5 ok, amiért az új vállalkozások nehezen szereznek ügyfeleket, és hogyan lehet ezt orvosolni

Az ügyfelek megszerzése az egyik legnehezebb része egy új vállalkozás elindításának. Sok alapító feltételezi, hogy egy jó termék vagy szolgáltatás magától hozza majd az értékesítéseket, de a korai ügyfélszerzéshez általában erősebb pozicionálásra, hitelességre, láthatóságra és következetes utánkövetésre van szükség.

Azoknál a vállalkozóknál, akik új LLC-t vagy céget alapítanak, ez a kihívás különösen gyakori. Egy vállalkozás jogilag létrejöhet, mégis láthatatlannak tűnhet a piacon. A jó hír az, hogy a legtöbb ügyfélszerzési probléma orvosolható, ha azonosítja az alapvető okot.

Az alábbiakban bemutatjuk az öt leggyakoribb okot, amiért az új vállalkozások nehezen szereznek ügyfeleket, valamint gyakorlati megoldásokat is javaslunk. Akár szolgáltatásalapú vállalkozást, tanácsadó céget vagy online vállalkozást épít, ezek az ismeretek segíthetnek tisztább utat kialakítani a startup fázistól a fenntartható növekedésig.

1. A vállalkozás nem elég konkrét

Az egyik legnagyobb ok, amiért az új vállalkozások nem tudnak ügyfeleket vonzani, a homályos pozicionálás. Ha a célközönség nem érti gyorsan, mit csinál, kinek segít, és miben különbözik, továbblép.

Az olyan széles körű üzenet, mint az, hogy „segítünk a vállalkozásoknak növekedni”, pozitívan hangzik, de nem mond sokat egy lehetséges ügyfélnek. Az ügyfelek gyorsabban reagálnak, ha világos egyezést látnak a problémájuk és az ajánlata között.

A gyenge pozicionálás gyakori jelei

• A weboldal megpróbál mindenkinek szólni.
• A szolgáltatási lista hosszú, de nincs rangsorolva.
• Az üzenetek platformról platformra változnak.
• Az érdeklődők olyan alapvető kérdéseket tesznek fel, amelyeket a tartalomnak már meg kellett volna válaszolnia.

Hogyan lehet javítani rajta

Szűkítse a fókuszt addig, amíg az ajánlat könnyen érthetővé válik. Kezdje ezekkel a kérdésekkel:

• Milyen pontos problémát old meg?
• Kinek a számára a legelőnyösebb ez a megoldás?
• Milyen eredményre számíthat az ügyfél?
• Mi teszi a megközelítését jobbá, gyorsabbá, biztonságosabbá vagy kényelmesebbé?

Az erős pozicionálás nem azt jelenti, hogy kizár minden lehetséges vevőt. Azt jelenti, hogy az értéke nyilvánvalóvá válik azok számára, akik a legnagyobb valószínűséggel vásárolnak.

Például ahelyett, hogy azt mondaná, marketingtámogatást nyújt, mondhatja azt, hogy helyi szolgáltató vállalkozásoknak segít több minősített érdeklődőt szerezni SEO-val és konverzióra optimalizált weboldalakkal. Ez az üzenet világosabb, hitelesebb és könnyebben megjegyezhető.

2. A márka nem épít elég gyorsan bizalmat

Az ügyfelek ritkán vásárolnak olyan vállalkozástól, amelyben nem bíznak. A kezdeti szakaszban a bizalom nem automatikus. Kivívni kell a megjelenéssel, a felépítéssel és azzal, milyen jeleket közvetít.

Egy új cég gyakran bizonytalannak tűnik, mert hiányoznak a vélemények, esettanulmányok, a felismerhető márkaidentitás vagy a professzionális dokumentáció. Ha ezek a jelek hiányoznak, az érdeklődők akkor is hezitálhatnak, ha az ajánlat erős.

Fontos bizalmi jelek

• Professzionális weboldal egységes arculattal
• Domainhez kapcsolt üzleti e-mail cím
• Egyértelmű elérhetőségek
• Ajánlások, értékelések vagy portfóliópéldák
• Bejegyzett cégnév és megfelelő alapítási dokumentumok
• Átlátható árképzés vagy egyértelmű következő lépések

Hogyan lehet javítani rajta

Építsen bizalmat, mielőtt értékesítést kér. A weboldalának és marketinganyagának teljesnek, pontosnak és könnyen ellenőrizhetőnek kell lennie.

Ha éppen az indulás folyamatában van, győződjön meg róla, hogy a vállalkozás alapjai rendben vannak. A megfelelő jogi forma kialakítása, a megfelelőség rendezetten tartása és az üzleti és magántevékenység elkülönítése mind hozzájárulnak a hitelesebb nyilvános megjelenéshez. Azok a szolgáltatások, amelyek leegyszerűsítik a vállalkozásalapítást és a megfelelőséget, megkönnyíthetik ezt a folyamatot, különösen az első alkalommal alapító vállalkozók számára, akik már az első naptól professzionálisan szeretnének megjelenni.

