Жаңа бизнес иелері үшін суық қоңырау шалу: көбірек әңгіме бастауға және көбірек клиент тартуға арналған 7 практикалық қадам

Суық қоңырау шалу қазіргі сатылымда әлі де өз орнын сақтап отыр, әсіресе қарым-қатынасты жылдам құруы қажет негізін қалаушылар, консультанттар, агенттіктер және шағын бизнес иелері үшін. Дұрыс жасалса, ол тек электрондық пошта бере алмайтын мүмкіндіктерді ашады. Дұрыс жасалмаса, уақытты босқа кетіріп, командаңызды қажытып, брендіңізге зиян келтіруі мүмкін.

Жаңа компания бастап жатқан кәсіпкерлер үшін суық қоңырау шалу нарықты тексерудің, шешім қабылдайтын адамдарға жетудің және алғашқы табысты қалыптастырудың ең жылдам жолдарының бірі болуы мүмкін. Мұндағы бастысы - сценариймен сөйлейтін сатушы сияқты естілмеу. Ең маңыздысы - дайын, өзекті және қарсы жақтың уақытына құрметпен қарау.

Бұл нұсқаулық процесті жеті практикалық қадамға бөледі. Оларды жаңа құрылған LLC, стартап немесе сервистік бизнес үшін көбірек тиімді суық қоңыраулар жасауға қолдануға болады.

Неліктен суық қоңырау шалу әлі де жұмыс істейді

Сатылымда көп нәрсе өзгерді, бірақ бір нәрсе өзгерген жоқ: бизнес иелері өз мәселесін анық түсінетін және пайдалы шешімді нақты түсіндіре алатын адамдардан сатып алады. Тікелей телефон қоңырауы сізге мыналарға көмектеседі:

• Шешім қабылдайтын адамдарға көптеген басқа арналарға қарағанда жылдамырақ жету
• Көбірек уақыт жұмсамай тұрып, ықтимал клиентті алдын ала бағалау
• Сатылым процесінің басында жеке байланыс орнату
• Қарсылықтар мен нарықтың пікірін нақты уақытта білу
• Потенциалды клиентті кездесуге, баға ұсынысына немесе алғашқы сатылымға жақындату

Жас бизнес үшін бұл маңызды. Сізде үлкен маркетинг бюджеті, кең жолдама желісі немесе танымал бренд болмауы мүмкін. Ақылды суық қоңырау процесі сізге мақсаттылық пен тұрақтылық арқылы бәсекелесуге көмектеседі.

1. Нысаналы қоңырау тізімін жасаңыз

Суық қоңырау тек дұрыс адамдарға хабарласқанда ғана жұмыс істейді. Кездейсоқ контактілердің кең тізімі әлсіз нәтиже береді. Ал нысаналы тізім сіз ұсынатын қызметті шын мәнінде қажет ететін адамдармен әңгіме бастау мүмкіндігін арттырады.

Алдымен идеал клиентіңізді анықтаңыз. Мына факторларды ескеріңіз:

• Сала
• Компания көлемі
• Орналасқан жері
• Лауазымы
• Мәселе нүктесі
• Бюджет ауқымы

Содан кейін тізімді сенімді дереккөздерден құрастырыңыз, мысалы:

• Салалық анықтамалықтар
• Сауда палатасының тізімдері
• Салалық қауымдастық мүшелерінің тізімдері
• Жолдау арқылы таныстырулар
• Конференция қатысушыларының тізімдері
• Өзіңіздің веб-сайтыңыздағы сұраулар мен форма жіберілімдері

Егер бизнесіңіз жаңа болса, тізімді қарапайым әрі басқаруға ыңғайлы ұстаңыз. 50 сапалы әлеуетті клиенттен тұратын нысаналы тізім 500 бұлыңғыр контактіден әлдеқайда пайдалы.

Кесте немесе CRM арқылы мыналарды тіркеп отырыңыз:

• Компания атауы
• Байланысатын адам
• Телефон нөмірі
• Электрондық пошта мекенжайы
• Қоңырау күні
• Қоңырау нәтижесі
• Келесі байланыс күні
• Әңгіме туралы жазбалар

Мұндай тәртіп сізге тұрақты болуға және бірдей қателерді қайталамауға көмектеседі.

2. Әр қоңырауға бір нақты мақсат қойыңыз

Әрбір қоңыраудың өз мақсаты болуы керек. Мақсатсыз қоңырау шалсаңыз, әңгімеңіз шашыраңқы болады және қарсы жақ мұны бірден сезеді.

