5 λόγοι για τους οποίους οι νέες επιχειρήσεις δυσκολεύονται να προσελκύσουν πελάτες και πώς να το διορθώσετε

Η προσέλκυση πελατών είναι ένα από τα δυσκολότερα μέρη της έναρξης μιας νέας επιχείρησης. Πολλοί ιδρυτές θεωρούν ότι ένα καλό προϊόν ή μια καλή υπηρεσία θα φέρει από μόνο του πωλήσεις, όμως η απόκτηση πελατών στα πρώτα στάδια συνήθως απαιτεί έναν ισχυρότερο συνδυασμό τοποθέτησης, αξιοπιστίας, προβολής και συνέπειας στην παρακολούθηση.

Για επιχειρηματίες που ιδρύουν μια νέα LLC ή εταιρεία, αυτή η πρόκληση είναι ιδιαίτερα συχνή. Μια επιχείρηση μπορεί να έχει συσταθεί νομικά και παρ’ όλα αυτά να παραμένει αόρατη στην αγορά. Το καλό νέο είναι ότι τα περισσότερα προβλήματα απόκτησης πελατών μπορούν να διορθωθούν μόλις εντοπίσετε την πραγματική αιτία.

Παρακάτω παρουσιάζονται πέντε από τους πιο συχνούς λόγους για τους οποίους οι νέες επιχειρήσεις δυσκολεύονται να προσελκύσουν πελάτες, μαζί με πρακτικούς τρόπους διόρθωσης. Είτε χτίζετε μια επιχείρηση παροχής υπηρεσιών, ένα συμβουλευτικό γραφείο ή μια online εταιρεία, αυτές οι επισημάνσεις μπορούν να σας βοηθήσουν να δημιουργήσετε μια πιο καθαρή διαδρομή από το startup στη βιώσιμη ανάπτυξη.

1. Η επιχείρηση δεν είναι αρκετά συγκεκριμένη

Ένας από τους μεγαλύτερους λόγους που οι νέες επιχειρήσεις αποτυγχάνουν να προσελκύσουν πελάτες είναι η ασαφής τοποθέτηση. Αν το κοινό σας δεν μπορεί γρήγορα να καταλάβει τι κάνετε, ποιον βοηθάτε και γιατί διαφέρετε, θα προχωρήσει παρακάτω.

Ένα ευρύ μήνυμα όπως «βοηθάμε επιχειρήσεις να αναπτυχθούν» ακούγεται θετικό, αλλά δεν λέει πολλά σε έναν υποψήφιο πελάτη. Οι πελάτες ανταποκρίνονται πιο γρήγορα όταν βλέπουν ξεκάθαρη αντιστοιχία ανάμεσα στο πρόβλημά τους και στην προσφορά σας.

Συνηθισμένα σημάδια αδύναμης τοποθέτησης

• Ο ιστότοπός σας προσπαθεί να απευθυνθεί σε όλους.
• Η λίστα υπηρεσιών είναι μεγάλη αλλά δεν υπάρχει προτεραιοποίηση.
• Το μήνυμά σας αλλάζει από πλατφόρμα σε πλατφόρμα.
• Οι υποψήφιοι πελάτες κάνουν βασικές ερωτήσεις που το περιεχόμενό σας θα έπρεπε ήδη να απαντά.

Πώς να το διορθώσετε

Περιορίστε την εστίασή σας μέχρι η προσφορά να γίνει εύκολα κατανοητή. Ξεκινήστε με αυτά τα ερωτήματα:

• Ποιο ακριβώς πρόβλημα λύνεις;
• Ποιοι ωφελούνται περισσότερο από αυτή τη λύση;
• Τι αποτέλεσμα μπορεί να περιμένει ένας πελάτης;
• Τι κάνει την προσέγγισή σας καλύτερη, ταχύτερη, ασφαλέστερη ή πιο βολική;

Μια ισχυρή τοποθέτηση δεν σημαίνει ότι αποκλείετε κάθε πιθανό αγοραστή. Σημαίνει ότι κάνετε την αξία σας προφανή στους ανθρώπους που είναι πιο πιθανό να αγοράσουν.

