu ja valmis toimimaan, kasvu riippuu kuitenkin viestinnästä.

Tämä viestintä voi tuntua kömpelöltä useista syistä:

• Saatat pelätä kuulostavasi itsekkäältä.
• Et ehkä halua painostaa ihmisiä.
• Saatat kokea, että markkinointi vie aikaa itse liiketoiminnalta.
• Saatat uskoa, että työsi pitäisi puhua puolestaan.

Ongelma ei ole siinä, että sinun pitäisi muuttua joksikin toiseksi. Ongelma on siinä, että tarvitset paremman kehyksen yhteyden luomiseen. Kun vaihdat ajattelun kysymyksestä “Miten myyn?” kysymykseen “Miten autan ihmisiä ymmärtämään, miksi tällä on merkitystä?”, koko prosessi muuttuu luonnollisemmaksi.

Aloita arvosta, älä myyntipuheesta

Helpoin tapa myydä ilman myymistä on aloittaa arvosta. Ennen kuin pyydät ostamaan, anna yleisölle jotakin hyödyllistä.

Tuo arvo voi olla monessa muodossa:

• Lyhyt vinkki, joka ratkaisee yleisen ongelman.
• Tarkistuslista, joka auttaa päätöksenteossa.
• Ohje, joka selittää prosessin vaihe vaiheelta.
• Selkeä vastaus usein kysyttyyn kysymykseen.
• Kulissien takainen katsaus siihen, miten työskentelet.

Kun yleisö näkee, että olet hyödyllinen ennen kuin olet myyvä, he luottavat sinuun todennäköisemmin myöhemmin. Luottamus vähentää kitkaa. Kitka on se, mikä tekee myynnistä vaikeaa.

Jos esimerkiksi pyörität kirjanpitopalvelua, älä aloita viestillä “osta palveluni”. Aloita viestillä “tässä kolme verovirhettä, joita pienyritykset tekevät.” Jos myyt suunnittelupalveluja, jaa esimerkkejä siitä, mikä tekee etusivusta helppokäyttöisemmän. Jos tarjoat paikallista palvelua, selitä, miten asiakkaat voivat valmistautua ennen ensimmäistä käyntiä.

Sääntö on yksinkertainen: opeta ennen kuin pyydät.

Anna asiakkaiden osallistua

Ihmiset sitoutuvat enemmän, kun he kokevat tulevansa nähdyiksi. Yksi tehokkaimmista tavoista myydä ilman myymistä on kutsua osallistumaan sen sijaan, että vain lähettäisit viestejä jatkuvasti.

Se voi tarkoittaa esimerkiksi:

• Kysymysten esittämistä sosiaalisen median julkaisuissa.
• Äänestysten järjestämistä.
• Mielipiteiden pyytämistä tuoteideoista.
• Ihmisten kannustamista kertomaan suurin haasteensa.
• Asiakkaiden kutsumista vastaamaan tavoitteillaan tai mieltymyksillään.

Tämä lähestymistapa toimii, koska se muuttaa markkinoinnin keskusteluksi. Opit, mistä yleisösi välittää, ja he tuntevat olevansa mukana prosessissa. Tuo tieto on hyödyllistä muuhunkin kuin sitoutumiseen. Se voi ohjata tarjouksiasi, sisältöäsi, palvelupakettejasi ja viestintääsi.

Yksinkertainen kysymys, kuten “Mikä on vaikeinta aloittamisessa?”, voi paljastaa enemmän kuin tusina myyntipainotteista julkaisua koskaan paljastaisi.

Käytä huumoria harkiten ja tarkoituksella

Liiketoiminnan sisällön ei tarvitse olla jäykkää. Pieni huumori voi tehdä brändistäsi lähestyttävämmän ja mieleenpainuvamman. Tavoite ei ole muuttaa yritystäsi komiatiliksi. Tavoite on tuntua inhimilliseltä.

Huumori toimii parhaiten, kun se liittyy yleisöösi. Vitsi yleisestä turhautumisesta, leikkisä havainto alastasi tai kevyt julkaisu, joka heijastaa brändisi persoonaa, voi luoda yhteyden heikentämättä uskottavuutta.

Paras huumori tekee yleensä jompaakumpaa näistä kahdesta:

• Se vähentää jännitystä yhteisen ongelman ympäriltä.
• Se saa yleisön tuntemaan tulleensa ymmärretyksi.

Jos myyt vakavaa palvelua, pidä huumori hienovaraisena. Jos brändisi on rennompi, voit olla ilmeikkäämpi. Joka tapauksessa aitous on tärkeämpää kuin nokkeluus.

Noudata 80/20-sääntöä

Käytännöllinen tapa välttää liian myyntihenkinen viestintä on käyttää yksinkertaista tasapainoa: noin 80 % hyödyllistä, suhdetta rakentavaa sisältöä ja 20 % suoraa myyntiä.

Se ei tarkoita, että jokaisen julkaisun täytyy olla täydellisesti mitoitettu. Se tarkoittaa, että yleisösi pitäisi saada paljon enemmän arvoa kuin myyntipainetta.

