Κρύες κλήσεις για νέους ιδιοκτήτες επιχειρήσεων: 7 πρακτικά βήματα για να ξεκινήσετε περισσότερες συζητήσεις και να κερδίσετε περισσότερους πελάτες

Οι κρύες κλήσεις εξακολουθούν να έχουν θέση στις σύγχρονες πωλήσεις, ειδικά για ιδρυτές, συμβούλους, agencies και μικρομεσαίους επιχειρηματίες που χρειάζονται να χτίσουν σχέσεις γρήγορα. Όταν γίνονται σωστά, μπορούν να ανοίξουν πόρτες που το email από μόνο του δεν μπορεί. Όταν γίνονται λάθος, μπορούν να σπαταλήσουν χρόνο, να απογοητεύσουν την ομάδα σας και να βλάψουν το brand σας.

Για τους επιχειρηματίες που ξεκινούν μια νέα εταιρεία, οι κρύες κλήσεις είναι συχνά ένας από τους πιο γρήγορους τρόπους για να δοκιμάσουν την αγορά, να προσεγγίσουν υπεύθυνους αποφάσεων και να δημιουργήσουν πρώιμα έσοδα. Το κλειδί δεν είναι να ακούγεστε σαν πωλητής που διαβάζει σενάριο. Το κλειδί είναι να ακούγεστε προετοιμασμένοι, σχετικοί και με σεβασμό στον χρόνο του άλλου.

Αυτός ο οδηγός χωρίζει τη διαδικασία σε επτά πρακτικά βήματα που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να κάνετε πιο αποτελεσματικές κρύες κλήσεις, ειδικά αν αναπτύσσετε ένα νεοσύστατο LLC, startup ή επιχείρηση παροχής υπηρεσιών.

Γιατί οι κρύες κλήσεις εξακολουθούν να λειτουργούν

Πολλά έχουν αλλάξει στις πωλήσεις, αλλά ένα πράγμα δεν έχει αλλάξει: οι επιχειρηματίες εξακολουθούν να αγοράζουν από ανθρώπους που κατανοούν ξεκάθαρα το πρόβλημά τους και μπορούν να εξηγήσουν μια χρήσιμη λύση. Ένα απευθείας τηλεφώνημα μπορεί να σας βοηθήσει να:

• Προσεγγίσετε υπεύθυνους αποφάσεων ταχύτερα από πολλά άλλα κανάλια
• Προσδιορίσετε τους υποψήφιους πελάτες πριν επενδύσετε περισσότερο χρόνο
• Δημιουργήσετε προσωπική σύνδεση από νωρίς στη διαδικασία πώλησης
• Μάθετε αντιρρήσεις και σχόλια της αγοράς σε πραγματικό χρόνο
• Οδηγήσετε τους υποψήφιους πελάτες προς μια συνάντηση, ένα αίτημα προσφοράς ή την πρώτη πώληση

Για μια νέα επιχείρηση, αυτό έχει σημασία. Ίσως να μην έχετε μεγάλο διαφημιστικό budget, εκτεταμένη λίστα συστάσεων ή αναγνωρίσιμο brand. Μια έξυπνη διαδικασία κρύων κλήσεων μπορεί να σας βοηθήσει να ανταγωνιστείτε με εστίαση και συνέπεια.

1. Δημιουργήστε μια στοχευμένη λίστα κλήσεων

Οι κρύες κλήσεις λειτουργούν μόνο όταν καλείτε τους σωστούς ανθρώπους. Μια ευρεία λίστα τυχαίων επαφών δίνει αδύναμα αποτελέσματα. Μια στοχευμένη λίστα σας δίνει καλύτερη πιθανότητα να ξεκινήσετε συζητήσεις με άτομα που πραγματικά χρειάζονται αυτό που προσφέρετε.

Ξεκινήστε ορίζοντας τον ιδανικό πελάτη σας. Σκεφτείτε:

• Κλάδος
• Μέγεθος εταιρείας
• Τοποθεσία
• Τίτλος θέσης
• Πρόβλημα που αντιμετωπίζει
• Εύρος budget

Στη συνέχεια, δημιουργήστε τη λίστα σας από αξιόπιστες πηγές όπως:

• Κατάλογοι κλάδου
• Λίστες επιμελητηρίων
• Λίστες μελών επαγγελματικών ενώσεων
• Συστάσεις από γνωριμίες
• Λίστες συμμετεχόντων σε συνέδρια
• Ερωτήματα και φόρμες επικοινωνίας από το δικό σας site

Αν η επιχείρησή σας είναι νέα, κρατήστε τη λίστα απλή και διαχειρίσιμη. Μια εστιασμένη λίστα 50 ποιοτικών υποψήφιων πελατών είναι πιο χρήσιμη από 500 ασαφείς επαφές.

