5 Sebab Perniagaan Baharu Sukar Menarik Pelanggan dan Cara Mengatasinya

Menarik pelanggan ialah antara cabaran paling besar semasa melancarkan perniagaan baharu. Ramai pengasas beranggapan bahawa produk atau perkhidmatan yang baik akan secara semula jadi membawa jualan, tetapi pemerolehan pelanggan pada peringkat awal biasanya memerlukan gabungan penentuan posisi yang lebih kukuh, kredibiliti, keterlihatan, dan tindakan susulan.

Bagi usahawan yang menubuhkan LLC atau corporation baharu, cabaran ini amat biasa. Sesebuah perniagaan boleh ditubuhkan secara sah tetapi masih terasa tidak kelihatan dalam pasaran. Berita baiknya, kebanyakan masalah pemerolehan pelanggan boleh diselesaikan setelah anda mengenal pasti punca utamanya.

Di bawah ini ialah lima sebab paling lazim mengapa perniagaan baharu sukar menarik pelanggan, bersama cara praktikal untuk membetulkannya. Sama ada anda membina perniagaan perkhidmatan, firma perundingan, atau syarikat dalam talian, pandangan ini boleh membantu anda mewujudkan laluan yang lebih jelas daripada permulaan kepada pertumbuhan yang mampan.

1. Perniagaan tidak cukup spesifik

Salah satu sebab terbesar perniagaan baharu gagal menarik pelanggan ialah penentuan posisi yang kabur. Jika audiens anda tidak dapat segera memahami apa yang anda lakukan, siapa yang anda bantu, dan mengapa anda berbeza, mereka akan beralih pergi.

Mesej yang luas seperti "kami membantu perniagaan berkembang" kedengaran positif, tetapi tidak banyak menerangkan kepada bakal pelanggan. Pelanggan bertindak lebih pantas apabila mereka melihat padanan yang jelas antara masalah mereka dan tawaran anda.

Tanda-tanda umum penentuan posisi yang lemah

• Laman web anda cuba menarik semua orang.
• Senarai perkhidmatan anda panjang tetapi tidak diberi keutamaan.
• Mesej anda berubah dari satu platform ke platform lain.
• Bakal pelanggan bertanya soalan asas yang sepatutnya sudah dijawab oleh kandungan anda.

Cara membetulkannya

Persempit fokus anda sehingga tawaran anda mudah difahami. Mulakan dengan soalan berikut:

• Apakah masalah tepat yang anda selesaikan?
• Siapakah yang paling mendapat manfaat daripada penyelesaian itu?
• Apakah hasil yang boleh dijangka oleh pelanggan?
• Apakah yang menjadikan pendekatan anda lebih baik, lebih pantas, lebih selamat, atau lebih mudah?

Penentuan posisi yang kukuh bukan bermaksud mengecualikan semua pembeli yang lain. Ia bermaksud menjadikan nilai anda jelas kepada orang yang paling berkemungkinan membeli.

Sebagai contoh, bukannya mengatakan anda menyediakan sokongan pemasaran, anda boleh menyatakan bahawa anda membantu perniagaan perkhidmatan tempatan mendapatkan lebih banyak prospek berkualiti melalui SEO dan laman web yang memfokuskan penukaran. Mesej itu lebih jelas, lebih meyakinkan, dan lebih mudah diingati.

2. Jenama tidak membina kepercayaan dengan cukup cepat

Pelanggan jarang membeli daripada perniagaan yang mereka tidak percaya. Pada peringkat awal, kepercayaan tidak datang secara automatik. Anda perlu memperolehnya melalui persembahan, struktur, dan isyarat yang anda hantar.

Syarikat baharu sering kelihatan belum terbukti kerana ia tidak mempunyai ulasan, kajian kes, identiti jenama yang dikenali, atau dokumen profesional. Jika isyarat ini tiada, bakal pelanggan mungkin teragak-agak walaupun tawaran anda kukuh.

Isyarat kepercayaan yang penting

• Laman web profesional dengan penjenamaan yang konsisten
• Alamat e-mel perniagaan yang menggunakan domain anda
• Maklumat hubungan yang jelas
• Testimoni, ulasan, atau contoh portfolio
• Nama perniagaan yang didaftarkan dan dokumen penubuhan yang betul
• Harga yang telus atau langkah seterusnya yang jelas

Cara membetulkannya

Bina kepercayaan sebelum anda meminta jualan. Laman web dan bahan pemasaran anda harus kelihatan lengkap, tepat, dan mudah disahkan.

Jika anda masih dalam proses melancarkan perniagaan, pastikan asas perniagaan telah disediakan. Menubuhkan entiti yang betul, memastikan pematuhan teratur, dan memisahkan aktiviti perniagaan daripada peribadi semuanya membantu menyokong imej awam yang lebih kredibel. Perkhidmatan yang memudahkan penubuhan perniagaan dan pematuhan boleh menjadikan proses itu lebih mudah, khususnya bagi pengasas baharu yang mahu menampilkan diri secara profesional dari hari pertama.

