Havainto on todellisuutta: myyntiajattelun opas uusille yrittäjille

Monille uusille yrittäjille myynnin vaikein osa ei ole puhe, hinnoittelu tai tuote. Se on sisäinen keskustelu, joka alkaa ennen puhelua, ennen sähköpostia ja ennen ensimmäistä tapaamista. Jos uskot häiritseväsi ihmisiä, pyytäväsi palvelusta tai seisovasi jonkun toisen maailman ulkopuolella, tuo uskomus näkyy sävyssäsi, olemuksessasi ja tuloksissasi.

Havainto muokkaa suorituskykyä. Se, miten näet itsesi, vaikuttaa siihen, miten puhut, miten myyt ja miten asiakkaat vastaavat sinulle. Tämä ei tarkoita, että itsevarmuuden pitäisi tuntua teennäiseltä tai ylimieliseltä. Se tarkoittaa, että onnistunut myynti alkaa selkeästä, maanläheisestä uskomuksesta: sinulla on arvoa tarjottavana.

Yrittäjille, jotka rakentavat uutta yritystä, tämä ajattelutapa on tärkeä alusta alkaen. Olipa kyse tutustumispuhelujen varaamisesta, palvelun esittelystä tai potentiaalisten asiakkaiden kanssa jatkamisesta, tehtäväsi ei ole pyytää anteeksi olemassaoloasi. Tehtäväsi on viestiä arvoa selkeästi.

Miksi havainto ohjaa myyntituloksia

Moni ajattelee, että myynti on lähinnä tekniikkaa. Tekniikka on tärkeää, mutta se harvoin toimii, jos sen taustalla on epäröintiä. Heikko ajattelutapa tuottaa heikon toteutuksen.

Kun perustaja tuntee epävarmuutta, se näkyy ennustettavilla tavoilla:

• Myyntipuheesta tulee liian pitkä ja puolusteleva.
• Ääni kuulostaa epävarmalta tai liian innokkaalta.
• Jatkoviestit muuttuvat auttamisen sijaan pahoitteleviksi.
• Torjunta tuntuu henkilökohtaiselta eikä normaalilta.
• Omistaja välttää yhteydenottoja kokonaan.

Kun taas näet itsesi osaavana vertaisena, jolla on hyödyllinen ratkaisu, toimintasi muuttuu. Kysyt parempia kysymyksiä. Puhut suoremmin. Kuuntelet paremmin. Teet toisen osapuolen päätöksenteosta helpompaa.

Tämä muutos on erityisen tärkeä pienyrittäjille, jotka myyvät kilpailluilla markkinoilla. Asiakkaat eivät osta vain tuotetta tai palvelua. He ostavat luottamusta, vakautta ja tunteen siitä, että he työskentelevät jonkun kanssa, joka ymmärtää heidän ongelmansa.

Uudelleenmääritä oma roolisi

Yksi yksinkertaisimmista tavoista parantaa myyntivarmuutta on lopettaa potentiaalisen asiakkaan näkeminen itseäsi ylempänä olevana. Monet perustajat olettavat, että suurempi yritys, vakiintuneempi asiakas tai kokeneempi kontakti tuo automaattisesti enemmän auktoriteettia. Tämä oletus voi tehdä keskustelusta epätasapainoisen jo ennen kuin se alkaa.

Parempi kehys on tämä: molemmat osapuolet tuovat arvoa.

• Potentiaalisella asiakkaalla on tarve, tavoite tai ratkaistava ongelma.
• Sinulla on osaamista, prosessi tai palvelu, joka voi auttaa.
• Keskustelun tarkoitus on selvittää, onko yhteensopivuutta.

Tämä ajattelutapa pitää vuorovaikutuksen tasapainoisena. Et kerjää hyväksyntää. Arvioit, voiko ratkaisusi aidosti palvella toista osapuolta.

Perustajille tämä on hyödyllinen tapa rakentaa jo varhaisessa vaiheessa. Kun perustat yrityksen, lanseeraat palvelun tai alat rakentaa myyntiputkea, itsevarmuutesi ei synny täydellisestä historiasta. Se syntyy siitä, että tiedät, mitä teet, ketä palvelet ja miksi sillä on merkitystä.