Χρησιμοποιήστε ένα spreadsheet ή CRM για να παρακολουθείτε:

• Επωνυμία εταιρείας
• Άτομο επικοινωνίας
• Τηλέφωνο
• Διεύθυνση email
• Ημερομηνία κλήσης
• Αποτέλεσμα κλήσης
• Ημερομηνία follow-up
• Σημειώσεις για τη συζήτηση

Αυτό το επίπεδο οργάνωσης σάς βοηθά να παραμένετε συνεπείς και να αποφεύγετε να επαναλαμβάνετε τα ίδια λάθη.

2. Καθορίστε έναν ξεκάθαρο στόχο για κάθε κλήση

Κάθε κλήση πρέπει να έχει έναν σκοπό. Αν καλέσετε χωρίς στόχο, η συζήτηση θα ξεφύγει και ο υποψήφιος πελάτης θα το αντιληφθεί αμέσως.

Επιλέξτε έναν βασικό στόχο πριν καλέσετε. Συνηθισμένοι στόχοι περιλαμβάνουν:

• Κλείσιμο μιας συνάντησης ανακάλυψης αναγκών
• Επιβεβαίωση ποιος χειρίζεται μια συγκεκριμένη αγοραστική απόφαση
• Αποστολή μιας πρότασης ή φυλλαδίου
• Προσδιορισμό του υποψήφιου πελάτη
• Λήψη άδειας για μελλοντική επικοινωνία

Μην προσπαθείτε να πετύχετε τα πάντα ταυτόχρονα. Η πρώτη κλήση συνήθως αφορά στο να κερδίσετε το δικαίωμα να συνεχίσετε τη συζήτηση.

Μόλις ο στόχος σας είναι ξεκάθαρος, γράψτε ένα σύντομο σενάριο κλήσης γύρω από αυτόν. Το σενάριο δεν πρέπει να ακούγεται μηχανικό. Απλώς πρέπει να σας βοηθά να παραμένετε εστιασμένοι. Ένα καλό σενάριο συνήθως περιλαμβάνει:

• Την εισαγωγή σας
• Γιατί καλείτε
• Το σχετικό όφελος για τον υποψήφιο πελάτη
• Μία ή δύο ερωτήσεις αξιολόγησης
• Ένα φυσικό επόμενο βήμα

Τα καλύτερα σενάρια ακούγονται φυσικά επειδή είναι φτιαγμένα για πραγματικές συζητήσεις, όχι για αποστήθιση.

3. Φτάστε στον υπεύθυνο αποφάσεων

Ένα από τα μεγαλύτερα λάθη στις κρύες κλήσεις είναι ότι μιλάτε μόνο με όποιον σηκώσει το τηλέφωνο. Οι ρεσεψιονίστ και οι βοηθοί μπορεί να είναι χρήσιμοι, αλλά δεν είναι πάντα το άτομο που μπορεί να πει ναι.

Πρώτη σας αποστολή είναι να εντοπίσετε ποιος έχει την αρμοδιότητα της απόφασης. Ανάλογα με την επιχείρηση, αυτό μπορεί να είναι:

• Ο ιδιοκτήτης
• Ο ιδρυτής
• Ο office manager
• Ο υπεύθυνος λειτουργιών
• Ο υπεύθυνος προμηθειών
• Ο επικεφαλής τμήματος

Όταν μιλάτε με την υποδοχή, να είστε ευγενικοί και άμεσοι. Ζητήστε το άτομο που είναι υπεύθυνο για τον τομέα για τον οποίο καλείτε. Αποφύγετε να ακούγεστε ασαφείς ή υπερβολικά «έξυπνοι». Η σαφήνεια φέρνει καλύτερα αποτελέσματα από τα κόλπα.

Αν σας οδηγήσουν σε τηλεφωνητή, αποφασίστε αν θα αφήσετε μήνυμα με βάση τη στρατηγική σας. Σε πολλές περιπτώσεις, ένα σύντομο και χρήσιμο μήνυμα είναι καλύτερο από μια μεγάλη εξήγηση. Κρατήστε το σύντομο και συγκεκριμένο:

• Ποιος είστε
• Γιατί καλείτε
• Τι όφελος μπορείτε να προσφέρετε
• Ένα απλό αίτημα για επανάκληση

Για παράδειγμα, ένα σύντομο μήνυμα θα μπορούσε να αναφέρει ότι βοηθάτε μικρές επιχειρήσεις να βελτιώσουν τη δημιουργία leads, να μειώσουν την οργανωτική τριβή ή να επιταχύνουν το onboarding. Στόχος είναι να δημιουργήσετε αρκετό ενδιαφέρον για απάντηση, όχι να κλείσετε τη συμφωνία στον τηλεφωνητή.

