Hogyan adjunk el anélkül, hogy eladnánk: Gyakorlati útmutató új vállalkozóknak

Ha vállalkozást építesz, különösen egy LLC vagy korporáció megalapítása után, már ismered a kellemetlen igazságot: a nagyszerű termékek önmaguktól nem fogynak el. Ez azonban nem jelenti azt, hogy agresszívnak, erőszakosnak vagy túlságosan promóciósnak kell lenned ahhoz, hogy ügyfeleket nyerj.

A leghatékonyabb értékesítés gyakran inkább segítésnek tűnik. Úgy hangzik, mint a figyelmes meghallgatás. Bizalmat sugároz. Alapítók és kisvállalkozók számára ez jó hír. Nem kell kemény értékesítő személyiség ahhoz, hogy egészséges vállalkozást építs. Szükséged van egy világos üzenetre, hasznos tartalomra és egy olyan ismételhető módszerre, amellyel figyelmet nyerhetsz anélkül, hogy kimerítenéd a közönségedet.

Sok új vállalkozó itt akad el. Azt feltételezik, hogy az értékesítés állandó ajánlást, végtelen utánkövetést és olyan nyomásgyakorló technikákat jelent, amelyek természetellenesnek érződnek. Valójában azok a vállalkozások, amelyek tartós ügyfélkapcsolatokat építenek, többnyire ennek az ellenkezőjét teszik: tanítanak, szórakoztatnak, problémákat oldanak meg, és megkönnyítik az emberek számára, hogy igent mondjanak, amikor eljön az ideje.

Miért tűnik sok alapítónak kényelmetlennek az értékesítés

A legtöbb vállalkozó nem azért indította a cégét, mert egész nap értékesíteni akart. Azért kezdték, mert volt egy ötletük, készségük, szolgáltatásuk vagy olyan megoldásuk, amely számított. Miután a vállalkozás megalakult és működésre kész, a növekedés azonban a kommunikációtól függ.

Ez a kommunikáció több okból is kényelmetlennek tűnhet:

• Aggódhatsz amiatt, hogy önérdekűnek hangzol.
• Nem szeretnél nyomást gyakorolni az emberekre.
• Úgy érezheted, hogy a marketing elveszi az időt a tényleges vállalkozástól.
• Hitethetsz abban, hogy a munkádnak magáért kell beszélnie.

A gond nem az, hogy valaki másnak kell lenned. A gond az, hogy jobb keretre van szükséged a kapcsolatteremtéshez. Amikor a „Hogyan adjak el?” kérdést arra cseréled, hogy „Hogyan segítsek az embereknek megérteni, miért fontos ez?”, az egész folyamat természetesebbé válik.

Kezdd az értékkel, ne a pitchel

A legkönnyebb módja annak, hogy úgy adj el, hogy közben nem adsz el, ha az értékkel indítasz. Mielőtt vásárlásra kérnéd a közönséget, adj neki valami hasznosat.

Ez az érték sokféle formát ölthet:

• Rövid tipp, amely megold egy gyakori problémát.
• Ellenőrzőlista, amely segít a döntésben.
• Útmutató, amely elmagyaráz egy folyamatot.
• Világos válasz egy gyakori kérdésre.
• Kulisszák mögötti betekintés abba, hogyan dolgozol.

Amikor a közönség látja, hogy előbb vagy hasznos, és csak utána promóciós, nagyobb valószínűséggel bízik meg benned később. A bizalom csökkenti a súrlódást. A súrlódás az, ami miatt az értékesítés nehéznek érződik.

Például, ha könyvelőirodát vezetsz, ne azzal kezdd, hogy „vedd meg a szolgáltatásomat”. Inkább mondd azt, hogy „íme három adózási hiba, amelyet a kisvállalkozások gyakran elkövetnek”. Ha designszolgáltatást értékesítesz, mutass példákat arra, mitől lesz könnyebben használható egy kezdőlap. Ha helyi szolgáltatást kínálsz, magyarázd el, hogyan készüljenek fel az ügyfelek az első időpontra.