Για παράδειγμα, αντί να λέτε ότι παρέχετε υποστήριξη μάρκετινγκ, μπορείτε να πείτε ότι βοηθάτε τοπικές επιχειρήσεις υπηρεσιών να κλείνουν περισσότερα ποιοτικά leads μέσω SEO και ιστοσελίδων με έμφαση στη μετατροπή. Αυτό το μήνυμα είναι πιο καθαρό, πιο αξιόπιστο και πιο εύκολο να το θυμάται κανείς.

2. Το brand δεν χτίζει αρκετά γρήγορα εμπιστοσύνη

Οι πελάτες σπάνια αγοράζουν από μια επιχείρηση που δεν εμπιστεύονται. Στα αρχικά στάδια, η εμπιστοσύνη δεν είναι δεδομένη. Πρέπει να την κερδίσετε μέσω της παρουσίασής σας, της δομής σας και των σημάτων που εκπέμπετε.

Μια νέα εταιρεία συχνά μοιάζει μη δοκιμασμένη επειδή δεν έχει αξιολογήσεις, case studies, αναγνωρίσιμη ταυτότητα brand ή επαγγελματικά έγγραφα. Αν αυτά τα στοιχεία λείπουν, οι υποψήφιοι πελάτες μπορεί να διστάσουν ακόμη κι αν η προσφορά σας είναι ισχυρή.

Σημάδια εμπιστοσύνης που μετρούν

• Ένας επαγγελματικός ιστότοπος με συνεπή branding
• Επαγγελματική διεύθυνση email συνδεδεμένη με το domain σας
• Σαφή στοιχεία επικοινωνίας
• Μαρτυρίες πελατών, αξιολογήσεις ή παραδείγματα έργων
• Εγγεγραμμένη επωνυμία επιχείρησης και σωστά έγγραφα σύστασης
• Διαφανής τιμολόγηση ή σαφή επόμενα βήματα

Πώς να το διορθώσετε

Χτίστε εμπιστοσύνη πριν ζητήσετε πώληση. Ο ιστότοπός σας και τα υλικά marketing θα πρέπει να φαίνονται ολοκληρωμένα, ακριβή και εύκολα επαληθεύσιμα.

Αν βρίσκεστε στη διαδικασία έναρξης, βεβαιωθείτε ότι η βάση της επιχείρησης είναι στη σωστή θέση. Η σύσταση της κατάλληλης νομικής οντότητας, η οργάνωση της συμμόρφωσης και ο διαχωρισμός των επιχειρηματικών από τα προσωπικά στοιχεία βοηθούν στη δημιουργία μιας πιο αξιόπιστης δημόσιας εικόνας. Υπηρεσίες που απλοποιούν τη σύσταση επιχείρησης και τη συμμόρφωση μπορούν να κάνουν αυτή τη διαδικασία ευκολότερη, ειδικά για ιδρυτές που θέλουν να παρουσιαστούν επαγγελματικά από την πρώτη μέρα.

Θα πρέπει επίσης να προσθέσετε αποδείξεις όπου είναι δυνατόν. Ακόμη κι αν δεν έχετε ακόμη μαρτυρίες πελατών, μπορείτε να δείξετε:

• Το υπόβαθρο και την εμπειρία σας
• Ένα δείγμα έργου ή ένα case study
• Μια αναλυτική εξήγηση της διαδικασίας σας
• Ένα σύντομο FAQ που απαντά σε αντιρρήσεις

Η εμπιστοσύνη είναι συχνά ο κρίκος που λείπει ανάμεσα στο ενδιαφέρον και τη μετατροπή.

3. Η επιχείρηση δεν είναι ορατή εκεί όπου οι πελάτες ψάχνουν

Μια ισχυρή προσφορά δεν έχει σημασία αν κανείς δεν τη βλέπει. Πολλές νέες επιχειρήσεις βασίζονται μόνο στο word of mouth ή υποθέτουν ότι η δραστηριότητα στα social media θα δημιουργήσει αρκετή προσοχή. Στην πραγματικότητα, η απόκτηση πελατών συνήθως απαιτεί πολλαπλά κανάλια προβολής που λειτουργούν μαζί.