Дабылдатпас бұрын бір негізгі мақсат таңдаңыз. Жиі кездесетін мақсаттар:

• Танысу кездесуін жоспарлау
• Сатып алу шешіміне кім жауапты екенін нақтылау
• Ұсыныс немесе брошюра жіберу
• Ықтимал клиентті алдын ала бағалау
• Кейінірек қайта байланысуға рұқсат алу

Барлығын бірден орындауға тырыспаңыз. Алғашқы қоңырау көбіне әңгімені жалғастыруға құқық алуға бағытталады.

Мақсат анық болған соң, соған сай қысқа қоңырау сценарийін жазыңыз. Бұл сценарий робот сияқты естілмеуі керек. Ол тек әңгімені бағыттап тұруға көмектесуі тиіс. Жақсы сценарий әдетте мыналарды қамтиды:

• Өзіңіздің таныстырылымыңыз
• Неге қоңырау шалып тұрғаныңыз
• Қарсы жаққа қатысты пайдасы
• Бір немесе екі нақтылау сұрағы
• Табиғи келесі қадам

Ең жақсы сценарийлер шынайы әңгімеге бейімделгендіктен, сөйлескенде табиғи естіледі.

3. Шешім қабылдайтын адамға жетіңіз

Суық қоңырау шалудағы ең үлкен қателіктердің бірі - тек телефон тұтқасын көтерген адаммен ғана сөйлесу. Қабылдау бөліміндегі қызметкерлер немесе көмекшілер пайдалы болуы мүмкін, бірақ олар әрдайым шешім қабылдайтын адам емес.

Сіздің бірінші міндетіңіз - шешім иесін анықтау. Бизнеске байланысты ол мыналардың бірі болуы мүмкін:

• Иесі
• Негізін қалаушы
• Кеңсе менеджері
• Операциялар жетекшісі
• Сатып алу менеджері
• Бөлім басшысы

Алдыңғы хатшыға немесе қабылдау бөліміне жеткенде, сыпайы әрі нақты болыңыз. Қоңырау шалып отырған салаңызға жауапты адамды сұраңыз. Айналып өтуге тырысып жатқандай немесе тым айлакер болып көрінбеңіз. Нақтылық айла-шарғыдан жақсы нәтиже береді.

Егер сіз дауыстық поштаға түссеңіз, стратегияңызға қарай хабар қалдыру-қалдырмауды шешіңіз. Көп жағдайда қысқа әрі пайдалы хабар ұзақ түсіндірмеден жақсы. Қысқа және нақты болсын:

• Сіз кімсіз
• Неге қоңырау шалып тұрсыз
• Қандай пайда бере аласыз
• Қайта хабарласуға қарапайым өтініш

Мысалы, қысқа хабарламада сіз шағын бизнеске лидтерді арттыруға, әкімшілік кедергілерді азайтуға немесе алғашқы бейімдеуді жеделдетуге көмектесетініңізді айта аласыз. Мақсат - дауыстық поштада келісім жабу емес, жауап беруге жеткілікті қызығушылық тудыру.

4. Сенімділікпен және өзектілікпен бастаңыз

Алғашқы 10 секунд маңызды. Қарсы тарап сіздің олардың жағдайын түсінетініңізді немесе жай ғана жалпы сценарий қолданып тұрғаныңызды тез аңғарады.

Жасанды көрінетін жеңіл әңгімені алып тастаңыз. Егер адамды бұрын білмесеңіз, жасанды жақындық сұрағымен бастамаңыз. Оның орнына өзіңізді тікелей таныстырып, қоңырау шалу себебін айтыңыз.

Күшті бастама әдетте үш бөліктен тұрады:

• Атыңыз және компанияңыз
• Қоңыраудың қысқаша себебі
• Өзектілікті растауға арналған сыпайы сұрақ

Мысалы:

Сәлеметсіз бе, мен Northline Compliance Services компаниясынан Мариямын. Біз өсіп келе жатқан бизнеске жаңа клиенттер тартқанда жүйелі жұмыс істеуге көмектесеміз, сондықтан хабарласып тұрмын. Мен осы мәселені талқылауға дұрыс адамға жеттім бе?

Бұл құрылым қарапайым, анық және сыпайы. Ол қарсы тарапқа қысым сездірмей, жалғастырғысы келе ме, жоқ па, соны өзі шешуге мүмкіндік береді.