Korvaa ahdistus hyödyllisellä kielellä

Valitsemasi sanat voivat joko vahvistaa pelkoa tai vahvistaa selkeyttä. Monet myyntikeskustelut kariutuvat, koska puhuja kuulostaa epävarmalta jo ennen kuin asiakas ehtii vastata.

Sen sijaan, että kehystäisit yhteydenottosi häiriöksi, kehystä se mahdollisuudeksi auttaa.

Heikko kehystys kuulostaa tältä:

• "Anteeksi että häiritsen."
• "Tiedän, että olette kiireisiä."
• "Halusin vain katsoa, jos ehkä..."
• "Tämä ei ehkä ole relevanttia, mutta..."

Vahvempi kehystys kuulostaa tältä:

• "Otin yhteyttä, koska uskon tämän voivan olla hyödyllistä tiimillenne."
• "Halusin jakaa ratkaisun, joka saattaa auttaa tähän haasteeseen."
• "Jos tämä on ajankohtaista, voin kertoa, miten hoidamme tämän."
• "Tässä on arvo, jonka tuomme, ja mielelläni kerron siitä lisää."

Ero on hienovarainen mutta voimakas. Toinen versio pyytää lupaa olla olemassa. Toinen aloittaa arvosta.

Tämä ei tarkoita, että sinun pitäisi kuulostaa painostavalta. Se tarkoittaa, että sinun pitäisi kuulostaa varmalta. Selkeys on kunnioittavampaa kuin epäröinti.

Rakenna ennen puhelua -rutiini

Itsevarmuus on helpompi saavuttaa, kun sitä käsitellään prosessina eikä mielialana. Luo ennen puhelua tai tapaamista lyhyt rutiini, joka auttaa sinua rauhoittamaan mielen ja keskittymään keskusteluun.

Yksinkertainen ennen puhelua -rutiini voi sisältää:

1. Potentiaalisen asiakkaan nimen, yrityksen ja todennäköisten kipupisteiden läpikäynnin.
2. Yhden lauseen kirjoittamisen siitä, miten autat.
3. Yhden kysymyksen määrittelyn, jonka haluat esittää.
4. Muistutuksen siitä, että tavoite on hyödyllinen keskustelu, ei täydellisyys.
5. Yhden hitaan hengityksen ennen soittamista tai kokoukseen liittymistä.

Tarkoitus ei ole muuttua robottimaiseksi. Tarkoitus on poistaa turhaa henkistä melua.

Uudet perustajat aliarvioivat usein, kuinka paljon energiaa kuluu itsetietoisuuteen. Toistettava rutiini antaa aivoillesi jotain käytännöllistä tekemistä epäilyn pyörimisen sijaan.

Suhtaudu torjuntaan normaalina tietona

Jos rakennat yritystä, torjuntaa tulee vastaan. Se ei ole merkki siitä, että olet huono myynnissä. Se on merkki siitä, että olet markkinassa.

Monet yrittäjät ottavat torjunnan henkilökohtaisesti, koska he sitovat identiteettinsä jokaiseen lopputulokseen. Silloin jokainen "ei" tuntuu tuomiolta. Se ei ole sitä.

Potentiaalinen asiakas voi kieltäytyä, koska:

• Ajankohta on väärä.
• Budjetti on jo varattu muualle.
• Ongelma ei ole kiireellinen.
• He eivät vielä ymmärrä arvoa.
• He eivät ole oikea kohde.

Mikään näistä syistä ei tarkoita, että olisit kyvytön tai arvoton. Ne tarkoittavat, että keskustelu ei johtanut sopivuuteen.

Kun suhtaudut torjuntaan tietona, kehityt nopeammin. Voit kysyä parempia kysymyksiä. Voit hioa tarjoustasi. Voit tunnistaa vastaväitteiden kaavoja. Voit oppia, mitkä viestit resonoivat ja mitkä eivät.

Tämä on yksi suurimmista eroista kokeneiden myyjien ja lannistuneiden välillä. Kokeneet myyjät eivät vältä torjuntaa. He tulkitsevat sen oikein.

Myy lopputulosta, älä vain tekemistä

Asiakkaita ei kiinnosta, että soitat, lähetät sähköposteja tai yrität täyttää kalenteriasi. Heitä kiinnostaa tulos, jonka autat luomaan.

