10 ok, amiért az új freight brókerek elbuknak, és hogyan építhetsz erősebb brókercéget

A freight brokerage sok vállalkozót vonz, mert a logisztika, az értékesítés és az operáció metszéspontjában helyezkedik el. A belépési küszöb kezelhetőnek tűnhet, az induláshoz szükséges infrastruktúra viszonylag szerénynek látszhat, és a megbízható szállításszervezés iránti kereslet számos iparágban továbbra is erős.

Éppen ezért becsülik alá sokan az első alkalommal induló freight brókerek a vállalkozást. A freight brokerage sikeréhez nem elég a feladók és a fuvarozók összekapcsolása. Ehhez megfelelés, tőke, rendszerek, kapcsolatok, kitartás és az kell, hogy a cég már az első naptól valódi vállalkozásként működjön.

Az alábbiakban bemutatjuk a 10 leggyakoribb okot, amiért az új freight brókerek elbuknak, valamint gyakorlati megoldásokat is adunk arra, hogyan kerülheted el ezeket a hibákat.

1. Félreértik az engedélyezési és megfelelési követelményeket

A freight brokerage nem alkalmi mellékes tevékenység. Mielőtt a működés megkezdődne, a tulajdonosoknak meg kell érteniük azokat a szövetségi követelményeket, amelyek a freight brokerage tevékenységre vonatkoznak, valamint azokat az állami szintű cégalapítási és adózási kötelezettségeket is, amelyek magára a vállalkozásra vonatkozhatnak.

Az új brókerek gyakran abba a hibába esnek, hogy előbb elkezdik a fuvarok lefoglalását, és csak később rendeznék a jogi hátteret. A valóságban a megfelelésnek kell az elsőnek lennie. Az üzleti struktúrát megfelelően kell létrehozni, a szükséges regisztrációkat el kell végezni, és a kötelező pénzügyi védelmi elemeket is biztosítani kell, mielőtt a brókercég működni kezd.

Egy erős megfelelési alap csökkenti a kockázatot, védi a vállalkozást a korai hibáktól, és bizalmat épít a feladók és a fuvarozók felé.

2. Alábecsülik, mennyi működőtőkére van szükségük

Sokan azért gondolják úgy, hogy a freight brokerage olcsó vállalkozás, mert nem igényel raktárakat, flottát vagy nehézgépeket. Bár az indulási költségek alacsonyabbak lehetnek, mint más szállítási vállalkozásoknál, a freight brokerage-hez így is elegendő tőke kell ahhoz, hogy átvészelje a lassú növekedés első időszakát.

A tulajdonosoknak forrásokra van szükségük például az alábbiakra:

• Cégalapítási és bejelentési díjak
• Biztosítási és megfelelési költségek
• Engedélyezési és kezességi kötelezettségek
• Szoftverek és kommunikációs eszközök
• Marketing és leadgenerálás
• Bérszámfejtés, alvállalkozók vagy adminisztratív támogatás
• Készpénzáramlási hiányok áthidalása a számlázási és fizetési ciklusok között

Egy brókercég papíron nyereségesnek tűnhet, mégis elbukhat, ha elfogy a készpénze. A legjobb alapítók több hónapnyi működési tartalékot terveznek be, mielőtt stabil bevételre számítanának.

3. Nem építenek erős feladói és fuvarozói kapcsolatokat

A freight brokerage kapcsolatokra épül. Az új brókereknek a piac mindkét oldalára szükségük van: olyan feladókra, akiknek árut kell mozgatniuk, és olyan fuvarozókra, akik ezt megbízhatóan el tudják végezni.

Néhány első alkalommal induló bróker úgy lép be az iparágba, hogy egyik hálózata sincs igazán kiépítve. Megbízható kapcsolatok nélkül nehéz versenyképes árat adni, kapacitást biztosítani vagy visszatérő üzletet nyerni.

A legjobb brókerek korán befektetnek a kapcsolatok építésébe. Ez proaktív megkeresést, következetes utánkövetést és a megbízhatóság hírnevét jelenti. Azt is jelenti, hogy megértik mind a feladók, mind a fuvarozók igényeit, ahelyett hogy minden üzletet egyszeri tranzakcióként kezelnének.