5. Пайдасын айқын айтыңыз

Адамдар суық қоңырауға сатылымнан ләззат алғандықтан жауап бермейді. Олар ықтимал пайданы көргенде ғана жауап береді.

Пайда туралы мәлімдеме қарапайым сұраққа жауап беруі керек: неге бұл адам сізді әрі қарай тыңдауы тиіс?

Жақсы пайда туралы мәлімдемелер нақты және шынайы бизнес нәтижесіне байланған болады. Мысалдар:

• Жаңа компанияға енгізу кезіндегі қателерді азайтуға көмектесу
• Қайталанатын әкімшілік жұмысты орындауға кететін уақытты үнемдеу
• Бұрыннан қызығушылық танытқан лидтермен байланысты жақсарту
• Қызмет көрсету бизнесіне сұрауларды кездесуге көбірек айналдыруға көмектесу
• Өсіп келе жатқан командаға жүйелер мен сәйкестік процестерін нақтылауға қолдау көрсету

Содан кейін келесі шағын қадамды сұраңыз. Мысалы:

• “Бұл туралы 30 секунд түсіндіруіме бола ма?”
• “Бұл қазір сіздің командаңыз үшін басымдық па?”
• “Осы аптада бірнеше минут сөйлескеніміз дұрыс болар ма?”

Бұл әңгімені монологқа айналдырмай, алға жылжытады.

6. Қысқа мысал немесе дәлел келтіріңіз

Өзектілікті орнатқаннан кейін дәлел қосыңыз. Қысқа мысал сіздің сөзіңізді жалпы уәжден гөрі әлдеқайда сенімді ете алады.

Жақсы кейс мысалы мыналарды қамтиды:

• Сіз көмектескен бизнес түрі
• Олар қандай мәселеға тап болды
• Сіз не істедіңіз
• Нәтиже қандай болды, егер ол бар болса

Мысалы:

• Жергілікті мердігер жаңа клиент сұрауларын өңдеудің жақсы жолын қажет етті
• Консалтинг фирмасы follow-up процесін жақсартқысы келді
• Жаңа e-commerce брендке жеткізушілерге арналған onboarding workflow-ды реттеу қажет болды

Егер өлшенетін нәтижеңіз болса, соны қолданыңыз. Егер ондай болмаса, жылдамырақ жауап беру, аз жоғалған лидтер немесе ішкі процестердің айқынырақ болуы сияқты практикалық нәтижелерге назар аударыңыз.

Артық айтпаңыз. Қарсы жақ көбіне әсіреленген уәжді бірден байқайды. Нақты әрі адал мысалдар үлкен уәделерден гөрі тезірек сенім қалыптастырады.

Сондай-ақ мысалдан кейін нақтылау сұрағын қоюға болады. Бұл сізге адамның қызметіңізге сай келетін-келмейтінін анықтауға көмектеседі. Мысалы:

• Олар сіздің шешіміңізден пайда көре алатындай жеткілікті клиентке қызмет ете ме?
• Оларда сіз жақсарта алатын қайталанатын процесс бар ма?
• Олар бұл мәселені қазіргі уақытта шектеулі ресурспен ішкі түрде шешіп отыр ма?

Неғұрлым дәл бағаласаңыз, соғұрлым аз уақыт ысырап етесіз.

7. Келесі қадамды нақты сұраңыз

Суық қоңырау анық келесі әрекетпен аяқталуы керек. Әңгімені ашық күйде қалдырмаңыз.

Мақсатыңызға байланысты келесі қадам мыналар болуы мүмкін:

• Кездесу жоспарлау
• Кейінгі электрондық хат жіберу
• Демоны брондау
• Құжаттар немесе ақпарат сұрау
• Екінші қоңырауды растау

Ашық, бірақ агрессиясыз болыңыз. Мысалы:

• “Сейсенбі күні сағат 2-де қысқа қоңырауға уақыт табыла ма?”
• “Қысқа шолу жіберіп, келесі аптада қайта хабарлассам бола ма?”
• “Егер бұл өзекті болып тұрса, 15 минуттық кездесуді белгілегім келеді.”

Егер қарсы жақ дайын болмаса, қашан қайта байланысу керегін сұраңыз. Сыпайы follow-up өтініші көбіне дереу келісімге мәжбүрлеуден жақсырақ.