4. Ξεκινήστε με αυτοπεποίθηση και συνάφεια

Τα πρώτα 10 δευτερόλεπτα μετράνε. Οι υποψήφιοι πελάτες καταλαβαίνουν γρήγορα αν κατανοείτε την κατάστασή τους ή αν χρησιμοποιείτε ένα γενικό pitch.

Παραλείψτε το ψεύτικο small talk που ακούγεται στημένο. Μην ξεκινάτε με μια προσποιητή ερώτηση οικειότητας αν δεν γνωρίζετε ήδη το άτομο. Αντί γι’ αυτό, συστηθείτε άμεσα και δηλώστε έναν σχετικό λόγο για την κλήση.

Ένα δυνατό άνοιγμα συνήθως έχει τρία μέρη:

• Το όνομά σας και την εταιρεία σας
• Έναν σύντομο λόγο για την κλήση
• Μια ευγενική ερώτηση για επιβεβαίωση της συνάφειας

Για παράδειγμα:

Γεια σας, είμαι η Μαρία από τη Northline Compliance Services. Σας καλώ γιατί βοηθάμε αναπτυσσόμενες επιχειρήσεις να παραμένουν οργανωμένες καθώς αποκτούν νέους πελάτες. Μιλώ με το σωστό άτομο για αυτό το θέμα;

Αυτή η δομή είναι απλή, ξεκάθαρη και ευγενική. Δίνει στον υποψήφιο πελάτη τη δυνατότητα να αποφασίσει αν θέλει να συνεχίσει, χωρίς να νιώθει πίεση.

5. Ξεκινήστε με μια δήλωση οφέλους

Οι άνθρωποι δεν απαντούν στις κρύες κλήσεις επειδή τους αρέσει να τους πουλάνε κάτι. Απαντούν όταν βλέπουν πιθανό όφελος.

Μια δήλωση οφέλους πρέπει να απαντά σε ένα βασικό ερώτημα: γιατί να συνεχίσει αυτό το άτομο να ακούει;

Οι καλές δηλώσεις οφέλους είναι συγκεκριμένες και συνδεδεμένες με ένα πραγματικό επιχειρηματικό αποτέλεσμα. Παραδείγματα περιλαμβάνουν:

• Βοήθεια σε μια νέα εταιρεία να μειώσει τα λάθη στο onboarding
• Εξοικονόμηση χρόνου από επαναλαμβανόμενη διοικητική εργασία
• Βελτίωση της παρακολούθησης των leads που ήδη ενδιαφέρονται
• Βοήθεια σε μια επιχείρηση υπηρεσιών να μετατρέπει περισσότερα αιτήματα σε ραντεβού
• Υποστήριξη μιας αναπτυσσόμενης ομάδας με πιο ξεκάθαρα συστήματα και διαδικασίες συμμόρφωσης

Έπειτα ζητήστε ένα μικρό επόμενο βήμα. Για παράδειγμα:

• «Έχετε 30 δευτερόλεπτα να σας εξηγήσω;»
• «Είναι αυτό προτεραιότητα για την ομάδα σας αυτή τη στιγμή;»
• «Θα είχε νόημα να ανταλλάξουμε λίγες σημειώσεις μέσα στην εβδομάδα;»

Έτσι η κλήση προχωρά χωρίς να μετατρέπεται σε μονόλογο.

6. Χρησιμοποιήστε ένα σύντομο παράδειγμα πελάτη ή ένα σημείο αξιοπιστίας

Αφού επιβεβαιώσετε τη συνάφεια, προσθέστε απόδειξη. Ένα σύντομο παράδειγμα μπορεί να κάνει το μήνυμά σας πολύ πιο αξιόπιστο από μια γενική υπόσχεση.

