Kylmäsoitto uusille yrittäjille: 7 käytännön askelta useampien keskustelujen aloittamiseen ja useampien asiakkaiden voittamiseen

Kylmäsoitolla on yhä paikkansa nykyaikaisessa myynnissä, erityisesti perustajille, konsulteille, toimistoille ja pienyritysten omistajille, joiden on rakennettava suhteita nopeasti. Kun se tehdään hyvin, se voi avata ovia, joita sähköposti yksin ei pysty avaamaan. Kun se tehdään huonosti, se voi tuhlata aikaa, turhauttaa tiimiäsi ja vahingoittaa brändiäsi.

Uutta yritystä perustaville yrittäjille kylmäsoitto on usein yksi nopeimmista tavoista testata markkinaa, tavoittaa päätöksentekijöitä ja luoda ensimmäistä liikevaihtoa. Tärkeintä ei ole kuulostaa käsikirjoitetulta myyjältä. Tärkeintä on kuulostaa valmistautuneelta, relevantilta ja toisen ihmisen aikaa kunnioittavalta.

Tämä opas jakaa prosessin seitsemään käytännön askeleeseen, joiden avulla voit tehdä tehokkaampia kylmäsoittoja, erityisesti jos kasvatat juuri perustettua LLC-yhtiötä, startupia tai palveluliiketoimintaa.

Miksi kylmäsoitto toimii yhä

Myynnissä on muuttunut paljon, mutta yksi asia ei ole muuttunut: yritysten omistajat ostavat yhä ihmisiltä, jotka ymmärtävät selvästi heidän ongelmansa ja osaavat selittää hyödyllisen ratkaisun. Suora puhelu voi auttaa sinua:

• Tavoittamaan päätöksentekijät nopeammin kuin monilla muilla kanavilla
• Kvalifioimaan liidejä ennen kuin käytät niihin enemmän aikaa
• Luomaan henkilökohtaisen yhteyden varhaisessa vaiheessa myyntiprosessia
• Oppimaan vastaväitteitä ja markkinapalautetta reaaliajassa
• Viemään potentiaalisia asiakkaita kohti tapaamista, tarjouspyyntöä tai ensimmäistä myyntiä

Nuorelle yritykselle tämä on tärkeää. Sinulla ei välttämättä ole suurta markkinointibudjettia, pitkää suosittelijalistaa tai tunnettua brändiä. Älykäs kylmäsoittoprosessi voi auttaa sinua kilpailemaan keskittymällä ja johdonmukaisuudella.

1. Rakenna kohdennettu soittolista

Kylmäsoitto toimii vain, jos soitat oikeille ihmisille. Laaja satunnaisten kontaktien lista tuottaa heikkoja tuloksia. Kohdennettu lista parantaa mahdollisuuksiasi aloittaa keskusteluja ihmisten kanssa, jotka todella tarvitsevat sitä, mitä tarjoat.

Aloita määrittelemällä ihanneasiakkaasi. Harkitse:

• Toimiala
• Yrityksen koko
• Sijainti
• Työnimike
• Kipupiste
• Budjettitaso

Rakenna sen jälkeen lista luotettavista lähteistä, kuten:

• Toimialahakemistot
• Kauppakamarin listaukset
• Toimialajärjestöjen jäsenlistat
• Suositusten kautta saadut esittelyt
• Tapahtumien osallistujalistat
• Oman verkkosivuston kyselyt ja lomakelähetykset

Jos yrityksesi on uusi, pidä lista yksinkertaisena ja hallittavana. Kohdennettu 50 laadukkaan potentiaalisen asiakkaan lista on hyödyllisempi kuin 500 epämääräistä kontaktia.

Käytä taulukkoa tai CRM-järjestelmää seuraavien tietojen seuraamiseen:

• Yrityksen nimi
• Yhteyshenkilö
• Puhelinnumero
• Sähköpostiosoite
• Soiton päivämäärä
• Soiton lopputulos
• Seurantapäivämäärä
• Muistiinpanot keskustelusta

Tällainen organisointi auttaa sinua pysymään johdonmukaisena ja välttämään samojen virheiden toistamista.

2. Määritä yksi selkeä tavoite jokaiselle puhelulle

Jokaisella puhelulla pitäisi olla tarkoitus. Jos soitat ilman tavoitetta, keskustelusi harhailee ja potentiaalinen asiakas aistii sen heti.

