Възприятието е реалност: Ръководство за продажбено мислене за нови собственици на бизнес

За много нови собственици на бизнес най-трудната част от продажбите не е сценарият, цената или продуктът. Това е вътрешният разговор, който започва преди разговора, преди имейла и преди първата среща. Ако вярвате, че притеснявате хората, молите за услуга или стоите от външната страна на нечий чужд свят, това убеждение ще проличи в тона ви, в поведението ви и в резултатите ви.

Възприятието оформя представянето. Начинът, по който виждате себе си, влияе на начина, по който говорите, по който продавате и по който клиентите реагират на вас. Това не означава, че увереността трябва да е изкуствена или самонадеяна. Означава, че успешните продажби започват с ясно, стабилно убеждение, че имате стойност, която да предложите.

За предприемачите, които изграждат нова компания, този начин на мислене е важен от самото начало. Независимо дали уговаряте срещи за откриване на нужди, представяте услуга или проследявате потенциални клиенти, вашата задача не е да се извинявате за съществуването си. Вашата задача е да комуникирате стойност с яснота.

Защо възприятието движи резултатите в продажбите

Много хора мислят, че продажбите са предимно въпрос на техника. Техниката е важна, но рядко работи, когато е изградена върху колебание. Слабото мислене води до слабо представяне.

Когато основателят се чувства несигурен, това се проявява по предвидим начин:

• Представянето става твърде дълго и отбранително.
• Гласът звучи несигурно или прекалено настойчиво.
• Последващите съобщения звучат извинително вместо полезно.
• Отказът се приема лично вместо като нещо нормално.
• Собственикът избягва външния контакт изобщо.

От друга страна, когато се възприемате като способен партньор с полезно решение, поведението ви се променя. Задавате по-ясни въпроси. Говорите по-непосредствено. Слушате по-добре. Улеснявате другия човек да вземе решение.

Тази промяна е особено важна за собствениците на малък бизнес, които продават на конкурентни пазари. Клиентите не купуват само продукт или услуга. Те купуват доверие, устойчивост и усещането, че работят с човек, който разбира проблема им.

Преосмислете ролята, която играете

Един от най-простите начини да подобрите увереността в продажбите е да спрете да виждате потенциалния клиент като стоящ над вас. Много основатели приемат, че по-голяма компания, по-утвърден клиент или по-опитен контакт автоматично има повече авторитет. Това предположение може да направи разговора неравностоен още преди да е започнал.

По-добрият подход е следният: и двете страни носят стойност.

• Потенциалният клиент има нужда, цел или проблем за решаване.
• Вие имате експертиза, процес или услуга, които могат да помогнат.
• Разговорът съществува, за да се установи дали има съвпадение.

Това мислене запазва взаимодействието балансирано. Не просите одобрение. Преценявате дали вашето решение наистина може да служи на другата страна.

За основателите това е полезен навик, който си струва да се изгради рано. Когато създавате компания, стартирате услуга или започвате да изграждате поток от потенциални клиенти, увереността ви няма да дойде от безупречна история. Тя ще дойде от това да знаете какво правите, на кого служите и защо това има значение.

Заменете тревожността с полезен език

Думите, които избирате, могат или да усилят страха, или да засилят яснотата. Много разговори за продажби се провалят, защото говорещият звучи колебливо още преди клиентът да е реагирал.

Вместо да представяте контакта си като прекъсване, представете го като възможност да помогнете.

Слабо формулиране звучи така:

• „Извинявам се, че ви безпокоя.“
• „Знам, че сте заети.“
• „Просто исках да видя дали може би...“
• „Може и да не е релевантно, но...“

По-силно формулиране звучи така:

• „Свързах се с вас, защото смятам, че това може да е полезно за вашия екип.“
• „Исках да споделя решение, което може да помогне при този проблем.“
• „Ако това е приоритет, мога да обясня как го решаваме.“
• „Ето стойността, която предлагаме, и с удоволствие ще ви я представя.“

Разликата е фина, но силна. Едната версия иска разрешение да съществува. Другата започва със стойност.

Това не означава да звучите настъпателно. Означава да звучите сигурно. Яснотата е по-уважителна от колебанието.

Изградете рутина преди разговора

Увереността се постига по-лесно, когато се третира като процес, а не като настроение. Преди разговор или среща създайте кратка рутина, която да ви помогне да се успокоите и да се фокусирате върху разговора.

Една проста рутина преди разговор може да включва:

1. Преглед на името на потенциалния клиент, бизнеса му и вероятните му болки.
2. Записване на едно изречение, което обяснява как помагате.
3. Определяне на един въпрос, който искате да зададете.
4. Напомняне, че целта е полезен разговор, а не съвършенство.
5. Поемане на едно бавно вдишване преди да се обадите или да се включите в срещата.

