Студени обаждания за нови собственици на бизнес: 7 практически стъпки за повече разговори и повече клиенти

Студените обаждания все още имат място в съвременните продажби, особено за основатели, консултанти, агенции и собственици на малък бизнес, които трябва бързо да изграждат връзки. Когато се правят добре, те могат да отворят врати, които имейлът сам по себе си не може. Когато се правят зле, могат да изгубят време, да разочароват екипа ви и да навредят на бранда ви.

За предприемачите, които стартират нова компания, студените обаждания често са един от най-бързите начини да тестват пазара, да достигнат до лица, вземащи решения, и да създадат ранни приходи. Ключът не е да звучите като по сценарий продавач. Ключът е да звучите подготвени, релевантни и да уважавате времето на другия човек.

Това ръководство разделя процеса на седем практически стъпки, които можете да използвате, за да правите по-ефективни студени обаждания, особено ако развивате току-що създадено LLC, стартъп или услужен бизнес.

Защо студените обаждания все още работят

В продажбите много неща са се променили, но едно не е: собствениците на бизнес все още купуват от хора, които ясно разбират техния проблем и могат да обяснят полезно решение. Един директен телефонен разговор може да ви помогне да:

• Достигнете до лицата, вземащи решения, по-бързо от много други канали
• Квалифицирате лийдове, преди да вложите още време
• Създадете лична връзка рано в процеса на продажба
• Научите възраженията и обратната връзка от пазара в реално време
• Придвижите потенциалните клиенти към среща, заявка за оферта или първа продажба

За млад бизнес това е важно. Може да нямате голям маркетингов бюджет, дълъг списък с препоръки или добре познат бранд. Умният процес за студени обаждания може да ви помогне да се конкурирате чрез фокус и последователност.

1. Изградете целеви списък за обаждания

Студените обаждания работят само когато звъните на правилните хора. Широк списък със случайни контакти дава слаби резултати. Целевият списък увеличава шанса да започнете разговори с хора, които наистина имат нужда от това, което предлагате.

Започнете, като определите идеалния си клиент. Помислете за:

• Индустрия
• Размер на компанията
• Местоположение
• Длъжност
• Проблем
• Диапазон на бюджета

След това изградете списъка си от надеждни източници като:

• Индустриални директории
• Списъци на търговски камари
• Списъци с членове на браншови асоциации
• Препоръки от контакти
• Списъци на участници в конференции
• Запитвания и формуляри от собствения ви уебсайт

Ако бизнесът ви е нов, дръжте списъка прост и управляем. Фокусиран списък от 50 висококачествени потенциални клиента е по-полезен от 500 неясни контакта.

Използвайте таблица или CRM, за да проследявате:

• Име на компанията
• Контактно лице
• Телефонен номер
• Имейл адрес
• Дата на обаждането
• Резултат от обаждането
• Дата за последващ контакт
• Бележки от разговора

Такава организация ви помага да останете последователни и да избягвате едни и същи грешки.

2. Определете една ясна цел за всяко обаждане

Всяко обаждане трябва да има цел. Ако звъните без цел, разговорът ще се разпилее и потенциалният клиент ще го усети веднага.

Изберете една основна цел преди да наберете. Често срещани цели са:

• Насрочване на среща за откриване на нуждите
• Потвърждаване кой отговаря за конкретно решение за покупка
• Изпращане на предложение или брошура
• Квалифициране на лийда
• Получаване на разрешение за последващ контакт

Не се опитвайте да постигнете всичко наведнъж. Първото обаждане обикновено е за това да си заслужите правото да продължите разговора.

След като целта е ясна, напишете кратък сценарий за обаждането около нея. Този сценарий не трябва да звучи роботизирано. Той просто трябва да ви помогне да останете фокусирани. Добрият сценарий обикновено включва:

• Вашето представяне
• Защо се обаждате
• Релевантната полза за потенциалния клиент
• Един или два въпроса за квалифициране
• Естествена следваща стъпка

Най-добрите сценарии звучат разговорно, защото са създадени за реални разговори, а не за наизустяване.

3. Достигнете до лицето, вземащо решение

Една от най-големите грешки при студените обаждания е да говорите само с човека, който вдигне телефона. Рецепционистите и асистентите могат да бъдат полезни, но не винаги са хората, които могат да кажат да.