Ένα καλό παράδειγμα περιλαμβάνει:

• Το είδος της επιχείρησης που βοηθήσατε
• Το πρόβλημα που είχαν
• Τι κάνατε
• Το αποτέλεσμα, αν υπάρχει

Για παράδειγμα:

• Ένας τοπικός εργολάβος χρειαζόταν καλύτερο τρόπο διαχείρισης των νέων ερωτημάτων πελατών
• Μια συμβουλευτική εταιρεία ήθελε να βελτιώσει τη διαδικασία follow-up της
• Ένα νέο e-commerce brand χρειαζόταν πιο καθαρή ροή onboarding για προμηθευτές

Αν έχετε μετρήσιμα αποτελέσματα, χρησιμοποιήστε τα. Αν όχι, επικεντρωθείτε σε πρακτικά αποτελέσματα όπως ταχύτερους χρόνους απόκρισης, λιγότερα χαμένα leads ή πιο ξεκάθαρες εσωτερικές διαδικασίες.

Μην υπερβάλλετε. Οι υποψήφιοι πελάτες συνήθως καταλαβαίνουν όταν ένας ισχυρισμός είναι φουσκωμένος. Τα συγκεκριμένα και ειλικρινή παραδείγματα χτίζουν εμπιστοσύνη πιο γρήγορα από τις μεγάλες υποσχέσεις.

Μπορείτε επίσης να κάνετε μια ερώτηση αξιολόγησης μετά το παράδειγμα. Αυτό σας βοηθά να καταλάβετε αν το άτομο ταιριάζει με την υπηρεσία σας. Για παράδειγμα:

• Εξυπηρετούν αρκετούς πελάτες ώστε να ωφεληθούν από τη λύση σας;
• Έχουν μια επαναλαμβανόμενη διαδικασία που μπορείτε να βελτιώσετε;
• Διαχειρίζονται το ζήτημα εσωτερικά με περιορισμένους πόρους;

Όσο πιο σωστά αξιολογείτε, τόσο λιγότερο χρόνο χάνετε.

7. Ζητήστε ξεκάθαρα το επόμενο βήμα

Μια κρύα κλήση πρέπει να κλείνει με μια σαφή επόμενη ενέργεια. Μην αφήνετε τη συζήτηση να αιωρείται.

Ανάλογα με τον στόχο σας, το επόμενο βήμα μπορεί να είναι:

• Προγραμματισμός μιας συνάντησης
• Αποστολή follow-up email
• Κλείσιμο μιας demo
• Αίτημα για έγγραφα ή πληροφορίες
• Επιβεβαίωση μιας δεύτερης κλήσης

Να είστε άμεσοι, αλλά όχι πιεστικοί. Για παράδειγμα:

• «Θα σας ταίριαζε η Τρίτη στις 2 μ.μ. για μια σύντομη κλήση;»
• «Μπορώ να σας στείλω μια σύντομη παρουσίαση και να επικοινωνήσω ξανά την επόμενη εβδομάδα;»
• «Αν αυτό σας φαίνεται σχετικό, θα ήθελα να κανονίσουμε μια συνάντηση 15 λεπτών.»

Αν ο υποψήφιος πελάτης δεν είναι έτοιμος, ρωτήστε πότε πρέπει να επανέλθετε. Ένα ευγενικό αίτημα για follow-up είναι συχνά καλύτερο από το να πιέζετε για ένα άμεσο ναι.

Πώς να διαχειριστείτε την απόρριψη και τις αντιρρήσεις

Η απόρριψη είναι μέρος των κρύων κλήσεων. Στόχος δεν είναι να αποφύγετε κάθε όχι. Στόχος είναι να συνεχίσει η διαδικασία μέχρι να βρείτε τους σωστούς ανθρώπους.

Συνηθισμένες αντιρρήσεις περιλαμβάνουν:

• «Έχουμε ήδη κάποιον.»
• «Στείλτε μου ένα email.»
• «Δεν ενδιαφερόμαστε.»
• «Δεν είναι καλή στιγμή τώρα.»
• «Πρέπει να το σκεφτώ.»

Μην αντιπαρατίθεστε. Αντίθετα, αναγνωρίστε την αντίρρηση και απαντήστε σύντομα. Χρήσιμες απαντήσεις ακούγονται έτσι:

• «Κατανοητό. Θα βοηθούσε αν σας έστελνα μια σύντομη περίληψη για την περίπτωση που το ξαναδείτε αργότερα;»
• «Βγάζει νόημα. Ποιο θα ήταν το καλύτερο άτομο για να μιλήσω στο μέλλον;»
• «Μπορώ να είμαι σύντομος. Υπάρχει ένα ζήτημα που θα θέλατε να καλύψω πρώτο;»

Οι καλύτεροι άνθρωποι στις κρύες κλήσεις δεν ακούγονται αμυντικοί. Παραμένουν ήρεμοι, ευγενικοί και εστιασμένοι στο επόμενο χρήσιμο βήμα.

