10 λόγοι για τους οποίους αποτυγχάνουν οι νέοι freight brokers και πώς να χτίσετε ένα ισχυρότερο brokerage

Το freight brokerage προσελκύει πολλούς επιχειρηματίες επειδή βρίσκεται στο σημείο τομής της εφοδιαστικής, των πωλήσεων και των λειτουργιών. Το εμπόδιο εισόδου μπορεί να φαίνεται διαχειρίσιμο, το αρχικό αποτύπωμα να δείχνει μικρό και η ζήτηση για αξιόπιστο συντονισμό μεταφορών να παραμένει ισχυρή σε πολλούς κλάδους.

Ακριβώς γι’ αυτό πολλοί νέοι freight brokers υποτιμούν την επιχείρηση. Η επιτυχία στο freight brokerage δεν αφορά μόνο τη σύνδεση αποστολέων με μεταφορείς. Απαιτεί συμμόρφωση, κεφάλαιο, συστήματα, σχέσεις, επιμονή και την ικανότητα να λειτουργείτε ως πραγματική εταιρεία από την πρώτη μέρα.

Παρακάτω παρουσιάζονται 10 από τους πιο συχνούς λόγους για τους οποίους αποτυγχάνουν οι νέοι freight brokers, μαζί με πρακτικούς τρόπους για να αποφύγετε κάθε λάθος.

1. Παρεξηγούν τις απαιτήσεις αδειοδότησης και συμμόρφωσης

Ένα freight brokerage δεν είναι μια περιστασιακή παράλληλη δραστηριότητα. Πριν ξεκινήσει τη λειτουργία του, ο ιδιοκτήτης πρέπει να κατανοήσει τις ομοσπονδιακές απαιτήσεις που ισχύουν για τη δραστηριότητα του freight brokerage, καθώς και τυχόν υποχρεώσεις σύστασης επιχείρησης και φορολογίας σε επίπεδο πολιτείας που μπορεί να ισχύουν για την ίδια την εταιρεία.

Οι νέοι brokers συχνά κάνουν το λάθος να πιστεύουν ότι μπορούν πρώτα να αρχίσουν να κλείνουν φορτία και να τακτοποιήσουν αργότερα το νομικό μέρος. Στην πραγματικότητα, η συμμόρφωση πρέπει να προηγείται. Η επιχειρηματική δομή πρέπει να συσταθεί σωστά, οι βασικές εγγραφές να ολοκληρωθούν και οι απαιτούμενες οικονομικές προστασίες να υπάρχουν πριν το brokerage αρχίσει να λειτουργεί.

Μια ισχυρή βάση συμμόρφωσης βοηθά στη μείωση του κινδύνου, στην προστασία της επιχείρησης από τα πρώτα λάθη και στη δημιουργία εμπιστοσύνης με αποστολείς και μεταφορείς.

2. Υποτιμούν πόσο κεφάλαιο κίνησης χρειάζονται

Πολλοί αρχάριοι πιστεύουν ότι το freight brokerage είναι μια επιχείρηση χαμηλού κόστους επειδή δεν απαιτεί αποθήκες, στόλους ή βαρύ εξοπλισμό. Αν και τα κόστη εκκίνησης μπορεί να είναι χαμηλότερα από άλλες επιχειρήσεις μεταφορών, το freight brokerage εξακολουθεί να χρειάζεται αρκετό κεφάλαιο για να αντέξει την πρώτη περίοδο αργής ανάπτυξης.

Οι ιδιοκτήτες χρειάζονται χρήματα για:

• Σύσταση επιχείρησης και τέλη καταχώρισης
• Ασφάλιση και έξοδα που σχετίζονται με τη συμμόρφωση
• Απαιτήσεις αδειοδότησης και εγγυητικών ομολόγων
• Λογισμικό και εργαλεία επικοινωνίας
• Μάρκετινγκ και δημιουργία leads
• Μισθοδοσία, συνεργάτες ή διοικητική υποστήριξη
• Κενά ρευστότητας μεταξύ κύκλων τιμολόγησης και πληρωμών

Ένα brokerage μπορεί να φαίνεται κερδοφόρο στα χαρτιά και παρ’ όλα αυτά να αποτύχει αν ξεμείνει από μετρητά. Οι πιο έξυπνοι ιδρυτές σχεδιάζουν να διαθέτουν αρκετούς μήνες επιχειρησιακού περιθωρίου πριν περιμένουν σταθερά έσοδα.

