Қабылдау - шындық: Жаңа бизнес иелеріне арналған сату ойлау тәсілі жөніндегі нұсқаулық

Көптеген жаңа бизнес иелері үшін сатудағы ең қиын нәрсе - сценарий, баға немесе өнім емес. Ол - қоңырауға дейін, хатқа дейін және алғашқы кездесуге дейін басталатын ішкі әңгіме. Егер сіз адамдарды мазалап жатырмын, біреуден өтініш сұрап тұрмын немесе өзіңізді басқа біреудің әлемінің сыртында тұрғандай сезінсеңіз, бұл сеніміңіз сіздің дауысыңыздан, қимылыңыздан және нәтижелеріңізден көрінеді.

Қабылдау нәтижеге әсер етеді. Өзіңізді қалай көретініңіз қалай сөйлейтініңізге, қалай сататыныңызға және клиенттердің сізге қалай жауап беретініне ықпал етеді. Бұл сенімділік жасанды немесе менмен болу керек дегенді білдірмейді. Бұл табысты сату өзіңіз ұсынатын құндылыққа нақты әрі орнықты сенімнен басталатынын білдіреді.

Жаңа компания құрып жатқан кәсіпкерлер үшін бұл ойлау тәсілі басынан бастап маңызды. Сіз танысу қоңырауларын белгілесеңіз де, қызмет ұсынсаңыз да, әлеуетті клиенттерге қайта байланыс жасасаңыз да, сіздің міндетіңіз - өзіңіз үшін кешірім сұрау емес. Сіздің міндетіңіз - құндылықты анық жеткізу.

Неліктен қабылдау сату нәтижелеріне әсер етеді

Көптеген адамдар сатуды негізінен техника деп ойлайды. Техника маңызды, бірақ ол көбіне екіұштылыққа сүйенсе, жұмыс істемейді. Әлсіз ойлау тәсілі әлсіз жеткізуге әкеледі.

Құрылтайшыда сенімсіздік болғанда, ол әдетте мынадай түрде байқалады:

• Ұсыныс тым ұзақ әрі қорғаныс сипатында болады.
• Дауыста сенімсіздік немесе шамадан тыс ынта сезіледі.
• Кейінгі хаттар пайдалы болудың орнына кешірім сұрағандай естіледі.
• Бас тарту қалыпты жағдай емес, жеке мәселе сияқты қабылданады.
• Иесі мүлде хабарласудан қашады.

Ал өзіңізді пайдалы шешімі бар қабілетті әріптес ретінде көрсеңіз, мінез-құлқыңыз өзгереді. Сіз сұрақтарды нақтырақ қоясыз. Тура сөйлейсіз. Жақсырақ тыңдайсыз. Екінші адамға шешім қабылдауды жеңілдетесіз.

Бұл өзгеріс әсіресе бәсекелі нарықтарға сататын шағын бизнес иелері үшін маңызды. Клиенттер тек өнімді немесе қызметті сатып алып жатқан жоқ. Олар сенімділікті, тұрақтылықты және өз мәселесін түсінетін адаммен жұмыс істеп жатқанын сезінуді сатып алады.

Өзіңіз атқаратын рөлді қайта қараңыз

Сату сенімін арттырудың ең қарапайым жолдарының бірі - әлеуетті клиентті өзіңізден жоғары тұрғандай көруді тоқтату. Көптеген құрылтайшылар ірі компания, әлдеқайда орныққан клиент немесе тәжірибелі байланыс автоматты түрде көбірек беделге ие деп ойлайды. Мұндай жорамал әңгіме басталмай тұрып-ақ оны тең емес етіп көрсетеді.

Одан да жақсы көзқарас мынау: екі жақ та құндылық әкеледі.

• Әлеуетті клиенттің қажеттілігі, мақсаты немесе шешілуі тиіс мәселесі бар.
• Сізде көмектесе алатын тәжірибе, үдеріс немесе қызмет бар.
• Әңгіме осының сәйкес келетін-келмейтінін анықтау үшін жүреді.

Бұл ойлау тәсілі өзара әрекетті тең ұстайды. Сіз мақұлдау сұрап жалынбайсыз. Сіз шешіміңіз басқа тарапқа шын мәнінде пайдалы бола ма, соны бағалайсыз.

Құрылтайшылар үшін бұл ерте қалыптастырған пайдалы әдет. Компания құрғанда, қызмет бастағанда немесе клиенттер тізімін қалыптастыра бастағанда, сеніміңіз мінсіз тәжірибеден емес, не істейтініңізді, кімге қызмет ететініңізді және оның не үшін маңызды екенін білуден пайда болады.

Күйзелісті пайдалы тілмен алмастырыңыз

Қолданатын сөздеріңіз қорқынышты да, айқындықты да күшейте алады. Көптеген сату әңгімелері сөйлесуші клиент жауап бермей тұрып-ақ екіұшты сөйлей бастағандықтан сәтсіз аяқталады.

