Как да започнете консултантски бизнес и да изберете правилното LLC

Ако имате задълбочен опит в държавната администрация, регулаторната дейност, оперативното управление, публичната политика, здравеопазването или друга специализирана област, консултирането може да бъде практичен начин да превърнете този опит в самостоятелен бизнес. То предлага гъвкавост, контрол върху проектите, които приемате, и възможност да изградите практика около стойността, която можете да предоставите.

Все пак консултирането не е просто професионално звание. То е бизнес. За да стартирате успешно, ви е нужна ясна ниша, дефинирано портфолио от услуги, стабилен модел на ценообразуване и правилната правна структура. За много предприемачи това означава да учредят LLC в ранен етап и да подготвят бизнеса със същата грижа, която биха отделили на всяка друга сериозна компания.

Това ръководство разглежда основните стъпки за стартиране на консултантски бизнес по правилния начин, от дефинирането на услугите до избора на бизнес структура и намирането на първите клиенти.

Започнете с конкретна ниша

Най-бързият начин да объркате потенциалните клиенти е да звучите така, сякаш можете да правите всичко. Силен консултантски бизнес започва с тясна, убедителна ниша, която съответства на вашия опит и на проблемите, които можете да решавате.

Добрата ниша обикновено отговаря на три въпроса:

• В коя област имате повече знания от повечето хора?
• Кои типове клиенти имат нужда от тези знания?
• Какъв бизнес резултат им помагате да постигнат?

Например консултант с опит в публичната администрация може да се фокусира върху стратегии за съответствие за местни власти. Човек с опит в здравеопазването може да помага на клиники, неправителствени организации или стартиращи компании да се ориентират в регулаторните изисквания. Бивш специалист по обществени поръчки може да консултира фирми относно готовност за участие в търгове, стратегия за доставчици или документация по договори.

Колкото по-специфична е нишата ви, толкова по-лесно е да обясните стойността си и да привлечете правилните клиенти.

Превърнете експертизата в ясни услуги

След като знаете нишата си, определете услугите, които всъщност ще продавате. Много нови консултанти се описват твърде общо, но клиентите купуват резултати, а не неясна експертиза.

Помислете да структурирате работата си в няколко категории услуги:

• Абонаментно консултиране за текущи насоки
• Проектно консултиране за ясно определени резултати
• Доклади с изследвания и анализи
• Прегледи на политики или оценки на съответствието
• Стратегически сесии и уъркшопи
• Подкрепа при внедряване на конкретен процес или инициатива

Ясното предложение улеснява продажбите, защото купувачите бързо разбират какво получават, колко време отнема и каква е цената. То също така ви помага да избягвате персонализирана работа, която е трудна за обхващане и за ценообразуване.

Ако тепърва започвате, стартирайте с една или две основни услуги. По-късно можете да разширите предлагането си, след като разберете кои услуги са най-търсени и кои носят най-добър марж.

Изберете правилната бизнес структура

Преди да започнете да подписвате договори с клиенти, решете как искате да структурирате бизнеса. Много консултанти започват като еднолични търговци, защото това е лесно, но LLC често е по-добрият дългосрочен избор.

Едноличният търговец е лесен за създаване, защото може да възникне по подразбиране, щом започнете да извършвате дейност. Недостатъкът е, че личните и бизнес финанси не са разделени. Ако бизнесът се изправи пред спор или дълг, личните ви активи могат да бъдат изложени на риск.

LLC, от своя страна, създава правно разграничение между вас и бизнеса. Това разграничение може да помогне за защита на личните активи и също така придава на консултантската ви фирма по-утвърден и професионален вид.

За да учредите LLC, обикновено трябва да:

• Изберете име на фирмата, което е свободно във вашия щат
• Подадете учредителни документи към щата
• Изготвите operating agreement
• Подадете заявление за EIN от IRS
• Отворите бизнес банковата сметка
• Поддържате отделни лични и бизнес финанси

Zenind може да помогне на предприемачите да преминат по-ефективно през процеса на учредяване на LLC, което е особено полезно, когато искате да стартирате бързо и да се фокусирате върху работата с клиенти, вместо върху документите.

LLC не е заместител на подходяща застраховка или внимателно изготвени договори, но е важна основа за сериозна консултантска практика.

Защитете бизнеса от първия ден

Консултирането често включва съвети, препоръки или резултати, които влияят върху реални бизнес решения. Това означава, че рискът е част от работата.

Поне обмислете следните защити:

• Застраховка професионална отговорност, често наричана errors and omissions insurance
• Писмени договори с ясни обхват, условия за плащане и резултати
• Отделна бизнес банкова сметка
• Последователно счетоводно отчитане от самото начало
• Основно водене на записи за фактури, касови бележки и данъчни документи

Тези стъпки може да изглеждат административни, но помагат да се намалят неяснотите, подпомагат съответствието и правят бизнеса по-лесен за управление с разрастването му.

Изградете доверие, преди да ви потрябва

Клиентите често вземат бързи решения дали да се доверят на консултант. Затова вашият бранд трябва да изглежда надежден още преди първия разговор по продажби.

Започнете с основите:

• Професионален уебсайт с ясно заглавие и описание на услугите
• Профил в LinkedIn, който съответства на нишата ви
• Кратка биография, която обяснява вашия опит и стойност
• Прост портфолио раздел или страница с case studies, ако имате подходящи примери
• Последователен имейл адрес, свързан с вашия домейн

Вашето онлайн присъствие трябва да отговори веднага на един въпрос: защо този клиент трябва да ви повери своя проблем?