Anda juga harus menambah bukti di mana-mana yang boleh. Walaupun anda belum mempunyai testimoni pelanggan, anda masih boleh menunjukkan:

• Latar belakang dan kepakaran anda
• Contoh projek atau kajian kes
• Penjelasan terperinci tentang proses anda
• Soalan lazim ringkas yang menangani bantahan

Kepercayaan sering menjadi penghubung yang hilang antara minat dan penukaran.

3. Perniagaan tidak kelihatan di tempat pelanggan mencari

Tawaran yang kukuh tidak bermakna jika tiada siapa yang melihatnya. Ramai perniagaan baharu bergantung pada mulut ke mulut sahaja atau menganggap aktiviti media sosial sudah cukup untuk menjana perhatian. Pada hakikatnya, pemerolehan pelanggan biasanya memerlukan beberapa saluran keterlihatan yang berfungsi bersama.

Jurang keterlihatan yang menjejaskan pertumbuhan

• Tiada kehadiran dalam enjin carian
• Penerbitan media sosial yang tidak konsisten
• Tiada penyenaraian tempatan atau profil direktori
• Usaha yang sedikit terhadap rakan rujukan
• Tiada senarai e-mel atau strategi kandungan

Cara membetulkannya

Pilih saluran berdasarkan tempat pelanggan ideal anda sudah meluangkan masa. Perniagaan perkhidmatan mungkin memerlukan SEO tempatan, pengoptimuman Google Business Profile, dan jangkauan rujukan. Perniagaan dalam talian pula mungkin lebih mendapat manfaat daripada pemasaran kandungan, perkongsian, dan kempen e-mel pendidikan.

Fokus pada sebilangan kecil saluran dan laksanakan dengan konsisten. Lebih baik sangat kelihatan di dua tempat daripada hanya aktif secara ringan di enam tempat.

Pelan keterlihatan yang praktikal mungkin kelihatan seperti ini:

1. Terbitkan kandungan berguna yang menjawab soalan lazim pelanggan.
2. Optimumkan laman web anda untuk istilah yang benar-benar dicari oleh orang ramai.
3. Pastikan Google Business Profile atau profil industri anda sentiasa dikemas kini.
4. Hubungi rakan kongsi, sumber rujukan, dan komuniti.
5. Susuli bakal pelanggan melalui e-mel atau mesej langsung.

Keterlihatan bukan tentang berada di mana-mana. Ia tentang hadir di tempat keputusan pembelian dibuat.

4. Proses jualan mengelirukan atau terlalu perlahan

Sesetengah perniagaan kehilangan pelanggan bukan kerana tawarannya lemah, tetapi kerana proses pembelian sukar diikuti. Jika bakal pelanggan perlu berusaha terlalu keras untuk memahami perkhidmatan anda, meminta sebut harga, atau mengambil langkah seterusnya, mereka mungkin meninggalkan proses itu.

Tanda-tanda proses jualan yang bermasalah

• Borang hubungan anda meminta terlalu banyak maklumat.
• Anda tidak menerangkan apa yang berlaku selepas prospek menghantar permintaan.
• Sebut harga mengambil masa terlalu lama untuk dihantar.
• Prospek perlu berbalas e-mel berkali-kali hanya untuk menjadualkan panggilan.
• Harga, skop, atau garis masa tidak jelas.

Cara membetulkannya

Kurangkan geseran pada setiap peringkat. Pertanyaan pertama harus terasa mudah, dan laluan untuk menjadi pelanggan harus jelas.

Pertimbangkan untuk mewujudkan proses seperti ini:

• Borang laman web yang ringkas atau halaman tempahan
• Janji yang jelas tentang masa respons
• Soal selidik kemasukan yang padat
• Cadangan atau struktur pakej yang ringkas
• Urutan susulan untuk prospek yang belum membuat keputusan

Kelajuan penting. Apabila prospek menghubungi anda, mereka sering sedang menilai beberapa pilihan serentak. Proses yang responsif dan teratur boleh menjadi faktor penentu antara jualan yang berjaya dan peluang yang hilang.

Jika perniagaan anda menjual perkhidmatan, bungkus tawaran anda ke dalam tahap yang mudah difahami atau skop tetap apabila boleh. Pembeli lebih suka kejelasan berbanding kekaburan.

5. Perniagaan tidak menyelesaikan masalah yang cukup menyakitkan

Kadangkala masalahnya bukan pemasaran sama sekali. Pasaran mungkin tidak merasakan keperluan mendesak yang cukup kuat terhadap masalah yang anda selesaikan.

Orang membeli apabila mereka mahukan kelegaan, hasil, kemudahan, atau keyakinan. Jika titik sakit itu lemah, abstrak, atau tidak wajib, pemerolehan pelanggan menjadi jauh lebih sukar.