Първата ви задача е да откриете кой взема решението. В зависимост от бизнеса това може да е:

• Собственикът
• Основателят
• Офис мениджърът
• Ръководителят на операции
• Мениджърът по покупките
• Началникът на отдел

Когато стигнете до рецепцията, бъдете учтиви и директни. Попитайте за човека, който отговаря за областта, за която се обаждате. Избягвайте да звучите уклончиво или прекалено хитро. Яснотата дава по-добри резултати от триковете.

Ако ви прехвърлят към гласова поща, преценете дали да оставите съобщение според стратегията си. В много случаи кратко и полезно съобщение е по-добро от дълго обяснение. Дръжте го кратко и конкретно:

• Кой сте
• Защо се обаждате
• Каква полза можете да предложите
• Прост призив за обратен контакт

Например кратко съобщение може да спомене, че помагате на малки бизнеси да подобрят генерирането на лийдове, да намалят административното натоварване или да ускорят въвеждането на нови клиенти. Целта е да създадете достатъчно интерес за отговор, а не да затворите сделката в гласовата поща.

4. Започнете с увереност и релевантност

Първите 10 секунди имат значение. Потенциалните клиенти бързо разбират дали разбирате ситуацията им или използвате общоизвестен pitch.

Пропуснете изкуствения дребен разговор. Не започвайте с фалшив въпрос за познатост, ако вече не познавате човека. Вместо това се представете директно и посочете релевантна причина за обаждането.

Силен старт обикновено има три части:

• Вашето име и компания
• Кратка причина за обаждането
• Уважителен въпрос, който да потвърди релевантността

Например:

Здравейте, обажда се Мария от Northline Compliance Services. Обаждам се, защото помагаме на развиващи се компании да останат организирани, докато привличат нови клиенти. Уцелих ли точния човек, с когото да обсъдя това?

Тази структура е проста, ясна и уважителна. Тя дава на потенциалния клиент възможност да реши дали да продължи, без да се чувства притиснат.

5. Започнете с твърдение за полза

Хората не отговарят на студени обаждания, защото им харесва да им продават. Те реагират, когато видят възможна полза.

Твърдението за полза трябва да отговори на основен въпрос: защо този човек трябва да продължи да слуша?

Добрата формулировка е конкретна и свързана с реален бизнес резултат. Примери:

• Помощ за нова компания да намали грешките при въвеждане на клиенти
• Спестяване на време от повтаряща се административна работа
• Подобряване на последващите действия с вече заинтересовани лийдове
• Помощ на услужен бизнес да превръща повече запитвания в срещи
• Подкрепа на растящ екип с по-ясни системи и процеси за съответствие

След това поискайте малка следваща стъпка. Например:

• „Имате ли 30 секунди, за да ви обясня?“
• „Това приоритет ли е за екипа ви в момента?“
• „Би ли имало смисъл да сравним бележки за няколко минути тази седмица?“

Това движи разговора напред, без да се превръща в монолог.

6. Използвайте кратък пример от практика или доказателство

След като установите релевантност, добавете доказателство. Кратък пример може да направи съобщението ви много по-убедително от общо обещание.

Добър пример включва:

• Какъв тип бизнес сте подпомогнали
• Какъв проблем е имал
• Какво сте направили
• Какъв е бил резултатът, ако имате такъв

Например:

• Местен изпълнител е имал нужда от по-добър начин да обработва запитвания от нови клиенти
• Консултантска фирма е искала да подобри процеса си за последващ контакт
• Нова e-commerce марка е имала нужда от по-ясен работен процес за въвеждане на доставчици

Ако имате измерими резултати, използвайте ги. Ако нямате, фокусирайте се върху практични резултати като по-бързи отговори, по-малко пропуснати лийдове или по-ясни вътрешни процеси.

Не преувеличавайте. Потенциалните клиенти обикновено разбират кога едно твърдение е надуто. Конкретните и честни примери изграждат доверие по-бързо от големите обещания.

Можете също да използвате квалифициращ въпрос след примера. Това ви помага да определите дали човекът е подходящ за услугата ви. Например:

• Обслужват ли достатъчно клиенти, за да се възползват от решението ви?
• Имат ли повтарящ се процес, който можете да подобрите?
• Обработват ли в момента проблема вътрешно с ограничени ресурси?