Valitse yksi päätavoite ennen kuin soitat. Yleisiä tavoitteita ovat esimerkiksi:

• Tutustumistapaamisen varaaminen
• Sen varmistaminen, kuka vastaa tietystä ostopäätöksestä
• Tarjouksen tai esitteen lähettäminen
• Liidin kvalifiointi
• Lupauksen saaminen myöhempää yhteydenottoa varten

Älä yritä saavuttaa kaikkea kerralla. Ensimmäinen puhelu on yleensä tilaisuus ansaita oikeus jatkaa keskustelua.

Kun tavoite on selvä, kirjoita lyhyt soitto- tai puhelinkäsikirjoitus sen ympärille. Sen ei pidä kuulostaa robottimaiselta. Sen tarkoitus on auttaa sinua pysymään fokuksessa. Hyvä käsikirjoitus sisältää yleensä:

• Esittelysi
• Miksi soitat
• Potilaalle relevantti hyöty
• Yksi tai kaksi kvalifioivaa kysymystä
• Luonteva seuraava askel

Parhaat käsikirjoitukset kuulostavat keskustelevilta, koska ne on rakennettu oikeita keskusteluja varten, ei ulkoa opettelua varten.

3. Ota yhteys päätöksentekijään

Yksi suurimmista virheistä kylmäsoitossa on puhua vain sille, joka sattuu vastaamaan puhelimeen. Vastaanottajat ja assistentit voivat olla avuksi, mutta he eivät aina ole henkilö, joka voi sanoa kyllä.

Ensimmäinen tehtäväsi on tunnistaa, kuka vastaa päätöksestä. Yrityksestä riippuen se voi olla:

• Omistaja
• Perustaja
• Toimistopäällikkö
• Operatiivinen johtaja
• Hankintapäällikkö
• Osastopäällikkö

Kun tavoitat etulinjan, ole kohtelias ja suora. Kysy henkilöä, joka vastaa siitä osa-alueesta, johon soitto liittyy. Vältä kuulostamasta kiertävältä tai liian nokkelalta. Selkeys tuottaa parempia tuloksia kuin kikat.

Jos sinut ohjataan vastaajaan, päätä strategiasi mukaan, jätätkö viestin. Monissa tapauksissa lyhyt ja hyödyllinen vastaajaviesti on parempi kuin pitkä selitys. Pidä se lyhyenä ja täsmällisenä:

• Kuka olet
• Miksi soitat
• Minkä hyödyn voit tarjota
• Yksinkertainen pyyntö soittaa takaisin

Esimerkiksi ytimekäs viesti voi mainita, että autat pieniä yrityksiä parantamaan liidien hankintaa, vähentämään hallinnollista kitkaa tai nopeuttamaan käyttöönottoa. Tavoite on herättää riittävästi kiinnostusta vastaukseen, ei sulkea kauppaa vastaajaviestissä.

4. Aloita itsevarmasti ja relevantisti

Ensimmäiset 10 sekuntia ovat tärkeitä. Potentiaaliset asiakkaat huomaavat nopeasti, ymmärrätkö heidän tilanteensa vai käytätkö geneeristä myyntipuhetta.

Ohita väkinäinen small talk. Älä aloita näennäisellä tuttavallisuudella, jos et oikeasti tunne henkilöä. Esittele itsesi suoraan ja kerro relevantti syy soitolle.

Vahvassa aloituksessa on yleensä kolme osaa:

• Nimesi ja yrityksesi
• Lyhyt syy soitolle
• Kunnioittava kysymys relevanssin varmistamiseksi

Esimerkiksi:

Hei, tässä on Maria Northline Compliance Servicesistä. Soitan, koska autamme kasvavia yrityksiä pysymään järjestyksessä, kun ne ottavat vastaan uusia asiakkaita. Olinko tavoittanut oikean henkilön keskustelemaan tästä?

Tämä rakenne on yksinkertainen, selkeä ja kunnioittava. Se antaa potentiaaliselle asiakkaalle mahdollisuuden päättää, haluaako hän jatkaa, ilman painostusta.