Apakah maksudnya

• Tawaran anda kedengaran bagus tetapi tidak perlu.
• Prospek berkata mereka akan melihatnya semula nanti.
• Anda mendengar banyak minat tetapi sedikit komitmen.
• Anda sukar menjelaskan mengapa perkhidmatan itu harus menjadi keutamaan sekarang.

Cara membetulkannya

Bingkaikan semula tawaran anda berdasarkan hasil yang penting. Fokus pada kos perniagaan jika tindakan ditangguhkan, bukan sekadar senarai ciri produk atau perkhidmatan anda.

Tanya diri anda:

• Masalah apakah yang menjadi lebih mahal dari semasa ke semasa?
• Risiko apakah yang dielakkan oleh pelanggan dengan bertindak sekarang?
• Penambahbaikan apakah yang boleh diukur selepas bekerja dengan anda?
• Bahagian proses pelanggan yang menjadi lebih mudah, lebih pantas, atau lebih selamat?

Penentuan posisi yang lebih kukuh biasanya datang daripada pemahaman yang lebih mendalam tentang kesakitan pelanggan. Semakin jelas anda menerangkan masalah, semakin meyakinkan penyelesaian anda.

Apa yang patut dilakukan oleh perniagaan baharu terlebih dahulu

Jika anda baru bermula, pemerolehan pelanggan harus dimulakan dengan asas. Sebelum melabur besar dalam iklan atau taktik pertumbuhan yang lebih maju, pastikan asas perniagaan stabil.

Mulakan dengan keutamaan ini

• Bentuk entiti perniagaan yang betul untuk matlamat anda.
• Daftarkan syarikat dengan betul dan kekal patuh.
• Cipta identiti jenama yang profesional.
• Lancarkan laman web yang menerangkan tawaran anda dengan jelas.
• Bina sistem tangkapan petunjuk dan susulan yang mudah.
• Terbitkan kandungan berguna yang menjawab soalan pembeli.

Bagi ramai pengasas, penubuhan perniagaan dan pematuhan bukanlah perkara yang berasingan daripada pemasaran. Ia adalah sebahagian daripada proses membina kepercayaan. Syarikat yang distrukturkan dengan betul menandakan kesungguhan, terutamanya apabila anda meminta pelanggan membayar untuk kepakaran, bimbingan, atau sokongan jangka panjang.

Reset pemerolehan pelanggan 30 hari yang praktikal

Jika perniagaan anda belum menarik pelanggan, gunakan 30 hari seterusnya untuk mengukuhkan asas.

Minggu 1: Jelaskan tawaran

• Tentukan pelanggan sasaran anda.
• Tulis semula cadangan nilai utama anda.
• Buang bahasa perkhidmatan yang kabur atau tidak perlu.
• Kenal pasti hasil paling penting yang anda berikan.

Minggu 2: Tingkatkan kepercayaan

• Kemas kini laman web dan butiran hubungan.
• Tambahkan bukti, kelayakan, atau contoh.
• Jadikan perniagaan kelihatan mapan dan teratur.
• Semak sama ada rekod penubuhan dan pematuhan anda masih terkini.

Minggu 3: Tingkatkan keterlihatan

• Terbitkan satu atau dua artikel yang berguna.
• Optimumkan halaman utama dan halaman perkhidmatan anda.
• Segarkan profil media sosial dan penyenaraian direktori.
• Hubungi sekurang-kurangnya beberapa rakan rujukan.

Minggu 4: Permudahkan penukaran

• Pendekkan borang kemasukan anda.
• Tambahkan pautan tempahan atau seruan tindakan yang jelas.
• Cipta urutan e-mel susulan.
• Semak berapa lama masa yang diambil untuk membalas petunjuk.

Jenis reset ini tidak akan menyelesaikan semuanya dalam sekelip mata, tetapi ia akan mendedahkan titik lemah dengan cepat dan memberi anda laluan yang lebih jelas untuk berkembang.

Fikiran akhir

Perniagaan baharu sering sukar menarik pelanggan kerana masalahnya bukan satu perkara, tetapi beberapa perkara kecil yang berfungsi bersama: penentuan posisi yang tidak jelas, isyarat kepercayaan yang lemah, keterlihatan yang rendah, proses jualan yang perlahan, dan tawaran yang tidak cukup mendesak.

Penyelesaiannya ialah membina asas yang lebih kukuh. Jadikan perniagaan mudah difahami, mudah dipercayai, dan mudah dihubungi. Sokong pertumbuhan anda dengan penubuhan dan pematuhan profesional, kehadiran jenama yang kredibel, dan perjalanan pelanggan yang jelas.

Apabila semua elemen itu berada pada tempatnya, pemerolehan pelanggan menjadi lebih mudah diramal. Anda tidak perlu mengejar setiap taktik. Anda memerlukan struktur perniagaan yang menjadikan pembelian daripada anda terasa selamat, jelas, dan berbaloi.