Δημιουργήστε μια απλή ρουτίνα κρύων κλήσεων

Η συνέπεια μετρά περισσότερο από τις περιστασιακές εκρήξεις προσπάθειας. Μια ρουτίνα κάνει τις κρύες κλήσεις πιο εύκολες και λιγότερο αγχωτικές.

Δοκιμάστε να οργανώσετε την προσέγγισή σας σε χρονικά blocks:

• Προετοιμάστε τη λίστα σας εκ των προτέρων
• Κάντε κλήσεις σε μια αφιερωμένη χρονική περίοδο
• Καταγράψτε κάθε αποτέλεσμα αμέσως
• Ορίστε υπενθυμίσεις για follow-up πριν προχωρήσετε
• Επανεξετάστε τι λειτούργησε στο τέλος της εβδομάδας

Ακόμη και 30 έως 60 λεπτά πειθαρχημένης προσέγγισης κάθε μέρα μπορούν να φέρουν σταθερή πρόοδο, αν παραμένετε οργανωμένοι.

Ελέγχετε τα αποτελέσματά σας τακτικά και ρωτήστε:

• Ποιες εισαγωγικές φράσεις δημιουργούν περισσότερες συζητήσεις;
• Ποιοι κλάδοι ανταποκρίνονται καλύτερα;
• Ποιες αντιρρήσεις εμφανίζονται πιο συχνά;
• Ποιος ρυθμός follow-up έχει το καλύτερο ποσοστό ανταπόκρισης;

Αυτές οι απαντήσεις σάς βοηθούν να βελτιώνεστε γρήγορα.

Συμβουλές για κρύες κλήσεις σε νέες επιχειρήσεις

Αν χτίζετε μια νέα εταιρεία, ίσως να μην έχετε ακόμη μια καλοστημένη ομάδα πωλήσεων. Αυτό είναι φυσιολογικό. Ξεκινήστε με τα βασικά και βελτιωθείτε στην πορεία.

Χρησιμοποιήστε αυτές τις πρακτικές συμβουλές:

• Κρατήστε το μήνυμά σας απλό και εύκολο να επαναληφθεί
• Εστιάστε σε προβλήματα που μπορείτε να λύσετε άμεσα
• Αποφύγετε να εξηγείτε υπερβολικά το ιστορικό της εταιρείας σας
• Μιλάτε καθαρά και με αυτοπεποίθηση
• Εξασκηθείτε στα πρώτα 30 δευτερόλεπτα μέχρι να ακούγονται φυσικά
• Κάνετε σταθερό follow-up αντί να βασίζεστε σε μία μόνο κλήση

Αν η εταιρεία σας είναι νεοσύστατη, ο επαγγελματισμός σας έχει σημασία. Κάθε συζήτηση είναι μέρος του brand σας. Οι καλές κλήσεις δείχνουν στους υποψήφιους πελάτες ότι η επιχείρησή σας είναι οργανωμένη, αξιόπιστη και άξια εμπιστοσύνης.

Τελικές σκέψεις

Οι κρύες κλήσεις δεν είναι ξεπερασμένες. Απλώς συχνά παρεξηγούνται. Όταν χρησιμοποιείτε μια στοχευμένη λίστα, έναν ξεκάθαρο σκοπό, μια σχετική δήλωση οφέλους και ένα ευγενικό επόμενο βήμα, το τηλέφωνο γίνεται ένα πρακτικό εργαλείο ανάπτυξης αντί για ένα άβολο ρίσκο.

Για τους νέους ιδιοκτήτες επιχειρήσεων, αυτό μπορεί να είναι ιδιαίτερα πολύτιμο. Ίσως να μην έχετε μια μεγάλη μηχανή μάρκετινγκ, αλλά μπορείτε παρ’ όλα αυτά να προσεγγίσετε τους σωστούς ανθρώπους με εστίαση και προετοιμασία. Οι εταιρείες που κερδίζουν είναι συχνά εκείνες που κάνουν εύκολο το ξεκίνημα μιας συζήτησης.

Αν παραμείνετε συνεπείς, βελτιώνετε την προσέγγισή σας και κρατάτε το μήνυμά σας συνδεδεμένο με ένα πραγματικό επιχειρηματικό όφελος, οι κρύες κλήσεις μπορούν να γίνουν ένας από τους πιο αξιόπιστους τρόπους για να δημιουργήσετε πρώιμη δυναμική.