Хабарласуды кедергі ретінде көрсету орнына, оны көмектесу мүмкіндігі ретінде ұсыныңыз.

Әлсіз тұжырымдау мынадай естіледі:

• «Мазалап жатқаным үшін кешіріңіз.»
• «Бос емессіз екенін білемін.»
• «Мен тек ... мүмкін бе деп көргім келді.»
• «Бұл сізге қатысты болмауы да мүмкін, бірақ...»

Күштірек тұжырымдау мынадай естіледі:

• «Мен сізге бұл командаңызға пайдалы болуы мүмкін деп жазып отырмын.»
• «Сіздегі осы мәселені шешуге көмектесетін шешімді бөліскім келді.»
• «Егер бұл сіз үшін маңызды болса, оны қалай шешетінімізді түсіндіре аламын.»
• «Міне, біз ұсынатын құндылық, және мен оны егжей-тегжейлі түсіндіруге дайынмын.»

Айырмашылық нәзік, бірақ қуатты. Бір нұсқа өз болмысы үшін рұқсат сұрайды. Екіншісі құндылықтан бастайды.

Бұл қысым көрсету керек дегенді білдірмейді. Бұл сенімді естілу керек дегенді білдіреді. Айқындық - екіұштылықтан гөрі құрметтірек.

Қоңырауға дейінгі тәртіп қалыптастырыңыз

Сенімділік көңіл-күй ретінде емес, үдеріс ретінде қарастырылғанда оңайырақ пайда болады. Қоңырау немесе кездесу алдында ойыңызды жинап, әңгімеге назар аударуға көмектесетін қысқа тәртіп жасаңыз.

Қарапайым қоңырауға дейінгі тәртіп мыналарды қамтуы мүмкін:

1. Әлеуетті клиенттің атын, бизнесін және ықтимал ауыр тұстарын қарап шығу.
2. Сіз қалай көмектесетініңізді бір сөйлеммен жазып қою.
3. Қоятын бір сұрақты анықтау.
4. Мақсат мінсіздік емес, пайдалы әңгіме екенін өзіңізге еске салу.
5. Қоңырау шалар алдында немесе кездесу басталарда бір рет баяу дем алу.

Мұның мақсаты сізді роботқа айналдыру емес. Мақсат - қажетсіз ой шуын азайту.

Жаңа құрылтайшылардың көпшілігі өз-өзіне шамадан тыс назар аударуға қанша энергия кететінін бағаламайды. Қайталанатын тәртіп миыңызға күдікке бой алдырудың орнына нақты іспен айналысуға мүмкіндік береді.

Бас тартуды қалыпты дерек ретінде қабылдаңыз

Егер сіз бизнес құрып жатсаңыз, бас тарту болады. Бұл сіздің сатуды нашар білетініңізді білдірмейді. Бұл сіздің нарықта екеніңізді білдіреді.

Көптеген бизнес иелері әрбір нәтижені өз тұлғасымен байланыстырып алғандықтан бас тартуды жеке қабылдайды. Сонда әрбір «жоқ» үкім сияқты сезіледі. Олай емес.

Әлеуетті клиент бас тартуының себептері мыналар болуы мүмкін:

• Уақыты сәйкес келмейді.
• Бюджет басқа жерге бекітілген.
• Мәселе аса шұғыл емес.
• Құндылық әлі түсінікті болмады.
• Олар дұрыс мақсатты топқа жатпайды.

Бұл себептердің ешқайсысы сіздің қабілетсіз немесе лайықсыз екеніңізді білдірмейді. Бұл әңгіменің сәйкестікке әкелмегенін білдіреді.

Бас тартуды ақпарат ретінде қабылдағанда, сіз тезірек дамисыз. Жақсырақ сұрақтар қоя аласыз. Ұсынысыңызды нақтылай аласыз. Қарсылықтардың үлгілерін анықтай аласыз. Қай хабарламалар әсер ететінін және қайсысы әсер етпейтінін түсінесіз.

Тәжірибелі сатушылар мен үмітін үзгендердің арасындағы ең үлкен айырмашылықтардың бірі осы. Тәжірибелі сатушылар бас тартудан қашпайды. Олар оны дұрыс түсінеді.

Тек әрекетті емес, нәтижені сатыңыз

Клиенттер сіздің қоңырау шалып жатқаныңызға, хат жіберіп жатқаныңызға немесе күнтізбеңізді толтыруға тырысып жатқаныңызға мән бермейді. Олар сіз көмектесетін нәтижеге мән береді.

