Nhận thức là thực tế: Hướng dẫn tư duy bán hàng cho chủ doanh nghiệp mới

Đối với nhiều chủ doanh nghiệp mới, phần khó nhất của bán hàng không phải là kịch bản, giá cả hay sản phẩm. Đó là cuộc đối thoại nội tâm bắt đầu trước cuộc gọi, trước email và trước buổi gặp đầu tiên. Nếu bạn tin rằng mình đang làm phiền người khác, đang xin một ân huệ, hoặc đang đứng ở bên ngoài thế giới của người khác, niềm tin đó sẽ thể hiện qua giọng điệu, tư thế và kết quả của bạn.

Nhận thức định hình hiệu suất. Cách bạn nhìn nhận bản thân ảnh hưởng đến cách bạn nói, cách bạn bán hàng và cách khách hàng phản hồi với bạn. Điều đó không có nghĩa là sự tự tin phải mang cảm giác gượng ép hay kiêu ngạo. Nó có nghĩa là bán hàng thành công bắt đầu từ một niềm tin rõ ràng, vững vàng rằng bạn có giá trị để mang đến.

Đối với những doanh nhân đang xây dựng công ty mới, tư duy này rất quan trọng ngay từ đầu. Dù bạn đang đặt lịch gọi tìm hiểu, giới thiệu dịch vụ hay theo dõi khách hàng tiềm năng, nhiệm vụ của bạn không phải là xin lỗi vì sự hiện diện của mình. Nhiệm vụ của bạn là truyền đạt giá trị một cách rõ ràng.

Vì sao nhận thức thúc đẩy kết quả bán hàng

Nhiều người cho rằng bán hàng chủ yếu là về kỹ thuật. Kỹ thuật quan trọng, nhưng hiếm khi hiệu quả nếu được xây trên sự do dự. Tư duy yếu tạo ra cách thể hiện yếu.

Khi người sáng lập cảm thấy thiếu chắc chắn, sự bất an đó sẽ bộc lộ theo những cách quen thuộc:

• Phần chào bán trở nên quá dài và phòng thủ.
• Giọng nói nghe thiếu chắc chắn hoặc quá nôn nóng.
• Tin nhắn theo dõi trở nên mang tính xin lỗi thay vì hữu ích.
• Sự từ chối bị cảm nhận như chuyện cá nhân thay vì điều bình thường.
• Chủ doanh nghiệp né tránh việc tiếp cận khách hàng.

Ngược lại, khi bạn nhìn nhận mình như một người ngang hàng có năng lực với một giải pháp hữu ích, hành vi của bạn sẽ thay đổi. Bạn đặt câu hỏi gọn hơn. Bạn nói trực tiếp hơn. Bạn lắng nghe tốt hơn. Bạn giúp người đối diện dễ đưa ra quyết định hơn.

Sự chuyển đổi đó đặc biệt quan trọng với các chủ doanh nghiệp nhỏ đang bán hàng trong những thị trường cạnh tranh. Khách hàng không chỉ mua một sản phẩm hay dịch vụ. Họ còn mua sự tin cậy, sự ổn định và cảm giác rằng họ đang làm việc với người hiểu vấn đề của họ.

Xác định lại vai trò bạn đang đảm nhận

Một trong những cách đơn giản nhất để tăng sự tự tin trong bán hàng là ngừng nhìn khách hàng tiềm năng như người ở trên bạn. Nhiều người sáng lập cho rằng một công ty lớn hơn, khách hàng lâu năm hơn hoặc một đầu mối giàu kinh nghiệm hơn tự động nắm nhiều quyền lực hơn. Giả định đó có thể khiến cuộc trò chuyện mất cân bằng ngay từ đầu.

Một cách nhìn tốt hơn là: cả hai bên đều mang lại giá trị.

• Khách hàng tiềm năng có một nhu cầu, mục tiêu hoặc vấn đề cần giải quyết.
• Bạn có chuyên môn, quy trình hoặc dịch vụ có thể hỗ trợ.
• Cuộc trò chuyện tồn tại để xác định liệu hai bên có phù hợp hay không.

Tư duy đó giữ cho tương tác được cân bằng. Bạn không phải đang van xin sự chấp thuận. Bạn đang đánh giá xem giải pháp của mình có thể thực sự phục vụ bên kia hay không.

Đối với người sáng lập, đây là thói quen hữu ích cần xây từ sớm. Khi bạn thành lập công ty, ra mắt dịch vụ hoặc bắt đầu xây dựng nguồn khách hàng, sự tự tin của bạn sẽ không đến từ một thành tích hoàn hảo. Nó sẽ đến từ việc biết rõ bạn làm gì, phục vụ ai và vì sao điều đó có ý nghĩa.