3. Χτίζουν την επιχείρηση χωρίς ισχυρές σχέσεις με αποστολείς και μεταφορείς

Το freight brokerage βασίζεται στις σχέσεις. Οι νέοι brokers χρειάζονται και τις δύο πλευρές της αγοράς: αποστολείς που χρειάζονται μεταφορά φορτίων και μεταφορείς που μπορούν να τα μεταφέρουν αξιόπιστα.

Κάποιοι πρωτοεμφανιζόμενοι brokers μπαίνουν στον κλάδο χωρίς να έχουν αναπτύξει πλήρως κανένα από τα δύο δίκτυα. Χωρίς αξιόπιστες σχέσεις, γίνεται δύσκολο να δώσουν ανταγωνιστικές προσφορές, να εξασφαλίσουν δυναμικότητα ή να κερδίσουν επαναλαμβανόμενη δουλειά.

Οι καλύτεροι brokers επενδύουν νωρίς στη δημιουργία σχέσεων. Αυτό σημαίνει προληπτική προσέγγιση, συνεπή παρακολούθηση και φήμη αξιοπιστίας. Σημαίνει επίσης κατανόηση των αναγκών τόσο των αποστολέων όσο και των μεταφορέων, αντί να αντιμετωπίζουν κάθε συμφωνία ως μεμονωμένη συναλλαγή.

4. Αγνοούν την τεχνολογία μέχρι να γίνει πρόβλημα

Το σύγχρονο freight brokerage εξαρτάται από την τεχνολογία. Ακόμη και ένα μικρό brokerage χρειάζεται συστήματα για παρακολούθηση leads, διαχείριση προσφορών, οργάνωση εγγράφων, επικοινωνία με μεταφορείς και παρακολούθηση πληρωμών.

Οι νέοι brokers μερικές φορές προσπαθούν να τα διαχειριστούν όλα με email, υπολογιστικά φύλλα και μνήμη. Αυτή η προσέγγιση καταρρέει γρήγορα καθώς η επιχείρηση μεγαλώνει. Χαμένες παρακολουθήσεις, χαρτιά που χάνονται, διπλές εγγραφές και αργές απαντήσεις μπορούν να βλάψουν την αξιοπιστία πολύ γρήγορα.

Η σωστή τεχνολογία δεν χρειάζεται να είναι περίπλοκη, αλλά πρέπει να υποστηρίζει:

• Διαχείριση σχέσεων με πελάτες
• Παρακολούθηση αποστολών και επικοινωνία
• Αποθήκευση και ανάκτηση εγγράφων
• Λογιστική και τιμολόγηση
• Συνέπεια στις ροές εργασίας

Η τεχνολογία πρέπει να μειώνει τις τριβές, όχι να τις δημιουργεί. Οι brokers που χτίζουν νωρίς συστήματα συνήθως κλιμακώνονται πιο ομαλά από όσους προσπαθούν να οργανώσουν τις λειτουργίες εκ των υστέρων.

5. Δεν ορίζουν εξειδίκευση αγοράς

Το να προσπαθείς να εξυπηρετήσεις τους πάντες είναι ένας από τους πιο γρήγορους τρόπους για να χαθεί ένα νέο brokerage μέσα στον ανταγωνισμό. Το freight brokerage είναι ανταγωνιστικό και οι γενικευμένες επιχειρήσεις συχνά δυσκολεύονται να ξεχωρίσουν.

Μια ξεκάθαρη εξειδίκευση μπορεί να κάνει το μάρκετινγκ ευκολότερο και τις συζητήσεις πώλησης πιο αποτελεσματικές. Για παράδειγμα, ένα brokerage μπορεί να εστιάσει σε:

• Έναν συγκεκριμένο τύπο φορτίου
• Μια συγκεκριμένη περιοχή
• Ένα στενό σύνολο κλάδων
• Αποστολές με χρονική πίεση
• Εξυπηρέτηση πελατών με υψηλό επίπεδο επαφής

Η εξειδίκευση δεν χρειάζεται να είναι μόνιμη, αλλά δίνει στην επιχείρηση ένα σημείο εκκίνησης. Βοηθά τον ιδιοκτήτη να μιλά απευθείας στα προβλήματα του πελάτη, να σχεδιάζει καλύτερες διαδικασίες και να χτίζει ένα πιο αναγνωρίσιμο brand.