Сондықтан сіздің хабарламаңыз нәтижеге бағытталуы керек:

• Қандай мәселені шешесіз?
• Қандай тәуекелді азайтасыз?
• Қанша уақытты немесе ақшаны үнемдейсіз?
• Сізбен жұмыс істегеннен кейін не жеңілдейді?

Мысалы, егер сіз кәсіпкерлерге компания құру мен оны тұрақты ұстауға көмектесетін қызмет көрсетуші болсаңыз, нақты құндылық тек құжаттамамен шектелмеуі мүмкін. Ол жылдамдық, айқындық, сенімділік және жан тыныштығы болуы мүмкін.

Нәтижені сатқанда, сізді түсіну оңайырақ болады. Әрекетті сатқанда, сіз есте қалмайсыз.

Әріптес сияқты сөйлеуді жаттықтырыңыз

Егер сіз сатудағы әңгімелерді сенімдірек еткіңіз келсе, өзара құрметті білдіретін тәсілмен сөйлеуге машықтаныңыз. Сізге өзіңізді алып-ұшқандай көрсету қажет емес. Сізге орнықты естілу керек.

Пайдалы сынақ мынау: дәл осылай сенімді әріптесіңізбен сөйлесер ме едіңіз? Егер жоқ болса, тіл тым жасқаншақ немесе тым әсіреленген болуы мүмкін.

Жақсы сату коммуникациясы мынадай болады:

• Тура, бірақ агрессивті емес.
• Пайдалы, бірақ шамадан тыс түсіндірілген емес.
• Сенімді, бірақ театрландырылған емес.
• Қызығушылық танытатын, бірақ мұқтаж емес.

Мұны күнделікті жағдайларда да жаттықтыра аласыз. Бизнесіңізді кішірейтпей таныстырыңыз. Қызметіңізді асыра сатпай сипаттаңыз. Сұрақтарға жауап бергенде үнсіздікті толтыруға асықпаңыз.

Уақыт өте келе бұл әдеттер жоғары маңызы бар әңгімелердегі өзін ұстауыңызды өзгертеді.

Жаңа құрылтайшылар үшін ойлау тәсілі - бизнес құндылығы

Компания жаңа болған кезде, әрбір байланыс маңызды сезіледі, өйткені шынымен солай. Бірақ мұндай қысым құрылтайшыларды әлеуетті клиенттермен, серіктестермен және сатып алушылармен сөйлескенде өздерін кішірейтуге итермелеуі мүмкін.

Одан да дұрыс тәсіл - бизнесіңізді бірінші күннен-ақ мақсатпен таныстыру қажет екенін есте сақтау. Бұған құқықтық құрылым, ұсынысыңыз және коммуникация стиліңіз кіреді.

Кәсіпкерлерді қолдайтын қызметтер, мысалы бизнес құру және тұрақты сәйкестік бойынша көмек, көбіне иелерінің өсуге назар аударуына мүмкіндік беру үшін кедергіні азайтуға арналған. Бірақ бизнес құрылғаннан кейін де құрылтайшы өз ойын сенімді жеткізе білуі керек.

Бұл сенімділік мінсіз болуға тырысудан келмейді. Ол жұмысыңыздың құнды екенін және аудиторияңыз оны анық жеткізгенде пайда көретінін білуден келеді.

Практикалық ойлау өзгерісі

Егер сатудан бұрын қолданатын қарапайым сөйлем керек болса, мынаны байқап көріңіз:

Мен кедергі келтіріп тұрған жоқпын. Мен құндылық ұсынып тұрмын.

Бұл сөйлем сіздің қалпыңызды тез реттей алады. Ол хабарласу біреудің күніне араласу емес, бизнестің қалыпты бөлігі екенін еске салады.

Сондай-ақ кез келген қоңырау немесе ұсыныс алдында өзіңізге мына үш сұрақты қойыңыз:

• Мен қандай мәселені шешуге көмектесіп тұрмын?
• Неліктен бұл дәл қазір маңызды?
• Бұл әңгіме пайдалы болуы үшін қандай нәтиже керек?

Бұл сұрақтар назарды клиентке аударады және қажетсіз өзін-өзі бақылауды азайтады.

Қорытынды ой

Қабылдау шындыққа айналады, өйткені сіздің сенімдеріңіз әрекетіңізді қалыптастырады. Егер сіз өзіңізді құнды нәрсе ұсынатын тең әріптес ретінде көрсеңіз, басқаша сөйлейсіз, басқаша сатасыз және қарсылықтарды басқаша қабылдайсыз.

Бизнес иелері үшін, әсіресе өсудің бастапқы кезеңінде жүргендер үшін, бұл өзгеріс шешуші болуы мүмкін. Сенімділік кездейсоқ пайда болмайды. Ол - дағды. Алдымен өзіңізге айтатын әңгімені өзгертіңіз, сонда сату әңгімелеріңіз де соған ілеседі.