5. Kerro hyöty ensin

Ihmiset eivät reagoi kylmäsoittoihin siksi, että he nauttisivat myyntipuheesta. He reagoivat, kun he näkevät mahdollisen hyödyn.

Hyötyviestin pitäisi vastata peruskysymykseen: miksi tämän henkilön kannattaisi jatkaa kuuntelemista?

Hyvät hyötyviestit ovat täsmällisiä ja sidottuja todelliseen liiketoimintatulokseen. Esimerkkejä:

• Auttaminen uuden yrityksen käyttöönoton virheiden vähentämisessä
• Ajan säästäminen toistuvassa hallinnollisessa työssä
• Seurannan parantaminen jo kiinnostuneiden liidien kanssa
• Palveluyrityksen auttaminen muuttamaan enemmän yhteydenottoja ajanvarauksiksi
• Kasvavan tiimin tukeminen selkeämmillä prosesseilla ja compliance-käytännöillä

Pyydä sitten pientä seuraavaa askelta. Esimerkiksi:

• “Onko sinulla 30 sekuntia aikaa, niin kerron lyhyesti?”
• “Onko tämä tällä hetkellä prioriteetti tiimillenne?”
• “Sopisiko, että vertaisimme ajatuksia muutaman minuutin verran tällä viikolla?”

Tämä pitää puhelun liikkeessä muuttamatta sitä monologiksi.

6. Käytä lyhyttä esimerkkiä tai näyttöä

Kun olet ensin luonut relevanssin, lisää näyttöä. Lyhyt esimerkki voi tehdä viestistäsi paljon uskottavamman kuin yleinen lupaus.

Hyvä tapausesimerkki sisältää:

• Autetun yrityksen tyypin
• Ongelman, joka sillä oli
• Mitä teit
• Tuloksen, jos sellainen on saatavilla

Esimerkiksi:

• Paikallinen urakoitsija tarvitsi paremman tavan käsitellä uusia asiakaskyselyitä
• Konsulttiyritys halusi parantaa seurantaprosessiaan
• Uusi verkkokauppabrändi tarvitsi selkeämmän käyttöönoton toimittajille

Jos sinulla on mitattavia tuloksia, käytä niitä. Jos ei ole, keskity käytännön hyötyihin, kuten nopeampiin vasteaikoihin, vähempiin menetettyihin liideihin tai selkeämpiin sisäisiin prosesseihin.

Älä liioittele. Potentiaaliset asiakkaat huomaavat yleensä, jos väite on paisuteltu. Täsmälliset ja rehelliset esimerkit rakentavat luottamusta nopeammin kuin suuret lupaukset.

Voit käyttää esimerkin jälkeen myös kvalifioivaa kysymystä. Se auttaa sinua arvioimaan, sopiiko henkilö palveluusi. Esimerkiksi:

• Onko heillä tarpeeksi asiakkaita hyötyäkseen ratkaisustasi?
• Onko heillä toistuva prosessi, jota voit parantaa?
• Hoitavatko he tätä ongelmaa tällä hetkellä itse rajallisilla resursseilla?

Mitä tarkemmin kvalifioit, sitä vähemmän aikaa hukkaat.

7. Pyydä seuraava askel selkeästi

Kylmäsoiton pitäisi päättyä selkeään seuraavaan toimenpiteeseen. Älä jätä keskustelua roikkumaan.

Tavoitteestasi riippuen seuraava askel voi olla:

• Tapaamisen sopiminen
• Seurantaviestin lähettäminen sähköpostitse
• Demon varaaminen
• Dokumenttien tai tietojen pyytäminen
• Toisen puhelun vahvistaminen

Ole suora, mutta älä aggressiivinen. Esimerkiksi:

• “Sopisiko tiistai klo 14 lyhyelle puhelulle?”
• “Voinko lähettää lyhyen yhteenvedon ja palata asiaan ensi viikolla?”
• “Jos tämä kuulostaa relevantilta, haluaisin sopia 15 minuutin tapaamisen.”

Jos potentiaalinen asiakas ei ole valmis, kysy, milloin voisit ottaa uudelleen yhteyttä. Kunnioittava seurantapyyntö on usein parempi kuin välitön painostus.

Näin käsittelet torjunnan ja vastaväitteet

Torjunta kuuluu kylmäsoittoon. Tavoite ei ole välttää jokaista ei-sanaa. Tavoite on pitää prosessi liikkeessä, kunnes löydät oikeat ihmiset.