Siksi viestinnässäsi tulisi keskittyä lopputuloksiin:

• Minkä ongelman ratkaiset?
• Mitä riskiä vähennät?
• Mitä aikaa tai rahaa säästät?
• Mikä helpottuu työskentelyn jälkeen kanssasi?

Jos esimerkiksi autat yrittäjiä perustamaan ja ylläpitämään yrityksiä, todellinen arvo ei välttämättä ole pelkkä paperityö. Se voi olla nopeus, selkeys, luotettavuus ja mielenrauha.

Kun myyt lopputulosta, sinut on helpompi ymmärtää. Kun myyt tekemistä, sinut unohdetaan helpommin.

Harjoittele puhumista vertaisena

Jos haluat itsevarmempia myyntikeskusteluja, harjoittele puhumaan tavalla, joka heijastaa molemminpuolista kunnioitusta. Sinun ei tarvitse kuulostaa suuremmalta kuin elämä. Sinun täytyy kuulostaa vakaalta.

Hyödyllinen testi on tämä: sanoisitko saman asian luotetulle kollegalle? Jos et, kieli voi olla liian arka tai liian paisutteleva.

Hyvä myyntiviestintä tuntuu tältä:

• Suora, mutta ei aggressiivinen.
• Avulias, mutta ei liiallisesti selittelevä.
• Varmalta, mutta ei teatraaliselta.
• Uteliaalta, mutta ei tarvitsevalta.

Voit harjoitella tätä arjen tilanteissa. Esittele yrityksesi vähättelemättä sitä. Kuvaile palveluasi liioittelematta sitä. Vastaa kysymyksiin kiirehtimättä täyttämään hiljaisuutta.

Ajan myötä nämä tavat muuttavat sitä, miten kannat itseäsi korkeamman panoksen keskusteluissa.

Uusille perustajille ajattelutapa on liiketoimintaetu

Kun yritys on uusi, jokainen vuorovaikutus tuntuu tärkeältä, koska se on sitä. Mutta tämä paine voi saada perustajat kutistamaan itseään keskusteluissa potentiaalisten asiakkaiden, kumppaneiden ja asiakkaiden kanssa.

Parempi lähestymistapa on muistaa, että yritystäsi täytyy edustaa tarkoituksella alusta alkaen. Se koskee sekä yrityksen juridista rakennetta että tarjousta ja viestintätyyliäsi.

Palvelut, jotka tukevat yrittäjiä, kuten yrityksen perustaminen ja jatkuva compliance-apu, on usein luotu poistamaan kitkaa, jotta omistajat voivat keskittyä kasvuun. Mutta kun yritys on perustettu, perustajan on silti puhuttava vakuuttavasti.

Tuo vakuuttavuus ei synny teeskentelemällä täydellisyyttä. Se syntyy siitä, että tiedät työsi tuovan arvoa ja että yleisösi hyötyy, kun viestit siitä selkeästi.

Käytännöllinen ajattelutavan muutos

Jos haluat käyttää yksinkertaista lausetta ennen myyntikeskustelua, kokeile tätä:

En ole keskeyttämässä. Tarjoan arvoa.

Tuo lause voi nopeasti palauttaa ryhtisi. Se muistuttaa, että yhteydenotto on osa liiketoimintaa, ei tunkeutuminen jonkun toisen päivään.

Voit myös kysyä itseltäsi kolme kysymystä ennen mitä tahansa puhelua tai myyntipuhetta:

• Mitä ongelmaa autan ratkaisemaan?
• Miksi tämä on relevanttia juuri nyt?
• Mikä lopputulos tekisi tästä keskustelusta hyödyllisen?

Nämä kysymykset pitävät huomion asiakkaassa ja vähentävät turhaa itsetietoisuutta.

Lopuksi

Havainto on todellisuutta, koska uskomukset, joita kannat, muovaavat toimintaasi. Jos näet itsesi tasavertaisena ihmisenä, jolla on jotain arvokasta tarjottavaa, puhut eri tavalla, myyt eri tavalla ja käsittelet vastaväitteitä eri tavalla.

Yrittäjille, erityisesti niille, jotka ovat vielä kasvun alkuvaiheessa, tämä muutos voi olla ratkaiseva. Itsevarmuus ei ole sattumaa. Se on harjoitus. Aloita siitä tarinasta, jonka kerrot itsellesi, ja myyntikeskustelusi seuraavat perässä.