Қарсылық пен бас тартуды қалай басқаруға болады

Бас тарту суық қоңыраудың бір бөлігі. Мақсат - әр “жоқтан” қашу емес. Мақсат - дұрыс адамдарды тапқанша процесті тоқтатпау.

Жиі кездесетін қарсылықтар:

• “Бізде ондай адам бар.”
• “Маған email жіберіңіз.”
• “Біз қызықпаймыз.”
• “Қазір қолайлы уақыт емес.”
• “Ойлануым керек.”

Дауласуға болмайды. Оның орнына қарсылықты мойындап, қысқа жауап беріңіз. Пайдалы жауаптар мынадай болады:

• “Түсінікті. Кейін қайта қарасаңыз, қысқа шолу жібергенім пайдалы болар ма?”
• “Мағынасы бар. Болашақта сөйлесу үшін ең дұрыс адам кім болар еді?”
• “Мен қысқа айта аламын. Алдымен қай мәселені қарастырғаныңыз дұрыс?”

Ең жақсы суық қоңырау шалушылар қорғанысқа өтпейді. Олар сабырлы, сыпайы және келесі пайдалы қадамға бағытталған күйде қалады.

Қарапайым суық қоңырау тәртібін құрыңыз

Тұрақтылық кейде жасалған үлкен күш-жігерден маңыздырақ. Тәртіп суық қоңырау шалу ісін жеңіл әрі аз стресс арқылы жүргізуге көмектеседі.

Жұмысты блоктарға бөліп ұйымдастырып көріңіз:

• Тізімді алдын ала дайындаңыз
• Қоңырауларды арнайы уақыт блогында жасаңыз
• Әр нәтижені бірден тіркеңіз
• Келесі байланыс еске салғыштарын келесі қадамға өтпей тұрып қойыңыз
• Аптаның соңында не жұмыс істегенін талдаңыз

Күн сайын 30-60 минут тәртіпті outreach те тұрақты ілгерілеу әкелуі мүмкін, егер ұйымдасқан күйде қалсаңыз.

Нәтижелеріңізді жүйелі түрде қарап, мыналарды сұраңыз:

• Қай ашылу сөйлемдері көбірек әңгіме тудырады?
• Қай салалар жақсы жауап береді?
• Қандай қарсылықтар жиі қайталанады?
• Қай follow-up жиілігі ең жақсы жауап береді?

Осы жауаптар сізге тез жақсартуға көмектеседі.

Жаңа бизнеске арналған суық қоңырау кеңестері

Егер сіз жаңа компания құрып жатсаңыз, әлі жылтыратылған сатылым командасы болмауы мүмкін. Бұл қалыпты жағдай. Негізгі қағидалардан бастаңыз және уақыт өте жетілдіріңіз.

Мына практикалық кеңестерді қолданыңыз:

• Хабарламаңызды қарапайым әрі қайталауға оңай етіңіз
• Бірден шешілетін мәселелерге назар аударыңыз
• Компания тарихын шамадан тыс түсіндіруден аулақ болыңыз
• Анық әрі сенімді сөйлеңіз
• Алғашқы 30 секундыңыз табиғи естілгенше жаттығыңыз
• Бір қоңырауға сүйенбей, жүйелі түрде follow-up жасаңыз

Егер компанияңыз жаңадан құрылған болса, сіздің кәсібилігіңіз ерекше маңызды. Әрбір әңгіме брендіңіздің бір бөлігі. Жақсы қоңыраулар сіздің бизнесіңіздің жүйелі, сенімді және сенуге тұрарлық екенін көрсетеді.

Қорытынды ойлар

Суық қоңырау ескірген емес. Ол жай ғана дұрыс түсінілмейді. Нысаналы тізімді, нақты мақсатты, өзекті пайда туралы мәлімдемені және сыпайы келесі қадамды қолдансаңыз, телефон ыңғайсыз тәуекел емес, практикалық өсу құралына айналады.

Жаңа бизнес иелері үшін бұл әсіресе құнды болуы мүмкін. Сізде үлкен маркетинг машинасы болмауы мүмкін, бірақ дұрыс адамдарға фокус пен дайындық арқылы бәрібір жете аласыз. Жеңіске жететін компаниялар көбіне әңгіме бастауды жеңілдететін компаниялар болады.

Егер сіз тұрақты болып, тәсіліңізді жетілдіріп, хабарламаңызды шынайы бизнес пайдасымен байланыстырып отырсаңыз, суық қоңырау ерте импульс қалыптастырудың ең сенімді тәсілдерінің біріне айнала алады.