6. Παραλείπουν ένα πραγματικό επιχειρηματικό σχέδιο

Πολλοί νέοι brokers συγχέουν το να έχουν άδεια λειτουργίας με το να έχουν επιχειρηματικό σχέδιο. Το πρώτο επιτρέπει στην εταιρεία να λειτουργεί νόμιμα. Το δεύτερο τη βοηθά να επιβιώσει.

Ένα χρήσιμο επιχειρηματικό σχέδιο πρέπει να απαντά σε βασικά ερωτήματα όπως:

• Ποιος είναι ο ιδανικός πελάτης;
• Ποιο πρόβλημα λύνει το brokerage;
• Πώς θα δημιουργούνται τα leads;
• Ποια τιμολογιακή προσέγγιση θα χρησιμοποιηθεί;
• Πώς θα διαχειρίζεται η εταιρεία τη ρευστότητα;
• Ποια έξοδα είναι σταθερά και ποια θα κλιμακώνονται;
• Ποια είναι η στρατηγική ανάπτυξης για τους επόμενους 12 μήνες;

Χωρίς σχέδιο, το brokerage τείνει να αντιδρά σε ό,τι έρχεται. Αυτό συνήθως οδηγεί σε ασυνεπή τιμολόγηση, κακή ιεράρχηση προτεραιοτήτων και ασαφή λήψη αποφάσεων. Ένα γραπτό σχέδιο δίνει στον ιδιοκτήτη ένα πλαίσιο ανάπτυξης και ένα σημείο αναφοράς για διορθώσεις.

7. Αντιμετωπίζουν το μάρκετινγκ ως προαιρετικό

Ένα brokerage μπορεί να έχει ισχυρές λειτουργίες και παρ’ όλα αυτά να αποτύχει αν κανείς δεν γνωρίζει ότι υπάρχει. Οι νέοι brokers συχνά βασίζονται υπερβολικά στη φήμη από στόμα σε στόμα και περιμένουν να εμφανιστεί δουλειά μόλις η εταιρεία ανοίξει.

Το μάρκετινγκ στο freight brokerage δεν αφορά μόνο τη διαφήμιση. Αφορά τη δημιουργία ορατότητας και εμπιστοσύνης. Αυτό περιλαμβάνει:

• Επαγγελματικό website
• Σαφή τοποθέτηση και μηνύματα
• Προσέγγιση σε κατάλληλους υποψήφιους πελάτες
• Ροές παρακολούθησης μέσω email
• Συνεπή παρουσία του brand
• Άμεση επικοινωνία

Ο στόχος δεν είναι να κάνετε μάρκετινγκ σε όλους. Ο στόχος είναι να παραμένετε ορατοί στους σωστούς πελάτες αρκετό καιρό ώστε να κερδίσετε μια συζήτηση και μετά να τη μετατρέψετε σε σχέση.

8. Δεν έχουν τη σωστή νοοτροπία για μακρούς κύκλους πώλησης

Το freight brokerage σπάνια είναι μια επιχείρηση γρήγορης νίκης. Ορισμένοι υποψήφιοι πελάτες χρειάζονται χρόνο για να εμπιστευτούν έναν νέο broker. Άλλοι μπορεί να συγκρίνουν πολλούς παρόχους πριν αναθέσουν μια αποστολή. Ακόμη και μετά την πρώτη συμφωνία, η επαναλαμβανόμενη συνεργασία μπορεί να εξαρτάται από την απόδοση με την πάροδο του χρόνου.

Οι ιδρυτές που περιμένουν άμεση ανταπόκριση συχνά χάνουν νωρίς τη δυναμική τους. Μπορεί να μπερδέψουν την αργή εκκίνηση με αποτυχία και να τα παρατήσουν πριν η επιχείρηση προλάβει να ωριμάσει.

Οι επιτυχημένοι brokers καταλαβαίνουν ότι η συνέπεια έχει σημασία. Συνεχίζουν την αναζήτηση, συνεχίζουν την παρακολούθηση και συνεχίζουν να βελτιώνουν την προσφορά. Παραμένουν επίσης αρκετά υπομονετικοί ώστε να αφήσουν την αξιοπιστία να συσσωρευτεί.

9. Δυσκολεύονται στη διαχείριση επιχείρησης, όχι στη διαχείριση φορτίων

Πολλοί νέοι brokers γνωρίζουν τις μεταφορές. Λιγότεροι ξέρουν πώς να διοικήσουν μια εταιρεία.