Κενά προβολής που εμποδίζουν την ανάπτυξη

• Καμία παρουσία στις μηχανές αναζήτησης
• Ασυνεπής δημοσίευση στα social media
• Καθόλου τοπικές καταχωρίσεις ή προφίλ σε καταλόγους
• Λίγη προσέγγιση σε συνεργάτες παραπομπών
• Καθόλου λίστα email ή στρατηγική περιεχομένου

Πώς να το διορθώσετε

Επιλέξτε κανάλια με βάση το πού ήδη περνά χρόνο ο ιδανικός σας πελάτης. Μια επιχείρηση παροχής υπηρεσιών μπορεί να χρειάζεται τοπικό SEO, βελτιστοποίηση του Google Business Profile και προσέγγιση συνεργατών παραπομπών. Μια online επιχείρηση μπορεί να επωφεληθεί περισσότερο από content marketing, συνεργασίες και εκπαιδευτικές καμπάνιες email.

Εστιάστε σε λίγα κανάλια και εκτελέστε τα με συνέπεια. Είναι καλύτερο να είστε πολύ ορατοί σε δύο σημεία παρά να είστε λίγο ενεργοί σε έξι.

Ένα πρακτικό πλάνο προβολής μπορεί να μοιάζει έτσι:

1. Δημοσιεύστε χρήσιμο περιεχόμενο που απαντά σε συνηθισμένες ερωτήσεις πελατών.
2. Βελτιστοποιήστε τον ιστότοπό σας για τους όρους που πραγματικά αναζητούν οι άνθρωποι.
3. Διατηρήστε ενημερωμένο το Google Business Profile ή τα προφίλ του κλάδου σας.
4. Επικοινωνήστε με συνεργάτες, πηγές παραπομπών και κοινότητες.
5. Παρακολουθήστε τους υποψήφιους πελάτες μέσω email ή άμεσων μηνυμάτων.

Η προβολή δεν έχει να κάνει με το να είστε παντού. Έχει να κάνει με το να είστε παρόντες εκεί όπου λαμβάνονται οι αγοραστικές αποφάσεις.

4. Η διαδικασία πωλήσεων είναι μπερδεμένη ή πολύ αργή

Ορισμένες επιχειρήσεις χάνουν πελάτες όχι επειδή η προσφορά είναι αδύναμη, αλλά επειδή η διαδικασία αγοράς είναι δύσκολη στην κατανόηση. Αν ένας υποψήφιος πελάτης χρειάζεται να προσπαθήσει πολύ για να καταλάβει την υπηρεσία σας, να ζητήσει προσφορά ή να κάνει το επόμενο βήμα, μπορεί να εγκαταλείψει τη διαδικασία.

Σημάδια προβληματικής διαδικασίας πωλήσεων

• Η φόρμα επικοινωνίας ζητά πάρα πολλές πληροφορίες.
• Δεν εξηγείτε τι συμβαίνει αφού κάποιος υποβάλει αίτημα.
• Οι προσφορές αργούν να σταλούν.
• Οι υποψήφιοι πελάτες πρέπει να ανταλλάσσουν πολλά email μόνο και μόνο για να κλείσουν ένα ραντεβού.
• Η τιμολόγηση, το εύρος ή τα χρονοδιαγράμματα δεν είναι σαφή.

Πώς να το διορθώσετε

Μειώστε την τριβή σε κάθε στάδιο. Η πρώτη επαφή θα πρέπει να φαίνεται απλή και η διαδρομή προς το να γίνει κάποιος πελάτης να είναι προφανής.