4. Figyelmen kívül hagyják a technológiát, amíg az problémává nem válik

A modern freight brokerage technológiára épül. Még egy kis brókercégnek is szüksége van olyan rendszerekre, amelyek nyilvántartják a leadeket, kezelik az ajánlatokat, rendezik a dokumentációt, kommunikálnak a fuvarozókkal és figyelik a fizetéseket.

Az új brókerek néha megpróbálnak mindent e-mailből, táblázatokból és emlékezetből működtetni. Ez a megközelítés gyorsan szétesik, ahogy a vállalkozás növekszik. Az elmaradt utánkövetések, elveszett papírok, duplikált rekordok és lassú válaszidők gyorsan ronthatják a hitelességet.

A megfelelő technológiának nem kell bonyolultnak lennie, de támogatnia kell az alábbiakat:

• Ügyfélkapcsolat-kezelés
• Szállítmánykövetés és kommunikáció
• Dokumentumtárolás és visszakeresés
• Könyvelés és számlázás
• Munkafolyamatok következetessége

A technológiának csökkentenie kell a súrlódást, nem növelnie azt. Azok a brókerek, akik már korán rendszereket építenek, általában tisztábban skálázzák a működésüket, mint azok, akik utólag próbálják megszervezni a folyamatokat.

5. Nem határoznak meg piaci niche-t

Ha megpróbálsz mindenkinek szolgáltatni, az az egyik leggyorsabb út ahhoz, hogy egy új brókercég beleolvadjon a tömegbe. A freight brokerage versenyképes piac, és a generalisták gyakran nehezen tűnnek ki.

Egy világos niche megkönnyítheti a marketinget és hatékonyabbá teheti az értékesítési beszélgetéseket. Például egy brókercég fókuszálhat:

• Egy adott árutípusra
• Egy meghatározott régióra
• Iparágak szűk körére
• Időérzékeny szállítmányokra
• Kiemelten személyes ügyfélszolgálatra

A niche nem feltétlenül végleges, de ad egy kiindulópontot a vállalkozásnak. Segít a tulajdonosnak közvetlenül megszólítani az ügyfél fájdalompontjait, jobb folyamatokat kialakítani, és felismerhetőbb márkát építeni.

6. Kihagynak egy valódi üzleti tervet

Sok új bróker összekeveri az üzleti engedély meglétét az üzleti terv meglétével. Az előbbi lehetővé teszi, hogy a cég jogszerűen működjön. Az utóbbi segít abban, hogy túlélje.

Egy hasznos üzleti tervnek olyan alapvető kérdésekre kell választ adnia, mint:

• Ki az ideális ügyfél?
• Milyen problémát old meg a brókercég?
• Hogyan fognak érkezni a leadek?
• Milyen árazási megközelítést használnak?
• Hogyan kezeli a cég a készpénzáramlást?
• Mely költségek fixek, és melyek skálázódnak?
• Mi a növekedési stratégia a következő 12 hónapra?

Terv nélkül a brókercég hajlamos arra, hogy mindig csak az aktuális helyzetre reagáljon. Ez általában következetlen árazáshoz, rossz prioritásokhoz és bizonytalan döntéshozatalhoz vezet. Egy írásos terv keretet ad a növekedéshez, és mércét az utólagos korrekciókhoz.

7. A marketinget opcionálisnak tekintik

Egy brókercégnek lehetnek erős folyamatai, mégis elbukhat, ha senki sem tud róla. Az új brókerek gyakran túlságosan támaszkodnak a szájhagyományra, és azt várják, hogy az üzlet magától megjelenik, amint a cég elindul.

A freight brokerage-ben a marketing nem csak reklámot jelent. Hanem láthatóság és bizalom építését. Ide tartozik például:

• Professzionális weboldal
• Világos pozicionálás és üzenet
• Megfelelő célcsoportok proaktív megkeresése
• E-mailes utánkövetési sorozatok
• Következetes márkajelenlét
• Gyors és pontos kommunikáció

A cél nem az, hogy mindenkinek marketingelj. A cél az, hogy a megfelelő ügyfelek számára elég sokáig látható maradj ahhoz, hogy beszélgetés legyen belőle, majd ezt a beszélgetést kapcsolattá alakítsd.

