10 причини новите фрахтови брокери се провалят и как да изградите по-силен брокерски бизнес

Фрахтовото брокерство привлича много предприемачи, защото се намира на пресечната точка между логистика, продажби и операции. Бариерата за навлизане може да изглежда управляема, стартовите разходи могат да изглеждат умерени, а търсенето на надеждна координация на превозите остава силно в много отрасли.

Именно затова много начинаещи фрахтови брокери подценяват бизнеса. Успехът във фрахтовото брокерство не е само въпрос на свързване на изпращачи с превозвачи. Необходими са съответствие с изискванията, капитал, системи, отношения, постоянство и способност да управлявате истинска компания от първия ден.

По-долу са 10 от най-честите причини новите фрахтови брокери да се провалят, заедно с практични начини да избегнете всяка грешка.

1. Те не разбират изискванията за лицензиране и съответствие

Фрахтовото брокерство не е неангажираща странична дейност. Преди да започне работа, собственикът трябва да разбере федералните изисквания, които се прилагат към дейността на фрахтов брокер, както и всички изисквания на ниво щат, свързани със създаването на фирмата и данъците, които могат да се отнасят до самото дружество.

Новите брокери често грешат, като предполагат, че могат първо да започнат да поемат товари и да уредят правната страна по-късно. В действителност съответствието трябва да е на първо място. Бизнес структурата трябва да бъде правилно създадена, ключовите регистрации трябва да бъдат завършени и необходимите финансови защити трябва да са налице, преди брокерската дейност да започне.

Силната основа за съответствие помага да се намали рискът, да се защитят бизнеса от ранни грешки и да се изгради доверие сред изпращачи и превозвачи.

2. Те подценяват колко оборотен капитал им е нужен

Много начинаещи мислят, че фрахтовото брокерство е евтин бизнес, защото не изисква складове, автопарк или тежко оборудване. Макар началните разходи да са по-ниски в сравнение с други транспортни бизнеси, фрахтовото брокерство все пак изисква достатъчно капитал, за да оцелее през първия период на бавен растеж.

Собствениците се нуждаят от средства за:

• Учредяване на фирмата и такси за поддръжка и подаване на документи
• Застраховка и разходи, свързани със съответствието
• Лицензиране и изисквания за гаранция
• Софтуер и комуникационни инструменти
• Маркетинг и генериране на лийдове
• Заплати, външни изпълнители или административна поддръжка
• Пропуски в паричния поток между фактуриране и плащане

Брокерска фирма може да изглежда печеливша на хартия и въпреки това да се провали, ако остане без пари. Най-умните основатели планират няколко месеца оперативен буфер, преди да очакват постоянни приходи.

3. Те изграждат бизнеса без силни отношения с изпращачи и превозвачи

Фрахтовото брокерство е бизнес, основан на отношения. Новите брокери се нуждаят и от двете страни на пазара: изпращачи, които имат нужда от превоз на товари, и превозвачи, които могат да ги движат надеждно.

Някои начинаещи брокери влизат в индустрията без напълно развитa мрежа. Без доверени отношения става трудно да се дават конкурентни оферти, да се осигурява капацитет или да се печелят повторни поръчки.

Най-добрите брокери инвестират отрано в изграждането на отношения. Това означава проактивно достигане до потенциални клиенти, последователно проследяване и репутация за надеждност. Означава също да разбират нуждите и на изпращачите, и на превозвачите, вместо да третират всяка сделка като еднократна.

4. Те игнорират технологиите, докато не станат проблем

Съвременното фрахтово брокерство зависи от технологиите. Дори малка брокерска фирма се нуждае от системи за проследяване на лийдове, управление на оферти, организиране на документация, комуникация с превозвачи и наблюдение на плащанията.

Новите брокери понякога се опитват да управляват всичко чрез имейл, електронни таблици и памет. Този подход бързо се разпада с растежа на бизнеса. Пропуснати последващи действия, изгубени документи, дублирани записи и бавни отговори могат да навредят на доверието много бързо.

Правилната технология не трябва да е сложна, но трябва да подпомага:

• Управление на взаимоотношенията с клиенти
• Проследяване на пратки и комуникация
• Съхранение и извличане на документи
• Счетоводство и фактуриране
• Последователност на работните процеси

Технологиите трябва да намаляват триенето, а не да го създават. Брокерите, които изграждат системи отрано, обикновено се мащабират по-организирано от тези, които се опитват да подредят операциите постфактум.

5. Те не определят пазарна ниша

Опитът да обслужвате всички е един от най-бързите начини новата брокерска фирма да се слее с тълпата. Фрахтовото брокерство е конкурентно и генералистите често трудно се открояват.

Ясната ниша може да направи маркетинга по-лесен и разговорите по продажби по-ефективни. Например една брокерска фирма може да се фокусира върху:

• Определен вид товар
• Конкретен регион
• Тясна група отрасли
• Спешни пратки
• Обслужване с висока степен на личен контакт

Нишата не трябва да е постоянна, но дава на бизнеса отправна точка. Тя помага на собственика да говори директно за болките на клиентите, да проектира по-добри процеси и да изгради по-разпознаваема марка.