Yleisiä vastaväitteitä ovat:

• “Meillä on jo joku.”
• “Lähetä sähköpostia.”
• “Emme ole kiinnostuneita.”
• “Nyt ei ole hyvä hetki.”
• “Minun täytyy miettiä sitä.”

Älä väittele vastaan. Sen sijaan tunnusta vastaväite ja vastaa lyhyesti. Hyödyllisiä vastauksia ovat esimerkiksi:

• “Ymmärrän. Olisiko hyödyllistä, jos lähettäisin lyhyen yhteenvedon siltä varalta, että palaatte tähän myöhemmin?”
• “Tuo käy järkeen. Kenen kanssa minun olisi paras puhua tulevaisuudessa?”
• “Voin olla lyhyt. Onko jokin yksittäinen asia, johon haluaisit minun ensin vastaavan?”

Parhaat kylmäsoittajat eivät kuulosta puolustuskannalla olevilta. He pysyvät rauhallisina, kunnioittavina ja keskittyvät seuraavaan hyödylliseen askeleeseen.

Rakenna yksinkertainen kylmäsoittorutiini

Johdonmukaisuus on tärkeämpää kuin satunnaiset voimakkaat ponnistukset. Rutiini tekee kylmäsoitosta helpompaa ja vähemmän stressaavaa.

Kokeile jaksottaa kontaktointi näin:

• Valmistele lista etukäteen
• Soita varatulla aikaikkunalla
• Kirjaa jokainen lopputulos heti
• Aseta seurantamuistutukset ennen etenemistä
• Käy tulokset läpi viikon lopussa

Jo 30–60 minuuttia kurinalaista kontaktointia päivässä voi tuottaa tasaista edistystä, jos pysyt organisoituna.

Tarkastele tuloksiasi säännöllisesti ja kysy:

• Mitkä aloituslauseet tuottavat enemmän keskusteluja?
• Mitkä toimialat reagoivat parhaiten?
• Mitkä vastaväitteet toistuvat eniten?
• Mikä seurantarytmi tuottaa parhaan vastausprosentin?

Nämä vastaukset auttavat sinua kehittymään nopeasti.

Kylmäsoittovinkkejä uusille yrityksille

Jos rakennat uutta yritystä, sinulla ei ehkä vielä ole hiottua myyntitiimiä. Se on normaalia. Aloita perusteista ja kehitä toimintaa ajan myötä.

Käytä näitä käytännön vinkkejä:

• Pidä viestisi yksinkertaisena ja helposti toistettavana
• Keskity ongelmiin, jotka voit ratkaista heti
• Vältä selittämästä yrityksesi historiaa liikaa
• Puhu selkeästi ja itsevarmasti
• Harjoittele ensimmäiset 30 sekuntia, kunnes ne tuntuvat luonnollisilta
• Seuraa johdonmukaisesti sen sijaan, että luottaisit yhteen puheluun

Jos yrityksesi on juuri perustettu, ammattimaisuudellasi on väliä. Jokainen keskustelu on osa brändiäsi. Hyvät puhelut osoittavat potentiaalisille asiakkaille, että yrityksesi on organisoitu, luotettava ja luottamuksen arvoinen.

Lopuksi

Kylmäsoitto ei ole vanhanaikaista. Sitä vain ymmärretään usein väärin. Kun käytät kohdennettua listaa, selkeää tarkoitusta, relevanttia hyötyviestiä ja kunnioittavaa seuraavaa askelta, puhelin muuttuu käytännölliseksi kasvun työkaluksi eikä kiusalliseksi arpomiseksi.

Uusille yrittäjille tämä voi olla erityisen arvokasta. Sinulla ei ehkä ole suurta markkinointikonetta, mutta voit silti tavoittaa oikeat ihmiset keskittyneesti ja valmistautuneesti. Voittavat yritykset ovat usein niitä, jotka tekevät keskustelun aloittamisesta helppoa.

Jos pysyt johdonmukaisena, hiot lähestymistäsi ja pidät viestisi sidottuna todelliseen liiketoimintahyötyyn, kylmäsoitosta voi tulla yksi luotettavimmista tavoista luoda alkuvaiheen vauhtia.