8. Nincs meg a megfelelő szemléletük a hosszú értékesítési ciklusokhoz

A freight brokerage ritkán gyors sikerű üzlet. Egyes leendő ügyfeleknek idő kell ahhoz, hogy megbízzanak egy új brókerben. Mások több szolgáltatót is összehasonlítanak, mielőtt megbízást adnának. Még az első üzlet után is a visszatérő együttműködés a teljesítménytől függhet.

Azok az alapítók, akik azonnali áttörést várnak, gyakran túl korán veszítik el a lendületüket. A lassú felfutást könnyen összetévesztik a kudarccal, és még azelőtt feladják, hogy a vállalkozásnak ideje lenne beérni.

A sikeres brókerek tudják, hogy a következetesség számít. Továbbra is prospektálnak, utánkövetnek és finomítják az ajánlatot. Elég türelmesek ahhoz is, hogy a hitelesség idővel összeadódjon.

9. Az üzletvezetést nehezebben kezelik, mint magát a fuvarszervezést

Sok új bróker ért a szállítmányozáshoz. Kevesebben tudják, hogyan kell céget vezetni.

Ez a különbség számít. Egy brókercég tulajdonosának jóval többet kell kezelnie, mint a fuvarokat és a sávkapacitást. A feladatkörbe az alábbiak is beletartoznak:

• Könyvelés és számlázás
• Bérszámfejtés és alvállalkozói kifizetések
• Megfelelőségi nyomon követés
• Ügyfélszolgálati munkafolyamatok
• Leadkezelés
• Szerződések és dokumentumok megőrzése
• Beszállítói és fuvarozói koordináció

Az az alapító, aki csak az értékesítésre és a fuvarok végrehajtására figyel, könnyen figyelmen kívül hagyhatja az operációs oldalt, amíg az problémát nem okoz. A legjobb operátorok az adminisztrációt is az üzleti modell részének tekintik, nem utólagos tehernek.

10. Mindent egyedül próbálnak csinálni

Teljesen megszokott, hogy egy új bróker karcsúan indul. Az elején a tulajdonos lehet egyszerre értékesítő, diszpécser, könyvelő, marketinges és ügyfélszolgálat.

Ez átmenetileg működhet, de hosszú távon nem fenntartható. Ahogy a vállalkozás nő, az alapítónak el kell döntenie, mi maradjon házon belül, és mit kell delegálni vagy kiszervezni.

Még egy kis brókercég is profitálhat az alábbi támogatási területeken:

• Adminisztratív koordináció
• Könyvelés
• Marketingvégrehajtás
• Megfelelőségi támogatás
• Technológiai beállítás és karbantartás

A segítség felvétele nem a kontroll elvesztését jelenti. Azt jelenti, hogy megvéded a saját idődet, hogy a vállalkozás növekedni tudjon anélkül, hogy kaotikussá válna.

Hogyan javíthatják az új freight brókerek az esélyeiket

Azok a brókerek, akik túlélik és növekednek, általában néhány dolgot jól csinálnak már az elején:

• Megfelelően alapítják meg a vállalkozást
• Már az első naptól betartják a megfelelőségi szabályokat
• Elegendő tőkét tartanak kéznél
• Világos niche-t és értékajánlatot építenek
• Rendszereket használnak improvizálás helyett
• Befektetnek a kapcsolatépítésbe
• Szorosan figyelik a mutatókat és a készpénzáramlást
• Türelmesek maradnak a korai növekedési szakaszban

Ezek a szokások nem garantálják a sikert, de jelentősen javítják az esélyeket.

Erősebb alapokkal kezdd

Mielőtt egy freight brokerage fuvarokat kezdene foglalni, úgy kell felépíteni, mint egy valódi céget. Ez azt jelenti, hogy ki kell választani a megfelelő üzleti struktúrát, el kell végezni a szükséges regisztrációkat, és olyan folyamatokat kell kialakítani, amelyek skálázhatók.

Ha új vállalkozást indítasz, Zenind segíthet LLC vagy corporation létrehozásában, valamint abban is, hogy naprakész maradj a fontos megfelelési feladatokkal, így a brókercég felépítésére koncentrálhatsz.

A freight brokerage iparág a felkészültséget jutalmazza. Azok a brókerek maradnak talpon a legnagyobb eséllyel, akik alaposan terveznek, következetesen működnek, és módszeresen építik a bizalmat.