Érdemes minél több bizonyítékot is hozzáadni. Még ha még nincsenek is ügyfélajánlások, bemutathatja:

• A hátterét és szakértelmét
• Egy mintaprojektet vagy esettanulmányt
• A folyamatának részletes leírását
• Egy rövid GYIK-et, amely kezeli az ellenvetéseket

A bizalom gyakran az a hiányzó láncszem, amely összeköti az érdeklődést a konverzióval.

3. A vállalkozás nem ott látható, ahol az ügyfelek keresik

Egy erős ajánlat sem számít, ha senki sem látja. Sok új vállalkozás kizárólag a szájhagyományra támaszkodik, vagy azt feltételezi, hogy a közösségi média önmagában elegendő figyelmet hoz. A valóságban az ügyfélszerzéshez általában több láthatósági csatorna összehangolt működésére van szükség.

A növekedést hátráltató láthatósági hiányok

• Nincs keresőmotoros jelenlét
• Inkonzisztens közösségimédia-posztolás
• Nincsenek helyi listázások vagy névjegyek
• Kevés megkeresés partneri és ajánlói kapcsolatok felé
• Nincs e-mail lista vagy tartalomstratégia

Hogyan lehet javítani rajta

A csatornákat ahhoz igazítsa, ahol az ideális ügyfél már most is időt tölt. Egy szolgáltatásalapú vállalkozásnak szüksége lehet helyi SEO-ra, a Google Cégprofil optimalizálására és ajánlói megkeresésekre. Egy online vállalkozásnak inkább tartalommarketing, partnerségek és oktató jellegű e-mail kampányok hozhatnak eredményt.

Fókuszáljon kevés csatornára, és dolgozza őket következetesen. Jobb, ha két helyen erősen jelen van, mint ha hat helyen csak felületesen aktív.

Egy gyakorlatias láthatósági terv így nézhet ki:

1. Tegyen közzé hasznos tartalmat, amely megválaszolja az ügyfelek gyakori kérdéseit.
2. Optimalizálja a weboldalát a keresett kifejezésekre.
3. Tartsa naprakészen a Google Cégprofilt vagy az iparági profilokat.
4. Keressen meg partnereket, ajánlási forrásokat és közösségeket.
5. Kövesse fel érdeklődőit e-mailben vagy közvetlen üzenetben.

A láthatóság nem azt jelenti, hogy mindenhol jelen kell lenni. Azt jelenti, hogy ott van jelen, ahol a vásárlási döntések megszületnek.

4. Az értékesítési folyamat zavaros vagy túl lassú

Egyes vállalkozások nem azért veszítenek ügyfeleket, mert gyenge az ajánlatuk, hanem mert a vásárlási folyamatot nehéz követni. Ha egy érdeklődőnek túl sokat kell küzdenie azért, hogy megértse a szolgáltatást, árajánlatot kérjen vagy megtegye a következő lépést, könnyen feladhatja.

A hibás értékesítési folyamat jelei

• Az ajánlatkérő űrlap túl sok információt kér.
• Nem magyarázza el, mi történik azután, hogy valaki leadet küld.
• Az árajánlatok túl lassan érkeznek.
• Az érdeklődőknek oda-vissza kell e-mailezniük ahhoz, hogy időpontot foglaljanak.
• Az árak, a terjedelem vagy az időkeretek nem egyértelműek.

Hogyan lehet javítani rajta

Csökkentse a súrlódást minden szakaszban. Az első megkeresésnek egyszerűnek kell lennie, és világosnak kell lennie az útnak, amely az érdeklődőt ügyféllé teszi.

Érdemes egy ilyen folyamatot kialakítani:

• Rövid webes űrlap vagy foglalási oldal
• Egyértelmű ígéret a válaszidőre
• Tömör adatfelvevő kérdőív
• Egyszerű ajánlat vagy csomagszerkezet
• Utánkövető sorozat a bizonytalan érdeklődők számára

A gyorsaság számít. Amikor az érdeklődők megkeresik, gyakran egyszerre több lehetőséget is mérlegelnek. Egy gyors és rendezett folyamat dönthet egy lezárt üzlet és egy elveszett lehetőség között.

Ha a vállalkozása szolgáltatásokat értékesít, ahol csak lehet, alakítsa az ajánlatot érthető csomagokra vagy fix keretekre. A vevők a világosságot részesítik előnyben a bizonytalansággal szemben.

5. A vállalkozás nem elég fájdalmas problémát old meg

Néha a probléma nem a marketing. Lehet, hogy a piac egyszerűen nem érzi elég sürgetőnek azt a problémát, amelyet megold.

Az emberek akkor vásárolnak, ha enyhülést, eredményt, kényelmet vagy biztonságérzetet akarnak. Ha a fájdalompont gyenge, elvont vagy nem sürgős, az ügyfélszerzés sokkal nehezebbé válik.