Tuo 80 % voi sisältää:

• Opettavaisia artikkeleita.
• Asiakasvinkkejä.
• Alan näkemyksiä.
• Usein kysyttyjä kysymyksiä.
• Tarinoita, jotka rakentavat luottamusta.

Tuo 20 % voi sisältää:

• Palveluilmoituksia.
• Tuotelanseerauksia.
• Rajoitetun ajan tarjouksia.
• Kutsuja varata aika tai pyytää tarjous.

Tämä tasapaino on tärkeä, koska ihmiset suhtautuvat myönteisemmin myyntiin, kun he ovat jo kokeneet saavansa apua. Jos jokainen kohtaaminen on myyntiviesti, ihmiset sulkeutuvat. Jos viestintäsi ratkaisee jatkuvasti ongelmia, myyntiviesti tuntuu seuraavalta loogiselta askeleelta.

Tee seuraava askel selväksi

Myyminen ilman myymistä ei tarkoita kysymyksen välttämistä. Se tarkoittaa, että kysymys tehdään luonnolliseksi.

Kun yleisösi ymmärtää tarjoamasi arvon, kerro heille, mitä heidän pitäisi tehdä seuraavaksi. Pidä se yksinkertaisena ja täsmällisenä.

Esimerkkejä:

• Varaa konsultaatio.
• Lataa tarkistuslista.
• Vastaa kysymykseesi.
• Pyydä tarjous.
• Aloita tilauksesi.
• Lue lisää palvelusta.

Mitä suorempi toimintakehotus on, sitä helpompi ihmisten on toimia. Moni yritys menettää myyntejä ei siksi, että yleisö ei olisi kiinnostunut, vaan siksi, että seuraava askel on epäselvä.

Älä piilota tarjousta. Kehystä se hyödyllisenä seuraavana siirtona.

Rakenna luottamusta johdonmukaisuudella

Yksi hyödyllinen julkaisu ei rakenna yritystä. Johdonmukaisuus rakentaa.

Yleisösi oppii tuntemaan sinut näkemällä saman selkeän viestin ajan myötä. Kun sisältösi osoittaa toistuvasti, että ymmärrät ongelman, osaat ratkaista sen ja välität asiakaskokemuksesta, sinusta tulee ilmeinen valinta silloin, kun asiakas on valmis.

Johdonmukaisuus auttaa myös omaa itsevarmuuttasi. Mitä enemmän harjoittelet hyödyllistä viestintää, sitä vähemmän kömpelöltä myynti tuntuu. Lopetat ajattelemasta sisältöä itsesi markkinoimisena ja alat nähdä sen palveluna.

Tuo ajattelutavan muutos on tärkeä yrittäjille. Olitpa sitten lanseeraamassa uutta brändiä, pyörittämässä LLC:tä tai kasvamassa ensimmäisten asiakkaiden jälkeen, tavoitteesi ei ole pakottaa huomiota. Tavoitteesi on ansaita se.

Yksinkertainen malli, jota voit käyttää tänään

Jos haluat käytännöllisen mallin, käytä tätä neliosaista rakennetta markkinointisisällössäsi:

1. Tunnista yleinen ongelma.
2. Tarjoa hyödyllinen oivallus tai vastaus.
3. Näytä, miten yrityksesi auttaa.
4. Kutsu yleisö ottamaan seuraava askel.

Esimerkiksi:

• Ongelma: Uudet yrittäjät ovat hukassa kaikkien aloitukseen liittyvien vaiheiden kanssa.
• Oivallus: Pilko prosessi yhteen toimenpiteeseen kerrallaan.
• Apu: Käytä selkeää ja ohjattua tukea perustamiseen, vaatimustenmukaisuuteen ja seuraaviin vaiheisiin.
• Seuraava askel: Tutustu palveluun, joka sopii yrityksesi vaiheeseen.

Tämä lähestymistapa toimii, koska se kunnioittaa asiakkaan huomiota. Se on informatiivinen, ei tungetteleva. Se on vakuuttava, ei manipuloiva.

Lopuksi

Sinun ei tarvitse muuttua äänekkääksi myyjäksi kasvattaaksesi menestyvää yritystä. Sinun täytyy olla hyödyllinen, selkeä ja johdonmukainen. Kun aloitat arvosta, kutsut keskusteluun, käytät huumoria sopivasti ja teet seuraavasta askeleesta helpon ymmärtää, myyminen muuttuu vähemmän painostukseksi ja enemmän luottamukseksi.

Tämä on erityisen tärkeää uusille yrittäjille, jotka keskittyvät vahvan perustan rakentamiseen. Kun yrityksesi on perustettu, markkinointisi pitäisi tukea liiketoimintaa, jota haluat pyörittää, eikä luoda persoonaa, joka tuntuu luonnottomalta.

Zenind auttaa yrittäjiä pääsemään alkuun liiketoiminnan perustamiseen liittyvissä asioissa, jotta he voivat käyttää enemmän aikaa suhteiden rakentamiseen, asiakkaiden palvelemiseen ja kasvamiseen luottavaisin mielin. Mitä harkitummin viestit, sitä helpompi on muuttaa huomio toiminnaksi ilman, että kuulostat siltä, että yrität liikaa.