Колкото по-точно квалифицирате, толкова по-малко време губите.

7. Изискайте ясно следващата стъпка

Студеното обаждане трябва да завършва с ясна следваща стъпка. Не оставяйте разговора да виси.

В зависимост от целта следващата стъпка може да бъде:

• Насрочване на среща
• Изпращане на последващ имейл
• Уговаряне на демонстрация
• Искане на документи или информация
• Потвърждаване на втори разговор

Бъдете директни, но не агресивни. Например:

• „Подхожда ли ви вторник в 14:00 за кратък разговор?“
• „Мога ли да изпратя кратък преглед и да се свържа с вас отново следващата седмица?“
• „Ако това ви звучи релевантно, бих искал да насрочим 15-минутна среща.“

Ако потенциалният клиент не е готов, попитайте кога е най-добре да се свържете отново. Уважителната молба за последващ контакт често е по-добра от натискане за незабавно да.

Как да се справяте с откази и възражения

Отказите са част от студените обаждания. Целта не е да избегнете всяко не. Целта е да движите процеса напред, докато намерите правилните хора.

Често срещани възражения включват:

• „Вече работим с някого.“
• „Изпратете ми имейл.“
• „Не се интересуваме.“
• „Сега не е подходящ момент.“
• „Трябва да помисля.“

Не спорете. Вместо това признайте възражението и отговорете кратко. Полезните отговори звучат така:

• „Разбирам. Би ли било полезно да изпратя кратко резюме, в случай че се върнете към темата по-късно?“
• „Има логика. Кой би бил най-подходящият човек, с когото да говоря в бъдеще?“
• „Мога да бъда кратък. Има ли един проблем, който бихте искали да адресирам първо?“

Най-добрите хора, които правят студени обаждания, не звучат отбранително. Те остават спокойни, уважителни и фокусирани върху следващата полезна стъпка.

Създайте проста рутина за студени обаждания

Последователността е по-важна от спорадичните изблици на усилие. Рутината прави студените обаждания по-лесни и по-малко стресиращи.

Опитайте да структурирате outreach-а си на блокове:

• Подгответе списъка си предварително
• Правете обажданията в отделен времеви блок
• Записвайте всеки резултат веднага
• Задавайте напомняния за последващ контакт, преди да продължите
• Преглеждайте какво е работило в края на седмицата

Дори 30 до 60 минути дисциплиниран outreach на ден могат да донесат постоянен напредък, ако останете организирани.

Преглеждайте резултатите си редовно и си задавайте въпроси като:

• Кои начални реплики водят до повече разговори?
• Кои индустрии отговарят най-добре?
• Кои възражения се появяват най-често?
• Кой ритъм за последващ контакт дава най-добра степен на отговор?

Тези отговори ви помагат да се подобрявате бързо.

Съвети за студени обаждания за нови бизнеси

Ако изграждате нова компания, може още да нямате излъскан търговски екип. Това е нормално. Започнете с основите и подобрявайте с времето.

Използвайте тези практични съвети:

• Дръжте съобщението си просто и лесно за повтаряне
• Фокусирайте се върху проблеми, които можете да решите веднага
• Избягвайте да обяснявате прекалено историята на компанията си
• Говорете ясно и уверено
• Упражнявайте първите 30 секунди, докато звучат естествено
• Следвайте последователно, вместо да разчитате на едно обаждане

Ако компанията ви е току-що създадена, вашият професионализъм има значение. Всеки разговор е част от бранда ви. Добрите обаждания показват на потенциалните клиенти, че бизнесът ви е организиран, надежден и заслужава доверие.

Финални мисли

Студените обаждания не са остарели. Те просто често са неразбрани. Когато използвате целеви списък, ясна цел, релевантно твърдение за полза и уважителна следваща стъпка, телефонът се превръща в практичен инструмент за растеж, а не в неудобен залог.

За нови собственици на бизнес това може да бъде особено ценно. Може да нямате голяма маркетингова машина, но все пак можете да достигнете до правилните хора с фокус и подготовка. Компаниите, които печелят, често са тези, които улесняват започването на разговор.

Ако останете последователни, усъвършенствате подхода си и държите съобщението си свързано с реална бизнес полза, студените обаждания могат да се превърнат в един от най-надеждните начини за генериране на ранен импулс.