Αυτό το κενό έχει σημασία. Ο ιδιοκτήτης ενός brokerage πρέπει να διαχειρίζεται πολύ περισσότερα από φορτία και κάλυψη δρομολογίων. Η δουλειά περιλαμβάνει επίσης:

• Λογιστική και τιμολόγηση
• Μισθοδοσία και πληρωμές συνεργατών
• Παρακολούθηση συμμόρφωσης
• Ροές εξυπηρέτησης πελατών
• Διαχείριση leads
• Συμβόλαια και αρχειοθέτηση εγγράφων
• Συντονισμό προμηθευτών και μεταφορέων

Ένας ιδρυτής που εστιάζει μόνο στις πωλήσεις και στην εκτέλεση των φορτίων μπορεί να παραβλέψει τη λειτουργική πλευρά μέχρι να δημιουργήσει προβλήματα. Οι καλύτεροι operators αντιμετωπίζουν τη διοίκηση ως μέρος του επιχειρηματικού μοντέλου, όχι ως δευτερεύον θέμα.

10. Προσπαθούν να τα κάνουν όλα μόνοι τους

Είναι συνηθισμένο για έναν νέο broker να ξεκινά με ελάχιστους πόρους. Στην αρχή, ο ιδιοκτήτης μπορεί να είναι ταυτόχρονα πωλητής, dispatcher, λογιστής, marketer και ομάδα υποστήριξης πελατών.

Αυτό μπορεί να λειτουργήσει προσωρινά, αλλά δεν είναι βιώσιμο. Καθώς η επιχείρηση μεγαλώνει, ο ιδρυτής πρέπει να αποφασίσει τι πρέπει να παραμείνει εσωτερικά και τι πρέπει να ανατεθεί ή να εξωτερικευτεί.

Ακόμη και ένα μικρό brokerage ωφελείται από υποστήριξη σε τομείς όπως:

• Διοικητικός συντονισμός
• Τήρηση βιβλίων
• Υλοποίηση μάρκετινγκ
• Υποστήριξη συμμόρφωσης
• Ρύθμιση και συντήρηση τεχνολογίας

Η πρόσληψη βοήθειας δεν σημαίνει απώλεια ελέγχου. Σημαίνει προστασία του χρόνου του ιδιοκτήτη ώστε η επιχείρηση να μπορεί να αναπτυχθεί χωρίς να γίνει χαοτική.

Πώς μπορούν οι νέοι freight brokers να βελτιώσουν τις πιθανότητές τους

Οι brokers που επιβιώνουν και αναπτύσσονται συνήθως κάνουν μερικά πράγματα σωστά από την αρχή:

• Συστήνουν σωστά την επιχείρηση
• Παραμένουν συμμορφωμένοι από την πρώτη μέρα
• Διατηρούν αρκετό κεφάλαιο διαθέσιμο
• Χτίζουν σαφή εξειδίκευση και πρόταση αξίας
• Χρησιμοποιούν συστήματα αντί για αυτοσχεδιασμό
• Επενδύουν στη δημιουργία σχέσεων
• Παρακολουθούν στενά δείκτες και ρευστότητα
• Παραμένουν υπομονετικοί κατά την αρχική φάση ανάπτυξης

Αυτές οι συνήθειες δεν εγγυώνται την επιτυχία, αλλά βελτιώνουν σημαντικά τις πιθανότητες.

Ξεκινήστε με ισχυρότερη βάση

Πριν ένα freight brokerage αρχίσει να κλείνει φορτία, πρέπει να είναι οργανωμένο σαν πραγματική εταιρεία. Αυτό σημαίνει να επιλέξετε τη σωστή επιχειρηματική δομή, να ολοκληρώσετε τις απαραίτητες εγγραφές και να στήσετε διαδικασίες που μπορούν να κλιμακωθούν.

Αν ξεκινάτε μια νέα επιχείρηση, η Zenind μπορεί να σας βοηθήσει να συστήσετε μια LLC ή corporation και να παρακολουθείτε σημαντικές υποχρεώσεις συμμόρφωσης, ώστε να μπορείτε να εστιάσετε στην ανάπτυξη του ίδιου του brokerage.

Ο κλάδος του freight brokerage ανταμείβει την προετοιμασία. Οι brokers που σχεδιάζουν προσεκτικά, λειτουργούν με συνέπεια και χτίζουν εμπιστοσύνη συστηματικά είναι αυτοί που έχουν τις μεγαλύτερες πιθανότητες να αντέξουν στον χρόνο.