Не ви е нужна голяма бранд кампания. Нужни са ви ясно послание, професионално представяне и доказателства, че разбирате областта.

Намерете първите си клиенти

Много нови консултанти смятат, че привличането на клиенти започва със студен контакт, но най-лесната ранна работа обикновено идва от хора, които вече познават вашия опит.

Започнете със своята съществуваща мрежа:

• Бивши колеги
• Мениджъри и сътрудници
• Съученици и контакти от алумни мрежи
• Професионални контакти в индустрията
• Членове на професионални асоциации
• Бивши клиенти или доставчици

Кажете на хората какво правите сега, какви проблеми решавате и на кого помагате. Бъдете конкретни. Полезното представяне е много по-добро от общо съобщение.

Можете също така да изграждате видимост чрез:

• Изказвания на индустриални събития или уебинари
• Публикуване на статии или коментари по теми от вашата ниша
• Редовни публикации в LinkedIn
• Присъединяване към асоциации и местни бизнес групи
• Партньорства със свързани професионалисти, които могат да насочват клиенти към вас

Целта не е да продавате на всички веднага. Целта е да направите така, че правилните хора лесно да ви запомнят, когато имат нужда от помощ.

Определете цените според стойността

Консултантите често подценяват услугите си, защото се фокусират върху времето, а не върху резултатите. Това е грешка.

Има три често използвани модела на ценообразуване:

• Почасово ценообразуване, което е просто, но може да наказва ефективността
• Проектно ценообразуване, което работи добре, когато резултатите са ясно дефинирани
• Абонаментно ценообразуване, което е полезно за текуща консултантска подкрепа

Когато определяте цените, отчетете повече от времето, прекарано в разговори с клиенти или изпълнение на задачите. Трябва да покриете и изготвяне на оферти, редакции, фактуриране, проучвания, маркетинг и друга неплатена работа.

Цената ви трябва да отразява стойността на резултата, а не само броя часове. Ако работата ви помага на клиента да намали риска, да спечели бизнес или да спести време, тази стойност трябва да бъде част от уравнението.

Създайте оперативна система за бизнеса

Консултантската практика се управлява много по-лесно, когато изградите прости системи още в началото.

Фокусирайте се върху следните основни елементи:

• Седмичен график, който отделя време за клиентска работа, продажби и административни задачи
• Шаблони за оферти и договори
• Повтаряем процес за въвеждане на нов клиент
• Метод за проследяване на потенциални клиенти и последващи действия
• Рутинен счетоводен процес за приходи и разходи
• Календарна система за срокове и подновявания

Без структура консултирането може много бързо да стане хаотично. Със структура е много по-лесно да мащабирате бизнеса и да избегнете прегаряне.

Чести грешки, които да избегнете

Новите консултанти често попадат в едни и същи предотвратими проблеми.

Внимавайте за следните грешки:

• Опит да обслужвате твърде много пазари едновременно
• Продажба на услуги, които не са ясно дефинирани
• Отлагане на правната и данъчната регистрация за по-късно
• Смесване на лични и бизнес средства
• Прекалено ниско ценообразуване, което не покрива реалните разходи
• Разчитане само на един източник на клиенти
• Липса на писмени споразумения

Най-лесният начин да избегнете тези грешки е да третирате консултантската практика като реална компания още от самото начало.

Защо LLC има смисъл за много консултанти

За много консултанти учредяването на LLC не е само въпрос на правна защита. То е и въпрос на мислене и позициониране.

LLC помага да се затвърди идеята, че изграждате устойчив бизнес, а не тествате страничен проект. Това може да повлияе на това как клиенти, партньори и доставчици ви възприемат.

То също така създава по-ясна рамка за банково обслужване, данъци, договори и водене на отчетност. Когато бизнесът е правилно организиран, става по-лесно да се съсредоточите върху работата, която носи приходи.

Ако искате консултантският ви бизнес да започне на професионална основа, учредяването на дружеството в ранен етап обикновено е по-добрият избор.

Заключителни мисли

Консултирането може да бъде отличен път за професионалисти, които искат независимост, гъвкавост и начин да монетизират натрупаната експертиза. Но успехът зависи от повече от познанията в дадена област.

Силният консултантски бизнес започва с фокусирана ниша, ясни услуги, обмислена ценова стратегия и правилна правна структура. За много предприемачи това означава да учредят LLC, да подредят подходящи бизнес системи и да изградят доверие преди първото клиентско ангажиране.

Ако сте готови да стартирате, започнете с основата. Колкото по-рано бизнесът ви е структурираn правилно, толкова по-лесно ще расте с увереност.

Основни изводи

• Фокусираната ниша улеснява обяснението на вашата стойност и печеленето на клиенти.
• Консултантите трябва да структурират услугите си в ясни, продаваеми предложения.
• LLC често осигурява по-силна правна и професионална основа от едноличния търговец.
• Застраховката, договорите, отделното банкиране и счетоводството са важни от първия ден.
• Професионален уебсайт и присъствие в LinkedIn помагат за изграждане на доверие.
• Първите клиенти често идват от съществуващата ви мрежа и професионални контакти.
• Ценообразуването трябва да отразява стойността на резултата, а не само вложеното време.
• Простите оперативни системи помагат бизнесът да остане организиран и мащабируем.