A szabály egyszerű: taníts, mielőtt kérsz.

Engedd, hogy az ügyfelek részt vegyenek

Az emberek elkötelezettebbek, ha úgy érzik, hogy észrevették őket. Az egyik leghatékonyabb módja annak, hogy úgy adj el, hogy közben nem adsz el, ha a folyamatos közvetítés helyett részvételre hívod őket.

Ez magában foglalhatja:

• Kérdések feltevését a közösségi média bejegyzésekben.
• Szavazások indítását.
• Vélemények bekérését termékötletekről.
• Az emberek ösztönzését, hogy osszák meg a legnagyobb kihívásukat.
• Meghívást arra, hogy válaszként írják meg céljaikat vagy preferenciáikat.

Ez a megközelítés azért működik, mert a marketinget beszélgetéssé alakítja. Megtudod, mi érdekli a közönségedet, és ők bevonva érzik magukat a folyamatba. Ez az információ nemcsak az elköteleződéshez hasznos. Formálhatja az ajánlataidat, a tartalmaidat, a szolgáltatási csomagjaidat és az üzeneteidet is.

Egy egyszerű kérdés, mint például: „Mi a legnehezebb része az indulásnak?”, többet felfedhet, mint egy tucat promóciós bejegyzés.

Használd a humort körültekintően és tudatosan

Az üzleti tartalomnak nem kell merevnek lennie. Egy kevés humor közelebb hozhatja a márkádat és emlékezetesebbé teheti. A cél nem az, hogy a cégedet humorcsatornává alakítsd. A cél az, hogy emberinek hass.

A humor akkor működik a legjobban, ha releváns a közönséged számára. Egy gyakori frusztrációról szóló vicc, egy játékos megfigyelés az iparágadról vagy egy könnyed bejegyzés, amely tükrözi a márkaszemélyiségedet, kapcsolatot teremthet anélkül, hogy aláásná a hitelességet.

A legjobb humor általában két dolgot tesz:

• Csökkenti a feszültséget egy gyakori probléma körül.
• Segít a közönségnek abban, hogy megértve érezze magát.

Ha komoly szolgáltatást értékesítesz, maradj visszafogott a humorral. Ha a márkád lazább, kifejezőbb lehetsz. Akárhogy is, az autentikusság fontosabb, mint a szellemesség.

Kövesd a 80/20 szabályt

Gyakorlati módja annak, hogy ne hangozz túlságosan promóciósnak, ha egyszerű arányt használsz: körülbelül 80% hasznos, kapcsolatépítő tartalom és 20% közvetlen promóció.

Ez nem azt jelenti, hogy minden bejegyzést tökéletesen ki kell mérni. Azt jelenti, hogy a közönség sokkal több értéket kapjon, mint értékesítési nyomást.

A 80%-od lehet például:

• Oktató cikkek.
• Ügyfél-tippek.
• Iparági betekintések.
• Gyakran ismételt kérdések.
• Bizalmat építő történetek.

A 20%-od lehet például:

• Szolgáltatásbejelentések.
• Termékbevezetések.
• Korlátozott idejű ajánlatok.
• Meghívás konzultáció foglalására vagy árajánlat kérésére.

Ez az egyensúly azért fontos, mert az emberek nyitottabbak a promócióra, ha már úgy érzik, segítettél nekik. Ha minden interakció értékesítési üzenet, az emberek kikapcsolnak. Ha a kommunikációd következetesen problémákat old meg, az értékesítési üzenet a következő logikus lépésnek tűnik.

Tedd egyértelművé a következő lépést

Az eladás nélküli értékesítés nem azt jelenti, hogy kerüljük az ajánlatot. Azt jelenti, hogy az ajánlat természetesnek hasson.