Σκεφτείτε να δημιουργήσετε μια διαδικασία όπως αυτή:

• Μια σύντομη φόρμα στον ιστότοπο ή σελίδα κράτησης
• Μια σαφής υπόσχεση για τον χρόνο απόκρισης
• Ένα σύντομο ερωτηματολόγιο αρχικής αξιολόγησης
• Μια απλή δομή πρότασης ή πακέτων
• Μια ακολουθία follow-up για leads που δεν έχουν αποφασίσει

Η ταχύτητα μετράει. Όταν οι υποψήφιοι πελάτες επικοινωνούν, συχνά αξιολογούν πολλές επιλογές ταυτόχρονα. Μια άμεση και οργανωμένη διαδικασία μπορεί να κάνει τη διαφορά ανάμεσα σε μια κλεισμένη συμφωνία και σε μια χαμένη ευκαιρία.

Αν η επιχείρησή σας πουλά υπηρεσίες, ομαδοποιήστε την προσφορά σας σε κατανοητά επίπεδα ή σε σταθερά εύρη εργασίας όπου είναι δυνατόν. Οι αγοραστές προτιμούν τη σαφήνεια από την ασάφεια.

5. Η επιχείρηση δεν λύνει ένα αρκετά επώδυνο πρόβλημα

Μερικές φορές το πρόβλημα δεν είναι το marketing. Η αγορά μπορεί απλώς να μην αισθάνεται αρκετή επείγουσα ανάγκη γύρω από το πρόβλημα που λύνει η επιχείρησή σας.

Οι άνθρωποι αγοράζουν όταν θέλουν ανακούφιση, αποτελέσματα, ευκολία ή σιγουριά. Αν το pain point είναι αδύναμο, αφηρημένο ή προαιρετικό, η απόκτηση πελατών γίνεται πολύ δυσκολότερη.

Πώς φαίνεται αυτό

• Η προσφορά σας ακούγεται ωραία αλλά όχι απαραίτητη.
• Οι υποψήφιοι πελάτες λένε ότι θα το ξαναδούν αργότερα.
• Ακούτε πολύ ενδιαφέρον αλλά λίγη δέσμευση.
• Δυσκολεύεστε να εξηγήσετε γιατί η υπηρεσία πρέπει να είναι προτεραιότητα τώρα.

Πώς να το διορθώσετε

Αναδιατυπώστε την προσφορά σας με βάση αποτελέσματα που έχουν σημασία. Εστιάστε στο επιχειρηματικό κόστος της καθυστέρησης της δράσης, όχι μόνο στη λίστα χαρακτηριστικών του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας.

Ρωτήστε τον εαυτό σας:

• Ποιο πρόβλημα γίνεται πιο ακριβό με τον χρόνο;
• Ποιον κίνδυνο αποφεύγει ο πελάτης αν δράσει τώρα;
• Ποια βελτίωση γίνεται μετρήσιμη αφού συνεργαστεί μαζί σας;
• Ποιο μέρος της διαδικασίας του πελάτη γίνεται πιο εύκολο, πιο γρήγορο ή πιο ασφαλές;

Η ισχυρότερη τοποθέτηση συνήθως προέρχεται από μια πιο βαθιά κατανόηση του πόνου του πελάτη. Όσο πιο καθαρά περιγράφετε το πρόβλημα, τόσο πιο πειστική γίνεται η λύση σας.

Τι πρέπει να κάνουν πρώτα οι νέες επιχειρήσεις

Αν μόλις ξεκινάτε, η απόκτηση πελατών πρέπει να αρχίσει από τα βασικά. Πριν επενδύσετε έντονα σε διαφημίσεις ή σε πιο προχωρημένες τακτικές ανάπτυξης, βεβαιωθείτε ότι η βάση της επιχείρησης είναι σταθερή.

Ξεκινήστε με αυτές τις προτεραιότητες

• Ιδρύστε τη σωστή νομική οντότητα για τους στόχους σας.
• Εγγράψτε σωστά την εταιρεία και μείνετε συνεπείς με τη συμμόρφωση.
• Δημιουργήστε μια επαγγελματική ταυτότητα brand.
• Λανσάρετε έναν ιστότοπο που εξηγεί καθαρά την προσφορά σας.
• Στήστε ένα απλό σύστημα συλλογής leads και παρακολούθησης.
• Δημοσιεύστε χρήσιμο περιεχόμενο που απαντά σε ερωτήσεις αγοραστών.