6. Те пропускат истински бизнес план

Много нови брокери бъркат наличието на бизнес лиценз с наличието на бизнес план. Първото позволява на компанията да оперира законно. Второто ѝ помага да оцелее.

Полезният бизнес план трябва да отговаря на основни въпроси като:

• Кой е идеалният клиент?
• Какъв проблем решава брокерската фирма?
• Как ще се генерират лийдове?
• Какъв подход към ценообразуването ще се използва?
• Как компанията ще управлява паричния поток?
• Кои разходи са фиксирани и кои ще се променят с растежа?
• Каква е стратегията за растеж през следващите 12 месеца?

Без план брокерската фирма обикновено реагира на всичко, което се случва следващо. Това обикновено води до непоследователно ценообразуване, лошо определяне на приоритети и неясно вземане на решения. Писменият план дава на собственика рамка за растеж и ориентир за корекции.

7. Те третират маркетинга като нещо по избор

Една брокерска фирма може да има силни операции и въпреки това да се провали, ако никой не знае, че съществува. Новите брокери често разчитат твърде много на препоръки и очакват бизнесът да се появи веднага след отварянето на компанията.

Маркетингът във фрахтовото брокерство не е само реклама. Той е изграждане на видимост и доверие. Това включва:

• Професионален уебсайт
• Ясно позициониране и послания
• Достъп до квалифицирани потенциални клиенти
• Последователни имейл последващи серии
• Постоянно присъствие на марката
• Бърза комуникация

Целта не е да се прави маркетинг към всички. Целта е да останете видими за правилните клиенти достатъчно дълго, за да получите разговор, а след това да превърнете този разговор в отношение.

8. Те нямат правилното мислене за дълги цикли на продажба

Фрахтовото брокерство рядко е бизнес с бързи резултати. Някои потенциални клиенти се нуждаят от време, за да се доверят на нов брокер. Други може да сравняват няколко доставчика, преди да дадат възможност за товар. Дори след първа сделка повторният бизнес може да зависи от представянето във времето.

Основатели, които очакват незабавен напредък, често губят инерция твърде рано. Те могат да сбъркат бавния старт с провал и да се откажат, преди бизнесът да е имал време да узрее.

Успешните брокери разбират, че последователността е важна. Те продължават да търсят клиенти, продължават да проследяват и продължават да подобряват офертата. Също така имат достатъчно търпение, за да позволят доверието да се натрупа.

9. Те се затрудняват с управлението на бизнеса, а не с управлението на товарите

Много нови брокери разбират транспорта. По-малко от тях знаят как да управляват компания.

Това е важен пропуск. Собственикът на брокерска фирма трябва да управлява много повече от товари и капацитет по линии. Работата включва и:

• Счетоводство и фактуриране
• Заплати и плащания към външни изпълнители
• Проследяване на съответствието
• Работни процеси за обслужване на клиенти
• Управление на лийдове
• Договори и съхранение на документи
• Координация с доставчици и превозвачи

Основател, който се фокусира само върху продажбите и изпълнението на товарите, може да пренебрегне оперативната страна, докато тя не създаде проблеми. Най-добрите оператори третират администрацията като част от бизнес модела, а не като последваща мисъл.

10. Те се опитват да правят всичко сами

Обичайно е новият брокер да започне с оскъдни ресурси. В началото собственикът може да е едновременно търговец, диспечер, счетоводител, маркетинг екип и екип по обслужване на клиенти.

Това може да работи временно, но не е устойчиво. С растежа на бизнеса основателят трябва да реши какво да остане вътре във фирмата и какво да се делегира или възложи на външни изпълнители.

Дори малка брокерска фирма има полза от подкрепа в области като:

• Административна координация
• Книговодство
• Изпълнение на маркетинг
• Подкрепа за съответствие
• Настройка и поддръжка на технологии

Наемането на помощ не означава загуба на контрол. Означава да защитите времето на собственика, така че бизнесът да може да расте, без да се превръща в хаос.

Как новите фрахтови брокери могат да подобрят шансовете си

Брокерите, които оцеляват и растат, обикновено правят няколко неща добре още от самото начало:

• Създават правилно фирмата
• Спазват изискванията от първия ден
• Държат достатъчно капитал под ръка
• Изграждат ясна ниша и ценностно предложение
• Използват системи вместо импровизация
• Инвестират в изграждане на отношения
• Следят внимателно метриките и паричния поток
• Запазват търпение през ранната фаза на растеж

Тези навици не гарантират успех, но значително подобряват шансовете.

Започнете с по-силна основа

Преди фрахтовата брокерска фирма да започне да приема товари, тя трябва да е организирана като истинска компания. Това означава да изберете правилната правна форма, да завършите необходимите регистрации и да настроите процеси, които могат да се мащабират.

Ако стартирате нов бизнес, Zenind може да ви помогне да учредите LLC или корпорация и да следите важните задачи по съответствието, за да можете да се съсредоточите върху изграждането на самия брокерски бизнес.

Индустрията на фрахтовото брокерство възнаграждава подготовката. Брокерите, които планират внимателно, работят последователно и методично изграждат доверие, са тези, които най-вероятно ще останат дългосрочно.