Miután a közönséged megértette az általad nyújtott értéket, mondd el nekik, mit tegyenek ezután. Tartsd egyszerűnek és konkrétnak.

Példák:

• Foglalj konzultációt.
• Töltsd le az ellenőrzőlistát.
• Írj válaszban a kérdéseddel.
• Kérj árajánlatot.
• Indítsd el a rendelésed.
• Tudj meg többet a szolgáltatásról.

Minél közvetlenebb a cselekvésre ösztönzés, annál könnyebb az embereknek lépni. Sok vállalkozás nem azért veszít eladásokat, mert a közönség nem érdeklődik, hanem mert a következő lépés nem világos.

Ne rejtsd el az ajánlatot. Úgy fogalmazd meg, mint egy hasznos következő lépést.

Építs bizalmat következetességgel

Egy hasznos bejegyzés nem épít vállalkozást. A következetesség igen.

A közönséged úgy tanulja meg, ki vagy, hogy idővel ugyanazt a világos üzenetet látja. Amikor a tartalmaid ismételten megmutatják, hogy érted a problémát, tudod, hogyan oldd meg, és törődsz az ügyfélélménnyel, akkor te leszel a nyilvánvaló választás, amikor az ügyfél készen áll.

A következetesség a saját magabiztosságodat is növeli. Minél többet gyakorlod a hasznos kommunikációt, annál kevésbé tűnik kényelmetlennek a promóció. Abbahagyod, hogy önreklámként gondolj a tartalomra, és elkezded szolgáltatásként látni.

Ez a szemléletváltás fontos az alapítók számára. Akár új márkát indítasz, akár egy LLC-t vezetsz, akár az első ügyfeleken túli növekedésen dolgozol, a célod nem az, hogy erőből vonzz figyelmet. A célod az, hogy kiérdemeld.

Egy egyszerű keret, amit ma is használhatsz

Ha gyakorlati modellt szeretnél, használd ezt a négylépéses struktúrát a marketingtartalmadhoz:

1. Azonosíts egy gyakori problémát.
2. Adj egy hasznos meglátást vagy választ.
3. Mutasd meg, hogyan segít a vállalkozásod.
4. Hívd fel a közönséget a következő lépés megtételére.

Például:

• Probléma: Az új alapítók túlterheltek az induláshoz szükséges rengeteg lépéstől.
• Meglátás: Bontsd a folyamatot egy-egy cselekvésre.
• Segítség: Használj világos, vezetett támogatást a cégformáláshoz, a megfeleléshez és a következő lépésekhez.
• Következő lépés: Fedezd fel azt a szolgáltatást, amely megfelel a vállalkozásod szakaszának.

Ez a megközelítés azért működik, mert tiszteletben tartja az ügyfél figyelmét. Informál, nem tolakodó. Meggyőző, de nem manipulatív.

Záró gondolatok

Nem kell hangos értékesítővé válnod ahhoz, hogy sikeres vállalkozást építs. Hasznosnak, világosnak és következetesnek kell lenned. Amikor értékkel indítasz, beszélgetést kezdeményezel, megfelelően használod a humort, és könnyen érthetővé teszed a következő lépést, az értékesítés kevésbé lesz nyomásgyakorlás, és inkább bizalomépítésnek tűnik.

Ez különösen fontos az új vállalkozók számára, akik erős alapokra összpontosítanak. Miután a céged megalakult, a marketingednek azt a vállalkozást kell támogatnia, amelyet vezetni szeretnél, nem pedig egy olyan személyiséget létrehoznia, amely természetellenesnek érződik.

Zenind segíti a vállalkozókat az indulás cégalapítási oldalán, hogy több időt fordíthassanak kapcsolatok építésére, ügyfelek kiszolgálására és magabiztos növekedésre. Minél átgondoltabban kommunikálsz, annál könnyebb lesz a figyelmet cselekvéssé alakítani anélkül, hogy valaha is úgy hangzanál, mintha túlságosan próbálkoznál.