Για πολλούς ιδρυτές, η σύσταση και η συμμόρφωση της επιχείρησης δεν είναι κάτι ξεχωριστό από το marketing. Είναι μέρος της διαδικασίας οικοδόμησης εμπιστοσύνης. Μια σωστά δομημένη εταιρεία δείχνει σοβαρότητα, ειδικά όταν ζητάτε από πελάτες να πληρώσουν για εξειδίκευση, καθοδήγηση ή μακροπρόθεσμη υποστήριξη.

Ένα πρακτικό reset 30 ημερών για απόκτηση πελατών

Αν η επιχείρησή σας δεν προσελκύει ακόμη πελάτες, χρησιμοποιήστε τις επόμενες 30 ημέρες για να ενισχύσετε τα βασικά.

Εβδομάδα 1: Καθαρίστε την προσφορά

• Ορίστε τον ιδανικό σας πελάτη.
• Ξαναγράψτε τη βασική πρόταση αξίας σας.
• Αφαιρέστε ασαφή ή περιττή γλώσσα από τις υπηρεσίες.
• Εντοπίστε το ένα σημαντικότερο αποτέλεσμα που προσφέρετε.

Εβδομάδα 2: Βελτιώστε την εμπιστοσύνη

• Ενημερώστε τον ιστότοπο και τα στοιχεία επικοινωνίας.
• Προσθέστε αποδείξεις, πιστοποιήσεις ή παραδείγματα.
• Κάντε την επιχείρηση να φαίνεται οργανωμένη και εδραιωμένη.
• Ελέγξτε αν τα στοιχεία σύστασης και συμμόρφωσης είναι ενημερωμένα.

Εβδομάδα 3: Αυξήστε την προβολή

• Δημοσιεύστε ένα ή δύο χρήσιμα άρθρα.
• Βελτιστοποιήστε την αρχική σελίδα και τις σελίδες υπηρεσιών.
• Ανανεώστε τα προφίλ στα social media και τις καταχωρίσεις σε καταλόγους.
• Επικοινωνήστε με μερικούς συνεργάτες παραπομπών.

Εβδομάδα 4: Απλοποιήστε τη μετατροπή

• Κάντε πιο σύντομη τη φόρμα αρχικής αξιολόγησης.
• Προσθέστε έναν σύνδεσμο κράτησης ή ένα σαφές call to action.
• Δημιουργήστε μια ακολουθία email follow-up.
• Ελέγξτε πόσο χρόνο χρειάζεστε για να απαντήσετε στα leads.

Αυτό το είδος επαναφοράς δεν θα λύσει τα πάντα από τη μια μέρα στην άλλη, αλλά θα αποκαλύψει γρήγορα τα αδύναμα σημεία και θα σας δώσει μια πιο καθαρή πορεία ανάπτυξης.

Τελικές σκέψεις

Οι νέες επιχειρήσεις συχνά δυσκολεύονται να προσελκύσουν πελάτες επειδή το πρόβλημα δεν είναι ένα μόνο ζήτημα αλλά αρκετά μικρά που δρουν μαζί: ασαφής τοποθέτηση, αδύναμα σήματα εμπιστοσύνης, χαμηλή προβολή, αργές διαδικασίες πωλήσεων και μια προσφορά που δεν είναι αρκετά επείγουσα.

Η λύση είναι να χτίσετε ισχυρότερη βάση. Κάντε την επιχείρηση εύκολη στην κατανόηση, εύκολη στην εμπιστοσύνη και εύκολη στην επικοινωνία. Υποστηρίξτε την ανάπτυξή σας με επαγγελματική σύσταση και συμμόρφωση, μια αξιόπιστη παρουσία brand και μια ξεκάθαρη διαδρομή πελάτη.

Όταν αυτά τα κομμάτια βρίσκονται στη θέση τους, η απόκτηση πελατών γίνεται πολύ πιο προβλέψιμη. Δεν χρειάζεται να κυνηγάτε κάθε τακτική. Χρειάζεστε μια επιχειρηματική δομή που κάνει την αγορά από εσάς να φαίνεται ασφαλής, προφανής και αξιόλογη.