Thay lo âu bằng ngôn ngữ hữu ích

Từ ngữ bạn chọn có thể củng cố nỗi sợ hoặc củng cố sự rõ ràng. Nhiều cuộc trò chuyện bán hàng đổ vỡ vì người nói nghe có vẻ chần chừ trước khi khách hàng kịp phản hồi.

Thay vì diễn đạt việc tiếp cận như một sự làm phiền, hãy xem đó là cơ hội để hỗ trợ.

Cách diễn đạt yếu thường là:

• “Xin lỗi vì làm phiền bạn.”
• “Tôi biết bạn đang bận.”
• “Tôi chỉ muốn xem liệu có thể...”
• “Có lẽ điều này không liên quan, nhưng...”

Cách diễn đạt mạnh hơn là:

• “Tôi liên hệ vì tôi nghĩ điều này có thể hữu ích cho đội ngũ của bạn.”
• “Tôi muốn chia sẻ một giải pháp có thể giúp với thách thức đó.”
• “Nếu đây là ưu tiên, tôi có thể giải thích cách chúng tôi xử lý.”
• “Đây là giá trị chúng tôi mang lại, và tôi sẵn sàng trình bày chi tiết.”

Sự khác biệt rất tinh tế nhưng mạnh mẽ. Một bên là xin phép để tồn tại. Bên kia là mở đầu bằng giá trị.

Điều này không có nghĩa là bạn phải nghe có vẻ gây áp lực. Nó có nghĩa là bạn nên thể hiện sự chắc chắn. Rõ ràng còn tôn trọng hơn do dự.

Xây dựng một quy trình trước cuộc gọi

Sự tự tin dễ tiếp cận hơn khi được coi là một quy trình thay vì một tâm trạng. Trước cuộc gọi hoặc buổi gặp, hãy tạo một thói quen ngắn giúp bạn ổn định tinh thần và tập trung vào cuộc trò chuyện.

Một quy trình đơn giản trước cuộc gọi có thể gồm:

1. Xem lại tên khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp của họ và những điểm đau có thể có.
2. Viết một câu ngắn giải thích cách bạn giúp đỡ.
3. Xác định một câu hỏi bạn muốn đặt ra.
4. Nhắc bản thân rằng mục tiêu là một cuộc trò chuyện hữu ích, không phải sự hoàn hảo.
5. Hít một hơi chậm trước khi bấm gọi hoặc tham gia cuộc họp.

Mục tiêu không phải là trở nên máy móc. Mục tiêu là loại bỏ những nhiễu loạn tinh thần không cần thiết.

Các nhà sáng lập mới thường đánh giá thấp lượng năng lượng bị tiêu hao cho sự tự ý thức. Một quy trình lặp lại giúp não bạn có việc thực tế để làm thay vì xoáy vào nghi ngờ.

Xem sự từ chối như dữ liệu bình thường

Nếu bạn đang xây dựng doanh nghiệp, sự từ chối sẽ xảy ra. Điều đó không có nghĩa bạn kém trong bán hàng. Nó có nghĩa là bạn đang bước vào thị trường.

Nhiều chủ doanh nghiệp xem sự từ chối là chuyện cá nhân vì họ gắn danh tính của mình với mọi kết quả. Điều đó khiến mỗi lời “không” giống như một phán quyết. Nhưng nó không phải như vậy.

Một khách hàng tiềm năng có thể từ chối vì:

• Thời điểm chưa phù hợp.
• Ngân sách đã được phân bổ cho việc khác.
• Vấn đề chưa đủ cấp bách.
• Họ chưa hiểu rõ giá trị.
• Họ không phải đối tượng phù hợp.

Không điều nào trong số đó có nghĩa là bạn kém năng lực hay không xứng đáng. Chúng chỉ có nghĩa là cuộc trò chuyện không dẫn đến sự phù hợp.

Khi bạn xem sự từ chối là thông tin, bạn sẽ tiến bộ nhanh hơn. Bạn có thể đặt câu hỏi tốt hơn. Bạn có thể tinh chỉnh đề xuất của mình. Bạn có thể nhận ra các mô thức trong phản đối. Bạn có thể học được thông điệp nào tạo được cộng hưởng và thông điệp nào không.

Đó là một trong những khác biệt lớn nhất giữa người bán hàng có kinh nghiệm và người dễ nản lòng. Người bán hàng có kinh nghiệm không né tránh sự từ chối. Họ diễn giải nó đúng cách.

Bán kết quả, không chỉ hoạt động

Khách hàng không quan tâm bạn đang gọi bao nhiêu cuộc, gửi bao nhiêu email hay cố lấp đầy lịch làm việc của mình. Điều họ quan tâm là kết quả bạn giúp tạo ra.

Vì vậy, thông điệp của bạn nên tập trung vào kết quả:

• Bạn giải quyết vấn đề gì?
• Bạn giảm rủi ro nào?
• Bạn tiết kiệm thời gian hoặc tiền bạc ra sao?
• Điều gì trở nên dễ dàng hơn sau khi làm việc với bạn?