Целта не е да станете робот. Целта е да премахнете ненужния шум в главата си.

Новите основатели често подценяват колко енергия се изразходва за самосъзнание. Повтаряемата рутина дава на мозъка ви нещо практично, върху което да се съсредоточи, вместо да се плъзга към съмнение.

Приемайте отказа като нормални данни

Ако изграждате бизнес, откази ще има. Това не е знак, че сте лоши в продажбите. Това е знак, че сте на пазара.

Много собственици на бизнес приемат отказа лично, защото свързват идентичността си с всеки резултат. Така всяко „не“ звучи като присъда. Не е.

Потенциалният клиент може да откаже, защото:

• Времето не е подходящо.
• Бюджетът е насочен другаде.
• Проблемът не е достатъчно спешен.
• Още не разбира стойността.
• Не е подходящият човек или компания.

Никоя от тези причини не означава, че сте неспособни или недостойни. Означава, че разговорът не е довел до съвпадение.

Когато приемате отказа като информация, се подобрявате по-бързо. Можете да задавате по-добри въпроси. Можете да прецизирате офертата си. Можете да откривате модели в възраженията. Можете да разберете кои послания работят и кои не.

Това е една от най-големите разлики между опитните търговци и обезкуражените. Опитните продавачи не избягват отказа. Те го тълкуват правилно.

Продавайте резултата, а не само дейността

Клиентите не се интересуват, че правите обаждания, изпращате имейли или се опитвате да запълните календара си. Те се интересуват от резултата, който помагате да бъде постигнат.

Затова вашето послание трябва да се фокусира върху резултатите:

• Какъв проблем решавате?
• Какъв риск намалявате?
• Колко време или пари спестявате?
• Какво става по-лесно след като работят с вас?

Например, ако сте доставчик на услуги, който помага на предприемачи да учредяват и поддържат бизнеса си, реалната стойност може да не е само в документите. Тя може да е бързина, яснота, надеждност и спокойствие.

Когато продавате резултати, ставате по-лесни за разбиране. Когато продавате дейност, оставате незабележими.

Упражнявайте се да говорите като равен

Ако искате по-уверени разговори за продажби, упражнявайте се да говорите по начин, който отразява взаимно уважение. Не е нужно да звучите по-големи от живота. Трябва да звучите стабилно.

Полезен тест е следният: бихте ли казали същото на доверен колега? Ако не, езикът може да е твърде плах или твърде преувеличен.

Добрата комуникация в продажбите е:

• Пряка, но не агресивна.
• Полезна, но не прекалено обяснителна.
• Уверена, но не театрална.
• Любопитна, но не нуждаеща се.

Можете да репетирате това в ежедневни ситуации. Представяйте бизнеса си, без да го омаловажавате. Описвайте услугата си, без да я преувеличавате. Отговаряйте на въпроси, без да бързате да запълните тишината.

С времето тези навици променят начина, по който се държите в разговори с по-висок залог.

За новите основатели мисленето е бизнес актив

Когато една компания е нова, всяко взаимодействие изглежда важно, защото наистина е. Но този натиск може да накара основателите да се смаляват в разговори с потенциални клиенти, партньори и купувачи.

По-добрият подход е да помните, че вашият бизнес трябва да бъде представян целенасочено от първия ден. Това включва правната структура, офертата ви и стила ви на комуникация.

Услуги, които подкрепят предприемачите, като учредяване на бизнес и текуща помощ за съответствие, често съществуват, за да премахнат триенето, така че собствениците да могат да се фокусират върху растежа. Но след като бизнесът е създаден, основателят все още трябва да говори с убеденост.

Тази убеденост не идва от преструвка на съвършенство. Тя идва от знанието, че работата ви има стойност и че аудиторията ви печели, когато я комуникирате ясно.

Практична промяна в мисленето

Ако искате просто изречение, което да използвате преди разговор за продажба, опитайте следното:

Не прекъсвам. Предлагам стойност.

Това изречение може бързо да промени стойката ви. То ви напомня, че контактът е част от бизнеса, а не натрапване в нечий чужд ден.

Можете също да си зададете три въпроса преди всеки разговор или представяне:

• Какъв проблем помагам да се реши?
• Защо това е релевантно сега?
• Какъв резултат би направил този разговор полезен?

Тези въпроси държат фокуса върху клиента и намаляват ненужното самосъзнание.

Заключителна мисъл

Възприятието е реалност, защото убежденията, които носите, оформят начина, по който действате. Ако се възприемате като равен човек с нещо ценно за предлагане, ще говорите различно, ще продавате различно и ще се справяте с възраженията различно.

За собствениците на бизнес, особено тези, които все още са в ранните етапи на растеж, тази промяна може да бъде решаваща. Увереността не е случайност. Тя е практика. Започнете с историята, която разказвате на себе си, и разговорите ви за продажби ще последват.