Hogyan néz ki ez a gyakorlatban

• Az ajánlat jól hangzik, de nem tűnik szükségesnek.
• Az érdeklődők azt mondják, később visszatérnek rá.
• Sok az érdeklődés, de kevés az elköteleződés.
• Nehéz elmagyarázni, miért kellene a szolgáltatásnak most prioritást kapnia.

Hogyan lehet javítani rajta

Keretezze az ajánlatot olyan eredmények köré, amelyek valóban számítanak. Ne csak a termék vagy szolgáltatás funkcióira koncentráljon, hanem arra az üzleti költségre is, amit a halogatás jelent.

Tegye fel magának a kérdéseket:

• Melyik probléma válik idővel drágábbá?
• Milyen kockázatot kerül el az ügyfél azzal, ha most lép?
• Milyen javulás mérhető az együttműködés után?
• A kliens folyamatának mely része válik egyszerűbbé, gyorsabbá vagy biztonságosabbá?

Az erősebb pozicionálás általában abból fakad, hogy jobban érti az ügyfél fájdalmát. Minél világosabban írja le a problémát, annál meggyőzőbbé válik a megoldás.

Mit tegyenek először az új vállalkozások

Ha még csak most indul, az ügyfélszerzésnek az alapokkal kell kezdődnie. Mielőtt jelentős összeget fektetne hirdetésekbe vagy fejlettebb növekedési taktikákba, győződjön meg róla, hogy a vállalkozás alapjai stabilak.

Ezekkel a prioritásokkal érdemes kezdeni

• Alakítsa ki a céljainak megfelelő vállalkozási formát.
• Regisztrálja megfelelően a céget, és tartsa fenn a megfelelést.
• Hozzon létre professzionális márkaidentitást.
• Indítson olyan weboldalt, amely világosan elmagyarázza az ajánlatát.
• Építsen egyszerű leadgyűjtő és utánkövető rendszert.
• Tegyen közzé hasznos tartalmakat, amelyek megválaszolják a vevői kérdéseket.

Sok alapító számára a vállalkozásalapítás és a megfelelőség nem különül el a marketingtől. Ezek a bizalomépítési folyamat részei. Egy megfelelően felépített cég komolyságot sugall, különösen akkor, amikor ügyfeleket kér meg arra, hogy szakértelemért, iránymutatásért vagy hosszú távú támogatásért fizessenek.

Egy gyakorlati 30 napos ügyfélszerzési újrakezdés

Ha a vállalkozása még nem vonz ügyfeleket, használja a következő 30 napot az alapok megerősítésére.

1. hét: Az ajánlat tisztázása

• Határozza meg a célügyfelet.
• Írja újra a központi értékajánlatot.
• Távolítsa el a homályos vagy felesleges szolgáltatási megfogalmazásokat.
• Azonosítsa azt az egyetlen legfontosabb eredményt, amelyet nyújt.

2. hét: A bizalom javítása

• Frissítse a weboldalt és az elérhetőségeket.
• Adjon hozzá bizonyítékot, referenciákat vagy példákat.
• Tegye a vállalkozást megalapozottnak és szervezettnek tűnővé.
• Ellenőrizze, hogy az alapítási és megfelelőségi nyilvántartások naprakészek-e.

3. hét: A láthatóság növelése

• Tegyen közzé egy vagy két hasznos cikket.
• Optimalizálja a főoldalt és a szolgáltatási oldalakat.
• Frissítse a közösségi profilokat és a névjegyzékeket.
• Keressen meg legalább néhány ajánlási partnert.

4. hét: A konverzió egyszerűsítése

• Rövidítse le az adatfelvevő űrlapot.
• Adjon hozzá foglalási linket vagy világos cselekvésre ösztönzést.
• Hozzon létre utánkövető e-mail sorozatot.
• Vizsgálja meg, mennyi időbe telik válaszolni az érdeklődőknek.

Ez az újrakezdés nem old meg mindent egyik napról a másikra, de gyorsan feltárja a gyenge pontokat, és tisztább utat ad a növekedéshez.

Záró gondolatok

Az új vállalkozások gyakran azért küzdenek az ügyfélszerzéssel, mert a probléma nem egyetlen tényező, hanem több kisebb tényező együttese: homályos pozicionálás, gyenge bizalmi jelek, alacsony láthatóság, lassú értékesítési folyamatok és egy nem elég sürgető ajánlat.

A megoldás egy erősebb alap felépítése. Tegye a vállalkozást könnyen érthetővé, könnyen megbízhatóvá és könnyen elérhetővé. Támogassa a növekedést professzionális alapítással és megfelelőséggel, hiteles márkajelenléttel és egy világos ügyfélúttal.

Ha ezek az elemek a helyükön vannak, az ügyfélszerzés sokkal kiszámíthatóbbá válik. Nem kell minden taktikát hajszolnia. Olyan üzleti struktúrára van szüksége, amely miatt az Önnel való vásárlás biztonságosnak, nyilvánvalónak és megérősnek tűnik.