Ví dụ, nếu bạn là nhà cung cấp dịch vụ hỗ trợ doanh nhân thành lập và duy trì doanh nghiệp, giá trị thực sự có thể không chỉ là giấy tờ. Nó có thể là tốc độ, sự rõ ràng, độ tin cậy và sự an tâm.

Khi bạn bán kết quả, bạn sẽ dễ được hiểu hơn. Khi bạn bán hoạt động, bạn sẽ trở nên khó nhớ.

Luyện cách nói như một người ngang hàng

Nếu bạn muốn có những cuộc trò chuyện bán hàng tự tin hơn, hãy luyện nói theo cách thể hiện sự tôn trọng lẫn nhau. Bạn không cần phải nghe như thể mình lớn hơn thực tế. Bạn cần nghe vững vàng.

Một phép thử hữu ích là: bạn có nói điều đó với một đồng nghiệp đáng tin cậy không? Nếu không, cách diễn đạt đó có thể quá rụt rè hoặc quá phô trương.

Giao tiếp bán hàng tốt có cảm giác như:

• Trực tiếp, nhưng không hung hăng.
• Hữu ích, nhưng không giải thích quá mức.
• Tự tin, nhưng không kịch tính.
• Tò mò, nhưng không nài nỉ.

Bạn có thể luyện điều này trong các tình huống hằng ngày. Giới thiệu doanh nghiệp của bạn mà không hạ thấp nó. Mô tả dịch vụ của bạn mà không thổi phồng nó. Trả lời câu hỏi mà không vội vàng lấp đầy khoảng lặng.

Theo thời gian, những thói quen này sẽ thay đổi cách bạn thể hiện mình trong các cuộc trò chuyện có mức độ quan trọng cao hơn.

Với nhà sáng lập mới, tư duy là một tài sản kinh doanh

Khi một công ty còn mới, mọi tương tác đều có vẻ quan trọng vì đúng là như vậy. Nhưng áp lực đó có thể khiến nhà sáng lập thu mình lại khi nói chuyện với khách hàng tiềm năng, đối tác và khách hàng.

Cách tiếp cận tốt hơn là nhớ rằng doanh nghiệp của bạn cần được đại diện một cách có chủ ý ngay từ ngày đầu. Điều đó bao gồm cấu trúc pháp lý, đề xuất giá trị và phong cách giao tiếp.

Những dịch vụ hỗ trợ doanh nhân, chẳng hạn như thành lập doanh nghiệp và hỗ trợ tuân thủ liên tục, thường tồn tại để giảm ma sát để chủ doanh nghiệp có thể tập trung vào tăng trưởng. Nhưng sau khi doanh nghiệp đã được thiết lập, người sáng lập vẫn phải giao tiếp với sự thuyết phục.

Sự thuyết phục đó không đến từ việc giả vờ hoàn hảo. Nó đến từ việc biết rằng công việc của bạn có giá trị và rằng khán giả sẽ được lợi khi bạn truyền đạt điều đó một cách rõ ràng.

Một thay đổi tư duy thực tế

Nếu bạn muốn một câu đơn giản để dùng trước cuộc trò chuyện bán hàng, hãy thử câu này:

Tôi không đang làm gián đoạn. Tôi đang mang đến giá trị.

Câu nói đó có thể nhanh chóng điều chỉnh tư thế của bạn. Nó nhắc bạn rằng việc tiếp cận là một phần của kinh doanh, không phải sự áp đặt lên thời gian của người khác.

Bạn cũng có thể tự hỏi ba câu trước bất kỳ cuộc gọi hay buổi chào bán nào:

• Tôi đang giúp giải quyết vấn đề gì?
• Vì sao điều này liên quan ở thời điểm này?
• Kết quả nào sẽ khiến cuộc trò chuyện này trở nên hữu ích?

Những câu hỏi đó giữ trọng tâm vào khách hàng và giảm bớt sự tự ý thức không cần thiết.

Lời kết

Nhận thức là thực tế vì những niềm tin bạn giữ sẽ định hình cách bạn hành động. Nếu bạn nhìn nhận mình như một người ngang hàng có điều giá trị để mang đến, bạn sẽ nói khác đi, bán hàng khác đi và xử lý phản đối khác đi.

Đối với chủ doanh nghiệp, đặc biệt là những người còn ở giai đoạn đầu tăng trưởng, sự chuyển đổi đó có thể mang tính quyết định. Sự tự tin không phải là ngẫu nhiên. Nó là một thói quen. Hãy bắt đầu từ câu chuyện bạn tự kể cho chính mình, và các cuộc trò chuyện bán hàng của bạn sẽ thay đổi theo.